Si usted es como la mayoría de las empresas, se habrá dado cuenta de que la planificación del presupuesto anual de marketing ya no funciona.
Los presupuestos anuales no son lo suficientemente flexibles para mantenerse al día con el comportamiento dinámico de su audiencia.
Como era de esperar, el 46% de los B2B dicen que también están prestando más atención al impacto directo de su marketing en las ventas después de la pandemia.
Utilice esta guía para evaluar las prácticas de marketing actuales de su empresa y descubra los métodos de marketing que puede querer introducir en el plan de este año.
Comidas para llevar rápidas:
La planificación anual del presupuesto de marketing ya no es ideal. Busque evaluaciones mensuales o trimestrales para ajustar sus tácticas y estrategias.
Cada táctica debe cumplir un objetivo específico al llegar a una audiencia específica con una propuesta de valor específica. Así es como exprimes al máximo los resultados de tu presupuesto.
Mantenga su estrategia procesable y busque constantemente un ROI real de sus esfuerzos de marketing. Prioriza las tácticas según tu presupuesto y necesidades.
Así que aquí hay 5 pasos para crear su presupuesto de marketing…
Primero, si está buscando un número único para impulsar el crecimiento del marketing de contenido, tenemos resuelto el número de su presupuesto de marketing de contenido.
Mi consejo es que no compliques demasiado las cosas. Planificar su presupuesto es simple: ¿Cuáles son sus objetivos y qué tácticas necesita para alcanzarlos? ¿Cómo puede trabajar dentro de su presupuesto proporcionado para maximizar esos resultados?
Paso 1: analice y compare los resultados de marketing anteriores
El marketing es un acto de equilibrio y cuando intenta aumentar los clientes potenciales calificados, nunca debe ser un juego de adivinanzas.
Para desarrollar un presupuesto de marketing realmente exitoso, primero debe mirar hacia atrás en los planes de marketing de años anteriores.
Use datos de Google Analytics, su servicio de marketing por correo electrónico y su sistema de automatización de marketing para comprender qué fuentes generan la mayor cantidad de clientes potenciales.
Una vez que tenga números tangibles, puede identificar qué fuentes contribuyen con el mayor porcentaje de ingresos totales a través de clientes potenciales y conversiones.
Después de recopilar datos analíticos año tras año de cada canal de marketing y sus métricas de ventas correspondientes, debe hacerse dos preguntas simples pero importantes:
¿Qué está funcionando? ¿Qué no funciona?
Además, haz preguntas más específicas como:
¿A qué segmentos de audiencia, cuentas o clientes nos dirigimos? ¿Podemos optimizar la táctica X, o deberíamos cambiar el presupuesto a otra parte? ¿Cómo utilizan nuestros competidores las mismas tácticas y cómo son sus resultados? ¿Cómo encaja cada táctica en el viaje del comprador? ¿Cómo está ayudando (si es que lo está haciendo)?
Edelman
Desafortunadamente, cada táctica de marketing no puede evaluarse de la misma manera.
Haga todo lo posible para priorizar las tácticas de marketing en función de una revisión imparcial de su desempeño cada trimestre. 2020 nos mostró que el presupuesto anual no funciona, así que manténgase flexible, trabajando en evaluaciones de mes a mes o de trimestre a trimestre.
El retorno de la inversión en marketing (ROMI) puede ser difícil de navegar, pero con una investigación persistente, puede optimizar los canales que funcionan a su favor y reducir el gasto en marketing en las tácticas que no funcionan.
Paso 2: determina tus objetivos de marketing
Una vez que se haya familiarizado con el éxito de sus planes de marketing táctico pasados y actuales, es hora de determinar sus objetivos para 2021 para su presupuesto de marketing.
Después de todo, no puedes hacer un viaje por carretera si no sabes a dónde te diriges.
Sus objetivos de marketing deben ser objetivos estratégicos que sean cuantificables, alcanzables y específicos.
Comience desde arriba determinando sus objetivos comerciales a corto y largo plazo. Algunos ejemplos incluyen:
Evitar que X clientes abandonen en los próximos tres meses. Convertir X clientes potenciales en clientes durante el próximo mes. Convertir X cuentas en clientes potenciales dentro del próximo año.
Con esta información, puede comprender la cantidad de ingresos que necesitará para lograr esos objetivos, qué tácticas necesitará para alcanzarlos y cómo.
Aquí es donde comienza la diversión.
Armado con estos números y sus datos del primer paso, puede comenzar a desglosar estos objetivos aún más, estableciendo medidas de éxito para cada canal y táctica de marketing.
