Cuando se trata de ventas, no se puede causar una primera impresión dos veces. Y aunque pasa en un santiamén, un discurso de ascensor es una de las herramientas de ventas más valiosas para tener en la caja de herramientas de ventas ‘ole’. Cuando presenta su producto, está elaborando la historia que (con suerte) hará que la persona al otro lado de la línea se preocupe por su marca, producto e incluso por usted personalmente. Presentar su producto de una manera convincente hará que más clientes crucen la puerta y entren en su embudo de ventas, ¡que suele ser el objetivo final!
Entonces, ¿qué es un discurso de ascensor? En pocas palabras, es un discurso breve y persuasivo que los vendedores pueden usar para despertar interés en el producto o servicio que ofrece su negocio. A video El discurso del ascensor, por otro lado, saca el proceso del ascensor, el pasillo o la sala de conferencias y lo pone directamente en la bandeja de entrada de su cliente potencial.
¡Mira toda la energía que puedes transmitir con un vídeo! ¿Y qué si Trevor tenía tres cervezas frías?
Con el video, cualquier miembro de su equipo de ventas puede convertirse en un pitch-pro en muy poco tiempo. Entonces, si hemos despertado su interés aunque sea un poco (y esperamos haberlo hecho… ¿estamos haciendo un trabajo decente con este discurso?), ¡aquí le mostramos cómo puede crear un discurso de ascensor de video ganador para su empresa hoy!
Un discurso de ascensor se basa en la emoción para ser efectivo, pero todavía está arraigado en objetivos concretos. Antes de comenzar a elaborar su presentación, considere lo que está tratando de lograr con su video. Pregúntese: “¿Qué logrará una introducción de producto más efectiva?” Pero, antes de intentar escribir una declaración de valor, una anécdota ganadora o un puntapié final, es importante que escriba sus objetivos.
Puede usar el marco “SMART” para establecer objetivos para sus videos. Los objetivos SMART son: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada.
Cualquiera que sea su objetivo, puede planificar y ejecutar un video de discurso de ascensor desde la comodidad de su escritorio. Nuestra herramienta gratuita de cámara web y grabación de pantalla, Soapbox, le permite grabarse a sí mismo y a su presentación uno al lado del otro, brindándole todas las herramientas que necesita para transmitir su mensaje de una manera más personalizada y amigable. Entonces, ¡pruébalo si aún no lo has hecho!
Vayamos al grano. Aquí hay cuatro pasos que puede seguir para crear un video de discurso de ascensor ganador:
- Cree un script de plantilla y adáptelo al cliente potencial. Grabe su video de presentación. Agregue un CTA y describa los pasos de seguimiento. Escriba una nota personalizada y envíela al cliente por correo electrónico.
Ahora que tiene su objetivo en su lugar, veamos el proceso de grabación paso a paso. Límpiate el sudor de la frente, porque estamos a punto de ponernos frente a la cámara.
Los lanzamientos que cree deben ser entretenidos para que la gente los vea, simple y llanamente. Ahora, no estamos diciendo que debas dar volteretas en el marco o invertir en una pantalla verde para tu telón de fondo, pero aún es importante mantener a los clientes comprometidos durante tu presentación. Muchos de los mejores narradores utilizan el arco narrativo tradicional de tres actos para contar historias convincentes:
Puede reflejar fácilmente este formato escribiendo su guión de una manera que satisfaga este arco narrativo:
Comience estableciendo un punto de dolor real para el cliente. Presente una solución, es decir, su producto. Respalde la solución con evidencia de éxito. Concluya reforzando su propuesta de valor.
Mire este ejemplo de un video de discurso de ascensor de Katie, ejecutiva de cuentas sénior en el equipo de ventas de Wistia. Ella hace un gran trabajo preparando el escenario, presentando el problema y ofreciendo la solución. Y debido a que Katie crea estos videos de discursos de ascensor con regularidad, su confianza y experiencia brillan.
Seamos realistas: no todos pueden usar esos tonos, pero de alguna manera Katie lo logra. En este video de 1 minuto, Katie puede ofrecer rápidamente algunos consejos para ayudar a Keeper Security a reconocer una oportunidad perdida directamente en la página de inicio de su sitio web. Ella hace un gran trabajo al presentar cómo Wistia puede ayudarlos a sacar más provecho de los videos que crean. Al usar nuestra función CTA y cerrar el ciclo para el espectador, Keeper Security puede aumentar la cantidad de oportunidades de conversión que tienen en su sitio.
Estructurar el guion de vídeo de su ascensor de esta manera facilita que los clientes visualicen cómo podría verse afectado o mejorado su día a día mediante el uso de su software o servicio. Modifique su discurso de ascensor para adaptarse al cliente al que se está presentando mostrando una solución más personalizada basada en lo que ha aprendido sobre ellos en la investigación preliminar. Al final del video, brinde a su espectador la oportunidad de conectarse con usted para discutir más sobre lo que les ha presentado. Y recuerde, desea proporcionar suficiente valor por adelantado para atraerlos a programar una llamada, ¡así que intente ser muy útil!
“Al final del video, brinde a su espectador la oportunidad de conectarse con usted para discutir más sobre lo que les ha presentado”.
