Si es el fundador de una startup y es nuevo en el juego del marketing, estos son algunos de mis mejores consejos e ideas para ayudarle a comercializar su startup, por pequeño que sea su presupuesto.
Divide tus objetivos: hazlos más pequeños y manejables
Es fantástico soñar en grande y todo el mundo debería empezar por ahí. No se puede empezar algo sorprendente sin imaginar primero su potencial.
En unos pocos años, podría obtener $1 millón en ganancias, emplear una plantilla de 20 personas o equipar sus instalaciones con un acuario de 80 pies de altura (sí, eso realmente existe…)
Imagina lo que quieras. Es divertido y motivador.
Pero después de eso, si quieres tener la oportunidad de alcanzar esos ambiciosos objetivos con los que soñaste, debes comenzar por dividirlos en una serie de objetivos más pequeños y alcanzables.
En otras palabras, necesitas una estrategia.
Compárelo con perder peso. Si decide intentar perder peso, es muy probable que tenga en mente un tamaño o peso objetivo grande y jugoso. Pero para lograrlo, necesitarás asignarte una meta mucho más pequeña, como perder 1 libra por semana.
También necesitarás diseñar estrategias que te ayuden a lograr esos objetivos, como cambios en tu forma de comer y cuánto ejercicio haces.
Si simplemente dijeras “Quiero perder 20 libras, así que voy a comer menos”, probablemente no llegarás muy lejos.
Comercializar su startup no es tan diferente. Necesitas empezar poco a poco. Sea específico con sus objetivos y las estrategias que utilizará para alcanzarlos.
Mi objetivo inicial con Content Marketer era ganar unos cuantos millones con él. Por supuesto, mi objetivo final sigue siendo.
Sabía que estaba mirando hacia el futuro con un objetivo como ese, pero necesitaba imaginar cuán grande podría ser realmente esto para motivarme a mí mismo y hacerlo realidad.
Una vez que todo estuvo en funcionamiento, reduje ese objetivo a “ganar un millón”. Pero todavía es mucho, ¿no? Especialmente para una puesta en marcha completa. Así que volví a cambiar el objetivo: “conseguir 1.000 clientes satisfechos”.
Eso suena mucho más alcanzable y tangible. Como sé cuánto vale un cliente (teniendo en cuenta la tasa de abandono, necesito alrededor de 2500 clientes para romper la barrera del millón de dólares), puedo concentrarme en conseguir esos clientes y mantenerlos contentos. Me estoy fijando una meta por la que realmente puedo trabajar.
Pero no me detuve ahí.
Al final, logré mi objetivo inicial: “conseguir 100 clientes extremadamente satisfechos”. Eso no me preparará para la jubilación, pero es algo que debería poder lograr en unos pocos meses. Después de eso, puedo aspirar a 1000 clientes, luego pasar a 1 millón de dólares en ingresos y luego…. $5 millones. Debido a que establecí mi meta pequeña pude adquirir 100 nuevos clientes en los primeros 12 días y 1000 nuevos clientes en 7 meses. Ahora me dispongo a alcanzar mi próximo objetivo de 5000 clientes.
¿Y después de eso? Me preocuparé por eso más tarde. La clave aquí es soñar en grande, pero empezar poco a poco y avanzar.
Comience a bloguear ayer
¿Sabes lo que dicen sobre el mejor momento para empezar a invertir para tu jubilación? ¡Es ayer, el año pasado, hace 10 años!
Lo mismo ocurre con los blogs. La investigación de Hubspot demostró que los clientes potenciales del marketing de contenidos son más baratos que el marketing y la publicidad salientes. Y desea comenzar a llegar a gente nueva de inmediato.
¿Demasiado ocupado? Un servicio de redacción de blogs profesional puede brindarle una estrategia de contenido, un plan anual y todo el contenido que necesita para comenzar a atraer nuevos clientes potenciales.
Solo asegúrese de tener algunos imanes de clientes potenciales para capturar clientes potenciales, ofrecer una suscripción al boletín para capturar correos electrónicos y nutrir esos correos electrónicos y clientes potenciales.
Empiece a correr la voz lo antes posible; no tiene que esperar hasta el lanzamiento.
¿Qué pasaría si pudieras tener una lista de 1000 clientes potenciales incluso antes del lanzamiento? No espere para comenzar a comercializarse usted mismo, y podría hacerlo.
Eso es lo que hice con Content Marketer: comencé a escribir un blog sobre él en sujanpatel.com, mencionándolo en mis publicaciones como invitado y promocionándolo en Twitter tan pronto como la página de inicio inicial estuvo lista, aunque esto pasó bastante tiempo antes de que realmente lo hiciéramos. lanzado.
