Conocer la psicología detrás de lo que atrae a una persona a darse cuenta y hacer clic en sus anuncios de retargeting es lo que dictará su éxito.
Este artículo mostrará 5 formas en que la psicología juega un papel en sus anuncios de retargeting y por qué funcionan tan bien en comparación con los anuncios tradicionales.
Específicamente, exploraré estas ideas:
Usar sus anuncios como un punto de contacto adicional para alentar a los prospectos a convertir Reforzar su oferta para infundir confianza en su negocio Contar una historia a través de una serie de anuncios para mover a los visitantes a lo largo del ciclo de compra Crear anuncios emocionantes y novedosos para combatir la “ceguera de banner” Pedir micro -concesiones que conducen a la gran pregunta
Pero antes de pasar a algunas ideas avanzadas detrás de la psicología de la reorientación, aquí hay algunos conceptos básicos para que pueda comenzar…
¿Por qué anuncios de retargeting?
No importa qué tan optimizado esté su sitio web, en promedio el 98% de las personas que visitan su sitio rebotarán antes de registrarse, comprar o contactarlo. Esto puede suceder porque su sitio estaba mal diseñado o no proporcionaba lo que su visitante estaba buscando (para obtener más información sobre la psicología del rebote, consulte este artículo). Otras veces simplemente estaban haciendo compras comparativas, se distrajeron o tenían algún necesitaban serlo.
Cuando esto sucede, en lugar de simplemente esperar que su tráfico rebotado recuerde regresar y realizar una compra, puede volver a involucrarlos activamente con anuncios de reorientación. Los anuncios de reorientación tienen una tasa de clics hasta un 500 % más alta que los anuncios de banner tradicionales (anuncios regulares de Google).
¿Por qué funcionan tan bien?
Digamos que alguien llega a su sitio buscando un vestido y, aunque encuentra el perfecto, rebota antes de comprarlo. Puede seguirlos con anuncios en todos los sitios que visitan en la web según los vestidos que vieron en su sitio. Esto significa que serán reorientados con anuncios relevantes (el vestido que miraron) que les refrescarán la memoria sobre los vestidos que vieron y los impulsarán a hacer clic en su anuncio y posiblemente a comprar. Cuando muestra a los consumidores anuncios de los productos o servicios en los que ya han mostrado interés, es más probable que realicen una conversión, ya que simplemente está ayudando a completar la venta. Hay una tendencia entre los consumidores donde, si ven algo suficientes veces, eventualmente harán clic en él y se convertirán.
Ahora que he repasado los conceptos básicos, profundicemos en lo que hace que las personas hagan clic en los anuncios de retargeting y por qué es importante usarlos en su negocio.
1.) Usar sus anuncios como un punto de contacto adicional para alentar a los prospectos a convertir
Cuantos más puntos de contacto tenga una persona con su negocio, más probable es que se convierta en su oferta. Pero, ¿cuál es el número ideal? Solía ser 7, pero a medida que aumenta constantemente la cantidad de mensajes y anuncios que ven los usuarios de Internet, la cantidad sigue aumentando.
Ahora, los consumidores están preparados para esperar hasta que tengan toda la información necesaria para tomar una decisión de compra. Piense en la avalancha de mensajes que llegan de las redes sociales, el correo electrónico y los anuncios. Si desea mantenerse en la mente, debe llegar a los consumidores en una multitud de niveles. Si solo envía correos electrónicos o solo realiza llamadas telefónicas, es fácil que los consumidores comiencen a ignorarlos.
Aquí es donde los anuncios de retargeting son de vital importancia. Cuando utiliza anuncios de reorientación, puede mostrar su negocio (y su oferta) a personas que ya están familiarizadas con usted. En lugar de simplemente enviarles correos electrónicos hasta que respondan con “deja de enviarme correos electrónicos”, puedes mostrar tus ofertas en los sitios a los que van de todos modos. Puede recordarles en su blog o sitio web de noticias favorito (los lugares que ya están visitando) por qué deberían volver y ver sus productos y servicios (otra vez). Ahora, en lugar de inundarlos con la misma oferta de la que rebotaron, puede mostrarles una página de destino o una página de producto altamente específica que los atraerá a la conversión.
