Hasta hace poco, el marketing B2C se consideraba más creativo, divertido e interesante que el B2B. Los especialistas en marketing que trabajaban en el espacio B2B a menudo sentían que tenían que ir a lo seguro o correr el riesgo de alienar a su audiencia, lo que a veces dejaba poco espacio para pensar fuera de la caja. Como resultado, muchas de estas iniciativas de marketing se sentían familiares, repetitivas y algo obsoletas.
Afortunadamente, esos días oscuros quedaron atrás y los especialistas en marketing B2B ahora tienen el espacio para experimentar con diferentes tipos de contenido de marketing, ¡lo cual es una gran noticia! ¿Una de las maneras más fáciles de hacer esto? Comienza a incorporar más variedad en los videos que usas a lo largo de tu estrategia de marketing. Este es un enfoque sólido, ya que la investigación muestra que los compradores B2B usan videos constantemente para ayudarlos a tomar decisiones. De hecho, Google descubrió que el 70 % de los compradores B2B vieron videos a lo largo de la ruta de compra.
Debido a que sus compradores potenciales tienen diferentes necesidades a medida que avanzan en el embudo de marketing, querrá usar diferentes tipos de videos para cada etapa. Aquí hay un vistazo a diferentes ejemplos de videos B2B y cómo pueden encajar en las diferentes etapas de su embudo de marketing.
En la etapa de conocimiento inicial, los videos deben tener como objetivo establecer una conexión fundamental con su audiencia. En lugar de promocionar su producto, el contenido de su video debe posicionar su marca como un recurso confiable para contenido informativo y entretenido sobre su campo.
“En la etapa de conocimiento inicial, los videos deben tener como objetivo establecer una conexión fundamental con su audiencia”.
Contenido educativo: SpyFu y MOZ
Los videos educativos enseñan a los espectadores sobre temas o aspectos interesantes dentro de su industria. Estos videos pueden ayudar a las personas a mejorar en sus trabajos o aprender más sobre su campo. Crean valor real para los espectadores y los ayudan a fomentar una relación con su marca.
La empresa de investigación de SEO y PPC SpyFu reforzó la publicación de su blog sobre los operadores avanzados de búsqueda de Google al agregar un video que desglosa el complejo tema. La publicación del blog ofrece mucha información y recursos a la vez; cubre más de 50 operadores de búsqueda avanzada de Google.
El video simplifica esta información al enfocarse en cinco formas prácticas en que las empresas pueden usar los operadores de búsqueda. La combinación de contenido escrito y de video ofrece el mayor valor y establece a SpyFu como un recurso de referencia para todo lo relacionado con la Búsqueda de Google.
Otro ejemplo famoso de videos educativos exitosos es la serie Whiteboard Friday de la compañía de software SEO Moz.
Usando solo una pizarra, Moz comenzó estos videos cuando la empresa aún era pequeña. Desde entonces, han mantenido el mismo formato y concepto simple. Cada video enseña nuevos conceptos y ayuda a los espectadores a ser más competentes en SEO, cubriendo temas como cómo seleccionar palabras clave significativas de SEO B2B y consejos sobre cómo reducir la tasa de rebote. La serie ha recopilado millones de visitas y ayudó a establecer a Moz como expertos en SEO, todo sin necesidad de mencionar los productos de Moz.
Documentales: 360Learning y Wistia
Los documentales B2B combinan entretenimiento y educación. Cubren eventos de la vida real que experimentan las empresas B2B, a menudo relacionados con sus industrias. Son divertidos e interesantes de ver para el público.
Plataforma de aprendizaje colaborativo Docuseries de 360Learning Incorporación de Joei (ahora en la temporada 2) cubre el primer año de trabajo de su director de marketing, Joei, que se descarriló inesperadamente por COVID-19.
Además de mostrar los altibajos de comenzar un nuevo trabajo, la serie también destaca cómo una empresa en crecimiento se enfrentó a los desafíos de la pandemia. Proporciona una vista de primer plano de la puesta en marcha ajustándose al trabajo remoto, conferencias canceladas y más.