Para objetivos tácticos, sea específico en términos de presupuesto y resultados. ¿Cuánto estás dispuesto a gastar en esta táctica? ¿Cuántos clics o nuevos clientes potenciales espera que genere esta táctica?
Aquí hay un ejemplo:
Canal: Publicidad digital
Plataforma: Anuncios Google
Táctica: campaña de pago por clic
Gastar: $3,000/mes
Meta: 500 clics, 30 conversiones
Es importante establecer objetivos, pero debe haber algún elemento de flexibilidad. Muchos factores que influirán en el progreso hacia sus objetivos cambian constantemente, como el costo asociado con ciertas palabras clave y grupos de anuncios en Google AdWords.
Tenga en cuenta que las circunstancias pueden cambiar a lo largo del año y es posible que haya que ajustar los presupuestos. Si su estructura actual no permite cambios presupuestarios, modifique sus objetivos y expectativas en consecuencia.
Paso 3: Decida dónde dedicar su presupuesto de marketing
Tiene múltiples canales de marketing para elegir al crear su plan 2021, pero la mayoría de los especialistas en marketing recomendarán un enfoque integrado.
Si su presupuesto es ajustado, puede que le convenga centrar las inversiones en uno o dos canales. Algunos canales que todo vendedor moderno debería considerar incluyen:
Desarrollo de sitios web
Invertir en desarrollo puede ser muy útil.
El 90% de los visitantes abandonarán inmediatamente un sitio con un diseño de baja calidad que no prioriza la experiencia del usuario. Otro 93% abandona los sitios de inmediato si no están diseñados correctamente para el dispositivo que están usando. Además, Google utiliza la indexación móvil primero para clasificar las páginas en la búsqueda.
De cualquier manera, el diseño web vale 100% la inversión cada vez.
Publicidad gráfica y pago por clic (PPC)
A medida que ingresamos al segundo año de restricciones pandémicas, se espera que la inversión publicitaria B2B aumente casi un 11 % en 2021.
comercializador electrónico
La publicidad gráfica es un método económico de publicidad en línea que ofrece la oportunidad de mostrar anuncios publicitarios gráficos en las categorías de sitios web que usted elija.
PPC, aunque es más costoso, es extremadamente personalizable. Los anunciantes pueden especificar las ofertas, el texto del anuncio, la hora del día de visualización, la orientación geográfica y más.
Correo de propaganda
Un estándar entre la mayoría de las empresas, características como la personalización y la automatización hacen que el correo electrónico sea un elemento básico para la mayoría de los presupuestos de marketing. Experimente con flujos de trabajo de correo electrónico para capturar clientes potenciales e incorporar elementos de respuesta para aumentar las métricas de compromiso. Personalice las campañas de correo electrónico basadas en cuentas y utilice el marketing por correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales con contenido relevante.
Publicidad en redes sociales
Para los especialistas en marketing que han establecido una fuerte presencia en las redes sociales para su empresa, la publicidad en las redes sociales es una excelente táctica. LinkedIn es el más beneficioso para los vendedores B2B gracias a sus amplias funciones de retargeting, mientras que Facebook se adapta a los vendedores B2C.
Optimización de motores de búsqueda (SEO)
El 67% de los compradores dicen que una búsqueda en Internet es el primer lugar al que acuden para encontrar contenido. Independientemente, todo lo que publique debe estar 100% optimizado para búsquedas y dispositivos móviles.
Creación de contenido
El 59% de las empresas B2B dicen que están priorizando la creación de contenido más que en el pasado.
La clave es crear contenido que realmente ayude a sus compradores a comprender su industria, como comparaciones de productos, tutoriales, infografías y videos. Estudia a la competencia y hazlo mejor.
Liderazgo de pensamiento
Otro 55% dice que se está enfocando más en el contenido de liderazgo intelectual.
Asegúrese de que una parte de su presupuesto de marketing se destine a esta valiosa estrategia. El liderazgo intelectual posiciona a su empresa como un referente ideológico cuando las cosas se ponen difíciles o surgen preguntas. También asegura que su marketing de contenido sea autoritario y tenga un propósito.
El liderazgo de pensamiento no agrega matices o nerviosismo por su propio bien. Se trata de posicionarte como una autoridad en tu nicho.
Debe esforzarse por responder las preguntas en su nicho mejor y más a fondo que cualquier otra persona, siempre con mucho contexto, agregando algunos matices solo cuando sea necesario.
