Según recuerdo, era noviembre de 2001 y la congregación habitual del equipo de ventas de Apple estaba en marcha. La reunión inicial fue en lo que se llamó Town Hall en el campus de Infinite Loop.
Steve Jobs y Phil Schiller presidieron, y esta reunión fue una combinación de reunión inicial y preguntas y respuestas con Steve y Phil. Hubo muchas preguntas para Steve, pero la que recuerdo vívidamente fue de Mike, uno de nuestros ingenieros de sistemas de ventas federales. (Los ingenieros de sistemas brindan soporte técnico a los ejecutivos de ventas y sus clientes). Las preguntas y respuestas fueron más o menos así:
Mike: Mac OS X ya está disponible. ¿Cuándo vamos a obtener apoyo de ventas con publicidad televisiva?
Steve: Ese es el trabajo del equipo de ventas. O. Podría despedirlos a todos y gastar el dinero ahorrado en anuncios de televisión.
Un silencio silencioso invadió la habitación. Sabíamos que no hablaba en serio. Pero…. Cuando Steve se metió una abeja en el capó, no hubo forma de saber el resultado.
El caso era que Steve era el vendedor consumado. Podría vender agua de mar a un marinero que se ahoga en el océano. Esperaba la misma actuación de cada uno de nosotros, los ejecutivos. Apple tenía un producto superior en Mac y Mac OS X, como se llamaba entonces. ¡Ve a venderlo!
Sin embargo, eso no fue suficiente.
Atrincheramiento
La mayoría de los clientes empresariales y federales objetivo de Apple en ese momento estaban profundamente comprometidos con Microsoft. Pasaron años y años de verificar las casillas de necesidades de los clientes. Mientras tanto, a finales de la década de 1990, Apple estaba luchando con un sistema operativo de juguete, Mac OS 7,8,9. Los gerentes de TI tenían, en su lugar, un ecosistema de Microsoft que, aunque lejos de ser perfecto, satisfacía las necesidades corporativas y las mantenía importantes y empleadas.
Incluso cuando Windows XP fue un desastre total, plagado de vulnerabilidades de malware. El diablo que conocían….
Mac OS X fue muy superior a Windows XP. No importa.Adoptar un producto superior, la Mac, no era realista. Se requiere un gurú de UNIX de primer orden para configurar una red UNIX de servicios de directorio, correo electrónico, uso compartido de archivos NFS y colaboración. Y las barbas grises son raras y difíciles de manejar. Microsoft tenía un equipo de ventas y soporte capacitado en el que confiar.
Es por eso que Macs / Mac OS X encontraron el favor inicial de los científicos e investigadores de los principales laboratorios nacionales, semilleros de la cultura UNIX. Pero las ventas fueron pequeñas y las Mac tenían alrededor del 2% de participación en el mercado.
Por otro lado, no fue hasta la campaña publicitaria de televisión “Get a Mac” en 2006 y el teléfono en 2007 que Apple resolvió el rompecabezas empresarial.
Dando vuelta a las tablas
Apple ha aprendido mucho sobre el “bloqueo”. Ahí es cuando el cliente está completamente atrapado y comprometido con un ecosistema técnico. Incluso si un producto de la competencia es superior, requeriría demasiado tiempo y dinero para ser un Switcher.
Al igual que los microsoftianos de la década de 1990, los clientes de Apple de hoy sufren su parte de tribulaciones. Teclados incómodos y propensos a errores en MacBook Pros, correo electrónico perdido en macOS Catalina, cierres de sesión espontáneos de macOS, aplicaciones furtivas de iOS, errores incómodos en la aplicación Mapas, etc.
Logramos salir adelante. Incluso si hubiera un brillante equipo de ventas de Windows 11 / Office 2022, algún día en el futuro, ¿cómo podríamos cambiarnos a algo que podría ser demostrablemente mejor? (Probablemente no :: tos 🙂 Piense en cómo nosotros, hoy, estamos tan encerrados como aquellos administradores de TI de Windows de antaño.
Es irónico. Los clientes se establecen a su manera. Experimentan un síndrome de Estocolmo técnico. El arte de vender solo puede hacer mucho en ese tipo de entorno. El cambio real proviene de un brillo repentino, como lo que hizo el iPhone por Apple.
Es por eso que los periodistas de tecnología insisten en que Apple sea innovadora. La próxima disrupción similar a la del iPhone está ahí. La pregunta es, como siempre, ¿cómo le irá a Apple? ¿Y qué tan encerrados estamos realmente?
