Hoy en día, el comercio electrónico es el canal preferido de la mayoría de los consumidores. Las empresas han visto un crecimiento del 15 % en la industria, con una décima parte de las compras totales de EE. UU. realizadas en línea y más de la mitad de las compras en tiendas influenciadas por sitios de comercio electrónico.
Las aplicaciones de redes sociales como Facebook han cambiado el panorama del marketing. Con más de 2 mil millones de usuarios en todo el mundo, Facebook es una de las plataformas en línea más populares para minoristas e investigación de compras en línea.
La planificación de su estrategia de marketing en redes sociales implica delinear el embudo: el viaje de compra del individuo. Cada etapa del embudo representa diferentes niveles: desde la conciencia y la consideración hasta el objetivo final: la conversión.
En este artículo quiero centrarme en hacer que Facebook funcione para ti. Le diré cómo crear una estrategia de embudo de Facebook para su sitio web de comercio electrónico. Empecemos a convertir a tus fans en clientes.
Establecer diferentes expectativas
Aunque miles de millones se registran en Facebook todos los días, el propósito principal de estos usuarios sigue siendo socializar, no comprar. Facebook es, después de todo, una plataforma social. La mayoría de los usuarios pasan tiempo actualizando su estado, dando me gusta al contenido y comentando las publicaciones.
Pero no descartes esta plataforma por completo. El problema no es necesariamente con Facebook, sino más bien con las expectativas que tienen los especialistas en marketing en un lugar donde la mentalidad no está centrada en la compra. La baja intención de compra no significa automáticamente cero ganancias.
En el contexto del embudo de ventas, aquí es donde comienza el embudo superior (conocimiento). No puede esperar que la gente compre inmediatamente su producto. Sin embargo, puede aumentar el conocimiento de la marca, el compromiso con el producto y aumentar el tráfico de la página desde la plataforma.
Si sabes lo que haces…
Crear diferentes formas de contenido.
Dado que tiene diferentes etapas de embudo, su campaña publicitaria simplemente no puede emplear un enfoque único para todos. En su lugar, cree múltiples formas de contenido para que pueda llegar a los usuarios que se encuentran en diferentes puntos del proceso de compra.
Su estrategia de marketing puede incorporar videos educativos, publicaciones de blog, infografías o seminarios web. Siempre que sean coherentes con su marca, de alta calidad y que llamen la atención, podrá llegar a más clientes potenciales en Facebook. Y una vez que conocen tu contenido, ya son parte del embudo.
Dar más contenido a los que ya están interesados
La segunda etapa del embudo es ‘consideración‘, que sucede cuando los consumidores manifiestan interés en su marca. Esto se podía ver en suscripciones, descargas, me gusta y seguidores.
Lo que puedes hacer es analizar qué tipo de contenido produce altos niveles de compromiso y determinar cuáles están convirtiendo a los usuarios. A partir de aquí, puede continuar con su interés al ceñirse a lo que funciona para su público objetivo. Si su audiencia ‘cálida’ responde positivamente a sus diversos contenidos, es solo cuestión de tiempo antes de que la audiencia ‘fría’ también se sienta intrigada.
Utilice las ‘audiencias similares’ de Facebook
Facebook tiene una opción para que los especialistas en marketing atraigan a ‘audiencias similares’ o usuarios que tienen los mismos intereses, hábitos y comportamiento en línea que sus seguidores principales. Es muy útil saber esto, porque los parecidos tienen el mayor potencial para convertirse en clientes potenciales.
Al configurar la audiencia similar, puede elegir la fuente (p. ej., audiencia personalizada, datos de píxeles, aplicación de datos móviles o fans de su página), la ubicación y el tamaño de la audiencia (del 1 al 10 por ciento de la población). El truco consiste en no aumentar demasiado el tamaño de la audiencia para obtener una coincidencia más precisa.
La imagen de arriba muestra cómo se puede cargar una lista de clientes de Amazon a Facebook, emparejarla y crear una audiencia personalizada.
Incluye ofertas tentadoras y llamadas a la acción
Una encuesta de anuncios de Facebook encontró que solo el 56% de los anuncios incluyen un llamado a la acción (CTA) dentro del texto. Esto es bastante desafortunado, porque los CTA pueden guiar a los usuarios interesados a avanzar hacia la siguiente etapa del embudo, es decir, la conversión.
Puede maximizar la eficacia de una llamada a la acción ofreciendo a los seguidores una oferta especial, un descuento o una membresía. Por ejemplo, a cambio de descargas, los usuarios pueden obtener un artículo de bonificación o un descuento en su primera compra. También puede invitar a los suscriptores a un evento especial.
Anuncios de Facebook: Beacon Lighting está utilizando anuncios de remarketing para ofrecer a los usuarios que visitaron su sitio un código de descuento del 10%.
Sea cual sea la oferta que creas que es mejor para la marca, asegúrate de probar varias CTA y decidir cuál es la más adecuada para el contenido. El CTA “Más información” generalmente funciona bien para los clics, mientras que “Registrarse” es bueno para la conversión.