La docuserie es identificable para la audiencia de 360Learning, cuyos propios lugares de trabajo también tuvieron que adaptarse a la pandemia con poca antelación. Ayudó a dar a conocer su marca justo cuando su producto, una plataforma de aprendizaje colaborativo en línea, se volvió más útil que nunca para los equipos descentralizados que ya no compartían espacio de oficina.
Otro ejemplo documental es nuestra serie documental B2B previa a la pandemia, One, Ten, One Hundred. En él, analizamos lo que se necesita para hacer un anuncio con tres presupuestos diferentes: $1,000, $10,000 y $100,000.
La serie de videos explora cómo cambia el proceso creativo a medida que aumentan los presupuestos. Es divertido y alegre, pero también es un gran recurso para los clientes potenciales que están interesados en crear más videos pero les preocupa no tener el presupuesto para hacerlo realidad.
Entrevistas con expertos: Nacelle
Las entrevistas con expertos ofrecen a los espectadores consejos tangibles de fuentes confiables. Ayudan a posicionar su marca en la industria. Si tiene expertos de alto perfil dispuestos a aparecer en su programa, construye su propia credibilidad, ofrece información valiosa y también tiene el potencial de llegar a la audiencia de esa persona.
En la serie Head-to-Head de la plataforma de comercio sin cabeza Nacelle, la compañía entrevista a expertos en comercio electrónico como ingenieros, ejecutivos de ventas sénior y CTO sobre el comercio sin cabeza.
Esta serie analiza el comercio sin cabeza desde diferentes perspectivas (ventas, ingeniería, etc.), y cada una ofrece sus propios puntos de vista y consejos sobre el tema. En conjunto, los videos brindan una vista de 360° del tema con muchos consejos prácticos para los espectadores, sin importar sus posiciones individuales.
En el medio del embudo, el propósito de los videos B2B es ayudar a los prospectos a aprender más sobre su producto. Los videos son una gran herramienta para mostrar lo que un producto puede hacer y cómo otros clientes lo usan y ven resultados beneficiosos.
“En el medio del embudo, el propósito de los videos B2B es ayudar a los prospectos a aprender más sobre su producto”.
Vídeos explicativos: BambooHR
Un video explicativo desglosa las funciones de su producto para los prospectos. Debe proporcionar suficiente información para que los clientes potenciales comprendan el valor de su producto sin profundizar demasiado en los detalles.
La empresa de software de recursos humanos BambooHR incluye un video explicativo en la parte superior de su página de inicio para mostrar su producto a los visitantes del sitio.
El video incluye capturas de pantalla del producto en uso, para que los clientes potenciales puedan tener una idea de cómo funciona y cómo podrían usarlo para resolver sus propios problemas.
Casos de estudio: Slack y FreshBooks
Los videos de casos de estudio y testimonios ayudan a los clientes potenciales a comprender cómo su producto resolvió el problema de otro cliente. Después de ver ejemplos de la vida real de su producto en acción, los espectadores pueden visualizar mejor cómo su producto los ayudaría a resolver sus propios puntos débiles.
Para que estos videos sean atractivos, concéntrese en el impacto positivo que tiene su producto en lugar del producto en sí. En el video testimonial del software de contabilidad FreshBooks, la diseñadora de interiores Sarah McGovern habla sobre los problemas de contabilidad que enfrentó cuando comenzó su negocio y cómo FreshBooks le facilitó la contabilidad.
El video hace un gran trabajo al mostrar los problemas que FreshBooks puede resolver a través de una lente humana. Sarah describe cómo necesitaba un horario flexible después de tener hijos; comenzar su propio negocio le permitió tener eso. Cuando habla de los sistemas poco prácticos que tenía para la contabilidad antes de FreshBooks, da la impresión de ser identificable y agradable. Los clientes potenciales pueden imaginarse fácilmente en su lugar.
El anuncio So Yeah, We Tried Slack… de la plataforma de colaboración de Office Slack de 2014 es una versión divertida y poco convencional del video testimonial del cliente. Para este, el equipo de producción de video de Sandwich Co. usó su propia oficina como un estudio de caso humorístico de los tipos de problemas que Slack puede resolver.
