Hablo con mucha gente en las redes sociales, en comentarios de blogs y en reuniones de marketing. Y muchos de ellos conocen el valor de marketing online pero estudié medicina deportiva, psicología, economía o historia en la universidad.
Es como conocimiento que si solo pudieras conducir una palanca de cambios, te darían un Ferrari. Pero solo has aprendido automático.
Supongo que lo que estoy diciendo es esto: si está leyendo este artículo, pensando que algo como la automatización del marketing está más allá de su experiencia, presupuesto y tiempo, no está solo.
Es una idea arraigada en la mente de muchos especialistas en marketing por un par de razones:
La automatización de marketing no es nueva, por lo que si sabe cómo es, entonces probablemente sepa que es prohibitivamente costosa, complicada y requiere mucho tiempo para usted y su negocio.
Excepto que estás atrasado.
Hay varios proveedores de software que han creado sus plataformas después de reconocer un nicho de mercado de empresas que podrían beneficiarse enormemente de la automatización del marketing pero que no pueden permitirse el tiempo, la energía o el presupuesto de marketing considerable para pagar lo que existe actualmente.
Créame, estuve en varias docenas de reuniones discutiendo exactamente esto durante los últimos 18 meses.
Entonces, digamos que cada caso de uso de automatización de marketing que le mostraré en este artículo es posible para su negocio (sin importar su tamaño) y se puede hacer por mucho menos de lo que piensa.
#1. Identifique y comuníquese con clientes potenciales cuando sea más probable que compren
Hot lead es un término que usamos para describir a alguien que se considera que tiene un alto nivel de intención de compra. Por ejemplo, alguien que entra en tu boutique de ropa, mira una blusa, sonríe, se la prueba y sale con ella en el brazo, caminando hacia el mostrador.
Esa es una pista candente: aún no han comprado, pero tampoco sería un buen momento para que tomes tu descanso.
¿Consíguelo?
Es un poco más complicado para SaaS, B2B y comercio electrónico, por lo que aquí hay algunas formas confiables para definir un “cliente potencial”:
Según la visita a la página: Por ejemplo, alguien que vio su página de precios dos veces en dos días pero no convirtió
Basado en acciones: Por ejemplo, alguien que abrió e hizo clic en un correo electrónico de demostración VIP pero no se registró en uno
Basado en información de plomo: Por ejemplo, alguien que ha seleccionado la casilla de verificación “listo para comprar” dentro del formulario de la página de destino de bienes raíces.
Según la puntuación de clientes potenciales: Por ejemplo, alguien que A: visitó su página de precios, B: visitó la página de su producto más de una vez, C: descargó un documento técnico o una guía de comparación, y D: hizo clic en un correo electrónico de ventas (pero no se convirtió). Individualmente, esto no es suficiente para etiquetar a alguien como Hot Lead, pero, en conjunto, es un fuerte indicador de gran interés.
Basado en conversaciones en chat o una demostración: Su equipo de soporte siempre puede agregar manualmente un cliente potencial a un segmento.
Ahora, usted podría estar pensando “todo eso está muy bien, James, pero ¿cómo diablos puedo saber si alguna de esas cosas ha sucedido? Mi Google Analytics apenas me muestra el tráfico de la página”.
Gran punto, así que agreguemos rápidamente un píxel de seguimiento de automatización de marketing en su sitio. Simplemente arrastre y suelte esto en el encabezado de su código de tema de wordpress o (si no usa WordPress) en cada página en la que desee ver las interacciones de su tráfico:
Entonces, ahora que hemos definido nuestros clientes potenciales y nos aseguramos de que no perderemos ningún indicio de que alguien está listo para comprar, así es como configuraríamos el proceso automático para agregar personas a un segmento al que podríamos dirigirnos…
Primero, establezca las condiciones para su prospecto activo. En este caso, lo mantuve simple, con cualquiera que vea mi página de precios dos veces en dos días y aún no se haya registrado:
En segundo lugar, establezco la acción que se desencadena por el cumplimiento de esas condiciones. En este caso, es simplemente agregar ese cliente potencial a un segmento (mi lista de Clientes potenciales):
Luego, podría tomar esta lista de Hot Leads y unirme a esa lista como condición para activar un correo electrónico de ventas, una notificación de ventas interna (ver más abajo para obtener más información al respecto), una llamada telefónica o incluso un cambio dinámico en mi sitio web para incitarlos hacia un conversión (quizás un descuento exclusivo que solo pueden ver los clientes potenciales).
