El población mundial actualmente asciende a ~7,9 mil millones de personas. De esos ~7.900 millones de personas, una cifra asombrosa seis millones son vendedores externos en Amazon.
En los más de 25 años transcurridos desde su lanzamiento, Amazon.com ha crecido hasta convertirse en el centro comercial virtual del mundo. Amazon, que alguna vez fue un sitio dedicado a la compra de libros en línea, pronto se convirtió en una tienda confiable de productos electrónicos, ropa, videojuegos, artículos para el hogar, equipos deportivos, artículos para mascotas y… bueno, como sabes, ¡la lista continúa!
Entonces, ¿cómo logró una empresa crecer tanto, en tantas direcciones y tan rápido? Una gran parte de ese “cómo” se remonta a esos seis millones de vendedores y a los miles de millones de artículos que traen al mercado de Amazon.
Pero, ¿qué sucede cuando un vendedor quiere dar un paso atrás en los esfuerzos cotidianos que implica administrar una tienda Amazon exitosa, pero no no ¿Quiere simplemente cerrar todo su arduo trabajo? Para muchos, la respuesta es vender su negocio de Amazon a una empresa como trasio.
Thrasio es el mayor adquirente de empresas de Amazon y se encuentra entre los 25 principales operadores de Logística de Amazon. Estiman que un producto de su cartera ha sido entregado a 1 de cada 10 hogares estadounidenses.
Recientemente nos sentamos a una charla virtual con Jenna Craig y otros miembros del equipo de Thrasio para obtener más información sobre cómo es su estrategia de adquisición de tiendas en Amazon y aspectos importantes a considerar si actualmente planea vender su negocio de Amazon o podría hacerlo en el futuro.
P. ¿Qué busca al considerar comprar un negocio en Amazon?
Trasio: Hay tres factores principales que consideramos al evaluar la adquisición de un negocio de Amazon: R3: Ropiniones, Raciones, y Rank.
Reseñas: Estamos más interesados en productos o marcas que tengan ASIN destacados con un mínimo de 500 reseñas predominantemente positivas adquiridas orgánicamente, no reseñas incentivadas ni reseñas compradas. Estas reseñas honestas y auténticas sirven como prueba social de que el producto es líder en su categoría.
Calificaciones: Buscamos calificaciones superiores a 4 estrellas, ya que hablan de la calidad general del producto, así como de la capacidad de la marca para mantener su posición a lo largo del tiempo.
Rango: También consideramos la clasificación actual del producto para las palabras clave de mayor volumen y más buscadas. Cuando un vendedor ha podido conseguir una clasificación alta dentro de una categoría competitiva, a menudo encontramos que es un fuerte indicador de que está haciendo otras cosas bien. Esto puede incluir invertir estratégicamente en marketing y optimizar sus listados para lograr el éxito.
Sin embargo, los productos de alta calidad no son nuestro único interés. También evaluamos periódicamente productos especializados cuyo rendimiento creemos que podemos mejorar después de aplicar nuestro manual.
que somos no También nos entusiasman las grandes cuentas de vendedores con una amplia cartera de ASIN de éxito moderado. A diferencia de algunos compradores de tiendas de Amazon, estamos muy interesados en ASIN de gran éxito que generen 3 millones de dólares en ingresos. Podemos adquirir estas marcas porque podemos distribuir el riesgo (por ejemplo, competidores de sombrero negro, suspensiones, etc.) en nuestra cartera más amplia de más de 130 marcas.
Para todos los elementos del R3 (reseñas, calificaciones y clasificación), solo nos interesa el crecimiento que haya sido impulsado orgánicamente y que no viole ninguno de los Términos de servicio de Amazon.
P. ¿Cómo se determina el valor de un negocio de Amazon?
Trasio: Las tasas de mercado actuales en toda la industria para las adquisiciones de negocios de Logística de Amazon son de 2 a 4 veces las ganancias/ganancias de los últimos doce meses para ese negocio. Esto a menudo se escribirá como TTM EBITDA (ganancias finales de doce meses, ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación o amortización) o TTM SDE (ganancias finales de doce meses, ganancias discrecionales del vendedor).
Cualquier gasto operativo en el que incurra su empresa que no esté directamente relacionado con su éxito generalmente se considera “adicional”. Los volvemos a agregar a sus ganancias, lo que resulta en un pago inicial más alto para el vendedor.
