Las ventas adicionales y cruzadas pueden ayudarte a ganar más dinero con el dropshipping. Ayudan de estas dos formas principales:
- Hacer más ventas
- Incrementar la cantidad de dinero que gasta cada cliente
Y vayamos al grano:
Conseguir nuevos clientes es difícil.
Es mucho Es más fácil y rentable aumentar la cantidad que cada cliente gasta con usted.
De hecho, está en cualquier lugar desde 5-25 veces más caro adquirir un nuevo cliente que retener uno existente.
Suma un masivo 40% de los ingresos de una tienda de comercio electrónico es creado por sólo el 8% de sus clientes.
Eso es loco, ¿bien?
¿Línea de fondo?
Si no cuenta con estrategias para aumentar el valor promedio de los pedidos de sus clientes, se está perdiendo…
¿Cómo se consigue todo ese dinero en efectivo?
Ingrese las ventas adicionales y las ventas cruzadas.
Estas estrategias comprobadas y probadas en el tiempo pueden ayudarle a ganar más dinero de sus clientes.
De hecho, allá por 2006, Amazon informó que el 35% de sus ingresos fueron el resultado directo de sus esfuerzos de venta cruzada y venta adicional.
Sus clientes actuales están listos para comprarle.
Todo lo que tienes que hacer es darles un pequeño empujón para aumentar el valor promedio del pedido. En este artículo te voy a mostrar cómo vender más y realizar ventas cruzadas para obtener más ganancias.
Aprenderás:
- Qué son las ventas adicionales y las ventas cruzadas.
- Las diferencias sutiles, pero cruciales, entre los dos.
- Tres consejos vitales para aprovechar al máximo tus ventas adicionales y cruzadas.
- 4 formas de aumentar enormemente las ventas con ventas adicionales y ventas cruzadas.
- 6 herramientas que puedes utilizar para poner en práctica estas tácticas de ventas.
¿Listo? Entremos en ello.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es una táctica de ventas que se utiliza para generar más ventas sugiriendo productos relacionados o complementarios a los clientes. Como ya se han comprometido a realizar una compra, es más fácil promocionarles productos adicionales. O más simplemente, la venta cruzada se puede resumir en la frase icónica de McDonald’s “¿Quieres papas fritas con eso?”. Al realizar ventas cruzadas, evite promocionar productos que no tengan sentido o puedan confundir.
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La clave es mantenerlo natural y relevante. Por ejemplo, si vendes secadores de pelo, puedes realizar ventas cruzadas de productos como cepillos, horquillas o garras para el cabello. Y, si vende camisetas, puede realizar ventas cruzadas de gorras de béisbol, bolsos de mano o sudaderas con capucha.
La venta cruzada debería mejorar la experiencia de compra. Y los productos que realiza ventas cruzadas deberían ayudar al cliente a obtener más valor de su compra inicial.
Echemos un vistazo a cómo Club de afeitado del dólar lo hace.
Cuando agrega un producto a su carrito y se dirige a la caja, le presentan productos relacionados:
Es simple, elegante y relevante. Es muy probable que un cliente que compra una máquina de afeitar esté interesado en la ‘Crema para después del afeitado’.
¿Funciona la venta cruzada?
¡Sí, realmente lo es! Las técnicas de venta cruzada, como las recomendaciones de productos, pueden impulsar entre 10-30% de los ingresos. Esto representa entre un 10% y un 30% más de ingresos que puede obtener realizando cambios simples en su sitio web y en su proceso de ventas. A través de este artículo, proporcionaremos numerosos ejemplos de técnicas de venta cruzada. El objetivo es mostrarle cómo aumentar sus ingresos sin necesidad de encontrar nuevos clientes.
¿Qué es la venta adicional?