Cuando lanzamos oficialmente, ya teníamos 307 usuarios beta y 3590 clientes potenciales calificados en nuestra lista de correo electrónico.
Si desea hacer lo mismo y comenzar a comercializar su startup de prelanzamiento, podría:
- Escriba publicaciones de invitados para publicaciones de la industria que le permitan incorporar menciones de su nueva empresa.
- Si este no es su primer (o único) negocio, puede comenzar a escribir un blog sobre él (o incorporar menciones del mismo) en publicaciones de sus otros blogs.
- Empiece a hablar de ello en las redes sociales/construya su seguimiento social.
- Organiza una competencia (vincula el anuncio del ganador con tu lanzamiento).
- Encuentre un gancho de interés periodístico y ponga en circulación un comunicado de prensa.
- Utilice las mejores herramientas para startups para encontrar personas con un problema que pronto podrá resolver y conviértalas en prospectos.
También puede ayudar a…
- Crea un poco de misterio. Genere interés brindando la información suficiente para generar intriga. No cuentes toda la historia todavía.
- Prometa un precio especial a las personas que se registren en su lista de correo antes del lanzamiento. Premia a quienes te brindan su confianza desde el principio.
Fingir hasta que lo hagas
En sus inicios, los fundadores de Reddit, Steve Huffman y Alexis Ohanian creó cientos de perfiles falsosque luego usarían para enviar enlaces al sitio.
La idea era hacer que el sitio pareciera popular y, por lo tanto, más atractivo para nuevos, real usuarios.
No hay duda de que funcionó…
Eso es algo bastante inteligente. ¿Es completamente 100% ético? Quizás no, pero ¿qué publicidad no es al menos un poco engañosa? Puede que no sea correcto, pero así es como funciona el mundo.
A menos que publique reseñas o testimonios falsos (no hacer eso), lo único que estás haciendo efectivamente es anticiparte a la necesidad del consumidor de contar con pruebas sociales: la tranquilidad que proviene de saber que no están solos en sus decisiones.
Ni siquiera tiene que afirmar que existen clientes o usuarios donde no los hay: si puede diseñar un sitio web profesional y ultra elegante y mantenerlo lleno de contenido, puede crear la sensación de una empresa establecida y exitosa, no. se necesita deshonestidad.
Incentivar las referencias de clientes
Las referencias no sólo son un medio realmente rentable para adquirir un nuevo cliente, sino que la Wharton School of Business descubrió que un cliente recomendado en realidad tiene un “valor de por vida 16% más alto”.
Teniendo esto en cuenta, podría suponer que, si su producto es lo suficientemente bueno (y sus clientes están lo suficientemente satisfechos), naturalmente se lo contarán a sus amigos. Las estadísticas demuestran lo contrario.
Aunque un cliente pueda ser deseoso recomendar a sus amigos, la realidad es que probablemente no lo harán.
Afortunadamente, la solución aquí es bastante simple: debes darle a tu cliente una razón para recomendar a un amigo. En otras palabras, un incentivo.
¿Esto te va a costar? Por supuesto. Pero vale la pena.
Supongamos que es propietario de una empresa SaaS que vende una herramienta que cuesta 29,99 dólares al mes. Supongamos también que tiene 100 clientes, con una vida útil promedio estimada de 12 meses. Eso hace que el LTV promedio de sus clientes sea de $359,88.
¿Qué pasaría si, como incentivo para estos 100 clientes, les ofrecieras un mes gratis a cambio de cada nueva referencia que hicieran y que diera como resultado un cliente de pago?
Naturalmente, no todos aceptarán la oferta, pero incluso si solo una cuarta parte de ellos recomiendan a un amigo cada uno, eso representa un ingreso potencial de $8997, todo a cambio de una inversión de $749,75.
No. Malo.
Establecer el precio correcto
Establecer el precio correcto es clave para maximizar la adquisición y retención de clientes y, lo más importante, las ganancias. El precio no es una estrategia de marketing en sí, pero tendrá dificultades para comercializar su negocio de manera efectiva si se equivoca. También es una parte fundamental para hacer despegar un nuevo negocio, especialmente cuando se opera con fondos limitados.
De hecho, pequeños cambios en sus precios pueden generar un masivo diferencia en sus ganancias: una investigación de la Escuela de Negocios de Harvard encontró que una “mejora del 1% en el precio aumenta la ganancia operativa en un 11,1%”.