Los complementos comunes incluyen el salario del propietario de la tienda y/o el alquiler de la oficina, pero algunos gastos varían según el vendedor. Por ejemplo, una vez trabajamos con la propietaria de un producto para mascotas que administraba la comida para su perro en su negocio. Debido a que ya no correríamos con ese gasto a través del negocio una vez que lo adquiriéramos, no lo “contamos” como un gasto operativo.
Actualmente vemos un gran volumen de transacciones disponibles en esta industria en los EE. UU., y estas son las tasas a las que realizan transacciones la mayoría de los compradores y vendedores. Hay ciertos factores que influyen para obtener una valoración más cercana a 4x que a 2x, que incluyen:
- Tamaño total de su negocio. Por lo general, estamos abiertos a pagar un precio más alto para las empresas con un mayor TTM EBIDTA/SDE.
- Propiedad intelectual asegurada. Las patentes, las marcas comerciales, el registro de marcas (e incluso tener exclusivas con un fabricante) pueden contribuir a aumentar el valor de su negocio.
- Tamaño general del mercado para los productos que vende.. La oportunidad de crecimiento es un factor importante a la hora de comprar un negocio en Amazon. Cuanto mayor sea nuestro potencial para escalar su negocio después de la compra, mayor será el pago que obtendrá al venderlo.
- Reseñas, calificaciones y clasificación (detalles arriba). Las marcas que tienen uno o más productos altamente clasificados en su categoría (Top 10) exigen múltiplos más altos
Si desea calcular una estimación aproximada de lo que su negocio de Logística de Amazon podría valer para un comprador, puede multiplicar su SDE (su beneficio neto de los últimos doce meses + sus gastos de propietario) por 3 o 4.
Un ejemplo de cómo funcionaría esto es:
Beneficio neto TTM = $1,000,000
Gastos Operativos = $200,000
TTM EBITDA/SDE = $800,000
Multiplicar por 2,5x
Espere un pago por adelantado de $2.000.000 para tu negocio + Pagos por desempeño + Inventario a costos logísticos
P. ¿Qué pasa con ahora ¿Es un buen momento para que los propietarios de empresas de Amazon consideren vender?
Trasio: No creemos que el aumento de COVID en los compradores de Amazon/comercio electrónico vuelva a los ratios de participación de mercado anteriores a la pandemia.
Hemos recaudado más de 1.800 millones de capital y analizado miles de empresas. Muchas personas venden porque han iniciado una marca secundaria y tienen limitaciones de capital. Amazon también se está volviendo cada vez más competitivo y los vendedores pueden agotarse.
Muchos vendedores con los que trabajamos han ampliado su negocio en Amazon y se encuentran en un punto de decisión: ¿buscan capital para llevarlo al siguiente nivel o lo ponen en manos de alguien que ya cuenta con un equipo de expertos y el dinero para desarrollarlo? líneas de productos, expandirse internacionalmente, etc.?
Estamos viendo una gran cantidad de vendedores con un sólido desempeño: alta valoración en TTM (ganancias de doce meses); Las empresas están compitiendo con su golpe de COVID: piense en equipos de ejercicio, artesanías y otros productos muy buscados que la gente estaba desesperada durante el encierro. Más grupos de capital están mirando estos negocios. Es un mercado más rico con más jugadores y jugadores más experimentados en ambos lados de la mesa.
P. Si alguien recién está iniciando un negocio en Amazon con la esperanza de ser adquirido algún día, ¿hay ciertas cosas que debería hacer (o tipos de productos que debería vender) para que eso sea más probable?
Trasio: Muchos vendedores tienen éxito haciendo arbitraje minorista, pero nosotros no compramos esos negocios; Tampoco compramos revendedores. Nuestro punto óptimo son los productos duraderos de uso diario que se venden con marcas privadas, desde utensilios de cocina hasta artículos para mascotas.
Nos mantenemos alejados de artículos de moda como prendas de vestir, productos tecnológicos que quedarán obsoletos en unos pocos años y alimentos. Buscamos artículos que probablemente se encuentren en todos los hogares, oficinas o automóviles.
P. ¿Considera que la mayoría de los propietarios de tiendas en Amazon esperan demasiado para vender su negocio o no esperan lo suficiente?
