Las pruebas A/B son una forma poderosa de mejorar la tasa de conversión de su sitio web… pero solo si está probando las cosas correctas.
“¿Qué pasa si hago esto? ¿Qué tal si lo pincho aquí mismo? ¿Qué pasa si lo volteo al revés? Las pruebas A/B pueden ser divertidas. A veces me hace sentir como un niño pequeño que empieza a aprender cómo funciona el mundo que les rodea y cómo pueden manipularlo.
Al igual que los niños necesitan ser guiados sobre lo que pueden y no pueden tocar, a veces nosotros, como especialistas en marketing, necesitamos un poco de orientación sobre lo que debemos (y no debemos) probar.
Después de todo, cuando se realizan pruebas A/B en un sitio web, el objetivo no es solo divertirse. El objetivo es lograr una tasa de conversión más alta. Y para lograrlo, es importante elegir las cosas correctas para probar.
Una fórmula simple (pero poderosa) para elegir qué probar
¿Qué es lo mejor para realizar pruebas A/B en su sitio web?
Reformulemos esa pregunta: ¿qué impide que los visitantes de su sitio web compren? ¿Por qué abandonan su sitio sin comprar?
Bueno, probablemente no sea el hecho de que el botón sea azul en lugar de verde.
La mayoría de los visitantes abandonan su sitio web sin comprar por una de dos razones:
1. Falta de motivación. Simplemente no vieron el valor de lo que estás ofreciendo. Al menos no lo suficiente para comprarlo.
2. Demasiada fricción. La fricción es cualquier cosa que hace que sea más difícil para alguien realizar una acción. Ahora, esto podría ser fricción interna (miedos, dudas) o fricción externa (el sitio web era demasiado difícil de usar, etc.). De cualquier manera, es nuestro trabajo como administradores de sitios web encontrar formas de reducir la fricción.
¿Cómo decides qué probar? Simple: pruebe cosas que motiven a sus lectores y/o eliminen fricciones.
Ahora que tenemos nuestra fórmula, profundicemos en cosas específicas que puede probar para aumentar significativamente su tasa de conversión.
Aquí hay 5 elementos que he encontrado que casi siempre tienen un potencial oculto.
Pruebe siempre su oferta
Tu oferta es básicamente tu declaración al visitante: si nos das X, te daremos Y y Z.
Por ejemplo:
Amazon Prime: entrega gratuita en 1 o 2 días, transmisión gratuita de películas y música, y libros gratuitos por $119 al año.
Netflix: transmite películas ilimitadas. Gratis por 30 días.
Recién: 6 comidas cocinadas por el chef cada semana por $59.99.
Jiffy Lube: Cambia el aceite de tu vehículo por $19.79.
Netflix es un gran ejemplo, liderando con una oferta simple y poderosa en su página de inicio:
Desde la perspectiva del lector, la oferta es lo que puede obtener, por lo que generalmente es lo más impactante que puede probar.
Una encuesta reciente de 400 compradores en línea encontró que sus principales frustraciones se centran en gran medida en la oferta principal del producto, como los costos de envío y la calidad del producto.
El título, la prueba del botón y el diseño de la página son el aderezo: la oferta es lo que realmente les estás dando. Es por eso que probar su oferta a menudo ofrece el impacto más dramático de cualquier prueba A/B que pueda ejecutar.
Ofrezca ideas para probar:
Oferta de prueba gratuita Un obsequio (libro electrónico, video, etc.) cuando solicita más información Regalo/bonificación gratis con un pedido Envío gratis Liderazgo con una consulta gratuita Garantía de devolución del 100 % *Cupón o descuento por tiempo limitado
Pon a prueba tu título
Hay un adagio comúnmente citado que dice que “el 80% de las personas leerán tu título, pero solo el 20% leerá el resto de la página”.
Si bien los números exactos pueden variar de un caso a otro, la idea principal es acertada: muchas más personas leerán su título que el resto de su página de destino.
Si usa la fórmula AIDA cuando está redactando, su título es su estrella brillante para la “A”: llamar la atención.
Su título es su oportunidad de convencer a los lectores de que se queden y lean más de su página, y tal vez incluso tomen medidas sobre su oferta.
Si su título no es efectivo, no importa qué tan bueno sea el resto de su página… sus visitantes se irán antes de que vean el resto de su copia.
Fórmulas probadas de titulares para probar:
Cita del testimonio de un cliente. Por ejemplo: “Magic Elixir curó mi ansiedad en 1 semana. ¡Ahora puedo volar para visitar a mis nietos!”.
[Product Claim]. Garantizado. Por ejemplo: “Mejore su puntuación de golf en 10 puntos. Garantizado.”
Gratis ________________________. Por ejemplo: “Libro electrónico gratuito: Cómo ganar amigos e influir en las personas”
Cómo llegar [Benefit] Sin que __________. Por ejemplo: “Cómo obtener más millas aéreas sin gastar dinero”
Deshacerse de [Problem] De una vez por todas. Por ejemplo: “Cómo deshacerse del acné de una vez por todas”
Detener [Pain Point]. [Benefit] con [Product Name]. Por ejemplo: “Detenga el dolor de espalda persistente. Vive como quieras con NoPeyn”.