Crear contenido para todas las etapas del embudo
Como especialista en marketing, comprende que cada comprador es diferente y viaja a través del embudo a su propio ritmo. Por lo tanto, debe tener contenido que se alinee con todas las etapas del embudo de ventas y, en última instancia, mueva a las personas más abajo en el embudo.
También debes tener en cuenta que hay un tipo de contenido apropiado para cada etapa. Por ejemplo, el contenido de la parte superior del embudo incluye videos cortos sobre el producto, blogs de instrucciones simples y testimonios. Mientras tanto, aquellos en etapas más profundas pueden beneficiarse de blogs especializados, seminarios web y otras formas integrales de contenido.
El remarketing de Facebook funciona de la misma manera que Google AdWords, solo que los anuncios se muestran en Facebook. Esta es una gran herramienta para usar porque, en general, los usuarios tendrían que estar expuestos a la marca un par de veces antes de que puedan dar el salto para pasar del interés a la conversión.
El remarketing funciona colocando un código en la página que visita el usuario, lo que activa sus anuncios para seguir el desplazamiento de ese usuario por Facebook. Hay 3 opciones diferentes para el remarketing de Facebook: listas de clientes, tráfico del sitio web y actividad de la aplicación.
Una gran característica de Facebook es que tiene la capacidad de proporcionar anuncios a una lista de contactos que ha adquirido. Similar al marketing por correo electrónico que se dirige a personas específicas, puede cargar contenido en Facebook y elegir quién de su nicho puede verlo.
Este es el estilo más típico de remarketing, que muestra su contenido a las personas que han visitado su sitio dentro de un período de tiempo determinado. Facebook también permite a los especialistas en marketing configurar grupos filtrados que verán el contenido de remarketing. Por ejemplo, si su marca tiene productos de baloncesto, aún puede mostrar anuncios a las personas que han visitado páginas con la palabra clave “zapatillas” en la URL.
También puede volver a comercializar con los usuarios que han visitado su aplicación. Por ejemplo, cuando alguien deja un carrito de compras dentro de su aplicación, puede dirigirse a él o ella en Facebook con el mismo producto y un código de descuento. Al hacer esto, puede continuar la exposición a este cliente en particular, lo que aumenta las posibilidades de completar el ciclo de ventas.
El remarketing es una excelente manera de aumentar la visibilidad de sus productos para su audiencia que se encuentra en la etapa de “consideración”. De hecho, los anuncios de remarketing de Facebook obtienen el triple de nivel de participación que los anuncios regulares de Facebook.
Presiona a los usuarios para que finalmente conviertan
Después de remarketing de su contenido durante un período de tiempo, puede continuar con la venta directa. Este es el momento en el que se enfoca en los usuarios que han utilizado la prueba gratuita, han descargado su libro electrónico y se han suscrito a sus boletines, pero nunca continuaron con el pago final.
Una excelente manera de impulsar la venta directa a estos usuarios es dejar atrás la sutileza y proporcionar contenido personalizado con un mensaje claro de por qué deberían comprar. Por ejemplo, puede usar un video que diga: “Gracias por revisar nuestro libro electrónico, pero por alguna razón no compró nuestro equipo”. Dicho contenido es totalmente aceptable porque su audiencia ya está familiarizada con su marca y está bastante interesada en sus productos. Solo necesitan que se les dé ese último empujón para hacer una compra.
Establezca sabiamente los marcos de tiempo de sus anuncios
Si bien ser visible en Facebook es en gran medida bueno para su marca, aún debe tener cuidado con la fatiga publicitaria, donde sus audiencias (especialmente los usuarios de remarketing) están aburridas, irritadas o simplemente desinteresadas por sus anuncios. Establezca un marco de tiempo corto para sus anuncios y controle si se están cumpliendo sus objetivos.
En Facebook, puede configurar campañas de ‘Alcance’ y luego establecer un límite de frecuencia. Esto asegurará que su audiencia no experimente fatiga publicitaria.
Sin embargo, en casos especiales, puedes ejecutar una táctica más prolongada y agresiva. Por ejemplo, si hay un evento especial (p. ej., un descuento de Navidad), puede utilizar la temporada para publicar sus campañas relevantes.
Los especialistas en marketing deben mejorar continuamente sus estrategias digitales si quieren un negocio próspero. Dado que Facebook es una de las plataformas de redes sociales más grandes en este momento, un enfoque de embudo de ventas bien pensado le permitirá aumentar sus conversiones entre estos entusiastas de las redes sociales.
Terminando
El marketing estratégico de Facebook implica que los especialistas en marketing identifiquen cada etapa del embudo de ventas.
Esto significa que la forma en que usa los anuncios de Facebook depende de si desea generar conciencia, mantener el interés de los clientes o habilitar la conversión a través de las ventas. Cuando tenga un propósito en alinear el contenido y la estrategia de marketing con el viaje de su comprador, resonará más claramente con los usuarios activos de Facebook.
Biografía del autor
Callum Mundine es parte del equipo de marketing de oneegg.com.au. Es un especialista en creación de enlaces de sombrero blanco y mercado de Amazon, y ha lanzado varias marcas exitosas en Amazon.com. Callum como sus huevos hervidos.
