Hace un mes nos encontramos cara a cara con una gran oportunidad perdida…
Este artículo comienza una serie sobre cómo en las últimas semanas hemos realizado una nueva campaña de marketing basada en una oportunidad perdida y cómo usted puede hacer lo mismo.
Hace aproximadamente un mes, nuestro equipo de marketing notó una oportunidad que no habíamos visto antes: otras empresas de software como la nuestra estaban utilizando su integración con Mailchimp para generar ventas importantes.
Y no lo estábamos.
Claro, incluimos nuestra integración como uno de los beneficios de usar el software de marketing de Wishpond. Y el hecho de que lo tuviéramos convirtió a los visitantes del sitio que ya estaban en nuestro sitio, pero no atraía a los visitantes a nuestro sitio como lo hacía con los competidores.
Para otros negocios, la integración fue un punto de venta. Para nosotros, fue la guinda del pastel.
Estábamos perdiendo una oportunidad, y cada momento que la ignorábamos, los dólares caían de nuestras manos como la nieve en enero.
Formamos un equipo y empezamos a trabajar. Seguimos un proceso de cuatro pasos al configurar una campaña de marketing:
Decide tu hipótesis
Encuentre pruebas de que hay una brecha
Asegúrese de que sea un esfuerzo valioso
Diseñe su estrategia
Este artículo desglosará el aspecto de ese proceso de cuatro pasos y, con suerte, informará su propia campaña de marketing en el camino.
Decidir sobre una hipótesis
Antes de que pueda comenzar con el análisis, la elaboración de estrategias o la elaboración de presupuestos, deberá establecer una hipótesis de campaña concreta e inamovible.
Es lo que está tratando de demostrar que es correcto (y para lo que está tratando de obtener recursos). Puede ser un concepto simple, como “Hacer X dará como resultado Y” o, de manera más atractiva, “Hacer X nos dará Y”.
Imagina la hipótesis de tu campaña como lo haces con la línea de asunto de un correo electrónico o el título de un artículo de blog. Probar esta hipótesis no solo es el objetivo de tu campaña, sino que también es lo que te mantiene a ti y a tu equipo en el buen camino.
A los efectos de esta campaña y esta serie de artículos que lo desglosan todo, esta es nuestra hipótesis:
La gente está buscando un software de generación de prospectos que pueda integrarse directamente con su cuenta de Mailchimp, e invertir en promoción y marketing pagados nos ayudará a adquirir a estas personas como clientes con un ROI positivo.
Nos gusta esta hipótesis por dos razones principales:
Es directo y específico: Especificamos que nos estamos centrando solo en Mailchimp, en lugar de todas nuestras integraciones en su conjunto. También especificamos que nos estamos enfocando solo en clientes nuevos, en lugar de clientes potenciales o clientes existentes (al menos por ahora).
Es claro pero ambiguo: El objetivo de “un ROI positivo” es uno de nuestros favoritos, especialmente cuando nuestra campaña implica tantas pruebas como esta.
Encuentre pruebas de que hay una brecha
Una vez que identificamos lo que pensamos que era una oportunidad comercial sin explotar, necesitábamos demostrar que era una oportunidad comercial sin explotar.
En otras palabras, necesitábamos probar que A) había un vacío en nuestra estrategia de marketing y B) llenar ese vacío nos beneficiaría.
Como muchas otras empresas, cuando necesitamos probar una hipótesis, identificar un problema o simplemente aprender más sobre la forma en que funciona nuestro negocio, acudimos a nuestra plataforma de análisis.
A continuación se muestra una captura de pantalla del tráfico de búsqueda orgánico a nuestra página de destino de integración de Mailchimp entre el primero de septiembre y el 15 de noviembre. Esta tabla muestra la página que recibe 61 visitantes orgánicos en una parte de nuestro sitio web que recibe alrededor de medio millón al mes.
¿Qué estamos viendo?
Estamos viendo un tráfico increíblemente escaso en una parte de nuestro sitio web que debería ayudar a vender nuestros productos.
Este gráfico no solo muestra que no estamos promocionando nuestra integración de Mailchimp con publicidad o contenido, sino que nadie nos encuentra cuando escribe nuestras palabras clave objetivo: “integración de Mailchimp + páginas de destino” en Google.
Asegúrese de que sea un esfuerzo valioso
Ahora nos hacemos las preguntas “¿Valdrá la pena llenar este vacío? ¿Producirá un ROI positivo?”
Necesitamos demostrar que vale la pena hacer esta campaña (y el presupuesto que le asignaremos).
La mejor manera de hacer esto, al menos para nuestro negocio, es demostrar que nuestros clientes lo quieren.
Hacemos esto por dos razones: en primer lugar, porque realmente queremos ayudar a nuestros clientes. Asegurarnos de que la mayor cantidad de personas sepa que tenemos una integración muy útil con un servicio de correo electrónico muy popular es algo bueno para nuestros clientes. En segundo lugar, lo hacemos porque un cliente satisfecho es un cliente leal, y nos gustan los clientes leales.
Necesitábamos demostrar que los clientes existentes de Wishpond están interesados en integrarse con Mailchimp para demostrar que los futuros clientes de Wishpond lo estarían. Así es como mostramos eso (nuevamente, usando nuestra plataforma analítica):
¿Qué estamos viendo?
Esta tabla muestra (para aquellos que aún no están muy familiarizados con esta plataforma) que (entre el período de 6 semanas que se muestra arriba) 68 de nuestros clientes existentes hicieron clic en “integrar con Mailchimp” desde nuestro tablero y fueron enviados a “Gracias”. para Integrar” página.
En otras palabras, 68 de nuestros clientes existentes querían integrarse con Mailchimp y lo hicieron dentro de nuestra plataforma. Si nuestros clientes existentes quieren algo, podemos apostar que nuestros clientes potenciales lo harán.
Aún más pruebas:
En junio pasado, Facebook presentó a los usuarios una pequeña herramienta genial llamada Audience Insights (captura de pantalla a continuación).
La herramienta le permite ver los detalles demográficos, los Me gusta de la página, la ubicación y las estadísticas de actividad de un público objetivo elegido. Conectamos la página de Facebook de Mailchimp para determinar la composición de sus Fans (y posteriormente probar que las personas que usan Mailchimp están dentro del mercado objetivo de Wishpond).
Esto es lo que arroja la herramienta cuando miramos a los usuarios de Facebook a los que les gusta Mailchimp en Facebook:
Esta lista de Me gusta se ajusta perfectamente a nuestro mercado objetivo. También estamos viendo el tamaño de audiencia adecuado para una campaña promocional (alrededor de 225,000 usuarios), así como empresas, autores, sitios web, aplicaciones y productos que hemos visto gustar a nuestros clientes anteriormente.
También profundizamos un poco más en Google. A continuación se muestra una instantánea de las búsquedas mensuales de “Integración de Mailchimp” de Google Trends. Especialmente cuando se combina con frases de palabras clave menores como “Mailchimp + Páginas de destino”, “Mailchimp + Formularios” y “Exportar clientes potenciales a Mailchimp”, podemos estar seguros de que hay un mercado que busca esta capacidad:
Suficientemente bueno.
Diseñe su estrategia
Una vez que decidimos nuestra hipótesis, determinamos que existía una oportunidad perdida y nos convencimos de que valía la pena aprovechar esa oportunidad, necesitábamos delinear exactamente cuál era nuestra estrategia.
Discutimos las mejores formas en que podríamos llevar a cabo esta campaña y lo que necesitábamos para lograrlo. Decidimos un presupuesto inicial de $ 500 para probar (casi todo lo cual se destinaría a anuncios).
Estructuraríamos la campaña de la misma manera que lo hacemos con las demás (pero esta vez haríamos un seguimiento de nuestros hallazgos para compartirlos con nuestros lectores y clientes). Así es como se estructurarán los próximos artículos sobre este proyecto:
Paso 1: Promoción segmentada con Facebook Advertising
Paso 2: Pruebas de la página de destino y seguimiento de los visitantes del sitio.
Paso 3: Implementación de lecciones aprendidas y reinicio de campaña
Etapa 4: Nutrición de correo electrónico segmentado para generar ventas en el mundo real
A lo largo de esta estrategia, nuestro equipo debe estar atento a los recursos y el tiempo que estamos gastando. Después de todo, nuestra hipótesis se basa en un ROI positivo. Esto significa tener en cuenta el presupuesto publicitario, el costo de las pruebas A/B y el software de seguimiento, pero también la cantidad de personas involucradas, el valor de su tiempo y cuánto de ese tiempo se dedicó.
Conclusión
No importa si está comercializando una zapatería tradicional o un conglomerado multinacional, las estrategias de este artículo para configurar una campaña de marketing se aplican a todas las campañas de marketing imaginables.
Hay flexibilidad, seguro. Algunas empresas estarán menos estructuradas que otras, o necesitarán aún más supervisión y papeleo. Pero lo básico: hipótesis, prueba, valor y estrategia, todo sigue siendo el mismo.
Los próximos artículos de esta serie serán más específicos: profundizarán en las estrategias exactas que implementamos para probar nuestra hipótesis. Te mostraré específicamente cómo utilizamos la publicidad de Facebook, nos metemos en la optimización de la página de destino y las pruebas A/B, nos sumergimos en análisis y mapas de calor antes de concluir con el éxito (o el fracaso) de nuestra campaña para promover nuestra integración de Mailchimp.
Manténganse al tanto.