2.) Reforzar su oferta para infundir confianza en su negocio
Cuando expone a las personas a un estímulo familiar (su negocio/oferta) suficientes veces, es más probable que lo califiquen positivamente (y hagan clic en él) sobre un negocio/oferta con el que no están familiarizados. Piense en anuncios de retargeting como la música “top 40”. Aunque la música suena increíblemente similar, porque se toca tanto que se vuelve popular, se toca más y con el tiempo la mayoría de la gente no puede vivir sin ella.
Lo mismo sucede con los anuncios de retargeting. Cuanto más a menudo se expone a alguien a un anuncio de retargeting, más se familiariza con su negocio/oferta y es más probable que haga clic. Solo tenga cuidado de no mostrarlo con demasiada frecuencia (si no está rotando las creatividades de sus anuncios). Solo mostrar el mismo anuncio un máximo de 10 veces.
Cuando muestra su anuncio de retargeting la cantidad correcta de veces, puede crear familiaridad y atraer al 44% de las personas que solo brindan información personal a un sitio web con el que están familiarizados. Cuantas más veces vean su anuncio, más se familiarizarán con su negocio y esto, a su vez, los hará más propensos a convertir su oferta.
3.) Contar una historia a través de una serie de anuncios para mover a los visitantes a lo largo del ciclo de compra.
El hecho de que un visitante no se convierta en su oferta no significa que no esté interesado. Es posible que hayan sido retirados antes de que tuvieran tiempo suficiente para comprender su oferta. O fueron a la página de precios y esperaron en busca de una oferta más competitiva. Cualquiera que sea el caso, generalmente se reduce al hecho de que puede llevar tiempo tomar una decisión sobre la compra de un producto.
Como experto en marketing, sabrá que las personas se ven afectadas por el impulso, la educación, el precio, la comodidad, la imagen, los compañeros y las reseñas. Puede facilitar sus decisiones de compra abordando estas inquietudes a través de una serie de anuncios de retargeting. Por ejemplo, si su anuncio de retargeting es para un libro electrónico gratuito, en su primer anuncio puede mostrar el testimonio de un cliente (de una fuente confiable). Su próximo anuncio puede centrarse en un beneficio que obtendrán al leer el libro electrónico. Puede llegar a más personas que encuentren atractiva su oferta al comercializar su oferta de diferentes maneras.
4.) Crear anuncios emocionantes y novedosos para combatir la “ceguera de los anuncios”
Los anuncios reorientados se vuelven menos efectivos cuantas más veces los ve una persona. Esto se debe a un fenómeno psicológico conocido como ceguera de atención. La ceguera de atención es la incapacidad de alguien para notar un objeto que está justo en frente de ellos cuando se enfoca en otra cosa.
Este artículo de Marketing Experiments pone la ceguera de la atención en perspectiva. Comienzan compartiendo una historia de cómo tomaron la foto de un compañero de trabajo de su escritorio y retocaron la cara de sus amigas de la foto y la reemplazaron con la cara de un hombre. No fue hasta que alguien más lo señaló que se dio cuenta.
La ceguera por falta de atención o la ceguera de los banners ocurre por varias razones:
Están muy concentrados en otra tarea. Están sobrecargados por otros estímulos. No esperan ver el objeto. El objeto se confunde.
Realmente no puedes controlar los primeros tres, pero puedes controlar si se mezcla con el resto de la página o si se destaca. Debe encontrar un equilibrio entre si tener un banner llamativo es una buena idea o no. Su atención debe centrarse en cambiar las creatividades (la forma en que se ve un banner) para ofrecer algo nuevo y diferente a su competencia.
¿Cómo funcionaría esto?
El cerebro humano funciona mediante la exploración subconsciente de los cambios en el medio ambiente. Esto significa que cuando vemos algo fuera de lo común (generalmente) nos sintonizamos con él. Tenga en cuenta que el cerebro escaneará (en promedio) 1700 anuncios por mes en las páginas web que visitan.
Hay tres formas de combatir la ceguera de los banners:
Colocación: Los estudios de seguimiento ocular han demostrado que es más probable que los consumidores miren el contenido ubicado en la parte superior de la página. Sin embargo, hay pruebas de que colocar sus anuncios en lugares no convencionales (como en medio de su contenido) fomentará una mayor tasa de clics, ya que se percibe como más relevante para la tarea en cuestión.
Relevancia: Cuando a las personas se les mostraban anuncios de una marca menos conocida, había un 82 % más de posibilidades de recordar que una marca más conocida. La razón principal de esto fue que la marca menos conocida era más relevante para los intereses de los usuarios.