Trasio: Creo que tratar de encontrar el “momento adecuado” para vender su negocio es como preguntar cuándo es el momento adecuado para formar una familia, casarse o cualquier decisión importante en la vida: no existe un “momento adecuado”.
Hay muchos vendedores que intentan vender “demasiado pronto”, en el sentido de que no tienen una buena comprensión financiera de su negocio, lo que dificulta que un comprador cree una valoración. Pero podemos trabajar con personas en esa posición para ayudarles a comprender la situación financiera de su negocio. A menudo terminamos elaborando un estado de pérdidas y ganancias para los vendedores, lo cual realmente es algo fácil de hacer para nosotros.
Muchas empresas que no tienen un cronograma de ventas lo suficientemente largo (o que sus ventas son demasiado pequeñas) también pueden ser difíciles de valorar. Generalmente querrás al menos 12 meses de datos de ventas sólidos antes de intentar vender.
Algunos vendedores esperan demasiado para comunicarse con un adquirente o inversor. Es posible que tengan una línea delgada de inventario y los frecuentes desabastecimientos frenan su velocidad de ventas. Podría ser alguien que tenga serios problemas para administrar el negocio desde una capacidad administrativa, pero pospuso la contratación.
Por otro lado, vemos vendedores que gastan demasiado en subcontratación, no obtienen un retorno de la inversión decente y no son rentables. Ya sea que necesite una afluencia de capital, mejoras de productos o cuerpos más cálidos para ayudar a escalar su marca, no sea el vendedor que espera alcanzar su pico óptimo antes de vender y arruina su negocio cuando se vuelve más de lo que puede manejar.
Mi mejor consejo sería conectarse con un comprador potencial cuando sienta que ha hecho crecer su negocio lo mejor que puede, pero llegar al “siguiente nivel” es algo que no puede hacer (debido a los recursos) o no están interesados en seguir. Este último incluye vendedores que desean iniciar un nuevo negocio, pasar más tiempo con la familia o simplemente están cansados de administrar un negocio de comercio electrónico.
No sólo adquirimos negocios como este, sino que también compartimos las ventajas del crecimiento con los vendedores. Hacemos el trabajo para llevar su negocio al siguiente nivel y usted aún puede participar financieramente en las ventajas.
P. ¿Qué antigüedad tienen la mayoría de las empresas de Amazon que ha adquirido?
Trasio: La mayoría de las empresas que adquirimos tienen entre 3 y 5 años. En muchas de nuestras adquisiciones más importantes, esos negocios tienen cerca de 10 años.
P. ¿Considera que muchos vendedores dirigen más de un negocio en Amazon con diferentes productos y objetivos, o la mayoría de las tiendas de Amazon que ha adquirido son la única tienda de ese vendedor?
Trasio: La mayoría de los vendedores con los que tratamos (y con los que hemos cerrado transacciones) a menudo solo tienen una tienda; Calculo que entre el 80% y el 85% entran en esa categoría, y el porcentaje restante corresponde a vendedores de otra tienda.
Sin embargo, muchos vendedores a los que les compramos negocios de Logística de Amazon tienen la intención de utilizar el capital que han adquirido de la transacción para lanzar una nueva tienda en Amazon, con el objetivo final de construir otro negocio exitoso de Logística de Amazon.
P. ¿Encuentra un hilo común entre las empresas que son atractivas para la compra y cómo esas empresas han utilizado la publicidad en su crecimiento y éxito sostenido?
Trasio: Lo que es atractivo son Marcas que han cubierto la mayoría de sus bases, pero que aún no se han aventurado en nuevos canales.lo que permite a nuestros equipos ser creativos y realmente explorar nuevas oportunidades de crecimiento con la marca.
Si las marcas aún tienen que aventurarse en SBV (videos de marca patrocinados), DSP (plataforma del lado de la demanda) o tráfico externo, es un negocio atractivo porque estamos seguros de que podemos impulsar el crecimiento y el valor agregado para el vendedor después de la venta en los términos. de ganancias.
Si una empresa está completamente optimizada con todos los canales publicitarios en funcionamiento, sigue siendo un gran negocio, pero significa que debemos ser más creativos y abordar cosas como la expansión de productos y la expansión del mercado antes.
P. ¿Qué métodos publicitarios de Amazon considera imprescindibles para las marcas que buscan escalar, ya sea que se estén preparando para la adquisición o no?
