Ha generado un cliente potencial. ¡Felicitaciones!
que vas a hacer con ellos?
Piense en un cliente potencial como una persona que camina por su tienda física. Están interesados (después de todo, entraron por la puerta) pero aún no han recogido nada. Ni siquiera se han acercado al mostrador con algo que les guste.
Para conseguir esa venta tienes que mostrarles un poco de atención, ¿verdad?
Este artículo le dará cuatro cosas que debe hacer después de que se genera un cliente potencial (además de nutrirlo con la automatización del marketing por correo electrónico, ¡que ya debería saber!) para maximizar la posibilidad de que se conviertan para una venta en el mundo real.
El servicio de atención al cliente nunca lastimó a nadie.
¡Vamos a rodar!
Qué hacer después de generar un cliente potencial: agradecerles
Enviar un correo electrónico de agradecimiento es absolutamente esencial después de que su cliente potencial se convierta. Necesitan saber que recibiste su solicitud de contenido y debes causar una buena primera impresión.
Muchas empresas tienden a pasar por alto la página o el correo electrónico de “gracias”, considerándolo un paso insignificante en el embudo de ventas de marketing en línea.
No es.
La página o correo electrónico de “Gracias” es como el apretón de manos de una entrevista de trabajo. Alguien ha entrado, interesado en lo que tienes para ofrecer. En respuesta a su interés por ti (como te enseñó tu abuelo), míralo fijamente a los ojos, extiende la mano y dale un firme apretón de manos, diciendo “encantado de conocerte” mientras lo haces.
No les abres la puerta y luego inmediatamente les das la espalda, diciendo “oh, hola” por encima del hombro mientras regresas a tu escritorio.
Aquí hay algunas recomendaciones para una página o correo electrónico de agradecimiento optimizado:
Dedique tiempo y energía a hacerlo visualmente atractivo (vea Pardot a continuación).
No utilice la plantilla de agradecimiento estándar que hace que parezca que su negocio no se ha aventurado a salir del 2002.
Ofrezca más valor con un libro electrónico relacionado o un descuento exclusivo (cause una muy buena primera impresión).
Presente su negocio con un video o imágenes de su personal principal de servicio al cliente (las personas con mayor probabilidad de interactuar uno a uno con su cliente potencial)
Cuando conoces a un posible cliente por primera vez, sonríes ampliamente y te presentas. Haces todo lo posible para dar una buena primera impresión.
¿Por qué una relación en línea sería diferente?
Qué hacer después de generar un cliente potencial: impulsar una conversión secundaria
Los momentos después de que alguien se convierte en líder son algunos de los momentos “más cálidos” de su vida útil. Les está dando algo gratis, y sus anuncios en línea y páginas de destino los han convencido de lo increíble que es y cuánto pueden ganar al interactuar con usted.
¡No desperdicies este resplandor de conversión! En su lugar, empuja por otro.
Aquí hay un ejemplo del correo electrónico de descarga que me envió Pardot después de que solicité descargar su guía para la creación de contenido:
Su correo electrónico de agradecimiento tiene un mensaje de triple propósito:
En primer lugar (como escribí anteriormente) es esencial que me agradezcan por descargar y proporcionen el enlace al contenido.
En segundo lugar (y, posiblemente, más importante) me invitan a ver una demostración de la herramienta de automatización de marketing de Pardot.
En tercer lugar (si no estoy del todo preparado para hacer una demostración de su herramienta), me impulsan hacia el compromiso social.
Un seguimiento social o Me gusta le brinda a Pardot (y también a su empresa) una forma dinámica de comunicarse con sus clientes potenciales. Las plataformas sociales le brindan una ventana de comunicación las 24 horas del día, los 7 días de la semana (algo que a veces olvidamos). Le permiten promocionar su contenido o (en el caso de Facebook) encontrar nuevos clientes potenciales con la herramienta “Amigos de los fans” de Facebook Advertising.
Qué hacer después de generar un cliente potencial: segmentarlo
La segmentación de sus clientes potenciales aumenta significativamente la posibilidad de que se conviertan a largo plazo. Esto se debe a que puede comunicarse con ellos de manera mucho más específica, entregando el contenido que probablemente deseen en el momento en que probablemente lo deseen.
