Esta es la segunda de una serie continua que desglosa y analiza los consejos, discursos, AMA, podcasts y seminarios web de líderes de opinión sobre el growth hacking.
Este artículo se centra en Ask-me-Anything del mes pasado de Adam Fishman en Growthhackers.com.
Adam fue jefe de crecimiento en el gigante de autos compartidos Lyft durante dos años y medio, y supervisó el crecimiento de esa compañía de 0 a más de $300 millones en financiamiento y expansión a más de 70 ciudades dentro de los EE. UU. Actualmente es vicepresidente de crecimiento en WyzAnt tutoring, el mercado de tutoría privada más grande de los EE. UU.
Tomamos nuestras seis preguntas (y respuestas) favoritas de la AMA y las dividimos en estrategias aceptables y procesables para que su negocio las ponga en práctica hoy.
Echale un vistazo.
#1. Cuando estaba con Lyft, ¿cómo percibía a su competidor Uber?
Respuesta de Adán:
Pasamos tiempo pensando en cuáles eran nuestros factores diferenciadores, pero no mucho tiempo mirando su negocio.
Nuestra comida para llevar procesable:
De hecho, he dividido la respuesta de Adam en una sola oración, ya que (para mí) es la que más importa.
Al considerar a los competidores de su negocio, no desperdicie energía persiguiéndoles la cola tratando de emular sus estrategias o lo que percibe como la forma “correcta” de hacer algo. En su lugar, siga algunas estrategias simples:
1. Examine dónde su negocio tiene ventajas y hablar de ellos (en voz alta pero no en relación directa con el competidor).
Por ejemplo, todo el generador de páginas de destino gratuito de Wishpond se creó para responder a los dispositivos móviles. Como esta es una diferencia principal que tenemos con respecto a la competencia, ocupa un lugar destacado en nuestros anuncios gráficos (particularmente en nuestros anuncios de remarketing, ya que se muestran principalmente a clientes potenciales que buscan diferencias).
2. Identificar nichos que no están aprovechando. Considere audiencias de nicho y oportunidades de marketing (como plataformas sociales, formatos de contenido, etc.).
Por ejemplo, Wishpond lanzó recientemente una gran actualización de nuestro creador de páginas de destino gratuito. En lugar de gastar cientos de dólares en grupos focales, publicamos un enlace en Reddit que brinda acceso gratuito al creador y solicita comentarios honestos. Esto no solo nos brinda información valiosa en términos de UX, sino que también genera entusiasmo en nuestro mercado objetivo.
3. Mire en quién están gastando el presupuesto de marketing y vea si no hay otro mercado objetivo que pueda ser más rentable para su negocio.
Una excelente manera de hacer esto es usar Audience Insights de Facebook (dentro del administrador de anuncios), ya que le permite ver las características de los fans de Facebook de su competidor. Por ejemplo, Audience Insights puede decirle las otras páginas que siguen los fans de su competidor en Facebook. Considere la comercialización conjunta con esa empresa para llegar a su mercado objetivo.
#2. ¿Cuánto tiempo dedica su equipo a intentar encontrar nuevas formas de crecer?
Respuesta de Adán:
Este “trimestre” en particular (dividimos el año en 3 partes) nos enfocamos mucho en algunos de nuestros canales principales y experimentamos dentro de ellos. Así que siempre estamos experimentando, pero a veces es dentro de los canales que ya tienen un valor comprobado y, a veces, son áreas completamente nuevas para nosotros. Abordamos esto de una manera muy sencilla: investigación, datos, generación de hipótesis, experimentación ligera, aprendizaje. Espuma, enjuague repetir.
Nuestra comida para llevar procesable:
Este es simple, como Adam lo explica bastante bien. Aunque me extenderé un poco:
5 pasos del Lean Growth Hacking:
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Investigar: Identifique oportunidades de marketing que su empresa no haya probado anteriormente.
Datos: Determine si vale la pena probar la oportunidad observando estudios de casos, examinando competidores y conversando con mentores o compañeros.
Generación de hipótesis: Cree una hipótesis concreta y medible y establezca los parámetros de éxito y fracaso, así como un marco de tiempo para la prueba.
Experimentación: Implemente la estrategia de marketing y compárela con una estrategia similar (o la cantidad de recursos gastados, tal vez).
