Con tantas marcas compitiendo por la misma atención de los consumidores y los mismos dólares, generar clientes potenciales de calidad se ha convertido en un desafío cada vez mayor para los especialistas en marketing de hoy. Es por eso que tener un programa efectivo de generación de prospectos es más importante que nunca cuando se trata de lograr sus objetivos de marketing.
Si se hace bien, una estrategia exitosa de generación de prospectos llenará su embudo de ventas con prospectos de calidad que finalmente convertirán y recompensarán a su empresa con su negocio. Entonces, ¿cómo hace para crear un programa de generación de prospectos que funcione y no desperdicie el tiempo y los recursos que ha invertido?
Al igual que con la planificación de cualquier otra actividad de marketing, debe tener en cuenta varios factores, incluidas las últimas tendencias de marketing, las tecnologías y los datos que tiene al desarrollar su estrategia de generación de prospectos. El proveedor de datos y generación de prospectos PureB2B ha reunido 50 estadísticas útiles que querrá saber para ayudarlo a llevar sus esfuerzos de generación de prospectos al siguiente nivel, desde marketing móvil hasta redes sociales, páginas de destino, búsqueda y marketing por correo electrónico.
Espero que estas ideas lo ayuden a idear tácticas de generación de prospectos más efectivas para generar prospectos de mayor calidad que se conviertan. ¿Hay alguna otra estadística o tendencia importante que hayamos olvidado cubrir aquí? ¡Ayúdenos a agregar a la lista compartiéndolos en la sección de comentarios a continuación!
Sitio web, búsqueda y marketing por correo electrónico
Las páginas de destino estratégicas son utilizadas por el 68% de las empresas B2B para adquirir clientes potenciales. (Marketo) El 49% de los compradores B2B prefieren usar sitios web de consumidores para compras relacionadas con el trabajo y esperan recibir la misma variedad de opciones de compra omnicanal que tienen como consumidores. (El futuro del comercio) El 93% de los procesos de compra B2B comienzan con una búsqueda en línea. (Pinpoint Market Research y Anderson Jones PR) Antes de finalizar la compra de un producto, el 94% de los compradores B2B investigan en línea. (Marketing Profs) El 76 % de los compradores B2B utilizan tres o más canales cuando investigan una posible compra. (Blue Nile Research) Las tres estrategias de generación de prospectos B2B más utilizadas son el marketing por correo electrónico (78 %), el marketing de eventos (73 %) y el marketing de contenido (67 %). (Demand Metric Research Corporation a través de Direct Marketing News) El correo electrónico se ubica como la tercera fuente de información más influyente para las audiencias B2B, detrás de las recomendaciones de colegas e intermediarios específicos de la industria. (BaseOne a través de Imagination) El 59% de los especialistas en marketing B2B dicen que el correo electrónico es el canal más efectivo para generar ingresos. (Revista BtoB) Se espera que para 2017, la cantidad de correos electrónicos enviados diariamente alcance aproximadamente 297 mil millones. (La maravilla de la tecnología)
Mercadeo de Contenidos
El 85 % de los profesionales del marketing B2B afirman que la generación de oportunidades de venta es su objetivo de marketing de contenido más importante en 2016. (Content Marketing Institute) El 83 % de los profesionales del marketing de B2B utilizan el marketing de contenidos para la generación de oportunidades de venta. (Instituto de Marketing de Contenidos) Gracias al éxito del marketing de contenidos, el 49 % de los especialistas en marketing B2B hacen un seguimiento de las oportunidades de venta de calidad para una evaluación más detallada. (Content Marketing Institute) El 70 % de los especialistas en marketing B2B afirman que los videos son más efectivos que otros contenidos cuando se trata de convertir a los usuarios en clientes potenciales calificados. (Vidyard) El 93% de las empresas B2B dicen que el marketing de contenidos genera más clientes potenciales que las estrategias de marketing tradicionales. (Forbes vía Marketo)
Marketing de medios sociales
A la hora de realizar una compra, el 75% de los compradores B2B utilizan las redes sociales para su toma de decisiones. (International Data Corporation) El 49 % de los especialistas en marketing B2B considera que las redes sociales son la actividad de marketing más difícil de implementar. (eMarketer) El 43% de los vendedores B2B han adquirido clientes a través de Facebook. (HubSpot) Las tasas de conversión de clientes potenciales en las redes sociales son un 13 % más altas que la tasa de conversión de clientes potenciales promedio. (Fuente: HubSpot a través de Struto.co) El 62 % de los usuarios B2B afirmaron que LinkedIn es la plataforma de redes sociales más efectiva para su negocio. (Instituto de Marketing de Contenidos) La generación de leads de LinkedIn fue exitosa para el 65% de las empresas B2B. (LinkedIn) Centrarse más en LinkedIn es una prioridad para el 77 % de los especialistas en marketing B2B. (Social Media Examiner) Los foros específicos de la industria son cinco veces más populares que Twitter con audiencias B2B. (Base One a través de Imagination) Twitter es la principal plataforma social para las menciones de marcas B2B, con el 73 % de las menciones de marcas B2B en el sitio. (Brandwatch)
