Las ventas están a nuestro alrededor. Todo el mundo ha vendido algo en un momento u otro a lo largo de su vida. ¿Recuerdas esa vez que una vez vendiste galletas Girl Scout cuando eras niño? Así es, ventas. Es posible que incluso le hayan dicho que realmente se “venda a sí mismo” en una importante entrevista de trabajo. Sin embargo, a pesar de la ubicuidad de las ventas, aún persisten desafortunados estereotipos de ventas.
¡Es por eso que creemos que es hora de cambiar el guión! Las personas que trabajan en ventas poseen una amplia gama de habilidades, desde ser expertos en la construcción de relaciones hasta solucionadores de problemas estelares y logradores de objetivos. Los buenos vendedores se preocupan profundamente por los deseos y necesidades de los clientes, y se esfuerzan por ofrecerles excelentes productos que los ayuden a tener éxito.
¡Afortunadamente, podemos comenzar a eliminar estos molestos estereotipos con la ayuda del video! Pero, antes de sumergirnos, echemos un vistazo al estado actual de los equipos de ventas.
Según datos de 2017, más del 4% de los trabajadores estadounidenses están en ventas. Eso incluye a todos, desde empleados de tiendas y corredores de bienes raíces hasta vendedores corporativos. Pero a diferencia de los dueños de tiendas de pueblos pequeños, los equipos de ventas internas a menudo no tienen la ventaja de conocer personalmente a todos los que pasan por sus puertas. ¡Tampoco tienen toneladas de tiempo para ganárselos antes de que se vayan!
Salesforce informa que el 92% de las interacciones de ventas ocurren por teléfono, pero un sorprendente 85% de los clientes no están satisfechos con esas llamadas telefónicas. Y según TOPO, una firma de investigación de ventas y marketing, solo el 24% de los correos electrónicos de ventas se abren. Es por eso que estamos tan entusiasmados con el uso de videos para las ventas: puede comenzar a cerrar la brecha entre las ventas en persona y los acuerdos que se cierran a millas y millas de distancia. Con el video, puede generar familiaridad y confianza entre los vendedores remotos y los clientes rápidamente, al tiempo que hace que las personas se entusiasmen más por trabajar con usted.
¡Estas son algunas de las personas amigables que componen nuestro equipo de ventas aquí en Wistia!
Suena bastante dulce, ¿verdad? ¡Así es como puede comenzar a usar videos para hacer que sus vendedores brillen!
Los equipos de ventas están compuestos por personas que viven y respiran. En serio, a veces parece que la gente se olvida de eso. La mayoría de los equipos están formados por personas dinámicas con antecedentes únicos e historias que contar. ¡Por eso es tan importante que sus clientes empiecen a conocer a los miembros de su equipo de ventas a nivel individual desde el principio!
Cuando los vendedores se presentan a través de un video, tienen la oportunidad de mostrar lo que los hace diferentes al estereotipo de ventas promedio. Pueden compartir lo que les apasiona con sus propias palabras, todo mientras le ponen una cara amigable al nombre. Hacer que sus puntos de contacto clave con el cliente sean más memorables ayuda a crear una primera impresión duradera, ¿y quién no quiere eso?
En el video de Soapbox anterior, Katie se pone frente a la cámara para presentarse rápidamente antes de sumergirse en un tutorial para el cliente al compartir su pantalla. ¡El saludo personal y la miniatura con el rostro amigable de Katie hacen que el video sea mucho más atractivo para reproducir!
Aparecer ante la cámara puede ser un poco intimidante al principio, pero puede ayudar a lograr mucho para su equipo. Todo el mundo sabe que cuando se trata de cerrar tratos, generar confianza y brindar valor es primordial. Y créalo o no, simplemente mostrar su rostro hace que su mensaje sea mucho más memorable que enviar correos electrónicos o documentos con mucho texto. El uso de videos para mostrar su equipo diverso es una excelente manera de combatir esos estereotipos de ventas negativos y, al mismo tiempo, ayuda a impulsar los resultados.
“Usar videos para mostrar su equipo diverso es una excelente manera de combatir esos estereotipos de ventas negativos y, al mismo tiempo, ayuda a impulsar los resultados”.
Siempre tenga en cuenta que su equipo es su mayor activo, ¡así que no tenga miedo de ponerlos al frente y al centro! Deje que sus clientes conozcan mejor a sus representantes y diferenciará a su empresa de la competencia en muy poco tiempo.
