El marketing puede llevarlo a una larga caminata. Lo único que puedo garantizarle sobre el viaje es que obtener más clientes potenciales no es mejor si no sabe cómo nutrir.
El objetivo de la crianza de clientes potenciales es ayudar a los clientes potenciales en su proceso de compra. No se trata solo de convertir clientes potenciales para convertirse en “calificados en marketing”. Se trata de ayudarlos a progresar en el camino para obtener más ventas.
Dicho esto, he visto empresas que gastan la mayor parte de su presupuesto en hacer que la gente levante la mano, pero no ponen lo suficiente en el progreso.
Saque sus zapatos para caminar y emprenda un viaje con sus clientes.
Defino la crianza de clientes potenciales como una comunicación consistente y significativa con clientes potenciales viables, independientemente de su momento de compra.
No es un “seguimiento” cada pocos meses para averiguar si un prospecto ya está “listo para comprar”. O haciendo actos aleatorios de crianza. La verdadera crianza implica un camino a veces largo y tortuoso, pero a lo largo del camino, construirá relaciones duraderas, significativas y llenas de confianza con las personas adecuadas en las cuentas específicas.
Los vendedores a menudo tienen dificultades para desarrollar contenido enriquecedor sin apoyo de marketing.
Si se pregunta qué tipo de contenido ayuda con el progreso, haga lo siguiente: pregunte a su equipo de ventas.
Comience por hacer preguntas a su equipo de ventas como: “¿Cuál es el contenido que comparte con los clientes potenciales que parece ayudar más?” o “¿Cuál es el contenido que usas para ayudar a llevar a las personas al siguiente nivel?”
El primer paso en ese camino hacia el éxito es empezar a pensar como un cliente.
Paso #1: Ponte en el lugar de tus clientes para construir un mapa de viaje del comprador
Sea el cliente. Salga de su edificio y acérquese lo más que pueda a su experiencia observando realmente los comportamientos de su cliente. Una vez que haya adquirido una comprensión sólida, cree su mapa de viaje del cliente.
¿Qué es un mapa de viaje del cliente? Cuenta la historia de la experiencia del cliente: desde el contacto inicial, a través del proceso de compromiso y hasta una relación a largo plazo.
En resumen, harás lo siguiente:
Definir la línea de tiempo de los pasos de compra. desde la perspectiva de los clientes
Tome una “inmersión profunda” en cada paso para responder lo siguiente:
Qué son haciendo? (asistir a las acciones del comprador, revisar el informe del analista, obtener una demostración, etc.) ¿Qué son? pensando? (¿Cómo hago esto?) ¿Cómo están sentimiento? ¿Estresado? ¿Curioso? ¿Entusiasmado?
Mapa de viaje basado en lo que están haciendo, pensando, sintiendo
Identificar preguntas los clientes tienen en cada etapa del viaje
¿Cómo ayudará este producto o servicio a mi empresa? ¿Vale la pena la molestia de intentar que mi equipo se involucre para resolver este problema? ¿Porque? ¿Funcionará su solución? ¿Pueden demostrarlo? ¿Hay otra compañía por ahí que sea mejor? ¿La empresa es creíble? ¿Podemos permitírnoslo?
Ayude a los prospectos a encontrar las respuestas a estas preguntas y les recordará los beneficios de trabajar con usted. Está creando valor al brindarles información útil en fragmentos digeribles y del tamaño de un bocado.
Reenfocar el enfoque de contenido/nutrición para ayudar a los clientes en su viaje
El mapa de viaje trata de ayudarlo a comprender las interacciones fundamentales que su futuro cliente tendrá con la organización.
¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Cuáles son sus preguntas sobre cada punto de contacto de marketing? Trate de entender lo que quieren y las preocupaciones que tendrán cuando hablen con sus compañeros. El objetivo del mapeo del viaje del cliente es obtener información procesable del cliente.
Paso n.º 2: planifique su ruta de nutrición de clientes potenciales con un enfoque en progresión
Invierta tanto en la formación de creatividades y contenido para la progresión de clientes potenciales como lo hace para la captura de clientes potenciales. He visto empresas que gastan la mayor parte de su presupuesto en hacer que la gente levante la mano, pero no lo suficiente para progresar.