El marketing móvil
Solo el 45% de las empresas realizan marketing móvil con sitios web móviles (70%), aplicaciones móviles (55%) y códigos QR (49%) como las tácticas más comunes. (StrongView) Alrededor del 50 % de los proveedores B2B venden a través de dispositivos móviles (incluidas tiendas y aplicaciones). (MarketingCharts) El 59 % de los compradores B2B utilizan teléfonos inteligentes para buscar productos y servicios B2B. (Panvista Mobile a través de SCORE Filadelfia) Las aplicaciones móviles juegan un papel importante en el marketing de contenidos, según el 83 % de los especialistas en marketing B2B. (Tendencias de e-Strategy) La mitad de los compradores B2B utilizan teléfonos inteligentes para compras comerciales, con el 40% de estas compras directamente influenciadas por dichos dispositivos. Por el contrario, la asignación para móvil en marketing digital solo asciende al 3%. (Webbicuidad)
Generación de demanda
El 37% de los especialistas en marketing afirman que las restricciones presupuestarias les impiden llevar a cabo una estrategia de automatización de marketing eficiente. (Pepper Global) El 68 % de las empresas B2B no realizan un seguimiento de sus reuniones. (Calendario) La experiencia en la crianza de clientes potenciales da como resultado un aumento del 50 % en los clientes potenciales listos para la venta, junto con una disminución del 33 % en su costo. (Forrester Research a través de HubSpot) Las estrategias de generación de prospectos solo tuvieron éxito para el 13 % de las empresas en el logro de sus objetivos principales. (Informe comparativo de generación de prospectos de Ascend2 a través de idio) Los prospectos salientes cuestan un 39 % más que los prospectos entrantes. (HubSpot) El 61 % de los especialistas en marketing B2B considera que generar clientes potenciales de alta calidad es su mayor desafío. (Comunidad de marketing de tecnología B2B) El 84% de las empresas cree que un sistema CRM es beneficioso para determinar la calidad de los clientes potenciales. (Demand Metric Research Corporation a través de Direct Marketing News) La generación de oportunidades de venta de alta calidad es el principal desafío para el 61 % de los especialistas en marketing B2B. (Comunidad de marketing de tecnología B2B) El 58 % de los vendedores B2B planearon aumentar su presupuesto de generación de oportunidades de venta en 2015. (Comunidad de marketing de tecnología B2B) Solo entre el 5 y el 10 % de los clientes potenciales calificados se convirtieron con éxito para los vendedores. (Comunidad de Marketing de Tecnología B2B) El 25% de los vendedores no tienen idea de sus tasas de conversión. (Comunidad de marketing de tecnología B2B) El costo promedio de una oportunidad de venta B2B varía según la industria. Los prospectos de atención médica son los más caros ($ 60), seguidos de negocios/finanzas ($ 43). En el extremo inferior están los clientes potenciales para productos/servicios de marketing ($32) y tecnología ($31). (Madison Logic a través de Marketing Insider) Solo el 56 % de las empresas B2B llevan a cabo la verificación de las oportunidades comerciales antes de pasarlas al equipo de ventas. (MarketingSherpa a través de HubSpot) Con el 61 % de los especialistas en marketing B2B que envían inmediatamente los clientes potenciales a las ventas, los clientes potenciales calificados solo ascienden al 27 %. (MarketingSherpa a través de HubSpot) Más del 79 % de los clientes potenciales de marketing no se convierten en ventas debido a la falta de nutrición de clientes potenciales como causa principal. (MarketingSherpa a través de HubSpot) El aumento de la calidad de los clientes potenciales es la máxima prioridad para la mayoría (68 %) de los profesionales B2B, seguido del aumento del volumen de clientes potenciales (55 %). (Comunidad de marketing de tecnología B2B) La subcontratación de generación de prospectos es un 43 % más eficiente que la generación interna de prospectos debido a su experiencia. (Competidor intrépido) Solo el 57 % de las empresas B2B consideran la conversión de clientes potenciales en clientes de pago como su principal prioridad al diseñar sus campañas de marketing. (MarketingSherpa a través de HubSpot)
Experiencia del cliente
Los especialistas en marketing B2B creen que la experiencia del cliente, la personalización y los grandes datos son los más prometedores para los próximos cinco años. El 22% de los especialistas en marketing B2B encuestados mencionaron la experiencia del cliente como la mayor oportunidad. (Econsultancy y Adobe) El 83% de los CMO afirmaron que su cultura organizacional es crucial en la productividad del equipo y la calidad de los servicios que brindan. (Spencer Stuart) Es probable que aproximadamente el 90% de las empresas B2B cambien de socio incluso con una sola mala experiencia. (com by Adobe) Solo el 45% de los especialistas en marketing B2B confían en que tienen niveles decentes, si no altos, de atención al cliente. (CMO feroz)
