Durante mucho tiempo se debatió sobre si las empresas de SaaS realmente necesitaban marketing de contenidos.
En 2022, ese debate está muerto: el contenido es una pieza fundamental del marketing digital exitoso para todas las marcas de SaaS. Pero las soluciones SaaS también tienen caracterÃsticas únicas que hacen que los enfoques de talla única que funcionan para otras industrias sean más desafiantes para SaaS.
Los temas tratados en el contenido de SaaS suelen ser técnicos. Además, las empresas de SaaS siempre están jugando un largo juego con la adquisición de clientes, buscando crear contenido que demuestre continuamente el valor de su marca para que los clientes los tengan en mente cuando llegue el momento de comprar nuevas soluciones.
Entonces, ¿cómo pueden las marcas de SaaS hacer que su contenido técnico sea interesante y fidelizar a la audiencia que, en última instancia, se traduzca en nuevos negocios?
En este artÃculo, exploraremos algunas lecciones de marketing de contenido para marcas SaaS de empresas que ya lo han hecho excepcionalmente. Desde contenido de video creativo hasta narraciones auténticas y organización de contenido estratégico, todos estos ejemplos brindan consejos prácticos que puede aprovechar de inmediato para impulsar su propio ROI de contenido.
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Los videos son una excelente manera de hacer que los temas altamente técnicos sean atractivos mientras construyen una conexión humana con su audiencia. Los estudios de casos brindan a las marcas de SaaS una oportunidad única para compartir resultados basados ​​en datos e historias interesantes al mismo tiempo. Las marcas de SaaS pueden crear centros de contenido para que su contenido sea más accesible y los temas complejos más digeribles. El respaldo de personas influyentes de la industria, como fundadores y ejecutivos conocidos, puede aumentar exponencialmente el alcance de la marca.
5 lecciones prácticas de marketing de contenido para SaaS
Haga que los temas técnicos sean emocionantes con videos
El video es uno de los tipos de contenido más efectivos que las marcas pueden crear como parte de su estrategia de contenido más amplia. Se prevé que represente un enorme 82 % de todo el tráfico de Internet para fines de 2022, y las audiencias de todas las industrias y temas lo prefieren cada vez más a otros tipos de contenido.
El video es una herramienta de marketing de contenido especialmente útil para las empresas de SaaS porque es una forma atractiva de desglosar los temas altamente técnicos y, a menudo, complejos que cubren para los clientes. Dos marcas de SaaS que han hecho esto excepcionalmente bien son Moz y Ahrefs, dos de las herramientas de software de SEO lÃderes en la industria.
El cofundador de Moz, Rand Fishkin, lanzó Whiteboard Friday en 2007, cuando la empresa aún estaba en sus inicios y buscaba algún medio para crecer. Lo mantuvo simple: cada video presentaba a Randy de pie frente a una pizarra prediseñada, listo para cubrir temas relacionados con el marketing de contenido y SEO, que en ese momento eran temas bastante nuevos y novedosos para los especialistas en marketing digital.
Aquà hay dos ejemplos, uno de sus primeros videos de 2012 sobre la orientación de palabras clave y uno de los más recientes de 2021 sobre el ROI de SEO. Verá un gran cambio: Rand ya no está con Moz ni aloja los videos. Pero por lo demás, Moz se ha quedado con su formato probado y verdadero para Whiteboard Friday. Los videos brindan un alto valor con una producción simple, de bajo costo y sin lujos.
Ahrefs crea videos impactantes que cubren una gran cantidad de temas relevantes para los profesionales de SEO y van directamente al grano con información procesable. Sus videos de YouTube están organizados por listas de reproducción de temas, lo que hace que sea muy fácil para las personas encontrar el contenido que necesitan. El canal de YouTube de Ahrefs se ha convertido en un recurso de referencia para los profesionales de SEO.
Haga crecer su prueba social con estudios de casos
Los tomadores de decisiones B2B saben que sus decisiones de compra tienen un impacto de gran alcance en sus organizaciones. Quieren estar absolutamente seguros de que los productos y servicios que eligen son los correctos.
¿Qué mejor manera de generar esa confianza que mostrar resultados comprobados y medibles de los clientes actuales que ya se han beneficiado de sus soluciones?
Los estudios de casos brindan a las empresas B2B una oportunidad única de presentar información basada en datos y al mismo tiempo contar una historia identificable. Los clientes potenciales pueden ver ejemplos de cómo se aplican los beneficios de su solución en situaciones de la vida real. También crean una seguridad muy necesaria para los clientes mientras toman una decisión de compra.
