Un gran estudio de caso es como el oro para los equipos de marketing y ventas que buscan generar conversiones.
Esto es particularmente cierto en el mundo B2B, donde los clientes potenciales buscan pruebas de resultados a largo plazo con otras empresas antes de tomar su propia decisión de compra. Saber cómo crear un estudio de caso que demuestre claramente la capacidad de entrega de su empresa es clave para una estrategia de marketing B2B completa.
Investigaciones recientes muestran que el 73% de los especialistas en marketing B2B están utilizando estudios de casos como parte de su estrategia de marketing de contenido, por lo que es esencial que el suyo realmente se destaque.
Hemos reunido una lista de 7 formas prácticas en las que puede crear estudios de casos que impresionen a sus clientes potenciales y contribuyan directamente a aumentar las conversiones y las ventas.
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Los estudios de casos son más relevantes para los clientes potenciales en las últimas etapas del recorrido del comprador. Es esencial que los estudios de casos usen detalles para describir al cliente, el problema o la necesidad y la solución. Puede hacer que sus estudios de casos sean más impactantes utilizando números reales, ejemplos y testimonios de clientes. Incluir imágenes en sus estudios de casos los hace más memorables y atractivos. Su biblioteca de estudios de casos debe estar visible y accesible en el menú de navegación principal de su sitio web.
¿Dónde encajan los estudios de casos en su viaje de compra?
La clave para aprender a crear un estudio de caso que genere resultados es tener una verdadera comprensión de dónde encajan en su viaje de compra.
¿Sabías que el viaje del comprador B2B promedio dura varios meses? Sus clientes hacen gran parte de su propia investigación en línea antes de comunicarse con su empresa. Durante ese tiempo, tu contenido está haciendo el trabajo de convencerlos de que eres la mejor opinión.
Los estudios de casos son una gran parte de eso. Comprender la motivación de su cliente potencial para buscar y leer estudios de casos lo hace más capaz de diseñarlos de manera que tengan un impacto.
La mayoría de los especialistas en marketing están de acuerdo en que los estudios de casos se encuentran en las últimas etapas del viaje del comprador: las fases de consideración y decisión. En estas fases, ya ha captado sus clientes potenciales. Ahora te estás enfocando en nutrirlos y convertirlos.
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¿Qué nos dice esto?
Es probable que los clientes potenciales en estas etapas sepan quién es su empresa y qué hace. No es necesario que dedique mucho tiempo a proporcionar esa información en sus estudios de casos. En cambio, es hora de ir directo al grano y demostrar cómo cumple sus promesas y brinda valor real a sus clientes.
Cómo crear un estudio de caso que impresione a los clientes
Haga que sus casos de estudio sean identificables
El objetivo principal de los estudios de casos es demostrar exactamente cómo agrega valor a los clientes al abordar sus problemas y necesidades únicos. La mejor manera de asegurarse de lograr este objetivo es concentrarse en hacer que sus estudios de casos sean identificables.
Piensa en tu cliente ideal. ¿Cuál es su industria? ¿Cuáles son los problemas y necesidades más apremiantes que presentan cuando llegan a su empresa?
Desea desarrollar estudios de casos que se alineen con estas respuestas para que cuando su cliente potencial las lea, sienta que el contenido es relevante para su situación. Cuando lo hacen, es más probable que confíen en que usted puede ayudarlos de la misma manera.
Es posible que trabaje con clientes en muchas industrias y con una amplia gama de necesidades y problemas que los ayuda a abordar. Cuando este sea el caso, desarrolle estudios de casos de un conjunto diverso de clientes y situaciones para que tenga algo identificable para compartir con todos sus posibles compradores.
se muy especifico
No se salte los detalles cuando esté creando un nuevo estudio de caso. Incluso en los casos en los que tenga que mantener la confidencialidad del cliente o dejar alguna información en particular a pedido del cliente, siempre sea lo más específico posible con el contenido que incluye.
Aquí hay algunas áreas clave en las que debe ser lo más específico posible:
Tu cliente
Sea específico sobre quién es su cliente.
Si puedes usar su nombre, hazlo. Si no, descríbalos tan claramente como pueda. Por ejemplo, si su cliente es Walmart (¡impresionante!) y no puede decirlo directamente, podría decir “Uno de los minoristas más grandes del mundo, con más de 2 millones de empleados y miles de tiendas en todo el país”.
En algunos casos, incluso una descripción que omita el nombre de una empresa puede revelar su identidad. Si el anonimato es una preocupación para su cliente, verifique con ellos su descripción. En la mayoría de los casos, podrá encontrar un equilibrio que mantenga su privacidad al tiempo que incluye los detalles que necesita para proporcionar un contexto sólido en su estudio de caso.