Aprender: Examine los resultados de su prueba y determine A) si la hipótesis debe implementarse en todos los ámbitos y B) lo que aprendió de la prueba y cómo se puede implementar en otras áreas.
Y como dice Adam: “Enjabonar, enjuagar, repetir” para siempre.
#3. ¿Cuáles son los esfuerzos necesarios en la primera semana y el primer mes en una empresa en etapa inicial?
Respuesta de Adán:
Comprender a sus clientes, sus necesidades y lo que los motiva es lo principal que debe comprender en su primera semana. De hecho, debe tener una buena comprensión de esto antes de cruzar la puerta. Si las respuestas no están disponibles, ahí es donde debe comenzar a agregar análisis, entrevistas, etc.
Nuestra comida para llevar procesable:
A menos que haya identificado a su cliente objetivo (y, lo que es igualmente importante, sus puntos débiles), todas y cada una de sus estrategias de marketing podrían estar fuera de lugar, desperdiciando dinero. Actualmente, no hay ningún truco de crecimiento disponible que no se base en su mercado objetivo, y no hay ningún mercado objetivo que no pueda ser pirateado para impulsar el crecimiento.
Esta es la estrategia de cuatro pasos que hemos usado para determinar nuestro cliente objetivo:
Hágase una pregunta simple: “¿Quién tiene el problema que resuelve nuestro producto o servicio?” Pregunte a sus usuarios y clientes quiénes son (ya sea por correo electrónico, selección aleatoria o a través de los campos de formulario en sus páginas de destino). Desglose la respuesta a la pregunta uno y sus respuestas del punto dos en segmentos verticales y demográficos cada vez más pequeños. Tome esta información y cree un perfil para su consumidor objetivo. Escriba su contenido de marketing entrante, sitio web y anuncios con su perfil de destino en mente.
Recordatorio:
Echamos un vistazo al reciente AMA de Brian Balfour hace un par de semanas, en el que analizó más a fondo los datos de los usuarios de su empresa y determinó que menos del 30% de ellos eran en realidad las personas a las que se dirigía el marketing. Brian generalizó su mensaje (para apelar a todo sus usuarios) y mejoró casi todos sus KPI’s.
#4. ¿Recomendaría centrarme en habilidades específicas o continuar ampliando mi conjunto de habilidades para avanzar en una carrera en crecimiento?
Respuesta de Adán:
es hora de empezar a enfocar. No conozco a muchas personas en una empresa en etapa de crecimiento que escriban una descripción de trabajo y piensen: “Lo que realmente me gustaría es alguien que sepa un poco sobre todo, pero que no sea realmente bueno en una cosa en particular. ” No. no pasa Si tiene una amplia experiencia y puede sorprender a las personas con un conocimiento profundo en 1 o 2 áreas específicas, entonces es infinitamente más comercializable. B2B, B2C, B2B2C… realmente no importa. Así que mi respuesta es el enfoque.
La experiencia técnica es una gran ventaja en estos días, al menos para las personas que estoy contratando. Si no es autosuficiente para obtener sus propios datos, entonces ya está en un pequeño aprieto. No necesita escribir código, pero una sólida comprensión de SQL es un buen comienzo.
Nuestra comida para llevar procesable:
Estructure su equipo de crecimiento como lo hace Wishpond: 4 a 10 personas que trabajan juntas como un equipo para impulsar los KPI de su negocio, pero que son responsables de un elemento individual de la estrategia.
Wishpond aprendió esta lección de la manera más difícil. Nuestro equipo de marketing se estructuró inicialmente con cada miembro de nuestro equipo de marketing responsable de un segmento diferente de nuestro mercado objetivo (así como de los mercados internacionales). Esto significaba que cada vendedor estaba tratando de hacer todos los aspectos del marketing, lo que llevó a un grupo de vendedores un poco buenos en todo, pero ninguno excepcional en un área en particular. Si alguien tenía un problema que necesitaba ser resuelto, nadie (realmente) tenía mucho más que ofrecerle. No es bueno.
Afortunadamente, nos dimos cuenta del error y cambiamos para que cada miembro se enfocara en un área específica con sus propios KPI. Esto no solo ha llevado a MUCHO mejores resultados, sino que nuestro propio equipo trabaja mucho más eficazmente como una sola unidad.
Consulte mi artículo “Cómo trabajamos: una mirada al equipo de Growth Hacking de Wishpond” para ver en profundidad cómo estructuramos (y usted debería hacerlo) un equipo de Growth Hacking de siete.