Pon a prueba tu llamada a la acción
Una CTA, o llamado a la acción, es un fragmento de texto y un mecanismo (como un botón) que llama a tus lectores a tomar acción sobre tu oferta.
Puede ser tan simple como un botón, como en estos ejemplos de Wishpond y Hubspot. (En ambos ejemplos, el título y el subtítulo fluyen directamente al botón CTA).
Ejemplo de botón CTA: Wishpond
Ejemplo de botón CTA: Hubspot
En otros casos, las llamadas a la acción pueden ser un poco más grandes e incluir un subtítulo, texto y un botón, como este en nuestro sitio web ComodoSSLstore.com. (En este caso, el bloque CTA se muestra en un artículo, por lo que el flujo es diferente de los ejemplos anteriores). 
¿Por qué son importantes las pruebas de CTA? Porque es el mecanismo real para la conversión. Es donde el caucho se encuentra con la carretera, como dice el refrán.
Probar diferentes CTA puede tener un gran impacto en tu tasa de conversión. MarketingExperiments realizó un interesante estudio comparando un botón de CTA con el texto “Solicitar una cotización” versus un botón con el texto “Solicitar precio”. ¡La segunda versión aumentó los resultados en un 95%!
Tu CTA es la “puerta” a tu tienda. Si no es atractivo o es difícil de abrir, los compradores no entrarán y comprarán.
Ya que estamos en el tema de probar los botones, regresemos al título de este artículo, que implica que no debe probar el color de los botones de su sitio.
Probar el color de sus botones es ciertamente una prueba válida para ejecutar. Después de todo, un color puede llamar más la atención que un color diferente. Pero en el 99% de los casos, hay cambios más críticos e impactantes que puede probar.
El color del botón de prueba A/B debe estar bastante abajo en su lista de tareas pendientes… después de haber perfeccionado su oferta, título, texto del botón y otros elementos críticos.
¿Cómo sabes si tu CTA está funcionando? Echa un vistazo a estos 7 errores de CTA que acaban con tu tasa de conversión.
Pruebe su flujo de conversión
Si su sitio es como la mayoría, tiene un flujo de conversión definido: varios pasos que los usuarios deben seguir para completar el proceso de convertirse en un cliente o cliente potencial calificado. Para ilustrar de lo que estoy hablando, aquí hay algunos flujos de conversión de ejemplo:
Flujo de conversión de comercio electrónico
Página del producto Carro de la compra Inicio de sesión / creación de cuenta Dirección de facturación Dirección de envío Pago Confirmar detalles ¡Listo!
Flujo de conversión de contenido a cliente potencial
Publicación de blog Libro electrónico gratuito CTA Rellenar formulario de cliente potencial Confirmación de correo electrónico Serie de automatización de correo electrónico Responder a correo electrónico
Google Analytics ofrece una función útil, visualizaciones de embudo, para ayudarlo a rastrear cómo se mueven los usuarios a través de sus flujos de conversión:
A menudo, puede lograr grandes mejoras en las conversiones simplificando o reorganizando los pasos en su flujo de conversión. Por ejemplo:
El 31% de los compradores dicen que abandonan las compras si se ven obligados a crear una cuenta. El 23% de los compradores abandonan las compras debido a un proceso de pago complicado. Una prueba encontró que los formularios más cortos[aumentaronlasconversionesenun34%
Pruebe su precio
Técnicamente, el precio de su producto es parte de su oferta. Pero creo que vale la pena mencionarlo por separado porque acertar con el precio es fundamental para maximizar las ventas.
Si su precio es demasiado bajo, no ganará suficiente dinero en cada venta. Si su precio es demasiado alto, no cerrará suficientes ventas.
Aquí hay otra cosa interesante sobre el precio del producto: si su precio es demasiado bajo, es posible que los clientes no lo compren porque piensan que no será valioso.
Por ejemplo, aquí hay datos de una prueba de MECLABS en la que los clientes tenían más probabilidades de comprar en el punto de precio medio probado, en lugar del precio más barato:
El punto clave es que necesita probar su precio para saber qué funciona mejor. Puede tener más éxito si baja sus precios, o puede tener más éxito si realmente aumenta sus precios. No lo sabrás hasta que hagas la prueba.
Conclusión: ¿Cuáles son sus pruebas favoritas para ejecutar?
En resumen, estas son 5 de las pruebas A/B que he encontrado más impactantes a lo largo de los años, especialmente para las páginas de destino:
Prueba tu oferta Prueba tu título Prueba tu CTA Prueba tu flujo de conversión Prueba tu precio
Pero esta ciertamente no es una lista completa de buenas ideas para pruebas A/B. ¿Qué elementos te gusta probar? ¿Qué pruebas considera que son las más impactantes?
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Sobre el Autor
Adam Thompson es gerente de tecnología y marketing digital con 15 años de experiencia en comercio electrónico y SEO. Después de 10 años en el lado de la agencia, Adam se mudó a la industria de la seguridad cibernética y se desempeñó como director de marketing digital para ComodoSSLStore. Cuando no está investigando en Google Analytics, creando contenido o escribiendo código, es probable que encuentre a Adam disfrutando del aire libre cerca de su casa en la soleada Florida.