Pero ¿cuál es el “precio correcto”?
Esta no es una pregunta fácil de responder. Establece tu precio demasiado bajo y, aunque es posible que no tengas ningún problema adquisidor clientes, esos clientes puede de hecho estar dispuesto a pagar más. Si ese es el caso, podría estar perdiendo muchos ingresos potenciales. Y ciertamente no querrías eso.
Dicho esto, aunque pueda parecer contradictorio, un precio bajo no necesariamente aumentará la captación de clientes. Puede (y muy bien) alterar inadvertidamente la forma en que los consumidores ven su producto.
James Noble hizo un buen trabajo al describir el fenómeno en un artículo para Kissmetrics: “Un precio bajo o con descuento implica que usted tiene falta de fe en su propio producto o servicio –particularmente si es de “alta gama”- y si usted no cree en su producto, ¿por qué debería hacerlo alguien más?”
En otras palabras, si se establece un precio demasiado bajo, los clientes potenciales pueden verse disuadidos de realizar la conversión simplemente porque creen que si el precio es bajo, el producto debe ser una mierda.
Todo se reduce al viejo dicho de que “obtienes lo que pagas”. En muchos casos, eso es cierto, pero no hay duda de que existen excepciones a la regla. Casos hacer Existen países donde una ganga es realmente una ganga: son sólo una minoría.
Desafortunadamente, al fijar un precio demasiado bajo, se aprovechan ideas sobre el valor que están arraigadas en nuestro subconsciente y es muy posible que suframos por ello.
Esto es especialmente cierto para las empresas SaaS que venden un producto completamente único (o, de hecho, cualquiera que produzca y venda sus propios productos). Las cosas son un poco diferentes si hablamos de revendedores de productos; en tales casos, el precio es un factor enorme (y a menudo determinante) de su éxito.
Entonces, ¿qué pasa si… tú? ¿fijar el precio demasiado alto?
No hay ninguna sorpresa aquí: cobran más de lo que la gente está dispuesta a pagar y simplemente no lo pagan.
Sin embargo, la verdadera pregunta es: ¿cómo encontrar ese elusivo precio “óptimo”?
Analiza los precios de tus competidores
Si bien los precios de sus competidores nunca deberían definir su estrategia de precios, naturalmente es un buen punto de partida.
Sólo recuerda que el precio no lo es todo (ni mucho menos). Tómese el tiempo para asegurarse de comprender completamente cómo funciona su producto. de hechose compara con el tuyo.
Una vez que tenga un conocimiento profundo de a qué se enfrenta, tanto en precio así como características y beneficios: está listo para el siguiente paso…
Hablando con consumidores potenciales
¿Quién mejor para hablar sobre lo que la gente está dispuesta a pagar por su producto que las mismas personas que probablemente se meterán las manos en los bolsillos y lo comprarán?
Puede abordar esto de la forma que desee: encuestas, sondeos, comunicación por correo electrónico o chats individuales con compañeros que conoce y en los que confía. Lo importante es que hable con suficientes personas para comprender con precisión lo que la gente está dispuesta a pagar por su producto.
Sin embargo, en lugar de simplemente preguntar “¿cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?” es posible que desee intentar emplear “Medidor de sensibilidad de precio“Técnica (o al menos, tu propia variación de la misma).
La técnica implica cuatro preguntas:
- ¿A qué precio consideraría que el producto es tan caro que no consideraría comprarlo? (Muy caro)
- ¿A qué precio consideraría que el producto tiene un precio tan bajo que sentiría que la calidad no podría ser muy buena? (Demasiado barato)
- ¿A qué precio consideraría que el producto empieza a encarecerse, de modo que no sea descartable, pero sí que debería pensar en comprarlo? (Caro/Lado alto)
- ¿A qué precio consideraría que el producto es una ganga, una excelente compra por su dinero? (Barato/Buen valor)
Formular la pregunta de esta manera le permite determinar el valor percibido de sus productos, algo que no puede lograr si simplemente pregunta “¿cuánto pagaría?”.
Minimizar la fricción del producto
La fricción del producto es cualquier cosa que sirva como obstáculo para la conversión. Como descrito por ditiene muchas caras: “Puede ser micro, como una copia de la interfaz que no tiene sentido o una página donde la CTA no es obvia. También puede ser macro, como un negocio de mercado que carece de un plan claro para superar el problema del huevo y la gallina.”
La fricción es parte integral de cualquier negocio; prácticamente nunca podrás eliminarla por completo. Sin embargo, el problema suele verse exacerbado cuando las empresas subestiman cuán pequeñoSe requiere fricción para desanimar a un cliente.