El upselling es una técnica de ventas que se utiliza para persuadir a los clientes a comprar una versión más cara o mejorada de un producto. Si una persona ya está comprando un producto, puede resultarle más fácil considerar otra opción, ligeramente diferente. O, más simplemente, las ventas adicionales se pueden resumir en la frase de McDonald’s: “¿Le gustaría agranda tu pedido?” Recuerde, el objetivo es entregar más valor a sus clientes.
Por ejemplo, si vendes gafas de sol, puedes aumentar las ventas de gafas de sol que tengan lentes polarizados o protección UV. En este caso, es posible que su cliente no haya considerado proteger sus ojos con lentes polarizados. Podrían agradecer el recordatorio, ya que es útil.
Y, si tuvieran la opción, la mayoría de la gente preferiría una versión premium de sus productos.
Veamos un ejemplo de ventas adicionales de Dollar Shave Club. Aquípresentan sus productos uno al lado del otro para que los compradores puedan comparar los beneficios de cada uno.
El mensaje es claro:
“Claro, puedes conseguir la navaja de afeitar económica; es genial. Pero, puedes conseguir una afeitadora mejor, que proporciona un mejor afeitado por unos pocos dólares más”.
Y por último, tienes paquetes.
Agrupar productos es principalmente una técnica de venta cruzada, pero muchos paquetes incluyen ventas adicionales. Aquí, Dollar Shave Club presenta paquetes de sus productos:
Una vez más, el mensaje es simple:
“Si vas a comprar una afeitadora, necesitarás hojas, crema de afeitar y crema hidratante. Por lo tanto, este conveniente paquete no solo le hace la vida más fácil, sino que también le ahorra dinero”.
¿Por qué son importantes las ventas adicionales?
Las ventas adicionales tienen un Impacto directo en tus cifras de ventas. que se puede seguir de cerca a través de un sistema CRM. Puede utilizarse para atraer nuevos clientes o vender a los existentes. Las ventas adicionales son una táctica de ventas importante para ambos grupos, ya que ayudan a sus resultados y agregan valor a sus clientes.
¿Qué es mejor: ventas adicionales o ventas cruzadas?
Obviamente, las ventas adicionales y cruzadas son muy similares.
Ambos se centran en ofrecer más valor a los clientes incitándolos a considerar productos y variaciones adicionales.
Y, en ambos casos, el objetivo comercial es aumentar el valor promedio de los pedidos (a menudo denominado AOV).
Entonces, ¿deberías hacer ambas cosas? Absolutamente.
Definitivamente deberías utilizar una combinación de técnicas de venta adicional y venta cruzada en tu tienda de dropshipping para maximizar los ingresos.
Pero, Lo mejor es centrarse primero en las ventas adicionales.
¿Por qué?
Porque según datos de los clientes de Predictive Intentlas ventas adicionales funcionan 20 veces mejor que las ventas cruzadas cuando se trata de páginas de productos.
El siguiente gráfico muestra que las ventas adicionales representan más del 4% de las ventas, mientras que las ventas cruzadas representan el 0,2% de las ventas.
Dicho esto, la venta cruzada es más efectiva cuando se presenta en la página de pago. En este caso, los datos mostraron que la venta cruzada impulsa las ventas hasta en un 3%.
¿Línea de fondo?
Comience a realizar ventas adicionales primero y luego agregue tácticas de venta cruzada.
Bien, ¿conmigo hasta ahora?
4 consejos vitales para aprovechar al máximo las ventas adicionales y cruzadas
Antes de analizar cómo implementar tácticas de venta adicional y venta cruzada para aumentar las ventas, es importante comprender cuatro puntos clave:
Ponga al cliente primero
Las ventas adicionales y cruzadas no son tácticas de venta sucias y de mala calidad. Al menos, no lo son si tú.
Déjame desglosarlo por un segundo: Tu negocio no se trata de ti.
Alguna vez.
Se trata de proporcionar valor y satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes (y de los empresarios más exitosos). vivir de esto.
Tomemos como ejemplo a Jeff Bezos.
Fundó Amazon de la nada y ahora es el hombre más rico del mundo.
¿Cómo lo hizo?
