Mientras que el 23% de los empleos se han perdido en el sector manufacturero en los últimos 5 años, los empleos de servicios profesionales han aumentado en un 35%.
Las industrias de servicios profesionales como la contabilidad, la consultoría y otras industrias de servicios han dependido tradicionalmente en gran medida de las tácticas de marketing saliente, es hora de un cambio.
¿Por qué? Porque crear contenido que la gente quiera es la mejor opción para comercializar su negocio de servicios profesionales. Y funciona con una inversión mucho menor que los anuncios impresos en revistas o correos directos.
De hecho, en promedio, el marketing entrante cuesta un 62% menos que el saliente. Ahora que hemos captado su atención, veamos los conceptos básicos del inbound y cómo los servicios profesionales pueden aprovecharlo para obtener mejores clientes potenciales.
Inbound Marketing: Atraer y Convertir
El inbound marketing se basa en la premisa muy simple de atraer compradores ideales a su marca. La base de esta atracción es crear contenido relevante e interesante en muchos formatos diferentes y distribuir este contenido donde es más probable que esté su comprador. Este contenido es educativo e informativo. No es un comercial de su marca. Más bien se trata de resolver el problema de su comprador.
El marketing entrante le permite dirigirse a los grupos correctos en lugar del saliente que no está enfocado. Básicamente es como tirar una red enorme y esperar que atrapes algo. Incluso si atrapas algo, es posible que no sea el pez adecuado para ti.
El marketing entrante ha cambiado el juego y se alinea con la forma en que compran los compradores. En el estudio Zero Moment of Truth de Google, los resultados encontraron que los compradores ahora investigan mucho, buscando hasta 10 fuentes diferentes. Y toda esta investigación es mucho antes de que un comprador realmente interactúe con un vendedor. Sabiendo que así es como los tomadores de decisiones buscan una solución, deberá estar preparado con estrategias de marketing entrante.
Establezca su marca como un líder de pensamiento
Considere el contenido que desarrolla en torno a temas y preguntas de interés para sus compradores como una vista previa de su experiencia. Cuanto más contenido cree que se basa en los puntos débiles de sus compradores, más probabilidades hay de que lo encuentren. Esto podría deberse a que están buscando respuestas a las preguntas que estás respondiendo. Podría ser porque lo ven compartido en las redes sociales desde una conexión que respetan.
Una vez que el contenido esté disponible en algún tipo de modelo de distribución, podrá establecer su credibilidad. Tener un punto de vista en su industria no debe considerarse riesgoso. Te hace destacar entre la competencia que no aprovecha el contenido.
Simplemente poniéndote en la posición de un cliente potencial que necesita el servicio que ofreces debería darte muchas ideas para el contenido. Piensa en las conversaciones que tienes con tus clientes actuales. Vea lo que está de moda en su industria. Cuando surjan nuevas regulaciones, deberá desarrollar nuevo contenido como una forma de educar y empoderar a los compradores. Y, cuanto más informado esté su comprador, y habiendo obtenido esa información de su contenido, es más probable que reciba la llamada cuando esté listo para comprar.
Medir la efectividad de su contenido lo ayudará a medida que evolucione su estrategia de inbound marketing. No es imposible determinar el ROI de su contenido. Consulte estas herramientas y plantillas.
Landing Pages: Máquinas de Conversión
Las páginas de destino son un activo fundamental en el marketing entrante. Están diseñados para convertir. No importa la oferta, el resultado final es conseguir que un prospecto llene el formulario. Pero no puede simplemente lanzar una página con un formulario y dar por terminado el día. Necesitarás una estrategia. Esa estrategia dependerá de dos factores principales:
Cuál es la oferta: un documento técnico, una lista de verificación o un planificador, una oferta para una consulta De dónde llegan los usuarios: redes sociales, su página de inicio, anuncios de pago por clic
Una vez que responda estas preguntas, debe desarrollar páginas centradas en la conversión. Cada gráfico, palabra y el diseño general deben orientarse hacia la conversión. Recuerda estos importantes consejos:
Sea claro sobre lo que es la oferta Explique por qué es un beneficio para el usuario aceptar la oferta Agregue contexto sobre su marca (especialmente si la persona que llega a la página tiene un conocimiento mínimo de su marca) Cree un sentido de urgencia Mantenga el formulario simple (En este punto, solo solicite el nombre y el correo electrónico; aquí es donde muchas marcas fallan en las conversiones: solicitar demasiada información demasiado pronto no obtendrá ningún clic) Use muchos espacios en blanco Muestre pruebas sociales si corresponde (testimonios, calificaciones, reseñas)
Al utilizar las mejores prácticas en diseño y contenido, debería ver no solo un aumento en los clientes potenciales, sino también en la calidad.
Haz SEO bien
El SEO es una parte crítica del inbound marketing. Pero no escribas para Google. Escriba primero para los humanos; Google segundo. Si bien le importa mucho cómo lo clasifica Google, debe recordar que Google tiene una perspectiva muy entrante en la clasificación orgánica.
Sí, el contenido debe incluir las palabras clave, pero debe hacerlo de forma natural. Google se preocupa mucho por tratar de encontrar la respuesta a la consulta del buscador. Si las personas hacen clic en su listado y pasan un poco de tiempo en su sitio, Google lo recompensará. A Google también le encanta el contenido nuevo, por lo que debe seguir trabajando en SEO a través de blogs regulares, lo que amplía la cantidad de páginas que Google indexa.
Nutre a tus clientes potenciales
Otro aspecto importante del inbound marketing es la crianza. Una vez que tenga la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, tendrá un canal para comunicarse con él. Una campaña de correo electrónico de fomento toma un camino determinado, dependiendo de lo que haga el usuario.
Por ejemplo, si alguien descarga un libro electrónico desde una página de destino, tiene sentido enviarle un correo electrónico de seguimiento con un enlace al PDF. En este punto, el cliente potencial es nuevo y no está listo para la venta. Necesitas mantenerlo fresco, sin presión.
Después del correo electrónico de seguimiento, puede enviarles un segundo correo electrónico recomendando más contenido basado en el tema del libro electrónico o algo específico de su industria. Si el usuario abre ese correo electrónico, sabrá que está comenzando a interactuar más con su marca.
La siguiente parte de la campaña de correo electrónico de nutrición podría ser una invitación a un seminario web con algunos consejos e información que podrían disfrutar. Una vez que sepa que el prospecto continúa respondiendo a su mensaje, puede ser hora de que intervengan las ventas, ya sea con un correo electrónico personal para ver si tiene preguntas o desea programar una consulta.
Debido a que ha alimentado la relación en lugar de pasar directamente al modo de ventas, es de esperar que haya desarrollado una relación basada en la confianza.
Manténgase activo en las redes sociales
Las redes sociales deben ser uno de sus canales de distribución más importantes. Querrás publicar tu contenido original aquí, así como contenido de terceros de líderes intelectuales y expertos de la industria. Elija sus plataformas con cuidado y considérelas en el lugar donde se encuentra su audiencia. Cada plataforma tiene sus pros y sus contras. Lo más importante para estar en las redes sociales es ser constante.
Cuando publica regularmente y comparte y le gusta el contenido de otras personas, es más probable que lo noten en las redes sociales. LinkedIn es imprescindible para los servicios profesionales (echa un vistazo a estas geniales ideas sobre cómo usar LinkedIn). Twitter también es una plataforma donde puede aprovechar los hashtags de tendencia que podrían aplicarse a su audiencia.
El inbound marketing llegó para quedarse, así que acéptalo y observa cómo crecen tus clientes potenciales.