El problema o necesidad
No pase por alto el problema en un esfuerzo por llegar directamente a los resultados. Los resultados son, por supuesto, importantes (y hablaremos más sobre ellos más adelante), pero la parte de su estudio de caso que probablemente sea más identificable para su cliente potencial es el problema. Quiere que piensen “¡Sí, esto es exactamente con lo que estamos lidiando!” cuando lean su estudio de caso.
Resultados
Ser específico cuando discute los resultados le da más poder a su estudio de caso. Use números reales y métricas para demostrar los resultados. Muestre en términos muy claros cómo su empresa agregó valor para su cliente (es decir, qué beneficios están experimentando ahora como resultado directo de trabajar con usted).
Cuenta la historia completa
Este es importante. Sus estudios de casos deben ser claros y directos, pero también deben contar la historia completa. Comience con sus primeras interacciones con su cliente y cuente la historia hasta obtener resultados a largo plazo.
Aquí hay una descripción general simple de los componentes importantes que cada estudio de caso debe incluir:
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Contar la historia completa significa que es posible que deba practicar la paciencia en su estrategia de estudio de caso.
Espere hasta que su cliente realmente haya experimentado los resultados que prometió entregar antes de escribir un estudio de caso sobre ellos. Actualice los estudios de casos escritos previamente para incluir resultados durante un período más largo y cualquier información adicional importante que comparta su cliente.
Tenga en cuenta que la mayoría de las relaciones cliente-empresa no son perfectamente lineales. No dude en hablar sobre los contratiempos que usted y su cliente experimentaron. En su lugar, considéralo una oportunidad para mostrar cómo te mantuviste resistente y encontraste soluciones frente a desafíos inesperados.
Demostrar resultados claros
Si bien la sección de problemas o desafíos de su estudio de caso puede ser la que más se relacione con los clientes, la sección de resultados es lo que más les importa. Tu sección de resultados es donde verdaderamente demuestras el valor de tu marca y las soluciones que puedes brindar.
La sección de resultados es el pináculo de la historia que estás contando. Desarrolla la sección de resultados y conviértela en una culminación sólida de las otras secciones. Sea específico sobre lo que se logró y use números reales y ejemplos para demostrarlo.
Lo último que desea es que su sección de resultados sea ambigua de alguna manera. Si el objetivo de su estudio de caso es mostrar cómo se entrega a los clientes (y lo es), entonces su sección de resultados es el lugar para llevarlo a casa.
Incluye citas y testimonios
Escuche esto: el 97 % de los clientes B2B mencionaron los testimonios y las recomendaciones de los compañeros como el tipo de contenido más confiable. Para empezar, es más probable que el 92% de los compradores B2B realicen una compra después de leer una reseña en la que confían. ¡Esos son algunos números importantes!
También es importante saber que los consumidores confían en las reseñas incluso de compañeros que no conocen personalmente, y leen muchas reseñas antes de tomar una decisión de compra.
Entonces, en resumen: sus estudios de casos deben incluir testimonios sólidos de sus clientes.
No pida a los clientes que confíen en su palabra. Cuando esté trabajando con un cliente para producir un estudio de caso, pídale que contribuya brindando testimonios sobre su experiencia. Sus clientes entienden por qué está creando un estudio de caso y la mayoría estará más que dispuesto a cumplir con su solicitud.
Incluir imágenes fuertes
Los estudios de casos tienen mucha información y datos. ¡Hay mucho que incluir, y la mayor parte es realmente importante! Entonces, ¿cómo puede hacer que su estudio de caso sea más digerible sin dejar de lado el contenido esencial?
Eso es fácil, en realidad: hazlo visual.
El contenido visual funciona mucho mejor en general que el contenido de texto estándar. Puede usar contenido visual para hacer que sus puntos importantes sean más memorables, resaltar números y estadísticas importantes y mejorar la compartibilidad de sus estudios de casos.
Venngage proporciona algunas plantillas de estudios de casos visuales realmente geniales que puedes usar, incluida la siguiente que hace un gran trabajo al resaltar visualmente los resultados:
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Crear una biblioteca de estudios de casos
¡No escondas tu trabajo! A medida que desarrolla sus estudios de casos con varios clientes a lo largo del tiempo, cree una biblioteca en línea que sea visible y accesible para su audiencia.
¿La mejor y más sencilla forma de hacerlo? Cree una página dedicada a estudios de casos en su sitio web y agréguela a su menú de navegación principal. En su página de estudios de casos, resalte los estudios de casos que considere más impactantes. Aplique otras tácticas para mostrar a sus clientes, como incluir sus logotipos y testimonios de manera destacada en la página.
Siéntase libre de inspirarse en nuestra página de estudios de casos.
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Utilice estudios de casos para llegar y conquistar a su público objetivo
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