Hablando de generar confianza, realmente escuchar a sus clientes es muy útil cuando se trata de fomentar relaciones reales. Un concepto erróneo común sobre los vendedores es que simplemente le dirán lo que quiera escuchar solo para cerrar el trato. En realidad, la forma más rápida de llegar al corazón de un cliente es proporcionarle soluciones a sus problemas actuales, no prometerles la Tierra y la luna.
Con una demostración en video, puede abrir el telón de su negocio al mostrar cómo funciona realmente su producto. Además, con el video, tiene la oportunidad de brindar asesoramiento personalizado y al mismo tiempo demostrar el valor duradero de su producto. En un video de demostración, los vendedores pueden responder a las necesidades del cliente directamente con un plan de acción claro.
En el ejemplo anterior, Faris presenta un problema en los primeros segundos y luego pasa el resto del video explicando cómo implementar una solución con Wistia.
Tanto el problema como la solución son claros para cualquiera que esté mirando:
Problema del cliente: El video de la página de inicio no genera suficientes clientes potencialesSolución Wistia: Incruste el formulario de captura de clientes potenciales en el video de la página de inicio
Los videos explicativos y las demostraciones son útiles tanto para los clientes potenciales como para los existentes. En el video, Faris observa cómo Wistia encaja naturalmente con las herramientas preexistentes del cliente, como HubSpot, y sus procesos generales. Faris muestra al espectador exactamente lo que puede esperar de nuestra función Turnstile y comparte los consejos que necesita para tener éxito con el producto.
Este enfoque personalizado para la resolución de problemas muestra que su equipo está dedicado a cumplir las promesas de ventas y que seguirá agregando valor con el tiempo. Sin falsas promesas, sin tonterías.
Seamos realistas: todos desearían tener más tiempo en su día para hacer las cosas que aman. ¡Y eso incluye a sus clientes ocupados! En lugar de enviar obsequios de ventas este año, brinde a sus clientes el obsequio de tiempo creando un video para compartir que pueda ayudar a que todos se unan rápidamente. Acelere su proceso de extremo a extremo brindando a sus prospectos información sobre lo que hace su producto y cómo puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos. No hay necesidad de ocultar lo que su producto puede hacer por su cliente, ¡así que no tenga miedo de presumirlo!
Un video como el que hizo Fernando arriba puede prepararlo para un proceso de ventas súper rápido. Fernando recorre la página de inicio del cliente, primero lo felicita por lo que ha hecho bien y luego explica, punto por punto, por qué el video mejoraría su sitio. El lanzamiento del video llega en poco menos de dos minutos y ayuda al cliente a ver el valor de Wistia desde el principio.
Ahorre tiempo en su punto de contacto durante todo el proceso de ventas creando videos cortos que puedan pasar fácilmente a sus compañeros de equipo o partes interesadas clave. Combata la noción de que los vendedores existen solo para hacerle perder el tiempo proporcionando valor de una manera clara y escalable.
“Ahorre tiempo en su punto de contacto durante todo el proceso de ventas creando videos cortos que puedan pasar fácilmente a sus compañeros de equipo o partes interesadas clave”.
Las ventas tienen que ver con ayudar a los clientes a tener éxito (¡y luego hacer que se lo cuenten a sus amigos!). Cuando hace de la amabilidad una parte clave de su estrategia de ventas, naturalmente se librará de cualquier concepto erróneo negativo que la gente pueda tener. En 2019, creemos que realmente comenzaremos a ver cómo se desarrollan más procesos de ventas impulsados por las relaciones, lo que significa que los vendedores comenzarán a dedicar más tiempo a averiguar qué valor pueden brindar a sus clientes actuales y potenciales.
Entonces, si está buscando dar nueva vida a su proceso de ventas tradicional, intente incorporar videos en sus esfuerzos de divulgación. Comience a conectarse con las personas de una manera que realmente se sienta bien (tanto para el vendedor como para el contacto al otro lado de la línea) con la ayuda del video. Todo su equipo de ventas puede comenzar a crear videos simples y fáciles de medir con una herramienta como Soapbox, nuestra cámara web gratuita y herramienta de grabación de pantalla, así que ponga fin a esas vibraciones negativas de ventas y comience a permitir que su equipo construya mejores relaciones.
