Los clientes que pagan son el alma de cualquier negocio, sin importar en qué industria, nicho o profesión se encuentre. Si bien todos los propietarios y gerentes de negocios prestan atención a los clientes, no todos miran a través del lente de una estrategia sólida de adquisición de clientes.
Con un proceso de adquisición de clientes implementado, estará en mejores condiciones de convertir sus ingresos en un proceso más predecible y repetible, en lugar de una ocurrencia aleatoria. También tendrá una mejor idea de cómo se relaciona todo esto con sus finanzas, incluidas las ganancias promedio que genera cada cliente versus cuánto cuesta adquirir clientes y ganarse su lealtad.
Si está buscando crear un plan de adquisición de clientes, está en el lugar correcto. En este artÃculo, veremos qué es, cómo calcularlo y cómo puede comenzar a implementar una estrategia de adquisición de clientes hoy.
¿Qué es la adquisición de clientes?
En términos literales, la adquisición de clientes es el proceso de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Pero en realidad, una estrategia de adquisición de clientes tiene mucho más que ver.
Es un proceso de marketing medible y repetible que capta la atención de un cliente potencial, lo mueve a través del ciclo de compra y lo convierte en un cliente que paga a largo plazo.
El proceso de adquisición de clientes suele dividirse en tres etapas:
- Conciencia. Un cliente potencial descubre su marca y muestra interés.
- Consideración. El cliente potencial se convierte en un cliente potencial a medida que comienza a investigar y considera realizar una compra.
- Conversión. El cliente potencial se convierte en un cliente de pago. A partir de este punto, la marca puede orientar sus esfuerzos de marketing hacia la retención o la lealtad de sus clientes a largo plazo.
Una estrategia exitosa de adquisición de clientes tiene en cuenta todas estas etapas, implementando prácticas de marketing personalizadas y seleccionando la experiencia del usuario en cada paso del camino.
Calcular el costo de adquisición de clientes (CAC)
Toda empresa necesita saber cómo calcular su costo de adquisición de clientes (CAC). Asà es como puedes saber si tu enfoque de marketing es rentable.
Para determinar su CAC, divida el costo total de marketing incurrido por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.
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Fórmula del costo de adquisición de clientes: gasto total en marketing / total de nuevos clientes
Supongamos que nuestra página de LinkedIn atrae 15 clientes al mes y usted gasta $200 en desarrollar contenido. Su CAC serÃa: $200 / 15 = $13,33 por cliente.
Una vez que haya calculado su CAC, puede usarlo para calcular su beneficio en cada pedido.
Por ejemplo, si un cliente gasta $70 en promedio cuando compra en su empresa y usted mantiene un margen del 50% en cada pedido, su ganancia serÃa:
$70 (valor promedio del pedido) x 50% (margen bruto) – $13,33 (CAC) = $21,67 (beneficio)
Puede conocer el costo de adquisición de nuestros clientes para diferentes iniciativas de marketing mediante el uso de herramientas de seguimiento/informes como Informes de Shopify.
6 estrategias de adquisición de clientes para probar
¿Listo para comenzar sus propios esfuerzos de adquisición de clientes? Veamos algunas de las mejores técnicas probadas y verdaderas que utilizan marcas de todo el mundo.
1. correo electrónico
El marketing por correo electrónico es una de las formas de marketing más rentables que existen. Los datos de Statista muestran que las marcas de la industria minorista, el comercio electrónico y los bienes de consumo obtuvieron enormes ganancias. $45 de retorno de la inversión (ROI) por cada $1 gastaron en marketing por correo electrónico.
Primero, necesitará generar una lista de correo electrónico. Puede hacerlo a través de ventanas emergentes y formularios de suscripción a boletines en su sitio web, asà como eventos como organizar concursos y obsequios a través de su sitio web y redes sociales.
Una vez que haya creado su lista, hay muchas formas de utilizar el correo electrónico para establecer relaciones con clientes potenciales, que incluyen:
- Boletines. Mantenga a los clientes informados sobre lo que sucede en su negocio. Discuta noticias, lanzamientos de nuevos productos y sea creativo con contenido “detrás de escena”, como cómo se fabrican sus productos y quién es su equipo.
- Promociones. ¿Tiene alguna venta o evento próximo? Generar interés a través del correo electrónico.
- Actas. Utilice las confirmaciones de registro y compra como una oportunidad para vender, aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de más productos.
2. Marketing de contenidos
Conoces el dicho “El contenido es el rey”. Especialmente en el mundo actual, donde los usuarios pasan horas al dÃa consumiendo contenido en sitios web, redes sociales y servicios de transmisión.
Es necesario un plan de marketing de contenidos sólido si desea captar la atención de las personas, involucrarlas y convencerlas de que den el paso y realicen una compra.
Su plan de marketing de contenidos puede incluir:
- Blogs. Escriba artÃculos útiles e interesantes sobre su industria, productos y temas relacionados con sus productos. Por ejemplo, si eres una marca de belleza, puedes escribir un blog sobre consejos para el cuidado de la piel y ofrecer tutoriales de maquillaje.
- Medios de comunicación social. Crea publicaciones, videos y contenido interactivo relacionados con tu marca. Asegúrese de respaldarlo con la participación del usuario; por ejemplo, responda a cada comentario y deje comentarios en otras publicaciones para destacar.
- Otras formas como podcasts, publicaciones impresas, aplicaciones, comunicados de prensa y más.
marca de belleza pastel de belleza blogs sobre todo, desde información destacada sobre clientes hasta cuidado de la piel, pasando por suplementos e investigaciones que rompen mitos en el mundo de la belleza.
El marketing de influencers es una industria enorme, especialmente en aplicaciones de redes sociales como Instagram, Facebook y TikTok. Con este canal de adquisición de clientes, las marcas se asocian con personas influyentes para promocionar sus productos o servicios. Por definición, un influencer es una personalidad o entidad en lÃnea que tiene sus propios seguidores leales y comprometidos.
Si encuentra las personas influyentes adecuadas con las que asociarse (aquellos que están en su nicho y son relevantes para su marca), podrá llegar a cientos o miles de clientes potenciales.
Puede hacer que un influencer cree contenido sobre su marca o productos a cambio de un pago o productos gratuitos. También puedes probar el marketing de afiliación, donde los influencers obtienen una parte de tus ventas.
Sólo tenga cuidado con los peligros: puede ser difÃcil realizar un seguimiento del retorno de la inversión (ROI) y necesitará realizar alguna inversión por adelantado.
4. Publicidad tradicional
La publicidad no está muerta. Aún puede beneficiarse de los canales de adquisición de clientes, como la publicidad impresa, los anuncios de televisión, las vallas publicitarias y el correo directo. Por supuesto, esto dependerá del tipo de negocio que tenga y del potencial de retorno de la inversión (ROI) al utilizar estas técnicas menos escalables y más orientadas geográficamente.
Esto conllevará algunas compensaciones: por ejemplo, no podrá realizar un seguimiento de las impresiones, vistas y participación con sus anuncios fÃsicos de la misma manera que puede hacerlo con las técnicas de marketing digital.
Pero puedes utilizar el marketing omnicanal para unirlo todo. Por ejemplo, un anuncio impreso que lleva a los clientes a su sitio web o aplicación y a su embudo digital.
5. Creación de audiencia
Con plataformas de redes sociales como YouTube, Instagram y Twitch, las marcas de comercio electrónico han podido generar un gran número de seguidores en lÃnea de clientes potenciales. Un ejemplo del mundo real es Gimnasio.
Gymshark tiene más de seis millones de seguidores en Instagram y cultivó una comunidad de embajadores de la marca que respaldan la marca en todas partes.
Esto no solo otorga autoridad a su marca, sino que también crea una base de clientes a la que Gymshark puede llegar cuando quiera aumentar las ventas o promocionar un nuevo artÃculo.
Aunque la mayorÃa de las estrategias para crear audiencia requieren tiempo, esfuerzo y coherencia, a menudo se consideran valiosas ya que pueden ayudarle a crear un grupo de clientes al que puede llegar en cualquier momento de forma gratuita.
6. Publicidad paga
La publicidad paga se ha convertido en una forma popular para que las marcas de comercio electrónico atraigan nuevos clientes.
Los anuncios pagos ofrecen varios beneficios que pueden ayudar a las empresas a crecer rápidamente, como impulsar la exposición de su marca y ofrecer capacidades de orientación que le permiten adaptar las ofertas a los intereses y comportamientos de las personas. Por lo tanto, no sorprende que muchas empresas de comercio electrónico los utilicen como parte de sus esfuerzos de adquisición de clientes.
Por ejemplo, marca de maquillaje. Más brillante utiliza anuncios de Facebook para encontrar nuevos clientes en lÃnea.
Si bien Facebook y Google reinan como las plataformas más destacadas para anuncios pagados, existen otras opciones a considerar. La elección de qué sitio utilizar depende de comprender a la audiencia y dónde pasa su tiempo en lÃnea.
Construya el proceso, obtenga los beneficios
Cuando lo aborda de manera reflexiva y metódica, una estrategia de adquisición de clientes puede tener importantes beneficios para su negocio. Podrá atraer clientes sistemáticamente a su puerta y hacer que vuelvan por más. También comprenderá mejor los componentes financieros, como el costo de adquisición de clientes y cómo se relaciona con sus ganancias.
Todo lo que queda por hacer es comenzar a construir su plan, implementar los pasos y medir sus resultados; luego, siga repitiendo el proceso y mejorando un poco más con cada ciclo.
Preguntas frecuentes sobre adquisición de clientes
¿Qué es una estrategia de adquisición de clientes?
Una estrategia de adquisición de clientes es un plan para atraer y convertir clientes potenciales. Implica el uso de varias tácticas adaptadas a las preferencias de su público objetivo para guiarlo a través del proceso de compra. El objetivo es captar su atención y convertirlos en clientes fieles.
¿En qué se diferencia la adquisición de clientes de la retención de clientes?
La adquisición de clientes se centra en identificar y convertir nuevos clientes, mientras que la retención de clientes es el proceso de satisfacer y nutrir a los clientes existentes para garantizar la repetición del negocio. Ambos son cruciales para el crecimiento y la sostenibilidad empresarial, pero requieren diferentes estrategias y tácticas para lograr el éxito.
¿Cuáles son las mejores herramientas de adquisición de clientes?
- Correo electrónico de Shopify: Esta es una aplicación de marketing por correo electrónico creada para tiendas de comercio electrónico. Puede usarlo para crear correos electrónicos elegantes y de marca para enviarlos a sus suscriptores.
- Bandeja de entrada de Shopify: Shopify Inbox, una aplicación gratuita de Shopify, te permite convertir visitantes en clientes a través del chat en tiempo real. Puedes enviar descuentos y recomendaciones desde tu tienda Shopify dentro de los chats con solo unos pocos clics, convirtiendo las sesiones de navegación en compras frenéticas.
- Dulces de referencia: Esta es una herramienta para crear productos de referencia para su negocio. Puedes usarlo para crear programas de fidelización divertidos y atractivos que te ayuden a llegar a nuevos clientes a través del boca a boca.
