[Editor’s Note: A version of this article appeared previously at Technical.ly Philly.]
La mejor manera de vender en 2017 es dejar de vender. Deja de presionar a las personas con tu producto o servicio. Comprarán cuando estén bien y listos, y cuando crean que usted se preocupa por sus mejores intereses.
En otras palabras, no quieren escuchar lo increíble que eres, quieren escuchar que estás de su lado y velando por sus mejores intereses.
El contenido que se abre paso nunca se trata de sus productos; se trata de la audiencia. Y eso ha dado lugar al marketing de contenidos tecnológicos.
En Scribewise, definimos el marketing de contenidos como “la creación y distribución de material periodístico centrado en la audiencia que, en última instancia, aumenta la adquisición de clientes”.
“Periodístico” porque connota un mayor nivel de calidad, centrado en proporcionar valor al lector en lugar de un galimatías lleno de palabras clave que una empresa de SEO podría crear. “Enfocado en la audiencia” porque el contenido que se abre paso nunca se trata de sus productos; se trata de la audiencia: conviértalos en los héroes de sus historias. Y “aumenta la adquisición de clientes” porque esto es marketing y el objetivo es generar clientes potenciales para impulsar las ventas; Si solo escribes para dar a conocer tus pensamientos, comienza un blog personal.
Entonces, ¿quién está haciendo un buen trabajo de marketing de contenido en la escena tecnológica local? Afortunadamente, tenemos algunas empresas del área de Filadelfia que están saliendo del parque.
SAVIA
Lo sé, lo sé, su empresa no tiene ni de lejos el presupuesto que SAP puede tener en sus manos. Sin embargo, cuando Michael Brenner lanzó el marketing de contenidos en SAP hace cinco años, era un hombre en una isla. Casi sin presupuesto, él mismo hizo la mayor parte de la redacción y luego pidió a los voluntarios que colaboraran.
“Creé el sitio porque nuestros esfuerzos de marketing en ese momento se dirigían principalmente a personas que ya conocían SAP”, me dijo Brenner recientemente. “Necesitábamos contenido centrado en el cliente producido como un editor para alcanzar y captar nuevas audiencias. Nuestra clave del éxito fue aprovechar el poder de nuestros empleados internos y clientes que querían una plataforma para compartir su experiencia. Nuestra única regla editorial era que no permitíamos la promoción directa de los productos de SAP”.
Funcionó. Desde entonces, SAP ha creado una base de datos de marketing masiva para la empresa. Lo que ahora es la Revista Digitalista de SAP llega a más de 1 millón de lectores al mes, más que muchas de las principales publicaciones de negocios. ¡Incluso venden algo de publicidad para ayudar a compensar sus costos de marketing!
RevZilla
RevZillaTV ha sido un factor importante en el éxito de la empresa, lo que en última instancia condujo al acuerdo del año pasado con la firma de capital privado JW Childs. La empresa ha producido miles de videos, tiene más de 300.000 suscriptores y ha obtenido cerca de 100 millones de visitas en YouTube. El fundador Anthony Bucci ha dicho que el enfoque de la empresa para el marketing de contenidos era “regalar algo de valor gratis, vender algo relacionado”.
Bucci protagonizó muchos de los videos, que combinaron su entusiasmo y profundo conocimiento del dominio para crear contenido que no podías dejar de consumir. Bucci renunció al cargo de CEO a principios de este año.
RevZilla también dirige el medio de comunicación digital Common Tread, que tiene un promedio de 1,1 millones de visitas al mes, según los representantes de la empresa. Common Tread publica contenido original dirigido a la audiencia principal de entusiastas de las motocicletas de RevZilla.
RJMetrics
Antes de que RJ se vendiera a Magento el año pasado, el marketing de contenidos ayudó a impulsar el ascenso de la empresa. Específicamente, la narración de datos. La empresa de análisis desarrolló varios éxitos de contenido viral arremangándose y analizando los datos para contar una historia convincente, creando piezas como el informe de referencia de 2015 sobre el crecimiento del comercio electrónico.
Como ex directora de marketing de RJ, Janessa Lantz le dijo a Scribewise el año pasado que la compañía rechazó la adicción de alimentar a la bestia del contenido con publicaciones de blog frecuentes, enfocándose en cambio en crear y distribuir piezas de alta calidad que tendrían un impacto.
“Nos preguntamos qué se muere por saber la industria, o si alguien pagaría o no $150 por esta investigación o publicación de blog”, dijo Lantz.
curarate
Curalate ha estado explotando últimamente, recaudando $27,5 millones hace un año para impulsar el crecimiento de su plataforma de comercio visual. Brendan Lowry inició la iniciativa de contenido de la compañía hace un par de años, y Curalate contrató recientemente al ex periodista Jared Shelly para administrar el marketing de contenido. Shelly dice que hay cuatro objetivos principales que la empresa está tratando de lograr:
Aumentar el conocimiento de la marca Atraer nuevos clientes potenciales al embudo de ventas Establecer liderazgo intelectual Ayudar a atraer talento
Al igual que con todas las iniciativas exitosas de marketing de contenido, el enfoque no está en lo que vende Curalate, sino en lo que buscan sus clientes: información que los ayude a hacer su trabajo.
“La gente parece disfrutar realmente de UNFILTERED”, dijo Shelly. “[It’s] una serie en la que entrevistamos a personas influyentes de Instagram y especialistas en marketing dinámicos como Eric Toda de Airbnb o Nina Alexander-Hurst de Baublebar”.
Hablando de Curalate, uno de sus inversores es First Round Capital, casualmente otra superestrella del marketing de contenidos.
Capital de primera ronda
Si eres un emprendedor tecnológico, First Round Review es una lectura obligada. Está dirigido por la exreportera del Wall Street Journal, Camille Ricketts, con el objetivo de extraer información de los cerebros de los expertos en tecnología y convertirla en información procesable para los fundadores y aspirantes a fundadores. First Round ha acumulado una audiencia masiva a través del marketing de contenidos: más de 150 000 seguidores en Twitter y 13 000 seguidores en LinkedIn.
La tecnología debería ser un modelo a seguir para la forma en que funciona la diversidad. Ahora mismo, tenemos un problema. Una solución: salarios abiertos. https://t.co/Oe480dPxBb
— Primera Ronda (@firstround) 2 de marzo de 2017
Cada una de estas empresas ha construido una audiencia masiva. Más importante aún, han creado confianza con esa audiencia. Bien hecho, eso es lo que el marketing de contenidos puede hacer por su empresa: generar confianza con clientes potenciales y clientes, conducir a ciclos de ventas más rápidos y estimular el crecimiento.
La publicación 5 empresas tecnológicas de Filadelfia que dominaron el arte del marketing de contenidos apareció primero en Scribewise | Filadelfia Content Marketing y Relaciones Públicas.