Trasio: La mayoría de las marcas deberían gastar ~10% o más TACoS (coste publicitario total de venta) en PPC (pago por clic), SBV (vídeos de marcas patrocinadas), SB (marcas patrocinadas) y Dakota del Sur (exhibición patrocinada) dentro de Amazon como mínimo. Puedes hacer más o menos dependiendo de la categoría en la que te encuentres.
El siguiente paso es comenzar a utilizar DSP (plataforma del lado de la demanda) para la reorientación, solo para obtener ventas adicionales con un ROAS alto. Una vez que haya hecho eso, debe pasar a canales externos y utilizar Google primero usando la atribución de Amazon; este es el siguiente tráfico más calificado.
Más allá de eso, las marcas deberían empezar a ser creativas con personas influyentes, Facebook, afiliados y otras formas de tráfico externo. Una vez que esté súper escalado, puede comenzar a pensar en aspectos generales como DRTV (televisión de respuesta directa). Pero, como mínimo, las marcas deberían utilizar todas las herramientas dentro de Amazon, con especial atención en los videos patrocinados de marcas y otras formas de publicidad en video.
P. ¿Cómo es el proceso de compra y venta de negocios en Amazon?
Trasio: La migración completa de todos los activos a lo largo de la transacción normalmente requiere aproximadamente 30-40 días (como se ilustra en el gráfico anterior).
Carta de intención (LOI)
Una vez que hemos tenido la oportunidad de conversar con el posible vendedor de la tienda de Amazon varias veces y se ha determinado que encajamos bien, avanzamos en las negociaciones y firmamos una carta de intención. Este no es un paso que tomamos a la ligera; Más del 95% de las veces que firmamos una carta de intención, completamos la transacción, por lo que se requiere mucha diligencia para analizar el negocio antes de este paso.
Dicho esto, una carta de intención no es un documento legalmente vinculante, fuera del período de exclusividad, ya que trabajamos diligentemente según la NDA. Es un error común pensar que una vez que se completa el período de diligencia, los compradores intentarán negociar un precio más bajo; Thrasio no hace eso.
Debida diligencia
Una vez firmada la carta de intención, nuestro equipo de diligencia comienza a trabajar en las cuentas de Seller Central (y otras plataformas) para validar los costos de los bienes vendidos. En esta etapa revisaremos la propiedad intelectual (PI) y los acuerdos legales del vendedor, y recrearemos su P&L (estado de pérdidas y ganancias).
Cuando se trata de cómo se ven esos registros financieros, no nos asustamos fácilmente. Hemos comprado empresas en el pasado cuyos registros incluían notas escritas a mano en papel. Entendemos que no todos los propietarios de empresas trabajan con el software más reciente.
Le haremos recorrer lo que tiene y encontrarle donde se encuentre.
En la etapa de diligencia debida, los vendedores se reúnen con equipos de diferentes departamentos de Thrasio para que puedan obtener más información sobre cómo ayudar a su negocio a alcanzar su máximo potencial. Estas incluirán reuniones con nuestro equipo de marketing interno, equipo creativo y equipos de gestión de marca y cadena de suministro.
Migración y Pagos
Luego, las empresas con sede en EE. UU. finalizarán cualquier negociación en el Acuerdo de compra de activos y depositamos el pago por el negocio adquirido en una cuenta de depósito en garantía, y la migración de activos demora entre una y dos semanas. Una vez que se completa la migración, liberamos los fondos del depósito en garantía y el vendedor recibe su primer pago.
Dependiendo de cómo esté estructurado el acuerdo, los vendedores recibirán pagos adicionales de estabilización y ganancias. Estos son pagos realizados en función del cumplimiento de ciertas condiciones. Los pagos de estabilización, que generalmente se emiten 12 meses después del cierre, se brindan a los vendedores cuyo negocio continuó operando al mismo nivel de desempeño de ingresos netos que cuando lo compramos. Los pagos de ganancias se proporcionan a los vendedores cuyas marcas hemos desarrollado. Cuando se cumplen estas últimas condiciones, los vendedores realmente disfrutan de los frutos de su trabajo y el nuestro, incluso después de que ya no sean propietarios del negocio.
¿Querer aprender más? Vea nuestro reciente seminario web con Thrasio: Ampliar su negocio 3P de Amazon para que esté listo para la adquisición: las principales señales que buscan los compradores.