Experiencia: Las ubicaciones no tradicionales se involucran a una tasa más alta que los anuncios de banner estándar (en el medio de un artículo en lugar de en la parte superior). Esto se debe a que estas ubicaciones mejoraron la experiencia del usuario en lugar de interrumpirla.
5.) Utilice sus anuncios de reorientación para solicitar una microconcesión
El simple hecho de visitar su sitio web no significa que una persona esté lista para comprar sus productos, pero estará lista para comprar en algún momento. Si desea que se comprometan mientras tanto, y asegurarse de que sea usted a quien le comprarán en el futuro, puede pedir pequeñas concesiones antes de optar por la grande.
En lugar de acosar a los que abandonan el carrito de compras con numerosos anuncios de retargeting pidiéndoles que paguen de inmediato, solicite una microconcesión, como brindarle comentarios sobre su experiencia en el sitio web, responder una encuesta rápida de 1 pregunta sobre por qué abandonaron o crear un deseo. lista para futuras compras.
Su éxito en lograr que los visitantes concedan una solicitud más pequeña (una microconcesión) aumenta la probabilidad de que sigan adelante con su gran solicitud de conversión más adelante.
Bonificación: crear anuncios que alienten a las personas a visualizarse a sí mismas usando su producto
Los seres humanos son egocéntricos por naturaleza y, en general, están más inclinados a hacer clic en los anuncios que satisfacen sus necesidades. Por lo tanto, en lugar de simplemente indicar cuál es su producto, debe mostrar (en su anuncio de retargeting) cómo su producto resolverá su problema.
Cuanto más pueda ayudar a sus prospectos a visualizarse usando su producto, más los alentará a hacer clic en su anuncio. Este fenómeno, conocido como efecto doppelganger, les ayuda a avanzar hacia una decisión de compra al verse beneficiados.
Debe usar imágenes a través de sus palabras e imágenes seleccionadas a mano. No estás publicitando una respuesta, estás provocando un pensamiento. Puede usar frases como “imagínese a usted mismo…” para ayudar a los prospectos a imaginarse a sí mismos usando su producto.
Aquí hay una historia para poner esto en contexto:
Recientemente compré un par de botas de esquí caras y me dijeron que probablemente debería comprar un par de plantillas para mi soporte de arco. Opté por no participar y decidí que estaría bien. Mi primer día de esquí resultó en una agonía absoluta y supe que algo no estaba bien. Fue hasta que entré en otra tienda (con un mejor vendedor) que pudo mostrarme por qué mi pie necesitaba estos insertos. Cómo si esquío con ellos tendré una mayor circulación, lo que resultará en menos dolor.
El objetivo de mi historia era mostrarle lo fácil que es olvidarse de ayudar a alguien a visualizar el uso de sus productos. Una cosa es vender un producto y otra cosa es vender una experiencia. Usted es el experto en su producto, no la persona que lo compra. Debe concentrarse en lo que alguien obtendrá de su producto para que puedan visualizarse usándolo.
Cómo puede utilizar el efecto doppelganger en sus anuncios de retargeting:
Colgate hace un gran trabajo al usar el efecto doppelganger en sus anuncios. Tienen una herramienta que es una herramienta de mejora de la sonrisa para que pueda visualizar cómo se vería con dientes más blancos.
Conclusión
Ahí lo tenemos, seis formas en que la psicología juega un papel en la realización de una campaña de retargeting exitosa. Debe hacer que su anuncio de reorientación sea difícil de ignorar y guiar a un visitante a la conversión pidiendo pequeñas concesiones antes de conducir a la gran pregunta.
Recuerde, se supone que su anuncio de reorientación debe atraer a los seres humanos, no a los robots. Cuando comience a crear anuncios basados en cómo alguien se siente acerca de su oferta, obtendrá más clics y conducirá a una tasa de conversión más alta, que es el juego final.
¿Hay algunos desencadenantes psicológicos que he pasado por alto que han jugado un papel vital en sus anuncios de retargeting? Hable y hágamelo saber en los comentarios a continuación.
¿Quieres leer más sobre el retargeting?
– Escrito por Samantha Mykyte
Cuando Samantha no está emocionada en Wishpond, actúa con su compañía burlesca, lanza hechizos en calabozos y dragones y disfruta hornear y comer galletas.