Bezos dicho, “Hemos tenido tres grandes ideas en Amazon que hemos mantenido durante 18 años, y son la razón por la que tenemos éxito: poner al cliente en primer lugar. Inventar. Ser paciente.”
Pon al cliente en primer lugar.
Oye, si funcionó para Jeff, ¿verdad?
Por lo tanto, la clave del éxito en las ventas adicionales y cruzadas es comprender primero lo que valoran sus clientes. Y luego proporcione ese valor a través de productos o funciones adicionales y una mejor experiencia del cliente.
En breve: Ayuda sus clientes.
Cuando se utilizan correctamente las ventas adicionales y cruzadas, los clientes están realmente agradecidos por la elección. Se les dan opciones y sienten que obtuvieron un mejor trato cuando compran algo.
No te excedas
Seamos francos: a nadie le gusta que le vendan descaradamente.
Por lo tanto, abrumar a sus clientes con ofertas de ventas adicionales y cruzadas probablemente dañe su percepción de su marca.
Usted debe ser diplomático.
Por lo tanto, busque formas de ofrecer ventas adicionales y cruzadas de manera que realmente mejoren la experiencia del cliente.
De todos modos, puede resultar contraproducente ofrecer a los clientes demasiadas opciones.
¿Por qué?
Porque el paradoja de la elección afirma que cuantas más opciones tienen los compradores, más difícil resulta tomar una decisión.
Los compradores pueden sufrir una ‘parálisis de análisis’ y terminar sin tomar ninguna decisión…
Por lo tanto, no ofrezca demasiadas ventas adicionales o cruzadas.
En su lugar, trate de centrarse sólo en las tres o cuatro ofertas más relevantes y atractivas.
No aumente las ventas más del 25 por ciento
La ‘regla de los 25’ es sólo una regla general — pero es útil a la hora de elegir tus ofertas.
Así es como funciona:
Al elegir ofertas de ventas adicionales, evite sugerir productos que aumentarán el pedido total en más del 25 por ciento.
Por ejemplo, si el producto que el comprador está mirando cuesta $100, evite intentar venderlo a una versión que cueste más de $125.
Es simple pero efectivo.
Mantener las ventas adicionales por debajo del 25 por ciento mejorará las posibilidades de aumentar el valor promedio de su pedido.
Demostrar valor
Los clientes deben confiar en eso. hay valor en comprar o gastar más con tu marca. No basta con ofrecer recomendaciones sobre oportunidades de ventas adicionales o cruzadas. Agregue testimonios o reseñas de clientes a las páginas antes de la compra. Inclúyalos en su confirmación de compra por correo electrónico para reforzar la positividad de una venta.
Bien, ahora que tienes los cimientos en tu haber, es hora de profundizar cómo Puede utilizar ventas adicionales y ventas cruzadas para impulsar sus ventas de dropshipping.
¿Listo? Vamos a hacerlo.
Cuatro formas de aumentar enormemente las ventas con ventas adicionales y ventas cruzadas
Tiene tres oportunidades de realizar ventas adicionales y cruzadas a los visitantes de su sitio web:
- Antes de comprar,
- Durante el proceso de pago,
- Y cuando hayan completado su compra.
Y hay muchas formas diferentes de realizar ventas cruzadas y adicionales a los clientes durante estas tres etapas.
Echemos un vistazo a algunas de las tácticas y herramientas que puede utilizar en cada etapa.
¿Por primera vez?
Venta adicional y venta cruzada en las páginas de sus productos
Veamos primero las ventas adicionales.
Manzana proporciona un gran ejemplo de ventas adicionales en la página de un producto. Aquí presentan las diferentes versiones de su MacBook Pro:
Y, al presentar el producto de esta manera, los compradores pueden evaluar claramente las diferentes características y beneficios que brindará la actualización.
Es simple pero efectivo.
Al igual que en nuestro ejemplo anterior de Dollar Shave Club, las ventas adicionales a menudo se presentan mediante comparaciones lado a lado.