#5. ¿Cuáles son las ventajas que descubrió al trabajar solo o en pequeños equipos de crecimiento?
Respuesta de Adán:
Por lo general, un equipo de crecimiento de uno significa que la empresa se encuentra en una etapa anterior, por lo que puede ser un poco más amante del riesgo en su enfoque. Es un campo de juego verde y vives y mueres por tus esfuerzos, pero no tienes muchas otras personas involucradas diciéndote lo que no debes hacer. Celebra ese momento porque si te vuelves realmente grande, desaparece para la mayoría de las personas :-).
Una cosa en la que realmente debe concentrarse cuando es un profesional de crecimiento en solitario en una empresa es cómo aprovechar mejor su tiempo. Soy un gran admirador de oDesk y otras herramientas de subcontratación que eliminan tareas menores que no son usos productivos de mi tiempo.
Nuestra comida para llevar procesable:
La subcontratación del trabajo es una excelente estrategia para maximizar el ROI de USTED, pero soy igualmente fanático de otras estrategias de piratería de crecimiento que ahorran tiempo. Aquí hay 3 que usamos todo el tiempo:
No ejecute las pruebas dos veces. Presta mucha atención a las pruebas que has realizado y catalogalas según el objetivo, la página o la estrategia. Si una estrategia funcionó una vez (siempre que las variables como el mercado objetivo sigan siendo las mismas), simplemente extrapole e implemente nuevamente.
Reutilizar contenido, en particular para campañas de goteo y marketing basado en sectores. Muchas de las estrategias básicas siguen siendo las mismas y, siempre que tenga cuidado y dedique algo de tiempo a los ejemplos del mundo real y los estudios de casos relevantes, las plantillas básicas se pueden usar una y otra vez para ofrecer contenido más personalizado para nutrir a los clientes potenciales en las ventas. .
Usar software de seguimiento del mouse para determinar las oportunidades de optimización y exactamente dónde está luchando su tráfico. Esto le ahorra mucho tiempo (y dinero) a largo plazo. No adivine, compruebe.
#6. ¿Cuáles son los principios clave de la piratería de crecimiento que recomendaría llevar a un negocio B2B más establecido (es decir, pesado)?
Respuesta de Adán:
No creo que puedas aparecer un día y decir: “Vamos a hacer esto ahora. Ponerse en línea.” Hay muchas fricciones históricas que quizás tengas que superar. Recomiendo algunas cosas: comprenda a sus clientes y lo que los motiva, comience con algunos experimentos pequeños y muy medibles e intente reunir un equipo relativamente autónomo desde adentro para trabajar en ellos. A la gente le gusta ver a los equipos poner puntos en el tablero, por lo que siempre es una prioridad.
Nuestra comida para llevar procesable:
Creo que el concepto de armar un equipo de growth hacking autónomo desde adentro es bueno. Muchos de sus especialistas en marketing actuales tienen habilidades tradicionales que se traducen fácil y rápidamente en piratería de crecimiento. Por ejemplo…
Los especialistas en marketing de contenido pueden convertirse rápidamente en los escritores de una campaña de goteo optimizada que nutre a los clientes potenciales en ventas. Su diseñador y persona de producto pueden unirse para mejorar UX. Su miembro más experto en código puede aprender SQL y Javascript para implementar los aspectos más técnicos de la piratería de crecimiento.
Brian Balfour también habló un poco sobre cómo convencer a una empresa tradicional para que se involucre en la piratería de crecimiento en su AMA:
“Lo que estoy descubriendo es que la mayoría de las empresas establecidas que intentan implementar equipos de crecimiento fracasan porque tienen otros equipos/ejecutivos “protegiendo su territorio”, creando una inmensa cantidad de fricción”.
Echa un vistazo a sus tres recomendaciones para reducir esa fricción en 6 conclusiones prácticas del AMA de Growth Hacking de Brian Balfour.
Conclusión
Hay mucho que aprender de los líderes de pensamiento de growth hacking, y nunca han sido tan accesibles como lo son hoy. Espero que mis recomendaciones le den una idea sobre cómo tomar medidas con respecto a las respuestas de Adam.
Si tiene alguna pregunta sobre algo de lo que he dicho anteriormente, comuníquese con la sección de comentarios a continuación y me pondré en contacto con usted.
