Cuando un cliente compra un producto, no solo está comprando una pieza de software. También te están comprando a ti y a tu equipo. Los clientes quieren ver quien es detrás de la empresa. Valoran la comunicación real con personas reales en lugar de correos electrónicos y mensajes de voz enlatados.
Es por eso que el video puede desempeñar un papel increíblemente poderoso en su estrategia de ventas.
Los equipos de ventas están utilizando videos personalizados para presentarse, hacer un seguimiento de los nuevos clientes potenciales para resumir los chats o simplemente para dar las gracias después de cerrar las ventas.
Ese toque personal revela el lado humano de su negocio, fomenta la confianza en usted y en su marca y fortalece sus relaciones a largo plazo. Está científicamente comprobado que las personas desarrollan familiaridad después de estar expuestas a algo repetidamente.
No existe una técnica estándar para crear videos personalizados para su equipo de ventas, pero aquí hay tres empresas que utilizan bien el video en sus ciclos de ventas.
Los videos de prospectos son herramientas ideales para establecer conexiones humanas. Permiten que sus clientes visualicen el valor que les ofrecerá su producto.
Después de reunirse con clientes potenciales prometedores, Bluleadz envía videos rápidos y optimistas (con música de fondo que chasquea los dedos) para poner rostros a los nombres con los que trabajaría el cliente potencial si se registrara. Los videos le presentan al equipo y la oficina, todo en dos minutos fáciles de digerir:
A la gente le encantaron estos videos, y los números lo demostraron. Bluleadz descubrió que los prospectos que recibieron el video antes de tomar una decisión de compra cerraron a una tasa del 63 %, en comparación con el 46 % de los que no recibieron el video. Al usar el poder de la familiaridad, el video del cliente potencial hizo lo que el correo electrónico promedio no podría hacer.
“Los clientes potenciales que recibieron el video antes de una decisión de compra cerraron a una tasa del 63 %, en comparación con el 46 % de los que no recibieron el video”.
Este enfoque súper personal hizo que los clientes se sintieran especiales y más conectados con Bluleadz.
Es 2016. ¿Cuándo fue la última vez que respondiste un mensaje de voz que te dejó un vendedor?
90% de todos los mensajes de voz recibidos por primera vez (según Ringlead) nunca se devuelven.
Es por eso que ToutApp, una plataforma de análisis y administración de correo electrónico, utiliza videos para presentarse a los prospectos e iniciar las conversaciones. Sus representantes tienen mucho carisma, y puede ser realmente difícil transmitirlo en solo un correo electrónico o una llamada telefónica.
ToutApp ha creado dos plantillas principales cuando se trata de videos de ventas: un video estándar de “primer contacto” que todos sus representantes tienen en su repertorio y un video altamente personalizado para prospectos de alto valor.
Kelly, la representante de desarrollo de ventas (SDR) de ToutApp que comenzó a usar videos con prospectos, vio de inmediato que su tasa de éxito aumentó de alrededor del 5 % al 13,3 %. Eso la convirtió en la vendedora más productiva de su equipo por un amplio margen y llevó a ToutApp a implementar videos de primer toque en todo el equipo de ventas.
“Kelly vio inmediatamente que su tasa de éxito saltaba de alrededor del 5 % al 13,3 %”.
Esto se ajusta a un patrón que vemos en muchas empresas. Primero, realizan un experimento con un miembro del equipo o en una página de destino para determinar el ROI de un video. Cuando tiene éxito, el video se incorpora a una estrategia más amplia. Comience con algo pequeño, luego amplíe.
Dar seguimiento a prospectos que nunca le devuelven la llamada es una de las rutinas más frustrantes para un vendedor. Y, sin embargo, los datos muestran que la mayoría de los tratos no se ganan en el primer, segundo o incluso tercer contacto. La mayoría se ganan después del quinto contacto.
Los representantes de Salesforce, con la esperanza de acelerar el proceso, a veces tedioso, de llegar a esos más de 5 seguimientos, decidieron usar el video. Cuando un cliente potencial con el que habían hablado dejaba de responder, encendían su cámara web (nada elegante) y grababan un video rápido para registrarse. Los enviaban directamente en el cuerpo de los correos electrónicos de seguimiento ordinarios.
Al recibir los videos, un buen número de sus fríos prospectos dijeron que no, pero a veces eso puede ser tan valioso para el tiempo de un vendedor como un sí.
Si semanas de seguimiento no van a conducir a un acuerdo, es mucho mejor que el representante lo sepa desde el principio, para que pueda seguir adelante y ser productivo en otros lugares. El video es invaluable cuando se trata de obtener respuestas. Dado que los videos son más íntimos que los correos electrónicos escritos y muestran claramente algún esfuerzo, los destinatarios se sienten más inclinados a responder.
“El video es invaluable cuando se trata de obtener respuestas”.
Ya tenemos la vía convencional: correos electrónicos tradicionales, llamadas y mensajes de voz, reuniones presenciales. Pero vídeo? Es una adición potente.
Agregar video a su ciclo de ventas comunica visualmente el valor en su argumento de venta. Humaniza tu negocio dándole un rostro a tu nombre. Y también es escalable.
No necesita un presupuesto de 21st Century Fox para improvisar. Con un guión bien escrito y una buena configuración (piense en una buena iluminación), podrá producir un video efectivo para su equipo de ventas. Solo recuerda que la comunicación automatizada no es memorable. Los videos, sin embargo, lo son.
