Todos sabemos lo caóticos que pueden ser los entornos de ventas.
Desde representantes que realizan llamadas de descubrimiento consecutivas hasta gerentes que reúnen al equipo para revisar las métricas y responsabilidades de ventas, están sucediendo muchas cosas. Sin mencionar la larga lista adicional de tareas pendientes de las que deben encargarse los gerentes de ventas.
Los gerentes de ventas son como un cruce entre bomberos, entrenadores de fútbol y especialistas en marketing. Constantemente apagan incendios, aceleran su equipo y también se ocupan de las responsabilidades de marketing.
Pero, sinceramente… no tiene por qué ser así.
De hecho, ¿qué pasaría si le dijéramos que hay algo que los gerentes de ventas pueden emplear para alcanzar sus objetivos de ventas y gestionar sus responsabilidades de manera más eficiente?
Se llama inbound marketing.
En esta guía, aclaramos qué es el inbound marketing y cómo puede ayudar a los gerentes de ventas a tener éxito. También compartimos seis estrategias específicas de inbound marketing que los gerentes de ventas pueden comenzar a utilizar de inmediato.
¿Listo?
Vamos a empezar.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing es una metodología utilizada para atraer clientes mediante la creación de contenidos de valor y experiencias personalizadas.
En lugar de utilizar campañas de outbound marketing, que interrumpen a las audiencias con contenido que quizás no quieran, el inbound marketing se centra en formar conexiones resolviendo problemas que ya tienen.
En otras palabras, en lugar de perseguir clientes, el inbound marketing te ayuda a crear oportunidades para que puedan acudir a ti. Eso significa menos malabarismos, menos marketing práctico y más ventas.
Con el tiempo, las estrategias de inbound marketing pueden ayudarte a aligerar tu carga y concentrarte en tus principales prioridades.
El inbound marketing suele utilizar tres tipos de estrategias:
1. Estrategias de atracción: Publicar contenido optimizado, identificable y valioso para atraer clientes a su negocio mientras duerme.
2. Estrategias de participación: Generar, nutrir y convertir clientes potenciales mediante estrategias de participación como marketing por correo electrónico, creación de comunidades y brindar un servicio al cliente impecable.
3. Estrategias de deleite: Fomentar la experiencia del cliente durante todo el recorrido del comprador. Las estrategias pueden incluir realizar demostraciones de productos para clientes potenciales de la parte superior del embudo (que pueden ser parte de un crecimiento impulsado por el producto metodología), brindando soporte post-compra o pidiendo a sus mejores clientes que se unan a su programa VIP.
¿Cómo puede el Inbound Marketing ayudar a los gerentes de ventas a tener éxito?
El inbound marketing ayuda a los gerentes de ventas a tener éxito haciendo lo siguiente.
Atraer clientes en lugar de tener que perseguirlos
Manejar una larga lista de tareas de marketing cuando ya tienes otras responsabilidades puede resultar abrumador. Con las estrategias de inbound marketing, no es necesario cazar clientes. Los clientes vienen a ti.
Aligerar la carga de su equipo de ventas
Su equipo de ventas gestiona constantemente listas de clientes potenciales, realiza llamadas de ventas y hace todo lo posible para alcanzar los objetivos. Pero esperar que los representantes de ventas sean siempre consistentes no es realista.
Desde variaciones del mercado hasta cambios en las necesidades de la audiencia, existen innumerables factores que pueden afectar el desempeño de un representante de ventas. El inbound marketing puede ayudar a aliviar la carga que conlleva las grandes responsabilidades de ventas, para que sus representantes puedan respirar un poco más tranquilos.
Creando ingresos pasivos mientras duermes
Desde generar múltiples fuentes de ingresos hasta ganar dinero mientras duerme, el inbound marketing puede ayudarle a construir un modelo de negocio imperecedero.
Generando confianza y comunidad con su audiencia
Sus clientes buscan algo más que características convenientes del producto y un excelente diseño. Buscan una experiencia de cliente sensacional en todo momento. Quieren comprar en empresas en las que confían y con las que pueden interactuar fácilmente.
El inbound marketing le ayuda a generar confianza al centrarse en experiencias de creación de comunidad, como ofrecer contenido personalizado e interactuar con su audiencia.
Cómo aprovechar al máximo el Inbound Marketing: 6 estrategias
Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos, veamos seis estrategias para aprovechar al máximo el inbound marketing.
1. Establezca objetivos de inbound marketing
Nuestra primera estrategia consiste en tener claros sus objetivos.
Cuando un cliente potencial llega a su empresa, ¿qué quiere que haga? ¿Qué productos específicos quieres que compren? ¿Qué tipo de contenido quieres que consuman? ¿Qué tipo de crianza les ayudaría a acercarse a la conversión?
En esta sección, especifique sus objetivos.
Utilice la plantilla: “deseo específico + motivo” para ayudarle a formular objetivos viables.
Por ejemplo:
“Nos gustaría aumentar nuestras ventas de seguros de vida en un 10% para poder superar nuestros objetivos cada trimestre”.
O:
“Nos gustaría construir conexiones más profundas y significativas con nuestra audiencia. Creemos que las conexiones sólidas pueden ayudarnos a construir una comunidad a largo plazo de clientes felices y leales”.
Los objetivos que establezca deben ser INTELIGENTES. Esto no tiene nada que ver con el nivel de inteligencia detrás de ellos. SMART es un acrónimo que significa Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y Delimitado en el Tiempo.
Después de establecer objetivos concretos, manténgalos presentes mientras implementa sus estrategias de inbound marketing. Pregúntese siempre cómo el inbound marketing puede ayudarle en su camino hacia la consecución de sus objetivos.
2. Cree un plan de marketing de contenidos
Crear un plan de marketing de contenidos es la principal forma de atraer, deleitar e involucrar a tus clientes potenciales.
Tiene diferentes niveles de importancia para diferentes sitios web especializados. Por ejemplo, marketing de contenidos para SaaS Es esencial porque, para volverse popular, un nuevo software normalmente necesita no sólo publicidad sino también explicar y presentar claramente sus funciones a los usuarios potenciales.
El marketing de contenidos es muy importante porque es una de las únicas tácticas que marca todas las casillas de la lista de verificación del inbound marketing.
Un plan de marketing de contenidos es la forma de ofrecer valor masivo, implementar estrategias de conversión de clientes potenciales y generar autoridad en los motores de búsqueda.
A la hora de decidir un plan, recomendamos centrarse en los siguientes tres canales:
- Blogs
- Marketing de medios sociales
- Creación de base de conocimientos.
A continuación se muestra un ejemplo de cómo podría verse:
Blogs
Has realizado una intensa investigación de palabras clave y has identificado las principales palabras clave para las que te gustaría que tu blog se clasificara. Cada artículo de su blog se basa en una palabra clave específica y en preguntas frecuentes. A los motores de búsqueda les encanta su contenido porque es procesable, útil y se basa en la intención de búsqueda.
Cada artículo de su blog tiene una intención clara, un llamado a la acción y una oferta atractiva que empuja suavemente a los lectores hacia la conversión.
Marketing de medios sociales
Tus canales sociales te ayudan a conectarte con tu audiencia de una manera personal y significativa. Te tomas en serio el compromiso y utilizas herramientas de escucha social para detectar menciones de marca que no aparecen en tus notificaciones.
Adapta el contenido de sus redes sociales teniendo en cuenta a su audiencia y siempre busca formas de ofrecer valor. Con el tiempo, creará una comunidad muy unida de clientes VIP, clientes potenciales interesantes y prospectos de la parte superior del embudo que están en camino a la conversión.
Creación de base de conocimientos.
Su base de conocimientos está llena de consejos útiles, guías detalladas, reseñas de productos y tutoriales. Su audiencia puede contar con usted para enseñarles algo, guiarlos a través de desafíos o buscar su apoyo.
Como resultado, el contenido de su base de conocimientos alivia los puntos débiles comunes de los clientes y le ayuda a generar confianza y lealtad. Hay varios Herramientas de escritura de IA que te puede ayudar con esto.
3. Escale su contenido con la automatización del flujo de trabajo
El marketing de contenidos requiere tiempo, recursos y un grupo dedicado de personas para llevarlo a cabo.
Recomendamos implementar la automatización del flujo de trabajo en su plan de marketing de contenidos para ahorrar tiempo al crear tareas, asignar artículos a su equipo y administrar contenido.
La automatización del flujo de trabajo no sólo agiliza casi todos los aspectos del marketing de contenidos, sino que también es un factor clave en la escalabilidad del contenido.
Al automatizar el proceso, puede asegurarse de tener siempre un flujo constante de contenido para incorporar a sus canales de marketing.
4. Cree un plan de marketing por correo electrónico
El marketing por correo electrónico es la forma más cercana de tener una conversación con su audiencia sin tener que acudir a una llamada de ventas.
El marketing por correo electrónico es un canal de marketing directo que puede ayudarle a:
- Cultivar a los clientes existentes
- Interactúa con tu audiencia
- Convertir clientes potenciales en clientes
- Ventas flash del mercado, ofertas, descuentos y promociones especiales.