#2. Reduzca el abandono del carrito de comercio electrónico con correo electrónico de seguimiento
Alguien visitó la página de su producto y seleccionó un producto o servicio. Llegaron a su página de pago, pero no completaron la transacción.
Es frustrante. ¡Estabas tan malditamente cerca!
Sin embargo, está bien, al menos el 68,55% de las personas que agregan un artículo a su carrito de compras terminan rebotando, sin completar la compra.
Este caso de uso le brinda una estrategia para lidiar con el abandono del carrito de compras automáticamente.
Así es como enviaría un correo electrónico que les notifica sobre un descuento en ese producto y les pide que completen su compra:
En primer lugar, establezca las condiciones de su flujo de trabajo. Esto simplemente dice “SI alguien ve la URL de pago pero no la URL de agradecimiento…”
Luego, de manera muy simple, establezca estas condiciones para activar un correo electrónico que notifique a sus clientes potenciales sobre el envío gratuito.
Las tarifas “sorpresas” (como los gastos de envío) se encuentran entre las principales razones por las que sus posibles clientes cancelan en la etapa de pago. Alivie esto con un flujo de trabajo de automatización de marketing simple.
#3. Envíe un recordatorio de ventas interno para que nadie se escape
Una de las funciones más geniales de usar herramientas de automatización de marketing es que pueden ser una red de seguridad, brindándole la espalda cuando no tiene tiempo para monitorear cada uno de sus miles de clientes potenciales y clientes.
Mi uso favorito personal (en esta parte de la capacidad de MA) es el correo electrónico interno. Por ejemplo, cuando Facebook te recuerda que es el cumpleaños de un amigo (en serio, ¿qué haríamos sin eso?), puedes configurar tu automatización de marketing para, esencialmente, enviarte un ping cuando ocurra algo importante dentro de tu sitio web, embudo o ciclo de vida del cliente.
Así es como una empresa B2B con un ciclo de ventas de 3 meses puede configurar la automatización de marketing para “hacer ping” a un asociado de ventas cuando una de sus cuentas alcanza un determinado hito…
Paso 1: Cuando su vendedor completa una venta por primera vez, agrega manualmente los detalles de contacto de ese cliente a una Lista de “Clientes”. Cada vendedor puede, si lo desea, tener su propia Lista dentro de su sistema de automatización de marketing.
Paso 2: Cree un flujo de trabajo, cuyas condiciones son simplemente “convertirse en miembro de la lista de “clientes” de James:”
Ahora, cada vez que su asociado de ventas agregue un nuevo cliente a su lista, esa persona cumplirá con las condiciones del flujo de trabajo y se activarán las siguientes acciones:
Nota: Recuerde configurar el mensaje automático “¿Está listo para comprar más papel?” correo electrónico del equipo de ventas para que reciban un correo electrónico si la cuenta responde).
Otra excelente manera de usar este flujo de trabajo sería enviar un correo electrónico a su equipo de ventas cuando un cliente de alto valor esté inactivo durante un cierto período de tiempo (lo que indica que puede estar considerando abandonar su servicio). Haga esto rastreando sus aperturas de correo electrónico, inicios de sesión, visitas a la página o cualquier otro indicador que se le ocurra.
#4. Impulse a los suscriptores del blog a las ventas con una campaña de goteo de correo electrónico
La segmentación es un componente crucial de la crianza de prospectos.