¿Te preguntas cómo podrás crear un video como este tú mismo? Puede sonar desalentador al principio, pero una vez que tenga uno bajo su cinturón, estará rodando en poco tiempo. Y si bien pasar de presentaciones basadas en texto a videos puede parecer un cambio radical, realmente puede ayudarlo a fomentar un proceso de ventas más personal, ¡lo cual es beneficioso para todos!
Afortunadamente, tenemos algunos consejos de producción rápidos para compartir que lo ayudarán a verse bien cuando grabe un discurso de ascensor con Soapbox o la herramienta de cámara web de su elección:
Encendiendo: Si puede, deshágase del cubículo sucio y busque un espacio más luminoso con mucha luz natural. Evite sentarse frente a una ventana o directamente debajo de una lámpara de techo. Si no puede encontrar un espacio bien iluminado en su oficina, puede comprar fácilmente una luz LED alimentada por USB para ayudar a iluminar un poco las cosas. Ah, ¿y has oído hablar de nuestras estaciones Soapbox? Puede crear su propio estudio de video móvil de calidad profesional comprando algunas piezas pequeñas de equipo, ¡compruébelo!Ruido: El audio puede ser bastante complicado, especialmente si tiene una oficina grande con mucha gente dando vueltas. Trate de encontrar un buen lugar tranquilo para grabar si es posible, pero si realmente no puede escapar del ruido, conecte unos auriculares con un micrófono incorporado como el que usó Katie en el ejemplo anterior. Debería poder eliminar todo el ruido de fondo más fácilmente de esta manera.Apariencia: Es importante estar cómodo y usar lo que te hace sentir bien, pero hemos descubierto que los colores sólidos y las telas simples funcionan mejor en la cámara. Asegúrese de que su cámara esté levantada a la altura de su línea de visión, ubíquese a un brazo de distancia de la pantalla y mantenga su fondo despejado para que pueda concentrarse en lo que es importante: ¡usted!
Por encima de todo, es muy importante que seas tú mismo en tu video de discurso de ascensor al ofrecer una gran actuación sin dejar de apegarte a tu guión. Seguir el plan suelto que ya se te ocurrió te ayudará a mantener a raya tu nerviosismo mientras deja que tu personalidad brille. También reducirá las posibilidades de que esos molestos “me gusta” y “um” se cuelen, aunque es natural que algunos de ellos aparezcan a lo largo de su video, ¡así que no se estrese!
“Seguir el plan suelto que ya se te ocurrió te ayudará a mantener a raya tu nerviosismo mientras deja que tu personalidad brille”.
Tu discurso de ascensor no será tan efectivo si no tienes una manera de conectar fácilmente todos los puntos. Siempre asegúrese de agregar un CTA (llamado a la acción) al final de su video para que los clientes superen el obstáculo de la conversión mientras su presentación aún está fresca en sus mentes.
Si está utilizando Soapbox para crear su discurso de ascensor, puede navegar al panel Personalizar para agregar su CTA. Ahora, su espectador puede moverse más fácilmente por el embudo directamente desde sus pantallas, ya sea reservando una reunión, viendo otro video o accediendo a un documento. Además, ahora tenemos integraciones con HubSpot Meetings y Calendly, para que puedas sincronizar fácilmente las cosas con las herramientas que ya conoces y amas. Reservar reuniones directamente desde sus videos nunca sonó tan bien.
Con cada presentación que envíe, intente probar diferentes copias de CTA para ver qué funciona mejor para su negocio. Y recuerde, el final de su presentación es un momento decisivo, por lo que es importante proporcionar algunos pasos claros para asegurarse de que se está ocupando de los clientes potenciales y moviéndolos sin problemas.
Por último, pero no menos importante, debe entregar su video de discurso de ascensor al cliente. Probablemente ya haya adquirido la dirección de correo electrónico del cliente potencial, por lo que es muy fácil iniciar la relación agregando su presentación a un correo electrónico simple. Puede recordar del ejemplo de Katie que hace referencia a “lo que escribió arriba” en el video. Eso se debe a que incluyó una versión de texto abreviada de su mensaje encima de la miniatura en su correo electrónico.
Hacer esto le dará a tus espectadores la oportunidad de elegir su propia aventura cuando se trata de consumir tu mensaje. Desea que la presentación de su producto sea lo más fluida posible, así que brinde opciones a sus espectadores. ¡Agregue una sinopsis escrita del lanzamiento junto con un saludo amistoso y una promesa de seguimiento!
Este es Alí. Ali siempre sigue.
Ah, y no olvide vestir su correo electrónico con una línea de asunto personalizada y relevante que insinúe lo que hay en el video. Informe a sus destinatarios que hay un video en el correo electrónico al incluir la palabra “video” en la línea de asunto y en el texto del correo electrónico.
Dominar el discurso de ascensor de video realmente puede ayudarlo a crear un proceso de ventas más personalizado. Con el video, los discursos de ascensor ya no se limitan al contacto en persona y las reuniones casuales con los tomadores de decisiones. Tenga en cuenta que su objetivo principal es mostrar su valor y causar una primera impresión positiva. Suena como una tarea difícil para un período de tiempo tan corto, pero el video puede ayudar a ponerle cara al nombre y dejar que su autenticidad brille.