- Enviar actualizaciones de la empresa y noticias recientes.
- Conozca mejor a su audiencia
- Mantente en lo más alto de tu mente
Al crear su plan, comience por considerar a su audiencia. ¿Qué puntos débiles tienen? ¿Qué contenido les serviría mejor? ¿Cómo son sus hábitos de consumo de correo electrónico?
Considere dividir su audiencia en segmentos para asegurarse de entregar siempre el contenido correcto a las personas adecuadas. Puede segmentar su audiencia por etapa del embudo, preferencias personales u ofertas específicas en las que hayan mostrado interés. Existen varias herramientas de marketing por correo electrónico que pueden ayudarle con esto.
Luego, cree campañas iniciales que estén dirigidas a cada segmento de audiencia.
Finalmente, no olvides crear tu lista. ¿Cómo puedes convencer a los clientes potenciales para que se suscriban a tus correos electrónicos?
En la siguiente sección, le mostraremos cómo impulsar las suscripciones utilizando atractivos imanes de clientes potenciales.
5. Aumente sus suscripciones de correo electrónico con imanes de clientes potenciales irresistibles
Ahora que sabe a qué segmentos de audiencia se dirige y qué campañas ofrecer, es hora de crear una estrategia para obtener más suscripciones.
Nuestro método favorito para impulsar las suscripciones es utilizar imanes de clientes potenciales irresistibles.
En caso de que no haya escuchado antes el término “imán de clientes potenciales”, simplemente significa regalar algo para que pueda recopilar datos de contacto.
Por ejemplo, puede ofrecer un descuento, un obsequio o un descargable a cambio de que alguien se registre en su lista de correo electrónico.
A continuación se muestran algunos otros ejemplos de imanes de clientes potenciales:
- Consultas gratuitas
- Sorteos
- Libros blancos
- Libros electrónicos
- Guías
- Cursos
- Seminarios web
- Transmisiones en vivo
- Productos de prueba
En cuanto a dónde se utilizan imanes de clientes potenciales, hay mucha flexibilidad. Puede incorporar imanes de clientes potenciales en anuncios pagos, contenido de blogs, contenido de redes sociales, páginas de ventas y contenido de correo electrónico.
También puede insertar imanes de clientes potenciales en su sitio web y en sus páginas de destino.
6. Establezca una sólida presencia en LinkedIn
¿Sabías que las conversaciones en LinkedIn aumentaron en 43% en el primer trimestre de 2021? Así es, LinkedIn se está convirtiendo en una potencia tanto para los equipos de ventas como para los especialistas en marketing.
Estos son nuestros mejores consejos para establecer una presencia sólida en LinkedIn:
- Establezca credibilidad publicando contenido coherente sobre liderazgo intelectual.
- Comprométete a compartir únicamente contenido valioso con conclusiones prácticas
- Organice seminarios web, cursos y tutoriales que su audiencia anhela en LinkedIn Learning
- Utilice mensajes directos para formar conexiones más profundas
- Utilice LinkedIn para seleccionar nuevas listas de clientes potenciales segmentados
Para obtener más consejos sobre cómo aprovechar al máximo su presencia en LinkedIn, consulte:
Terminando
Los entornos de ventas pueden ser caóticos.
Las llamadas de ventas consecutivas, las reuniones de equipo y las infinitas responsabilidades son suficientes para hacer sudar a cualquier equipo. Sin mencionar las tareas adicionales que los gerentes de ventas también deben realizar.
Pero con el inbound marketing todo puede cambiar.
Todo tu equipo puede respirar un poco más tranquilo. Puede sonreír mientras observa cómo aparecen cada vez más clientes potenciales en su bandeja de entrada. ¿Y recuerda ese flujo de ingresos pasivos que mencionamos antes? Todo puede ser tuyo con el inbound marketing.
Para revisar, los seis ejemplos establecidos en este artículo incluyen:
- Establecer objetivos INTELIGENTES de inbound marketing en los que pueda trabajar constantemente
- Crear un plan de marketing de contenidos ganador que cubra cada paso del proceso.
- Ampliar su contenido con la automatización del flujo de trabajo puede aliviar parte de la carga de su equipo.
- Crear un plan de email marketing ganador que tenga en cuenta la segmentación de la audiencia.
- Utilice imanes de clientes potenciales en sus correos electrónicos para mejorar enormemente sus probabilidades de conversión
- Establezca una fuerte presencia en LinkedIn para establecer contactos libremente y demostrar su experiencia a través de contenido compartido relevante.
¿Listo para impulsar las ventas con inbound marketing? Deje un comentario a continuación, háganos saber qué estrategia desea probar primero.
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