El anuncio es una gran combinación de los puntos de venta clave de Slack (“Puedes usar Slack desde cualquier lugar” o “Me gusta que Slack me guarde el lugar”) con muchos chistes mezclados (“Celebré mis reuniones en el armario de suministros”). . El resultado es un video dinámico que mantiene al espectador interesado.
Es peculiar, pero funciona. El video se enfoca en las personas y en cómo el producto ayudó a mejorar su equilibrio entre el trabajo y la vida personal, al mismo tiempo que promovía los beneficios de Slack de una manera divertida y natural.
Una vez que los clientes potenciales han llegado al final de su embudo, un video B2B puede sellar el trato y convencerlos de que se comprometan con su producto. En estos videos, explique en detalle cómo funciona su producto y por qué es valioso con demostraciones instructivas para generar confianza.
“Una vez que los clientes potenciales han llegado al final de su embudo, un video B2B puede sellar el trato y convencerlos de que se comprometan con su producto”.
Si ofrece una prueba gratuita, use videos de incorporación para ayudar a las personas que aprovechan esa oferta a obtener el máximo valor durante su prueba. Con suerte, esto conducirá a más conversiones a largo plazo.
Demostraciones instructivas: Intercom y ActiveCollab
Los videos instructivos alivian las preocupaciones de calidad al enseñar a los prospectos en detalle cómo funciona su producto. A diferencia de un video explicativo que brinda una descripción general, las demostraciones ofrecen mucha información instructiva sobre el uso real de su producto.
La herramienta de comunicación con el cliente, Intercom, utiliza demostraciones en video para brindar a los usuarios actuales y potenciales una visión detallada de cómo funciona su plataforma de relaciones conversacionales y cómo puede ayudar a los usuarios a comunicarse con sus clientes. Los temas de demostración van desde cómo usar Intercom para la respuesta de su empresa al COVID-19 hasta aspectos destacados de funciones específicas.
El software de administración de proyectos ActiveCollab creó una demostración en video que explica cómo manejar los pagos en línea con su producto. Incluso usaron actores para hacer las demostraciones un poco más divertidas y humanas.
Este sencillo video de soporte explica cómo realizar pagos en línea en ActiveCollab. Con solo 45 segundos de duración, el video es breve y directo, pero aun así logra incluir un toque de humor sin restar valor a su propósito principal. Muestra los pasos para los pagos en línea dentro de la plataforma ActiveCollab, lo que ayuda a los espectadores a comprender exactamente cómo funciona el proceso. También les ayuda a imaginarse a sí mismos usando el producto.
Vídeos de incorporación: HubSpot
Es importante que los especialistas en marketing B2B atraigan a los usuarios gratuitos de su producto y se aseguren de que obtengan el mayor valor posible de su producto. Esto alienta a esos usuarios a pasar a la versión paga, ya sea después de que finalice su prueba gratuita o actualizando antes a un plan pago.
La plataforma CRM HubSpot ofrece a los clientes una incorporación en profundidad con un representante dedicado para cada cuenta. Para resaltar el valor de esta oferta, crearon un video que explica cómo es la incorporación a HubSpot y cómo puede beneficiar el negocio del espectador.
El video es un gran ejemplo de contenido B2B BoFu. Hace un gran trabajo al desglosar exactamente lo que los clientes pueden esperar de su servicio de incorporación. Contenido como este ayuda a los usuarios de la herramienta gratuita de HubSpot a ver el valor agregado de cambiar a una suscripción paga al mostrar exactamente el tipo de soporte que pueden obtener con su membresía.
El video es una herramienta efectiva para guiar a los prospectos a través de su embudo de marketing B2B, pero ¿por qué quedarse ahí? Los videos B2B también son una gran herramienta para las ventas.
Coordínese con su equipo de ventas para incorporar videos en su difusión por correo electrónico. Pueden crear videos personalizados para hacer un seguimiento de los clientes potenciales cálidos o enviar videos personalizados para compartir pantalla para responder preguntas específicas sobre su producto. El uso de videos en sus equipos de ventas y marketing lo ayudará a conectarse y convencer a más personas en su público objetivo.