Por ejemplo, supongamos que escribe un blog sobre varios temas principales diferentes (páginas de destino, publicidad en línea y CRM, digamos). Si tiene un libro electrónico para cada uno de esos temas, sabe que las personas que descargan el libro electrónico de la página de destino están más interesadas en los artículos de su página de destino que en sus artículos de CRM.
Saber eso y entregar contenido específico aumenta su valor para ese cliente potencial (también significa que no los está enviando spam con cosas que no les interesan). Esto aumenta la confianza, aumenta las tasas de apertura y aumenta la posibilidad de que hagan clic en el mensaje de su demostración gratuita en la parte inferior de su correo electrónico.
Otra forma de segmentar clientes potenciales es por su información demográfica y de clientes potenciales.
Aquí hay un ejemplo de un formulario de envío que obtiene una gran cantidad de información:
Es cierto que esta cantidad de información de clientes potenciales puede asustar a algunos clientes potenciales (es posible que no estén dispuestos a dar su puesto de trabajo o el nombre de la empresa), pero los clientes potenciales que obtenga serán más valiosos.
Un equipo de ventas que conozca el tema principal de marketing de un cliente potencial tendrá mucho más de qué hablar cuando se realice la llamada.
Qué hacer después de generar un cliente potencial: actuar si se dan de baja
Ocasionalmente, su cliente potencial se da de baja. Sucede. Podemos llorar por ello o podemos actuar.
Una página optimizada de “Adiós” es una de mis formas favoritas de hacer esto.
Cuando un cliente potencial se da de baja de su lista de correo electrónico, no siempre es porque no está interesado en su negocio o productos. Podría ser simplemente porque has estado enviando demasiado spam últimamente, están hartos de tener una bandeja de entrada de correo electrónico llena todas las mañanas, o uno de tus correos electrónicos o contenido más reciente simplemente no era para ellos.
Ahí es donde entra en juego la página de inicio de despedida personalizada y optimizada. En lugar de la página estándar “Se ha cancelado la suscripción”, pruebe algo un poco diferente.
Aquí está el estándar:
Dios, eso es miserable.
Aquí lo que recomiendo en su lugar:
Saca algo de eso. Intente algo como “Para ayudarnos a mejorar nuestro servicio, háganos saber si tiene algún comentario, ya que nos encantaría conocer su opinión”.
O “¿Qué contribuyó a que te fueras?” Ofrezca tres o cuatro opciones como “el contenido del correo electrónico ya no es útil”, “demasiados correos electrónicos”, “simplemente me dio la gana”, etc.)
Promover una conversión menor. Prueba algo como “¿No quieres suscribirte a nuestra lista de correo electrónico pero todavía te gustamos? ¿Por qué no conectarse en Facebook o Twitter? con iconos de redes sociales
Usa el Humor: “¡Ya te extrañamos!”, “Hora de sacar la tarrina de helado…”
“¡Si alguna vez está interesado en volver a suscribirse, estaremos aquí lanzando descuentos de izquierda a derecha!”
Personalmente, considero que la página humorística de “Adiós” es la más exitosa. Si bien esto no se debe a que su cliente potencial necesariamente se volverá a suscribir, es increíblemente efectivo para dejarles una opinión positiva de su negocio.
Recuerde que una cancelación de suscripción a menudo se realiza por enojo, frustración o resentimiento. Darle la vuelta a esta emoción en el último momento con una página de despedida efectiva puede ser la diferencia entre una venta futura y una mala reseña, una recomendación de boca en boca o una crítica de boca en boca.
Conclusión
Con suerte, eso le ha dado algunas ideas sobre las estrategias que necesita implementar después de que su cliente potencial le brinde su información. Todos estos consejos aumentan la posibilidad de causar una buena impresión, y todos, excepto la página optimizada para darse de baja, aumentan la posibilidad de una conversión.
Recuerde (específicamente para la sección de segmentación) que necesita equilibrar la cantidad de información de clientes potenciales que obtiene de sus clientes potenciales con la cantidad de clientes potenciales que obtiene. En otras palabras, ¿está disminuyendo sus tasas de generación de prospectos al pedir demasiado, o está aumentando sus tasas de conversión de prospectos con esa información de que vale la pena?
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Por James Scherer
