Las capacidades de generación de leads se han convertido en un factor clave que determina el éxito o el fracaso de una empresa.
“¡Estás fuera del negocio si no tienes un prospecto!” – Zig Ziglar
Una encuesta de Ascend2 encontró que el 70 por ciento de los vendedores B2B dijeron que mejorar la calidad de sus clientes potenciales es el objetivo número uno de cualquier estrategia de generación de clientes potenciales. Además, el 72 por ciento de las empresas encuestadas cree que su estrategia de generación de leads fue exitosa “hasta cierto punto” en el logro de los objetivos comerciales.
A la luz de esto, muchas empresas están buscando más formas de mantener constante la afluencia de clientes potenciales. Un método es subcontratar las iniciativas de generación de prospectos para que el equipo de ventas interno pueda concentrarse en impulsar prospectos a través del embudo de ventas.
Pero, ¿la contratación de un equipo externo de generación de prospectos realmente mejorará tanto la cantidad como la calidad de sus prospectos? ¿O es mejor mantener las actividades de generación de prospectos dentro de su organización?
En este artículo, hablaremos sobre los pros y los contras de la adquisición de clientes internos y externos y cómo ambos pueden ayudar a su empresa a lograr sus objetivos comerciales y de ventas.
Generación interna de prospectos
Ventajas
La mayor ventaja de mantener sus iniciativas de generación de prospectos dentro de la organización es que le brinda más control. Como eres el propietario del proceso, puedes personalizarlo de la forma que quieras. Puedes hacerlo tan simple o tan complicado como desees. Por ejemplo, los equipos internos pueden lanzar una red más amplia o enfocarse en un nicho más pequeño según lo deseen. Otra gran ventaja es que crea una “cultura de ajetreo”, que permite que los equipos se conviertan en trabajadores de alto rendimiento. Este tipo de cultura empresarial genera no solo clientes potenciales, sino también un ambiente de trabajo enérgico que puede impulsar su negocio a mayores alturas cuando se administra adecuadamente.
Desventajas
Si bien los equipos de ventas y marketing trabajan de la mano, algunas empresas solo tienen un equipo para ambas funciones. Algunas personas piensan que los equipos de ventas deberían tener la responsabilidad de generar sus propios clientes potenciales a partir de referencias. Aunque esto depende de las relaciones de los equipos de ventas con los clientes, tiene más sentido delegar las actividades de generación de prospectos a un equipo diferente para que su equipo de ventas pueda concentrarse en cerrar tratos. Generar leads y cerrar ventas no es lo mismo. Si sus representantes de ventas son los que realizan las actividades de generación de prospectos, el equipo de administración debe invertir en capacitarlos, lo que podría llevar mucho tiempo y ser tedioso. Otra desventaja de una iniciativa interna de generación de prospectos es que a muchos les resulta difícil determinar qué es un prospecto calificado. Tal vez, la mayor desventaja de un departamento interno de adquisición de clientes es que muchos profesionales y equipos de ventas pueden concentrarse tanto en cerrar tratos que no tienen tiempo suficiente para procesar algunos de los comentarios que reciben de posibles clientes potenciales. Por último, configurar una iniciativa interna de generación de prospectos lleva más tiempo para construir y estabilizar, ya que está iniciando el sistema desde cero.
Generación de Leads Subcontratada
Ventajas
La mayor ventaja de subcontratar la adquisición de clientes es tener un equipo dedicado que realiza la tediosa y lenta investigación por usted. Este grupo de profesionales tiene experiencia en todas las facetas de la generación de prospectos y ya están familiarizados con las prácticas necesarias para hacer crecer su base de clientes. Esto le ahorra a su empresa tiempo y dinero en capacitación interna. Los equipos de generación de prospectos subcontratados utilizan un sistema de puntuación de prospectos, lo que significa que tienen los datos para calcular la probabilidad de conversión de cada prospecto. Esto le da a su equipo de ventas interno la ventaja de saber cómo acercarse a ellos incluso antes de que hagan el primer contacto, lo que permite una orientación más precisa a través de la personalización. Otra gran ventaja es que un equipo externo se encargará de las comunicaciones preliminares con los posibles clientes. Este servicio proporciona a su equipo de ventas una base sólida antes de hablar con los clientes potenciales. Si bien su propio equipo de ventas puede realizar muy bien las comunicaciones iniciales, esto es algo que puede subcontratar para que su equipo pueda concentrarse en los clientes potenciales con mayor probabilidad de realizar una compra.
Desventaja
Con toda la comodidad de un equipo de generación de prospectos subcontratado, la mayor desventaja es que, bueno, no son suyos. Son un equipo externo cuya experiencia está disponible para una amplia gama de clientes. En pocas palabras, tienen otras cuentas en las que centrarse, por lo que es posible que no siempre seas su principal prioridad.
¿Estás dentro o fuera?
Si está decidiendo si intentar o no subcontratar sus esfuerzos de generación de prospectos, es importante ponerse de acuerdo sobre en qué quiere que se centren sus equipos internos. ¿Están cerrando clientes potenciales o aprovisionándolos?
Si bien tener más control es una gran ventaja, el resultado de subcontratar a un equipo dedicado y experimentado puede ser muy beneficioso. Cuando se tiene en cuenta cuánto tiempo, esfuerzo y financiación se necesita para formar un equipo interno, las pequeñas empresas (especialmente las nuevas empresas) sin los recursos necesarios encontrarán mucho más atractiva la idea de subcontratar la generación de leads.
Tenga en cuenta que a pesar de que está contratando expertos en generación de prospectos, no son trabajadores milagrosos y aún requieren tiempo y atención de sus equipos internos para que el proceso funcione. Pero, el ROI más rápido puede cancelar algunas de estas desventajas. Aún así, la coordinación es necesaria para que cualquier forma de subcontratación funcione.
El post Adquisición de clientes: ¿interna o subcontratada? apareció primero en PureB2B.