El objetivo de la crianza de clientes potenciales es ayudar a los clientes potenciales a progresar desde el interés inicial hasta la intención de compra. Se trata de la progresión.
Vale la pena señalar:
Las tácticas empleadas y la frecuencia de los toques dependerán de las soluciones que venda y del ciclo de compra del prospecto. Debe crear diferentes pistas de nutrición de clientes potenciales en función de criterios demográficos, como el tamaño, la industria, el papel en el proceso de compra y más.
Paso #3: Recorre el camino con tu cliente
En una venta compleja, el viaje puede ser largo y desafiante para ayudar a las personas a pasar del interés inicial a la intención de compra.
Su único trabajo es asegurarse de nutrir a su cliente en el camino y guiarlo con una brújula significativa hacia la decisión correcta y mejor para sus necesidades.
Piense en su equipo de marketing como guías de senderos que deberán señalar todos los puntos de interés en el camino que son útiles en el proceso de toma de decisiones.
Disminuya la velocidad y camine al ritmo del cliente, incluso si eso significa tomar el camino largo con ellos cuando se trata de comprar su servicio o producto. Si los apura, podría terminar con un cliente exhausto que no se siente bien con el viaje y no recurrirá a usted para continuar el camino de la compra.
Como me vendas es como me servirás.
La mayoría de los compradores económicos te evalúan en base a esto, “cómo me vendes indica cómo me vas a atender”. Aquí es donde entra en juego la pequeña estadística que mencioné anteriormente. Un estudio de compradores de empresa a empresa muestra que los vendedores que se convierten en asesores de confianza y entienden las necesidades de los compradores económicos tienen un 69 % más de probabilidades de salirse con la suya.
La venta compleja requiere que su prospecto:
Debe estar familiarizado con usted y su empresa y con lo que usted y su empresa hacen. Debe percibir que usted y su empresa son expertos en su campo. Debe creer que usted y su empresa entienden sus problemas específicos y pueden resolverlos. Le gusta usted y su empresa lo suficiente como para querer trabajar con usted.
Recuerde que no puede automatizar la confianza. El fomento de la confianza debe ser el tema de sus esfuerzos de crianza.
Generando confianza con tus futuros clientes
Al brindar educación e información valiosas a los clientes potenciales por adelantado, se convierte en un asesor de confianza. Entonces se le percibe como un experto. No vendes; no haces lanzamientos. En su lugar, proporciona información y soluciones dentro del ámbito de su experiencia y, como resultado, se convierte en la primera empresa a la que recurren cuando hay una necesidad.
Haga que el único punto de enfoque de su programa de marketing sea generar confianza, y su negocio será más rentable y menos dependiente de la competencia en precio. La venta, per se, se reduce en aras de conversaciones más abiertas y honestas con los prospectos. Obtiene más negocios con una fuente única y recibe más referencias de nuevos negocios.
Paso #4: Sigue recorriendo el camino
Por sorprendente que parezca, investigaciones recientes (e incluso estudios de hace 20 años) muestran que los clientes potenciales a más largo plazo (oportunidades futuras), a menudo ignorados por los vendedores, representan casi del 40 al 70 % de las ventas potenciales. La investigación compilada por el Informe comparativo de generación de prospectos de MarketingSherpa mostró que “los departamentos de marketing con una campaña de crianza de prospectos reportaron un ROI 45% más alto que los departamentos de mercadotecnia que no utilizaron una pista de crianza de prospectos”.
Si las consultas se transmiten directamente a los vendedores, representantes, socios o distribuidores para su seguimiento, tenga cuidado. Es posible que esté dejando hasta ocho de cada 10 prospectos de ventas en el camino de ventas de sus competidores.
Ahora, saque sus brújulas y comience el largo pero fructífero viaje hacia un programa eficaz de fomento de prospectos. Se sorprenderá de cuántos clientes potenciales querrán unirse a usted en el camino.
La publicación 4 pasos para llevar a cabo una crianza de clientes potenciales que ayude a más clientes a comprar apareció primero en B2B Lead Blog.