Necesita saber un poco sobre sus clientes potenciales para exponerlos al contenido adecuado que los convertirá de un cliente potencial en uno leal.
La forma más fácil que algunos de nuestros clientes han encontrado para hacer esto (incluido el mismo Wishpond) es crear contenido descargable sensible al segmento y luego segmentar a los clientes potenciales en función de lo que han descargado.
La forma más fácil de hacer esto, por supuesto, es enviar clientes potenciales desde sus campañas de contenido sensible al segmento a un solo segmento (o lista de automatización de marketing).
Tal vez tenga más sentido si te lo muestro.
Esta captura de pantalla muestra las condiciones de mi lista “Clientes potenciales de la página de destino del contenido”. Esencialmente, es una lista única hecha de todos los clientes potenciales que se convierten en clientes potenciales en el contenido relacionado con mi página de destino.
Ahora, cada vez que se agrega a alguien nuevo a esta lista (mediante una conversión en una de las campañas de la página de destino), puede enviarle una serie de correos electrónicos enfocados en lo que le interesa mientras fomenta una conversión paga.
Así es como se vería:
Las condiciones del flujo de trabajo:
Las acciones del flujo de trabajo:
Para obtener más información sobre cómo nutrir clientes potenciales segmentados para convertirlos en ventas con contenido que les interese, consulte mis artículos “Cómo crear campañas de goteo de correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales” o “Ideas y ejemplos de campañas de goteo de correo electrónico B2B”.
Este puede parecer un poco complejo, por lo que si no está familiarizado con el remarketing, le recomiendo que consulte mi artículo introductorio sobre el remarketing (también llamado retargeting).
Si ya estás bien versado, déjame mostrarte algo realmente genial…
No importa si está utilizando el retargeting de Facebook, el remarketing de Google u otro proveedor externo, podrán brindarle un poco de javascript. Este es el aspecto que utiliza Wishpond para reorientar a las personas interesadas en nuestra herramienta de concurso de Instagram:
Así es como puede usar ese Javascript para crear una lista de “clientes potenciales” dentro de su herramienta de remarketing:
Paso 1: Establezca sus condiciones de “cliente potencial” como lo hizo antes (vea el caso de uso n. ° 1)
Paso 2: Copie y pegue el fragmento de Javascript proporcionado por su herramienta de remarketing en la opción “Ejecutar Javascript” de las acciones de su flujo de trabajo.
Paso 3: Configure el disparador de su código para que sea cualquier visita a su página de inicio. Esto debe hacerse porque su javascript de remarketing debe ser activado por una visita a la página.
Etapa 4: Configure una audiencia de remarketing de “clientes potenciales” dentro de su herramienta de remarketing que se completará con este flujo de trabajo.
Paso 5: Cree un anuncio de remarketing dirigido específicamente a “clientes potenciales atractivos”, que ofrezca un descuento por tiempo limitado o un beneficio para convertir pronto. Algo como este de American Express:
Esto no solo aumentará el ROI de su inversión publicitaria, sino que también le ahorrará dinero, ya que solo se dirigirá a los visitantes de su sitio web que son verdaderamente interesado en comprar y solo necesita ese último empujón para convertir.
Envolviendolo
Con suerte, esos cinco ejemplos (relativamente simples) lo ayudarán a convencerlo de que la automatización de marketing es una herramienta poderosa. Si aún no está convencido de que sea lo suficientemente simple o asequible para su negocio, hablemos.
Mi resolución de año nuevo es ayudar a las pequeñas y medianas empresas a implementar estrategias de marketing (como la automatización) que creen que están fuera de su alcance.
Si tiene alguna pregunta, inquietud o simplemente desea chatear, comuníquese en la sección de comentarios a continuación.
PD No olvides descargar el PDF descargable de este artículo, que tiene un caso de uso adicional (aún mejor) para la automatización de marketing.
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