En B2B, la confianza lo es todo. Ya sea que se trate de una corporación multimillonaria que intenta conseguir un nuevo contrato o de una startup que intenta atraer inversores, se necesita una gran cantidad de confianza para que se produzcan transacciones B2B. Si bien las tácticas de marketing probadas y verdaderas pueden ser una pieza del rompecabezas, generar confianza va mucho más allá de publicar anuncios y enviar clientes potenciales por correo electrónico. La reacción pública a la forma en que los gobiernos y las corporaciones han manejado el Covid, la inestabilidad política, la desinformación, la desigualdad de ingresos y otras cuestiones sociales han puesto la confianza en su punto más bajo.
Dado que la confianza es tan fundamental para el crecimiento de la marca y el éxito empresarial general, los líderes empresariales necesitan estrategias concretas para incorporar cualidades como la seguridad y la coherencia en sus identidades. Informe de marcas de confianza B2B de 2022 muestra que las marcas más confiables están todas centradas en la tecnología, pero eso no significa que otros tipos de empresas no puedan tomar nota. Independientemente del sector, la confianza en la marca es fundamental para lograr un crecimiento sostenible en B2B.
Veamos cinco formas en que las empresas B2B pueden generar confianza en la marca.
¿Qué es la confianza en la marca? La confianza en la marca mide la confianza que sus clientes y socios tienen en su negocio. La confianza en la marca comienza internamente mediante el desarrollo de declaraciones de misión, visiones y propuestas de valor honestas. Cada vez está más claro en B2B que los líderes que fomentan activamente una imagen de marca positiva y promueven esos valores dentro de sus empresas aportan validez a la marca y generan confianza constantemente.
¿Por qué es tan importante la confianza en la marca? En pocas palabras, cuanta más confianza en la marca pueda generar entre su audiencia, más confianza tendrán para iniciar o continuar una relación comercial, incluso cuando usted no sea el líder del mercado en otros aspectos como precios, velocidad o disponibilidad. La confianza en la marca tiene un valor incalculable y perderla puede ser catastrófico para la longevidad de cualquier organización.
Cómo las empresas B2B pueden generar confianza en la marca
- Sea honesto y transparente
- Crea una conexión emocional
- Esforzarse por educar en lugar de vender
- Mostrar valores claros
- Proporcionar contenido original
1. Sea honesto y transparente
La honestidad y la transparencia son esenciales para mantener la confianza en la marca. Esto significa brindar información clara a clientes y clientes sobre situaciones de cuentas y detalles de productos y servicios para comprender mejor las acciones de su empresa. La transparencia en su nivel corporativo y de liderazgo a través de las redes sociales, blogs, comunicados de prensa y otros formatos puede ayudar a solidificar su integridad y contribuir en gran medida a fortalecer la confianza.
La transparencia en el desarrollo de las operaciones diarias de su empresa también ayuda a que los clientes y socios conozcan la cultura de su empresa, haciéndolos sentir más comprometidos con las personas detrás de sus productos y servicios, desarrollando una conexión personal y generando confianza.
2. Crea una conexión emocional
Seguir la transparencia y la honestidad es generar confianza al crear conexiones emocionales que demuestran que comprendes de dónde viene tu audiencia, qué necesitan y qué necesitan sus clientes. Los compradores son bombardeados con propuestas, anuncios, correos electrónicos y llamadas todas las semanas. Una excelente manera de demostrar su intención y generar confianza es mostrando empatía con su audiencia, que se preocupa por sus problemas y tiene soluciones que anteponen sus intereses. Formar conexiones emocionales proviene de ser identificable y demostrar cómo sus soluciones impactan a los usuarios a nivel personal. Las transacciones B2B a menudo ponen en juego toda la reputación del comprador, y la confianza es esencial para conseguir su negocio y mantener esa relación.
3. No vendas, educa
A diferencia del B2C, las empresas B2B suelen ofrecer soluciones en lugar de un producto o servicio específico. Cuando se habla de mejorar la eficiencia, la producción y la productividad, a través de sistemas y servicios detrás de escena, puede resultar difícil venderlos. Sin embargo, demostrar un retorno de la inversión dentro de meses o años es menos tangible y confiable que ver los resultados inmediatos de un producto ante sus ojos. Afortunadamente, los ciclos de ventas B2B pueden ser lentos, lo que le brinda una amplia oportunidad de ofrecer una experiencia educativa que muestre una imagen del potencial sin ser insistente.
Nunca olvides que incluso cuando le estás vendiendo a una empresa, en última instancia le estás vendiendo a una persona. Brindar a los compradores potenciales un valor tangible a través de su contenido y presencia en línea genera una confianza a largo plazo que ayuda a transformarlos en clientes potenciales calificados y, eventualmente, en ventas.
4. Muestre valores claros
Tradicionalmente, las marcas B2B han permanecido en gran medida en silencio sobre cuestiones culturales y sociales por miedo a sufrir reacciones negativas o ser condenadas al ostracismo. Pero, cada vez más, adoptar una postura sobre cuestiones importantes puede ser una oportunidad muy sencilla para demostrar sus valores y generar confianza. Es importante considerar seriamente qué problemas específicos abordar, cuáles evitar y abordar los críticos de una manera que refleje los valores de su empresa. Cuando su negocio funciona de una manera que refleja sus valores, los empleados y clientes pueden comprender mejor su visión y confiar en que usted se alinea con sus inquietudes y prioridades incluso antes de que consideren trabajar con usted o para usted, lo que lleva a asociaciones más sólidas.
Su transparencia con los empleados y prospectos se extiende a sus valores y a generar confianza a través de principios compartidos. Muestre cómo está abordando estos problemas de manera positiva y eduque a la industria sobre por qué su visión es beneficiosa.
5. Proporciona contenido original
La investigación original y el contenido reflexivo son el pan de cada día de las marcas B2B más exitosas en su búsqueda por generar confianza. Recopilar sus propios datos y desarrollar piezas de contenido sólidas para compartir información clave agrega un valor significativo a su marca y genera confianza entre los lectores. Con contenido e investigación originales, le demuestras a tu audiencia que estás considerando activamente lo que es más importante para ellos y que estás comprometido a encontrar las mejores soluciones. Ese nivel de consideración también ayuda a vincular aún más los aspectos emocionales y educativos de la confianza en la marca con cada aspecto de sus esfuerzos.
El contenido de marketing B2B siempre debe estar posicionado para servir a un punto específico en el recorrido del comprador, en lugar de simplemente vender un producto o servicio específico. Generar confianza a través de la creación de contenido significa centrarse en nuevas ideas, en qué se diferencia y en cómo su solución es buena para la industria.
Comience a generar confianza en la marca
Si bien el Informe de marcas confiables de 2022 muestra que los consumidores citan a las empresas de tecnología como sus marcas B2B más confiables, las cinco tácticas analizadas aquí son aplicables a todas las industrias. Descargar el informe y explore la metodología detrás de la encuesta Trusted Brands, cómo se calcula el factor de confianza, desgloses de las marcas B2B confiables por industria y lecciones clave para generar confianza que van más allá de lo que hemos cubierto aquí. ¿Quiere obtener más información sobre cómo generar confianza en la marca? Hable con uno de nuestros expertos hoy.