Ahora veamos formas de incluir la venta cruzada en las páginas de sus productos.
Un método común es mostrar productos relacionados o recomendaciones en la parte inferior de la página de su producto.
Por ejemplo, Asós incluye una venta adicional en la sección “Compre el look” en la parte inferior de las páginas de sus productos.
Pero van un paso más allá al agregar otra sección debajo de esta sección. Este presenta más productos bajo el título “También te pueden gustar”, lo que agrega más opciones para el cliente.
Y este tipo de recomendaciones de productos pueden resultar extremadamente efectivas.
De hecho, según el analista de Forrester Research Sucharita Kodalilas recomendaciones de productos son responsables de un promedio del 10 al 30% de los ingresos del sitio de comercio electrónico.
Eso es impresionante.
Por eso, no es de extrañar que este tipo de venta cruzada se haya convertido en un elemento básico de las páginas de productos.
Está bien, pero ¿cómo de hecho ¿hazlo?
Bueno, existe la posibilidad de que estas funciones ya estén integradas en el tema de tu tienda.
Pero si no, puedes consultar el Tienda de aplicaciones Shopify. Encontrarás toneladas de venta cruzada y venta adicional golosinas por allá.
Venta adicional y venta cruzada durante el proceso de pago
El proceso de pago ofrece amplias oportunidades para realizar ventas adicionales y cruzadas.
Veamos otro poderoso ejemplo de ventas adicionales de Manzana.
Una vez que un cliente ha elegido su MacBook Pro, Apple ofrece una selección de ofertas de ventas adicionales muy relevantes y deseables:
En el siguiente ejemplo, cuando un cliente hace clic en “Agregar al carrito” para comprar una cámara, tiene la oportunidad de comprar baterías adicionales:
Y, en este último ejemploa los clientes se les presentan ofertas de venta cruzada y un código de cupón cuando realizan un pedido:
Es justo decir que las personas tienden a prestar más atención a las páginas de pago que a otras páginas de su sitio web. Es donde ingresan su información de facturación y no quieren estropear su pedido.
Por lo tanto, aproveche esta atención adicional y utilícela para brindar más valor a sus clientes.
Una vez más, puedes usar Recomendar para realizar ventas adicionales y cruzadas durante el proceso de pago. O considere esta aplicación líder:
Aplicación Shopify: Venta adicional de productos
Esta aplicación de Aplicaciones atrevidas es una de las aplicaciones más populares en la tienda de aplicaciones Shopify y tiene más de 500 reseñas.
Es cargado con características.
Y le permite mostrar ventas adicionales y cruzadas relevantes según lo que hay en el carrito de un cliente y el valor total del carrito.
Le permite agregar ofertas urgentes para aumentar la urgencia:
Venta adicional de productos es gratis durante 30 días y luego entre $ 9,99 y $ 59,99 al mes, dependiendo de la cantidad de visitas que reciba.
Venta adicional y venta cruzada en sus recibos por correo electrónico
Mira esto:
La empresa de investigación de mercado. Econsultoría preguntó a las empresas“¿Cómo calificaría los siguientes canales en términos de retorno de la inversión?”
¿Mandamás?
Lo adivinaste: Correo de propaganda.
Ni las redes sociales, ni el marketing de contenidos, ni siquiera la publicidad de pago por clic. El marketing por correo electrónico es el canal de ventas más eficaz.
Pero eso no es todo.
Según la Direct Marketing Association, el marketing por correo electrónico tiene un Retorno de la inversión del 4.300%
Eso es loco.
En otras palabras, por cada dólar gastado en marketing por correo electrónico, el rendimiento medio es de 44,25 dólares.
Pero aquí es donde llega muy interesante.
En comparación con el tasa promedio de apertura de correo electrónico del 22%los correos electrónicos de recibos de compra obtienen un promedio tasa de apertura enorme 71%.
