El video es un activo para su embudo de ventas porque destaca las habilidades de comunicación estelares de su equipo. Mediante el uso de videos en puntos de contacto clave con los clientes, los representantes pueden responder preguntas importantes y presentar argumentos convincentes para la compra.
Para mover a las personas por el embudo rápidamente, solo necesita saber qué tipos de videos enviar y cuándo; es algo así como “el lugar correcto, el momento correcto”. Afortunadamente, nuestra cámara web favorita y herramienta de grabación de pantalla, Soapbox, facilita la grabación de videos de presentación simples que pondrán corazones en los ojos de sus prospectos.
En esta publicación, veremos 6 ejemplos de videos que pueden reemplazar o mejorar fácilmente los puntos de contacto comunes a lo largo del viaje del comprador.
Para un nuevo prospecto, el primer contacto es decisivo. Sin embargo, las llamadas en frío pueden comenzar las cosas con el pie izquierdo al atrapar a un prospecto en un momento inconveniente. Los mensajes de voz en video eliminan esa presión espontánea sin dejar de llegar al cliente potencial en un lugar visible: la bandeja de entrada.
Un mensaje de voz en video en el primer punto de contacto responde preguntas generales. Al principio, es posible que el prospecto haya navegado por su sitio o incluso se haya registrado en su lista de correo, pero probablemente todavía se esté preguntando: ¿Qué es esta empresa y qué problemas podrían resolverme?
Crear un video de presentación es una forma rápida y eficiente de responder esas preguntas antes de que tengan la oportunidad de hacerlas. En lugar de levantar el teléfono la próxima vez, pruebe con un correo de voz de “base táctil” como este:
Este video es un gran ejemplo de un reemplazo de llamada en frío, pero podría funcionar tan bien como un seguimiento. Muestra al prospecto que has investigado y conoces sus puntos débiles. Puede hablar sobre oportunidades potenciales para ayudar sin ser demasiado detallado. Termina con fuerza con un formulario de contacto que facilita que el cliente potencial se ponga en contacto.
Una vez que un cliente potencial ha expresado interés en obtener más información sobre su producto, el representante asignado a su cuenta debe comenzar a desarrollar ese interés para formar una relación, y rápido.
Un video de saludo personal responde a las preguntas: ¿Quién está detrás de la empresa y sería bueno trabajar con ellos?
BambooHR, un servicio de software de recursos humanos, experimentó con un video de introducción personal para que los prospectos puedan conocer a los representantes de ventas fuera de su rol de “vendedores”:
Este tipo de video es el precursor perfecto de una charla técnica. Brinda detalles memorables que el prospecto tendrá en mente la próxima vez que se comunique con usted. Puede usar videos más producidos como BambooHR, o simplemente crear un video de presentación con su cámara web. ¡Un buen guión y una iluminación favorecedora deberían ser el truco!
Haga una breve presentación de diapositivas sobre usted y luego modifique la presentación para cada cliente individual. No es necesario que hables sobre tu trabajo, pero es útil considerar lo que podría hacer que alguien se entusiasme por trabajar contigo.
“Haga una breve presentación de diapositivas sobre usted y luego modifique la presentación para cada cliente individual”.
Un video de introducción enmarca la conversación no como una tarea o un lanzamiento, sino como una invitación para que el cliente potencial también hable sobre sí mismo. Se destaca en la bandeja de entrada porque no le pide directamente al prospecto que haga nada. Puede dejar la puerta abierta para ponerse en contacto, o simplemente decir que lo seguirá pronto.
Una vez que haya establecido una relación buena y consistente, es hora de ponerse manos a la obra. El tercer punto de contacto debería acercar al cliente potencial a la conversión con un argumento convincente en nombre de su producto.
Una presentación en video puede hacer que las estadísticas y las cifras cobren vida como una presentación en persona. Un video en esta etapa debe usar evidencia concreta para responder la pregunta: ¿Por qué debo pagar por este producto o servicio?
Al igual que hace Katie en el video de arriba, puede comenzar el video retomando donde lo dejó en su última conversación, o usar puntos en común para romper el hielo si ha pasado un tiempo.
Luego, comience a explicar las características más importantes de su producto que son relevantes para la industria y el caso de uso del cliente potencial. En este ejemplo, Katie ofrece consejos sobre SEO y generación de prospectos, y utiliza datos de propiedad exclusiva para respaldar su afirmación de que las miniaturas de video pueden ayudar con las tasas de apertura. Al final del video, puede discutir cómo su producto encaja con las otras herramientas y procesos que el cliente potencial ya está usando, mostrando lo fácil que sería poner en marcha su producto.
En el punto de una demostración, el protagonista está en llamas, no literalmente, pero sabes a lo que me refiero. Ha presentado un caso sólido y el cliente potencial está listo para probar su producto. Este no es el momento para un tutorial generalizado o un amplio video de marketing de productos. En su lugar, ¡opta por una demostración personalizada!
Un video de demostración personalizado aclarará cualquier confusión que el cliente tenga sobre su producto o servicio. Responde a la pregunta: ¿Cómo uso realmente esta herramienta?
“Un video de demostración personalizado aclarará cualquier confusión que el cliente tenga sobre su producto o servicio”.
Caminar a través de su producto lleva tiempo y obviamente es más efectivo en un entorno en vivo. Sin embargo, si está vendiendo un producto B2B, es probable que su servicio sea implementado por todo un equipo, no solo por la persona a la que se lo está presentando. ¡Ahí es donde entra una presentación grabada para salvar el día!
Si usa Soapbox para grabar su demostración, no solo podrá guardar los pasos del recorrido, sino que también podrá responder las preguntas que sabe que los prospectos hacen con frecuencia. En el video anterior, Taylor muestra exactamente cómo agregaría un formulario de captura de clientes potenciales a un video con nuestra integración de HubSpot.
La demostración se convierte en una conversación bidireccional entre el comprador y el vendedor en lugar de una presentación estática y seca. Luego, el cliente puede llevar la demostración a su equipo y contactarlo con cualquier pregunta de seguimiento que pueda tener.
Una vez que un prospecto está más informado acerca de su producto, es posible que todavía esté indeciso sobre si quiere o no comprar por varias razones. Ahí es donde mostrar su empresa, marca y las personas que trabajan allí, realmente puede dar sus frutos. Esto puede diferenciarlo fácilmente de la competencia si su prospecto está decidiendo entre dos productos.
Bluleadz, una agencia de marketing entrante con sede en Tampa, hace un seguimiento de los prospectos mediante la creación de videos de seguimiento personalizados después de que una llamada telefónica sale bien y se envía una propuesta. Al incorporar el video en sus esfuerzos de divulgación de ventas, Bluleadz “… cerró el 63% de los clientes a los que les enviamos estos videos, en comparación con el 46% de los clientes a los que no les enviamos”.
¿La mejor parte de estos videos de divulgación 1:1? ¡Tu prospecto puede compartir el video con su equipo y animar a todos a trabajar contigo!
Admitámoslo: ¡la gente está ocupada! Y suscribirse a una nueva herramienta a veces puede parecer un poco arduo, lo que hace que sea fácil dejar de priorizar. Por lo tanto, cuando un prospecto le informa que tiene la intención de comprar su producto, pero no ha tenido noticias suyas en un tiempo, comuníquese con un video amigable para tocar la base.
Un video rápido como el que se muestra a continuación (¡solo dura 15 segundos!) hace el trabajo rápidamente. Muestre su compromiso de resolver los problemas de su cliente potencial y diríjalo amablemente en la dirección correcta: hacia el cierre del trato. Un video de una cara amigable no solo le dará a su prospecto toda la calidez, sino que también motivará al cliente a dar el paso final para cruzar la línea de meta.
Como contacto de ventas, usted conoce mejor los puntos débiles de su cliente y puede ayudar a eliminar cualquier barrera o vacilación para comenzar siendo transparente y claro. ¡Mantenga el impulso que generó en el embudo de ventas y asegúrele al nuevo cliente que cuenta con el apoyo total de su equipo!
“Como contacto de ventas, usted conoce mejor los puntos débiles de su cliente y puede ayudar a eliminar cualquier barrera o vacilación para comenzar siendo transparente y claro”.
Es demasiado fácil perder el contacto con un prospecto durante el proceso de ventas. Grabar un video es una forma creativa y que ahorra tiempo de mantenerse en contacto. Los videos facilitan el seguimiento eficiente, demuestran valor y hacen que alguien se sienta bien al trabajar con su equipo. Manténgase en la mente y deje atrás los mensajes sin responder; todo lo que tiene que hacer es presionar grabar.