Relaciones públicas y redes sociales
La clave es pensar en su contenido como una herramienta de relaciones públicas y en las redes sociales como un canal de promoción.
Desarrolle contenido para varias cuentas y segmentos de audiencia en diferentes etapas del embudo, incluidos los clientes existentes. Esta será la “cara” pública de su marca.
LinkedIn y Facebook ofrecen amplias herramientas de reorientación para que pueda llegar a los usuarios que ya visitaron páginas específicas de su sitio web. Vuelva a orientar a los usuarios con la siguiente pieza de contenido a lo largo del embudo para nutrirlos suavemente.
Del mismo modo, asegúrese de centrarse en el aspecto “social” de las redes sociales.
No transmita. Inicie conversaciones que no involucren la venta de sus productos o la promoción de su empresa. Selecciona contenido de otras fuentes. Comparte estudios e información útiles con tus seguidores.
Muestre a su audiencia que le importa su experiencia en las redes sociales y su bienestar general.
Deloitte
Canales de marketing tradicionales
Los métodos de mercadeo tradicionales han sido un elemento básico en la industria durante décadas y la mayoría todavía se usan. El correo directo, el marketing de eventos, los anuncios de televisión y la publicidad impresa siguen siendo un enfoque central para muchos especialistas en marketing.
Pero tenga cuidado de optar por los métodos tradicionales a menos que pueda demostrar que las tácticas darán como resultado pistas sólidas. Si no, es posible que no valga la pena la inversión significativa.
La publicidad digital moderna ofrece métricas y capacidades de seguimiento más transparentes. Además, los canales de marketing tradicionales no están dirigidos como las opciones digitales.
En la mayoría de los casos, es mejor que ahorre su presupuesto de marketing tradicional y lo utilice para patrocinar eventos relevantes en su industria.
Paso 4: Prioriza tus necesidades
Aquí está la parte difícil. El marketing en todas las plataformas es ideal, pero para las pequeñas y medianas empresas (PYMES), esto puede no ser realista.
Para priorizar sus necesidades de marketing, comience con los esfuerzos más costosos. Elija la táctica que sea más efectiva para generar clientes potenciales y comience desde allí.
Una vez que haya incorporado las tácticas que requieren el mayor gasto, puede equilibrar el resto de su presupuesto con tácticas más rentables.
La mayoría de los especialistas en marketing B2B y B2C encuentran que trabajar con una agencia ayuda a determinar la mejor combinación de marketing. Para la mayoría de nuestros clientes, las prioridades del canal de marketing que obtienen el mayor éxito en línea incluyen:
Campañas de PPC Marketing de contenidos SEO Liderazgo intelectual
Paso 5: Desarrolle una estrategia holística para que su presupuesto de marketing tenga éxito
Todo lo que publicas y cada táctica de marketing debe servir a un objetivo específico. Todo debe vincularse a su estrategia de marketing más amplia.
Así es como mantiene su presupuesto de marketing enfocado y trabajando en sus intereses.
Asegúrese de que cada pieza de contenido, publicidad y publicación en las redes sociales:
Se dirige a un segmento de audiencia Incluye información relevante y útil Ofrece algo que no pueden encontrar en ningún otro lugar Sirve a un objetivo específico Responde o resuelve una pregunta, problema o punto de dolor específico
Evalúe su presupuesto de marketing, sus resultados y adáptese
En última instancia, no existe una fórmula mágica. Su presupuesto de marketing debe ser una combinación de diferentes métodos, según los recursos con los que está trabajando y la audiencia a la que intenta llegar.
Aquí hay una hoja de trucos para asegurarse de que está trabajando dentro de sus posibilidades para obtener resultados y ROI:
Analice sus resultados anteriores y establezca puntos de referencia. Establezca sus objetivos en un marco de tiempo específico: asegúrese de que sean alcanzables, específicos y desafiantes. Mapea todas tus estrategias y tácticas disponibles: contenido, liderazgo intelectual, diseño web, redes sociales, etc. Prioriza dónde destinar tu presupuesto de marketing. Desarrolle una estrategia holística para su presupuesto, tácticas y objetivos.
Al final del marco de tiempo de cada objetivo, evalúe el desempeño de su táctica y busque áreas para mejorar. En algunos casos, esto puede significar cambiar esa parte de su presupuesto a una nueva táctica por completo. En otros, puede significar ajustar su público objetivo, propuesta de valor o mensajes de contenido.
Esta guía debería servir como punto de partida para su planificación de marketing de 2021 y ayudarlo a aumentar la exposición de su negocio en el nuevo año.
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