Esto significa que los correos electrónicos de recibo de compra obtienen las puntuaciones de participación más altas de todos los correos electrónicos que envía.
Con mucho.
Esto tiene mucho sentido si se tiene en cuenta que la gente quiere volver a comprobar su pedido después del pago. Prestarán atención para asegurarse de que todo salió bien.
Aprovecha esta atención. Envíeles correos electrónicos de seguimiento personalizados para incitarlos a comprar más.
En este ejemplo de venta cruzada, arándano dedica parte del correo electrónico del recibo de compra a mostrar “equipos de tendencia”.
Los recibos por correo electrónico son una gran oportunidad para aumentar las ventas a los clientes actuales. Ofréceles un código de cupón, descuento o envío gratis en su próxima compra para motivarlos a gastar más.
Aquí, Calvin Klein agradece a los clientes por su compra y les ofrece un 10% de descuento:
Puede hacer esto utilizando un proveedor de servicios de correo electrónico como Goteoo Obtener una respuesta.
O puedes usar una aplicación de Shopify como:
Aplicación Shopify: Conversio
Esta aplicación le permite personalizar fácilmente los recibos de compra por correo electrónico para incluir otros productos y descuentos.
Una empresa utilizó Conversio para ofrecer cupones y aumentaron sus ingresos en un 12% por recibo.
¿La mejor parte?
conversión ¡Es completamente gratis!
La última táctica de nuestra lista:
Incentivar a los clientes para que compren sus ofertas de ventas cruzadas y adicionales
uno de profesor Gregorio Mankiw‘s ‘Diez principios de la economía‘ es, “La gente responde a los incentivos”.
Seamos realistas: eso ya lo sabías…
El punto es que no es necesario mostrar simplemente productos relacionados o versiones premium de productos.
Puede aumentar el valor promedio de su pedido. Esto se puede hacer animando a las personas a alcanzar un determinado objetivo de gasto para recibir una recompensa.
En este ejemplo de venta cruzada, Erstwilder ofrece a los clientes envío gratuito para pedidos superiores a $100:
Si solo te faltaban $5 para obtener el envío gratuito, podrías agregar algo adicional a tu pedido para recibir esta oferta.
Y, en el siguiente ejemplo, si el cliente gasta más de $50, recibirá un regalo gratis:
Puede ofrecer a las personas un descuento si alcanzan un determinado objetivo de gasto.
Para hacer esto, consulte esta aplicación desde Comercio audaz:
Aplicación Shopify: motivador de ventas
Esta aplicación le permite ofrecer a los clientes envío gratuito, un descuento o un obsequio si cumplen con un determinado tamaño de pedido.
Es simple pero poderoso.
Motivador de ventas es gratis durante 30 días y luego entre $ 4,99 y $ 9,99 por mes en adelante, dependiendo de la cantidad de visitas que reciba.
Resumen
¡Y ahí lo tienes!
Ahora sabe qué son las ventas adicionales y las ventas cruzadas, y cómo utilizarlas para aumentar el valor promedio de su pedido y aumentar sus ingresos.
Recuerde, al crear sus ofertas de ventas adicionales y cruzadas:
- Anteponga siempre la experiencia del cliente
- Promocione solo las ofertas más relevantes y atractivas.
- Mantenga sus ofertas de ventas adicionales a menos del 25% del valor total del carrito
Tiene tres oportunidades de realizar ventas adicionales y cruzadas a sus clientes. Estos son antes de comprar, durante el proceso de pago y cuando compran.
Asegúrate de usarlos todos.
Y comience primero con las ventas adicionales; recuerde, las ventas adicionales funcionan 20 veces mejor que las ventas cruzadas en las páginas de productos.
Por último, no olvides aprovechar las increíbles aplicaciones disponibles en Tienda de aplicaciones Shopify.
¿Tiene alguna pregunta sobre ventas adicionales o ventas cruzadas? Háganos saber en la sección de comentarios a continuación: ¡los leemos todos!