Es fácil para nosotros ver los problemas con nuestro producto o sitio web y pensar eso, porque nosotros podemos encontrar una manera de solucionarlos, y nuestros clientes potenciales también lo harán.
Eso simplemente no es cierto.
La mayoría de los emprendedores (al menos en mi experiencia) piensan en nuestras empresas como en nuestros hijos. Los vemos a través de cristales color de rosa y creemos que no pueden equivocarse.
Tenemos que recordar que nuestros clientes (normalmente) no ven lo que nosotros vemos. No subestime cómo obstáculos aparentemente insignificantes pueden afectar el comportamiento del consumidor y alejar a los clientes potenciales.
Utilice el remarketing
Es cierto que este no es un consejo de marketing que vaya a funcionar si literalmente tienes No dinero. Sin embargo, si trabaja con un presupuesto limitado y desea invertir en publicidad gráfica, obtendrá el mayor retorno de la inversión en anuncios de remarketing.
HubSpot descubrió que incluso cuando se tiene en cuenta la fatiga publicitaria (que ocurre básicamente cuando los consumidores comienzan a aburrirse de ver los mismos anuncios una y otra vez), los CTR para los anuncios de remarketing aún superan a otros tipos de anuncios gráficos:
Si no está familiarizado con el remarketing, es la razón por la que a menudo ve anuncios de pequeñas empresas en sitios grandes y viceversa. No, su empresa de marketing local no ha desembolsado anuncios en CNN o el New York Times. Lo que realmente sucedió es que recientemente visitaste su sitio web y ellos están pagando por anuncios de remarketing; esto significa que los verás seguirte por toda la web (al menos por un tiempo…).
Funciona así:
Los anuncios de remarketing son muy efectivos porque se dirigen a personas que ya han visitado su sitio, personas que están claramente interesadas en su negocio y en lo que hace. Incluso si no hacen clic en ninguno de los anuncios y regresan de inmediato, todavía reciben recordatorios sobre su marca, lo que en última instancia ayuda a consolidar su empresa en sus mentes.
Ah, y como pequeño extra, el posicionamiento y la ubicación de estos anuncios pueden hacerte parecer un en realidad gran marca, incluso cuando estás empezando.
Tampoco es necesario ser un experto en búsquedas pagas para que funcione; especialmente si utiliza una plataforma que pueda encargarse de los tecnicismos.
Sólo para reiterar: Si trabaja con un presupuesto de marketing inexistente o con un presupuesto muy limitado, probablemente querrá mantenerse alejado de todas las formas de publicidad de búsqueda paga, al menos por ahora. Sin embargo, si el presupuesto lo permite, la inversión en remarketing puede valer la pena.
Y en esa nota…
Utilice anuncios de Bing
Sé que sé. Odio recomendar Bing también, pero escúchame en este caso…
No llegarás muy lejos con ningún tipo de búsqueda paga a menos que tengas al menos alguno fondos para jugar. Sin embargo, si desea aprovechar los beneficios de la publicidad de pago por clic sin gastar mucho dinero, puede considerar darle una oportunidad a Bing Ads (a diferencia de Google AdWords).
Es cierto que si su única preocupación son los niveles de tráfico, Bing palidece en comparación con Google:
Sin embargo, cuando se trata de relación calidad-precio, Bing es el claro ganador:
Es más, incluso hay evidencia que sugiere que los visitantes de Bing pueden estar más interesados y pasar más tiempo en su sitio que sus homólogos de Google:
Realizar competiciones
Las competiciones son un excelente forma de aumentar el conocimiento de su marca (y crear su lista de correo electrónico o seguidores en las redes sociales) por poco o ningún dinero en efectivo. En muchos casos, todo lo que necesita para poner uno en funcionamiento es un producto para regalar.
Authority Hacker hizo esto y obtuvo muchas perspectivas nuevas:
Si quisieras seguir sus pasos, podrías…
Realiza un concurso en tu propio sitio web. Este método dirige a las personas a su sitio, lo cual es fantástico. Sin embargo, no obtendrá el mismo tipo de alcance que en una competencia.
En una gran publicación. Muchas publicaciones organizan concursos en nombre de otras marcas. La ventaja de esto es el potencial de llegar a una audiencia enorme y sin explotar. Desafortunadamente, como el concurso no está alojado en su propio sitio, es posible que muchos (incluso la mayoría) de los participantes no visiten su sitio web. También vale la pena tener en cuenta que algunas publicaciones te cobrarán por realizar el concurso, mientras que otras te cobrarán por entregar los datos de contacto.
