La alineación de ventas y marketing sigue siendo un problema importante para ambas partes. El marketing a menudo busca impulsar a largo plazo y, al mismo tiempo, ayudar a las ventas a alcanzar sus números trimestrales. Pero el equilibrio puede ser delicado a veces, por decir lo menos.
En algún momento, necesitamos sentarnos y conversar sobre cómo nos ayudaremos mutuamente a vender más cosas, a más compradores, a un precio más alto de una manera que ayude a nuestros clientes.
Esta es la única forma de crear un modelo de negocio sostenible en el que nuestros clientes vuelvan y compren más, se lo digan a sus amigos y podamos invertir esos ingresos adicionales en más y mejores productos o soluciones para satisfacer sus necesidades.
Pero los especialistas en marketing a menudo tienen dificultades para tratar de vender sus ideas a los vendedores. Entonces, ¿cómo vender una estrategia de marketing a los vendedores?
Los especialistas en marketing se centran en las actividades
Creo que comienza con la comprensión de dónde comienzan los problemas de alineación. Los mercadólogos se enfocan demasiado en sus actividades y no lo suficiente en los resultados del negocio. Enumeramos nuestros logros como:
Cuántos correos electrónicos se enviaron Cuántos webcasts se produjeron Cuántos eventos se patrocinaron Cuántos anuncios se compraron Cuántos precios de contenido creamos Cuántos clientes potenciales generamos
Así que tal vez tenemos que dejar de hablar de cuántos y hablar de cuanto valor generan estas actividades.
Enfoque de ventas en el próximo trimestre
Las ventas tienen números que deben alcanzarse y los alcanzarán, con o sin ayuda de marketing. Entonces, cuando los vendedores al comienzo del trimestre quieren más clientes potenciales. Luego, al final del trimestre, solo conocen los clientes potenciales que están listos para comprar en este momento.
Este ir y venir ha frustrado a los especialistas en marketing desde el principio. El hecho es que “las ventas son terribles para la prospección”, como ha dicho Kenny Madden (@KennyMadden1973). Entonces, para generar una demanda real, las ventas y el marketing deben combinar esfuerzos en lo que él llamó “SMarketing”.
Luego, las ventas pueden concentrarse en lo que mejor saben hacer: cerrar tratos.
Cómo lograr la alineación de ventas
Sugiero estas ideas para alinear marketing y ventas:
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Vaya a una llamada de ventas. Escuche cómo se venden realmente sus productos. Escuche cómo se posicionan y cómo se manejan las preguntas, inquietudes y “objeciones”. Aprender como entregue el discurso de ascensor de su empresa, demostración de software o características y beneficios principales.
Habla con un cliente. Nada puede proporcionar la perspectiva que puede proporcionar hablar con un cliente.
Obtenga una meta de ingresos. Identifique cuánto valor aporta a la organización y hágalo parte de sus objetivos.
Planificación conjunta. Si trabajan juntos en los desafíos de su negocio, entonces ya lograron la alineación.
Hazte amigo de tus colegas de ventas. Conozca a sus colegas de ventas a nivel personal y hará que las conversaciones difíciles sean mucho más fáciles.
Entonces, si desea venderle a un vendedor, debe dejar de concentrarse en las actividades de marketing, ayúdelo a comprender que es su trabajo desarrollar la demanda. juntos y tiene que parecerse más a una persona de ventas: hable con los clientes, haga demostraciones de productos, lleve una cuota y participe en llamadas de ventas.
