Comprender su mercado objetivo es esencial para una comercialización exitosa. Una herramienta efectiva para hacer esto es utilizar personas para representar a su mercado objetivo. Esto toma datos sin procesar y la comprensión de un grupo de personas y los condensa en una sola persona ficticia.
Luego, usa esa persona para guiar e informar las decisiones de marketing. Una buena personalidad lleva a tomar las decisiones correctas, pero una mal diseñada puede paralizar una campaña.
Las personas siempre se pueden mejorar para reflejar mejor su mercado objetivo. También es importante reconocer que las personas cambian con el tiempo, por lo que actualizar sus personas regularmente debe ser una práctica normal. Aquí hay algunas formas útiles de aprender más sobre su mercado objetivo y cómo mejorar sus personas.
Vaya encubierto con su mercado
Una de las mejores maneras de aprender sobre su mercado objetivo es pasar tiempo con ellos. Ve a donde ellos van, haz lo que ellos hacen y finge vivir sus vidas.
Ir de incógnito y estar donde compran cosas, disfrutar de lo que hacen por diversión o simplemente comprender cómo piensan puede aportar información valiosa a una persona.
Es fácil crear una persona basada únicamente en datos y luego llenar los vacíos con suposiciones, pero este no es el enfoque más preciso. Al pasar tiempo con sus clientes objetivo, puede crear una persona más completa que se sienta más como una persona real que tiene hábitos, personalidad y una vida.
Además de pasar tiempo con ellos en el mundo real, también debes esforzarte por involucrarte en sus vidas en línea. ¿Sobre qué publican en las redes sociales en comparación con lo que le enviarán por correo electrónico a un amigo? ¿En qué fuentes de información confían y por qué? Explore los sitios que visitan y ubíquelos en las redes sociales para poder seguirlos.
Convertirse en parte de su mercado objetivo, aunque sea brevemente, puede ayudar a mejorar sus personas y ayudar a los especialistas en marketing a generar ideas más creativas y efectivas.
Entrevistar a tus clientes
Obtenga información para construir sus personas directamente desde la fuente. Las personas están destinadas a representar el mercado, por lo que hablar con los clientes actuales puede ayudar, ya que están claramente dentro de ese mercado objetivo.
Las entrevistas a los clientes se pueden hacer tanto cuando se crea una persona como cuando se busca mejorar una más adelante. La clave para tener entrevistas exitosas es enfocarse en sus antecedentes y cómo los influenció para comprar su producto.
Esto puede incluir sus datos demográficos estándar, su puesto de trabajo, cuánto dinero ganan y si otras personas influyen en sus decisiones de compra. Descubra momentos clave en el viaje del comprador para ellos, cómo encontraron su negocio y cómo se sintieron con respecto al negocio antes de comprar en comparación con la competencia.
Luego, entreviste a más clientes. Trate de obtener datos de tantos clientes como pueda. Cuantos más datos concretos pueda recopilar, más precisa podrá ser su persona. Al principio, intente realizar sus entrevistas en persona, por teléfono o por Skype.
Reúnase con una variedad de clientes, desde fanáticos de toda la vida hasta personas insatisfechas del pasado. Una vez que comience a identificar tendencias, cambie a enviar encuestas para construir sus datos.
Toma esos datos y encuentra tendencias. Tal vez sus clientes y, a su vez, su mercado objetivo ideal, tengan trabajos o educación similares, o tal vez incluso compartan pasatiempos similares. Luego, use esos datos del cliente para tomar decisiones para su comercialización.
Sin embargo, una advertencia: el hecho de que encuentre una tendencia no significa que deba incluirla en gran medida en su marketing. Tome sus datos con pinzas y piense si pueden encajar con su marca y marketing.
Tal vez haya una tendencia que tenga su mercado objetivo, como que la mayoría de ellos disfrutan del fútbol. Eso no significa que vaya y cambie la marca de todo su negocio para que tenga un tema deportivo, pero probablemente esté seguro de incluir algunas analogías deportivas en su contenido.
Datos de pruebas A/B de sus páginas
En la búsqueda interminable de optimizar mejor su sitio, las pruebas A/B son un amigo familiar. Es una forma de probar elementos grandes y pequeños para encontrar lo que retiene y convierte en sus páginas y aplicar esa información al resto del sitio.
Sin embargo, otra forma de utilizarlo es con tu personaje. A medida que encuentre diferentes factores que mejoran o perjudican el rendimiento de su sitio, descubra cómo podría aplicarse a su persona. Profundice en por qué un cambio específico fue efectivo mientras que otros no lo fueron. ¿Los visitantes responden mejor a un estilo más conservador o aprecian un estilo nuevo y atrevido?
A medida que vea los resultados de diferentes pruebas A/B, pregunte por qué. ¿Por qué un cambio funcionó? ¿Por qué falló una página ligeramente modificada? A medida que descubras lo que sucedió, agrega características clave a la persona. Esto puede incluir preferencias de diseño, qué tipo de contenido los atrae más y consejos útiles para ayudar a convertirlos.
Reunirse con ventas y atención al cliente
Una herramienta de marketing infrautilizada son los departamentos que interactúan con su mercado objetivo a diario. Para la mayoría, esos son los departamentos de ventas y atención al cliente.
Reunirse con su equipo de ventas puede ayudar a desarrollar las necesidades de su persona. Interactúan con clientes potenciales de forma regular, normalmente en la parte inferior del embudo de marketing. Sus responsabilidades son ayudar a los clientes potenciales a superar los desafíos que están deteniendo una compra y ayudarlos a ver que su empresa o producto es la mejor opción. Las objeciones comunes que encuentra su equipo de ventas deben incluirse en su persona.
De esa manera, su marketing puede abordarlos antes, lo que facilita el proceso de conversión. Dependiendo de qué tan involucrado sea su proceso de ventas, también pueden traer datos como ocupaciones comunes o información demográfica similar.
El servicio de atención al cliente puede ayudar a completar una imagen de lo que sucede después de una compra. Las personas acuden al servicio de atención al cliente cuando algo sale mal y pueden informar para qué usan su producto/servicio.
Si suficientes personas solicitan una característica específica, muestra una necesidad que tiene su persona que no se está satisfaciendo. Encuentre una manera, tanto a través del desarrollo de productos como del marketing, para satisfacer esa necesidad y obtener ganancias al hacerlo.
Cuándo actualizar sus personas
Crear y actualizar personajes requiere mucho tiempo y recursos. Saber cuándo y con qué frecuencia actualizar una persona puede ayudarlo a asegurarse de que su comercialización se mantenga encaminada. Una buena práctica es actualizar su persona cada vez que lanza un nuevo producto o comienza una nueva campaña. También es bueno actualizar su personalidad cada vez que ocurre un gran cambio en su industria.
Si solo continúa con sus campañas actuales y no tiene nada nuevo planeado, monitorear sus análisis puede ser el sistema de advertencia de que se necesita volver a visitar una persona. Si los análisis como la tasa de rebote aumentan o sus tasas de conversión disminuyen, podría ser el momento de verificar si su mercado objetivo ha cambiado.
Luego, ve y actualiza tu persona. Investigue, reúnase con los clientes y consulte a las personas que interactúan con su mercado objetivo de manera normal. Hacer esto no solo conducirá a crear mejores personas, sino que también ayudará a que su comercialización sea más efectiva.