Independientemente de cómo o dónde dirija su competencia, aquí hay algunos consejos que le ayudarán a maximizar su retorno de la inversión:
Sea selectivo con lo que regala
El premio debe ser algo que usted venda, o si por alguna razón eso no es posible (por ejemplo, el valor de su producto es demasiado alto para justificar un obsequio), entonces elija un premio que le interese a su público objetivo, y solo a su público objetivo. en.
Si bien puede ser tentador regalar algo que atraiga a una audiencia lo más amplia posible (un iPad, por ejemplo, o incluso dinero en efectivo), hacerlo no permitirá que su marca esté frente a las personas que se preocuparán por ella. .
Sí, es posible que obtenga más de 100.000 suscriptores de correo electrónico o me gusta en Facebook, pero esos números no tienen sentido si los correos electrónicos o los perfiles de Facebook pertenecen a personas que simplemente nunca se convertirán.
Haga que las personas interactúen con su sitio para poder ingresar
Cuanto más se familiaricen los participantes con su sitio para poder ingresar, más se familiarizarán con su marca.
Para un sitio de comercio electrónico, esto podría ser tan simple como pedir a los participantes que envíen por correo electrónico cómo gastarían $100. Esto los obliga a interactuar con su sitio e incluso podría resultar en una compra. Los sitios SaaS, por otro lado, podrían querer pedir a los participantes que describan cómo ellos, personalmente, harían uso del servicio.
Los aspectos técnicos de la pregunta no importan mucho: la idea es simplemente obligar al participante a visitar y utilizar su sitio web para que, sin darse cuenta, se familiarice con su marca en el proceso.
Sea generoso: regale cosas
Si vendes algo tangible y que vale más de 50 dólares, sigue adelante: esta táctica sólo funciona con marcas que venden productos de bajo valor, especialmente empresas emergentes con presupuestos reducidos.
Sin embargo, si vende algo que tiene un costo lo suficientemente bajo como para poder regalar algunos sin sentir la presión, no dude en continuar…. éste es realmente bastante simple.
Paso 1. Encuentre blogueros que escriban sobre su industria.
Paso 2: Póngase en contacto con dichos blogueros y pregúnteles si no les importaría recibir un producto gratuito de su parte.
Paso 3: Cuando la mayoría diga que sí, envíeles dicho producto.
La mayoría de las veces, los blogueros escribirán sobre usted y su producto. Y, la mayor parte del tiempo, incluso serán amables contigo. Es una excelente manera de captar la atención de su marca con una inversión mínima.
Lo más probable es que también se enlacen contigo. Sin embargo, lo más probable es que no sigan ese enlace, y usted querrá que lo hagan, ya que un enlace seguido a cambio de un producto Google lo considera un enlace pago..
De cualquier manera, no está haciendo esto para obtener enlaces: lo está haciendo para aumentar la exposición de su marca y sus productos. Y para eso es muy eficaz.
conseguir un socio
Asociarse con una empresa exitosa que tenga una base de clientes a la altura puede ser fundamental para su crecimiento.
En realidad, no es necesario que regale una parte de su empresa: una participación en las ganancias o incluso una comisión debería ser suficiente para sellar el trato. Si no es así, simplemente busque una empresa que sea más receptiva a los beneficios mutuos de asociarse con una startup.
HubSpot es un excelente ejemplo de una empresa que está haciendo que este tipo de estrategia funcione. Aparte de sus propios esfuerzos de marketing, tienen un programa de revendedores que es responsable del 40% de sus clientes. Como resultado, obtienen toneladas de nuevas ventas de las redes de sus socios, todo sin tener que hacer ningún trabajo adicional por su cuenta.
Dicho esto, la palabra clave aquí es “mutuo”: no esperes algo a cambio de nada.
Encuentre una empresa con intereses compartidos (pero no conflictivos) y pregúnteles si estarían dispuestos a vender su producto por una parte, promocionarlo para obtener una participación en las ganancias o dirigir tráfico a su sitio por una tarifa de referencia (esencialmente, afiliado marketing, sólo así, usted tiene el control). Los resultados podrían sorprenderte.
Recuerde que comercializar y lograr el éxito de una startup nunca es fácil, sea cual sea el tamaño de su presupuesto. Se necesita tiempo para construir un negocio desde cero, así que no se desanime si las cosas tienen un comienzo lento: todos hemos pasado por eso. Siga las estrategias que le han funcionado y diversifique las que no.
Ah, y déjame saber cómo va todo en los comentarios a continuación:
