A medida que la competencia por la cuota de mercado y el dinero de los clientes se vuelve cada vez más feroz, la toma de decisiones basada en datos se vuelve cada vez más crítica para el éxito de las empresas.
Una encuesta reciente de líderes de ventas globales realizada por Tableau y The Economist Intelligence Unit muestra que las empresas que se califican a sí mismas como adelantadas a sus pares en lo que respecta al uso de datos también tienen 3 veces más probabilidades de calificarse a sí mismas como adelantadas financieramente.
“¡Lo sabía!” piensas para ti mismo. “Necesitamos comenzar a basarnos en datos”, les dice a sus colegas. “Podemos hacer esto”, dices, arremangándote con la mejor de las intenciones. Pero luego comienzas a profundizar y te das cuenta: no puedes basarte en datos porque no tienes suficientes datos. Y la brecha más grande es donde más duele: tus prospectos y clientes.
Entonces, ¿qué es lo que ahora haces? ¿Cómo recupera el tiempo perdido y se asegura de que los datos de sus prospectos y clientes dejen de pasar desapercibidos?
No se asuste: sus sueños de estar basado en datos están lejos de frustrarse. Hay muchas formas de aumentar la cantidad y la calidad de la información disponible para el análisis.
Este artículo cubrirá 6 de ellos…
1. Personalice los formularios de generación de prospectos
Una de las formas más inmediatas y efectivas de comenzar a recopilar más información sobre sus clientes potenciales es revisar los campos en sus formularios de captura de clientes potenciales. ¿Qué tipo de información solicita actualmente? ¿Hay espacio para solicitar otro punto de datos o dos? La captura de información simple, como el código postal o el cargo, puede revelar algunas ideas bastante reveladoras sobre sus mejores clientes y los tipos de clientes potenciales que debería estar persiguiendo.
El segundo paso aquí es asegurarse de que cuando un cliente potencial complete este formulario, toda la información se transfiera directamente a su plataforma de ventas o CRM. Si bien algunas soluciones de ventas ofrecen la capacidad de crear, personalizar y administrar formularios de captura de clientes potenciales, otras plataformas de automatización de marketing transmiten esta información a través de integraciones directas con la plataforma de ventas de su elección. Lo que nos lleva a nuestro siguiente consejo…
2. Integrar sistemas comerciales
Lo único peor que no tener datos es tener datos malos. Es posible que este consejo no lo ayude exactamente a capturar más datos, pero lo ayudará a administrar mejor lo que recopila. La capacidad de compilar datos a través de herramientas de marketing, soporte y ventas le brinda a su equipo una vista completa de sus clientes y prospectos que impulsa conversaciones más significativas y ventas contextuales. Tener todos estos datos en un solo lugar hace que sea mucho más fácil estar basado en datos y extraer información significativa.
3. Elija una plataforma de ventas todo en uno
Accenture informa que el 59% de los representantes se quejan de que deben usar demasiadas herramientas de ventas. Tener que alternar entre sistemas para enviar correos electrónicos, registrar llamadas, ejecutar informes y varias otras tareas es un serio impedimento para adoptar y usar estas herramientas, y mucho menos tomarse el tiempo para ingresar datos. Sin mencionar que los datos que existen se dispersan y almacenan en silos en estas soluciones puntuales, lo que hace que la toma de decisiones basada en datos sea extremadamente difícil.
En su lugar, necesitará una poderosa solución de control de datos, busque una plataforma de ventas todo en uno que proporcione integraciones de calendario, notificaciones automáticas en tiempo real, marcación de llamadas, administración de contactos, generación de informes y más en una sola herramienta. Se ha comprobado que estos tipos de plataformas aumentan las tasas de adopción de los representantes hasta en un 95 %, lo que hace posible capturar más datos en cada punto del proceso de ventas y el ciclo de vida del cliente potencial. Además, este enfoque todo en uno elimina la necesidad de conectar los puntos entre las comunicaciones dispersas con los clientes y los puntos de contacto para obtener información más precisa y completa.
4. Piense como un consumidor
¿Usarías Spotify si solo funcionara con cierto tipo de auriculares? ¿Qué pasa con Venmo si primero tuviera que iniciar sesión en su cuenta bancaria y transferir fondos a Venmo cada vez que quisiera devolverle el dinero a un amigo? La respuesta es casi seguro que no. Como consumidores, rechazamos absolutamente la tecnología o las aplicaciones que no logran hacernos la vida más fácil y nuestros días más productivos. Pero como gente de negocios, a menudo nos vemos obligados a usar software que no solo no nos hace la vida más fácil, sino que en realidad la hace más difícil.
No debería sorprender a la gerencia que cuando se les dice a los empleados que tienen que usar un software de automatización de marketing tosco o una herramienta de informes de ventas que hace que Excel parezca de vanguardia, se rebelen. Y al hacerlo, los datos se pierden. Eche un buen vistazo a sus herramientas comerciales actuales: ¿facilitan que su equipo ingrese y recopile información? ¿Son dignos de consumo? Si no, podría ser el momento de reemplazarlos.
5. Sea compatible con dispositivos móviles
Una encuesta reciente de Workplace Options reveló que el 65 % de los trabajadores estadounidenses usa dispositivos móviles como parte de su trabajo, mientras que el 59 % sigue trabajando a través del móvil después del horario laboral. ¡Piense en la frecuencia con la que esto debe ocurrir para los representantes de ventas de campo, y en la cantidad de datos que los representantes pierden posteriormente al usar aplicaciones de ventas móviles engorrosas o de solo lectura! Al no brindar a los equipos de ventas la capacidad de ingresar datos fácilmente en tiempo real, las empresas corren el riesgo de que los representantes olviden ingresar cierta información una vez que regresen a sus escritorios, o que la ingresen de una manera menos completa y precisa.
Cualquier software de ventas que se precie tendrá una experiencia móvil nativa que brindará a los representantes las mismas capacidades y conocimientos que obtienen de sus computadoras de escritorio, optimizadas para sus tabletas y teléfonos inteligentes. Esto incluye el acceso sin conexión y la capacidad de ingresar información sin conexión a Internet. Los líderes de ventas inteligentes se aseguran de que sus representantes puedan ingresar datos donde sea que estén y cuando estén frescos en sus mentes.
6. Automatice tanto como sea posible
Una última forma de maximizar la captura de datos de prospectos y clientes es automatizar la mayor parte posible de este proceso. Por ejemplo, algunos CRM rastrean automáticamente la información de llamadas, conversaciones por correo electrónico, tareas y más, ahorrando a los representantes el tiempo y el dolor de cabeza de tener que registrar estas actividades y comunicaciones manualmente. Esta estrategia no solo garantiza que estos datos tan valiosos se recopilen para su análisis, sino que también ayuda a maximizar la limpieza y precisión de los datos al minimizar el error humano y el tiempo entre la creación y la captura de datos.
Hacer de los datos una prioridad
Para medir, comprender y optimizar realmente el rendimiento de las ventas, primero debe priorizar la recopilación de datos. Las empresas que realicen esta transición podrán reemplazar rápidamente las conjeturas e hipótesis con procesos sistemáticos basados en datos que brindan mediciones e información importantes.
Si usted es un líder de ventas y desea obtener más información sobre cómo su organización puede comenzar a recopilar más datos de ventas y liderar la carga hacia la toma de decisiones basada en datos, descargue este libro electrónico gratuito: Del arte a la ciencia: 5 pasos para ventas predecibles Crecimiento.
Rachel Serpa es Gerente de Marketing de Contenidos en Base. Para obtener más consejos sobre cómo adoptar un enfoque científico para las ventas, visite el blog de Base y siga a @getbase en Twitter.
