Las ventas y el marketing son en realidad solo dos caras de la misma moneda. Yin y yang. Empujar y jalar. Y en muchos sentidos, se están volviendo cada vez más parecidos. He pasado tiempo en ambos roles y los principios básicos del éxito en ventas y marketing aún se reducen a la naturaleza humana básica. Ayuda a la gente y te recompensarán.
Y sin importar en qué negocio se encuentre, deberá encontrar el equilibrio adecuado entre las técnicas tradicionales y las nuevas para llegar a sus clientes y ayudar a su empresa a crecer a través de mayores ventas.
En esta publicación, mi amigo Rob Krekstein regresa con 5 consejos para generar ventas a través de la técnica más tradicional, el centro de llamadas…
Si usted es una empresa B2B o B2C, debe comprender que está vendiendo sus productos o servicios a Personas. Con eso como su plataforma, puede pasar a considerar cómo crear su modelo y proceso de equipo de ventas del centro de llamadas. Aquí hay algunos consejos para crear un centro de llamadas que pueda generar ingresos significativos para su empresa a través del volumen y la velocidad.
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Contratar guerreros telefónicos – Debe buscar contratar personas que no tengan miedo de hacer un alto volumen de llamadas. Los vendedores calificados son fantásticos, pero si provienen de empresas en las que se los consideraba “ejecutivos de ventas” y se esperaba que hicieran de 10 a 20 llamadas al día y cazaran elefantes, no son para usted. En el mundo actual, eso podría significar contratar a personas más jóvenes e inexpertas, pero míralo como algo positivo, ya que son como un lienzo en blanco esperando tus instrucciones, sin malos hábitos que romper.
Sea realista sobre el trabajo – Todas las empresas crean títulos ambiguos como “Ejecutivos de demanda”, “Expertos en generación interna” o “Ejecutivos de cuentas internas”, pero sea honesto, este es un trabajo en el que debe ser un “Experto en ventas telefónicas”. El trabajo tiene que ver con el volumen y la velocidad, y debe asegurarse de que sus nuevos empleados lo entiendan.
No desvalorices la formación – La capacitación es fundamental para el éxito de sus agentes. No solo conocimiento de productos o soluciones, sino también conocimiento de ventas telefónicas. Superar a los guardianes, utilizar las habilidades de preparación adecuadas, las propuestas de valor y la información competitiva será esencial para que sus representantes cierren los ingresos. La Capacitación debe ser estandarizada, no como la metodología de la vieja escuela “Cada vendedor usa sus propias técnicas que funcionan mejor”, lo que básicamente significa que no invirtió en Capacitación adecuadamente.
Las métricas son clave – Debe establecer expectativas que sean realistas y acordes con su Producto o Servicio. Esto no solo incluye Ingresos, sino Marcaciones por día, Conversaciones por día, Citas por semana y Pipeline. Esto sentará las bases para sus empleados, así que asegúrese de establecer el objetivo de manera adecuada. Si más del 60 % de su fuerza laboral alcanza o supera constantemente la meta, debe buscar aumentarla, ya que no se estableció correctamente.
Diales = Dólares – Este es un entendimiento común en el mundo del “telemarketing”, pero por alguna razón cuando hablamos de “Ventas” perdemos contacto con esto. Es una premisa simple y lógica… Más llamadas equivalen a más conversaciones, lo que equivale a más Pipeline, lo que conduce a más INGRESOS. Debe hacer que este concepto forme parte del ADN de su equipo si desea crear y cultivar una fuerza de ventas de Call Center exitosa.
Con estos sencillos consejos, habrá creado una fuerza de ventas sostenible y generadora de ingresos, que puede manejar cualquier producto o servicio. Habrán sido debidamente capacitados, motivados y deberán estar enfocados en las acciones correctas para lograr todos sus objetivos.
Foto del usuario de Flickr Jurvetson
