La publicación de hoy es otra publicación de invitado de Rob Krekstein, director sénior de generación de prospectos en Ventyx. Rob es un buen amigo y mi antiguo colega.
Nos envía estos consejos de generación de demanda cada pocas semanas para mantenernos enfocados en una de las principales áreas de enfoque del marketing B2B: brindar valor cuantificable al negocio y clientes potenciales para las ventas.
Hace más de 10 años, Generación de demanda era una frase que la gente rara vez usaba, y aún más rara era la gente que la entendía. Hoy en día es una frase comercial común utilizada en casi todas las empresas. En mis 20 años de experiencia, tanto en marketing como en ventas, tengo que llegar a comprender los puntos clave para crear y mantener un programa exitoso.
modelo de negocio
El Modelo de Negocios es un componente crítico para crear un Programa de Generación de Demanda exitoso. Las empresas tienen un departamento de marketing y, por supuesto, un departamento de ventas, pero a menudo luchan por saber dónde ubicar la generación de demanda. La clave del grupo DG es que es un Puente entre Marketing y Ventas. DG trabaja en estrecha colaboración con Marketing para comprender y optimizar su producción y, a su vez, calificarla para que sea aceptada por Ventas. Ser esa pieza central implica una estrecha alineación con Marketing y Ventas y, por lo tanto, debe ser su propio grupo, no un subconjunto de ninguno de los equipos, lo que puede influir en su enfoque para que sea de autoservicio.
Proceso
Los procesos internos que cree o mejore determinarán si su generación de demanda tendrá éxito o se estancará en la parálisis del proceso. Asegúrese de crear un embudo optimizado, de modo que toda la grandeza que ofrece Marketing pueda calificarse rápidamente y enrutarse a Ventas. La velocidad es tan importante como la calidad en el competitivo mercado actual. Es necesario que todo su equipo de DG trabaje fuera de su sistema CRM, esto creará una visibilidad completa y le permitirá identificar la causa raíz de cualquier problema rápidamente. Busque continuamente optimizar su proceso, ya que con los modelos comerciales en constante cambio, es clave que se adapte en consecuencia.
Capacitación
Esto nunca se puede enfatizar lo suficiente y, a menudo, se pasa por alto o se supone que es adecuado. Su programa de capacitación es fundamental para el tiempo de aceleración de los nuevos representantes, así como para la calidad de su generación de demanda. El entrenamiento debe durar una semana al principio, con una cadencia definida en el futuro. Los representantes deben recibir información de alto nivel para comenzar y luego pasar diligentemente a los detalles. Las primeras “campañas” a las que llamen deben ser simples y no requerir información detallada como espacios en blanco o llamadas generales a la cuenta. Recuerde que los nuevos empleados están ansiosos por comenzar su trabajo e impresionar a su gerente, así que no los sofoque sometiéndolos a semanas de capacitación. Escalonar los entrenamientos para que tengan tiempo de absorberlo y mostrar sus talentos.
Sistemas Internos y Base de Datos
Cuando se trata de generación de demanda, se trata de datos, datos y datos. Todo lo que hacemos comienza y termina con los datos, así que asegúrese de poner el foco aquí y limpiarlos continuamente. Casi tan importantes son los sistemas y procesos. Muchas veces las empresas obligan al equipo de generación de demanda a utilizar sistemas obsoletos y se preguntan por qué los resultados no son sólidos. Recuerde que cuanto más fácil sea obtener la información que necesita, más llamadas telefónicas podrá hacer el equipo. Asegúrese de tener sistemas que promuevan un proceso fluido que permita un programa de volumen y velocidad (que es por lo que se esfuerzan todos los equipos de generación de demanda). Los sistemas que son fácilmente adaptables son ventajosos, ya que con la Generación de Demanda debe cambiar constantemente a las Condiciones de Mercado dadas.
Estos son algunos puntos clave para ayudarlo a crear y mantener un sólido programa de generación de demanda. Al seguirlos, está preparando a su equipo para el éxito hoy y mañana.
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