La plataforma de análisis e inteligencia Sumo Logic es un gran ejemplo de cómo aprovechar los estudios de casos para crear pruebas sociales. Su base de datos de búsqueda permite a los usuarios filtrar por solución para encontrar estudios de casos especÃficamente relevantes para sus necesidades.
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La plataforma de operaciones minoristas, Vend, adopta un enfoque diferente pero igualmente efectivo para la capacidad de búsqueda de la biblioteca de estudios de casos. Sus estudios de casos se pueden buscar por industria y tamaño de la empresa. Los usuarios pueden filtrarlos para ver cómo empresas similares a ellos aplican la solución Vend.
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Crear conexión con la autenticidad
Hoy, Groove es una exitosa herramienta de software de atención al cliente con más de 10 000 clientes corporativos (incluidos Hubspot, AT&T y Shopify) y casi 200 000 suscriptores de blogs. Pero hubo un tiempo no hace mucho cuando Groove era una startup en apuros que se preguntaba por qué sus esfuerzos de marketing de contenido no funcionaban.
El fundador de Groove, Alex Turnbull, y su equipo decidieron probar algo diferente: contar su historia real, sus luchas y todo. Comenzaron un blog sobre su viaje de inicio, incluidas publicaciones como esta, compartiendo grandes contratiempos que casi les cuestan mucho:
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Puede parecer arriesgado dejar que el mundo sepa que su empresa tuvo problemas. Pero al hacerlo, Groove creó una audiencia de otros fundadores, nuevas empresas y empresarios, muchos de los cuales necesitaban un software de atención al cliente y se convirtieron en clientes potenciales de Groove. A medida que crecÃa su audiencia, también lo hacÃan sus ingresos. Un año después de que lanzaron su blog de viaje de inicio, ganaban $ 5 millones al año.
El blog de viaje de inicio de Groove todavÃa genera toneladas de reconocimiento de marca para la empresa. Se ha convertido en algo por lo que son conocidos tanto por sus compañeros como por sus clientes potenciales.
Los centros de contenido pueden hacer que los temas complejos sean accesibles
Los centros de contenido ayudan a las marcas de cualquier industria a organizar grandes bibliotecas de contenido. Esto es especialmente importante para las empresas de SaaS, que a menudo cubren temas técnicos en profundidad y brindan contenido instructivo de formato largo en formatos como publicaciones de blog de guÃas prácticas o definitivas.
Intentar encajar todo en un solo lugar puede generar contenido largo y difÃcil de leer que pierde audiencia.
Los centros de contenido le permiten dividir estos temas en fragmentos más pequeños y digeribles mientras los centraliza en un solo lugar. Moz hace esto muy bien. El blog de Moz se puede ordenar fácilmente por categorÃa de tema para que los usuarios puedan acceder rápidamente al contenido relevante. El contenido de formato largo, como las guÃas completas, se divide en capÃtulos (a los que los usuarios pueden acceder fácilmente desde un menú desplegable) que facilitan su uso.
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Los avales de influencers generan confianza
Este puede parecer un poco extraño si aún no lo has visto en acción. ¿Influencers en SaaS? ¿No es el marketing de influencers más adecuado para la promoción de productos B2C?
Quizás se use más comúnmente en ese espacio, pero el marketing de influencers puede ser una forma extremadamente impactante de establecer la autoridad de la marca y generar la confianza tan importante necesaria para convertir a nuevos clientes.
Los influencers pueden incluir personas en la industria que tienen muchos seguidores y ejecutivos exitosos y fundadores de empresas SaaS. Básicamente, los influencers pueden ser cualquier persona o marca cuya reputación los preceda y cuya opinión o respaldo sea importante para sus audiencias relevantes.
El creador de sitios web Squarespace ejecuta con éxito el marketing de influencers con su serie de YouTube que presenta a YouTubers populares en diferentes categorÃas de nicho, incluidos juegos, educación y cine.
La campaña aprovechó la audiencia de cada persona influyente para mostrar las funciones y los beneficios de Squarespace. Creó visibilidad en una serie de industrias y audiencias a las que la empresa no habrÃa tenido acceso de otra manera. Logró aumentar las conversiones y las nuevas suscripciones. Los videos en sà crearon conciencia de marca y generaron más de 5 millones de visitas.
Mira su colaboración en video con CinemaSins (que tiene más de 9 millones de suscriptores) y lee más sobre la campaña aquÃ.
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