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Cómo este empresario construyó su negocio con el blanqueamiento dental

En una ciudad escondida en una bahía frente a la costa oeste de Irlanda, entre las callejuelas sinuosas del casco antiguo y los pubs pintados de vivos colores rebosantes de música en vivo, encontrarás a Ross, un empresario de comercio electrónico de 25 años.

Su negocio de comercio electrónico, que vendía productos de belleza relacionados con el carbón, despegó de manera sorprendente. Lo que comenzó como un pasatiempo para ganar un poco de dinero extra mientras estudiaba, se convirtió en un gigante que generó casi 30,000 pedidos en el primer año.

Lo llamé a su casa para escuchar más sobre su viaje como empresario. Durante nuestra conversación, habló sobre cómo fue tratar de construir este negocio como un completo principiante, incluidos los muchos errores que cometió en el camino. Compartió sus ideas y consejos y revela los pequeños ajustes que marcaron una gran diferencia en su éxito.

Empecemos desde el principio. ¿Habías tenido alguna vez un negocio de comercio electrónico antes?

Sí, creo que hice tres tiendas antes de que una de ellas siquiera hiciera una venta. Me gustó mucho crear los sitios web y fue muy fácil hacerlo con Shopify.

Con las tiendas, vería lo que estaba funcionando con una y mejoraría en la siguiente, pero nunca podría atraer mucho tráfico a ninguna de ellas. Seguí cambiando ideas de productos y creando sitios web completamente nuevos. Pensé que no tenía un buen producto y por eso no estaba generando ninguna venta.

¿Qué vendías en estas tiendas?

El primer sitio web que tuve fue para componentes electrónicos: pequeñas resistencias, condensadores y placas de circuito. Hago física y electrónica en la universidad, así que tenía experiencia en eso. Me di cuenta de que había miles de ellos disponibles de proveedores en China, y eran tan baratos que no podía superarlo. Así que creé el sitio web, pero para ser honesto, todo es genial cuando estás importando todos estos productos usando Oberlo para usarlos en tu tienda, pero luego necesitas comenzar a escribir descripciones de productos. Era muy perezoso y no quería poner 1000 productos y escribir 1000 descripciones. Así que lo hice y luego me aburrí porque era demasiado trabajo.

Hice una segunda llamada Tecnología para niños pequeños. Había visto este iPhone falso en AliExpress y vi que se vendía bastante bien, y solo costaba 2€. Así que construí mi lista de productos en torno a este iPhone y encontré otros pequeños fragmentos de tecnología para niños pequeños. Pero estaba limitado, no había mucho disponible. Lo anuncié con una publicación de Facebook, y creo que perdí 100 € en él. No estaba ganando nada de dinero, así que también me aburrí con este.

Además, traté de vender pulseras de ancla. Había un montón de ellos disponibles y me costaron 1 €. ¡Pensé que era ridículo que alguien como Tom Hope pudiera cobrar 50 € por un brazalete que yo podía obtener por 1 €! Lo intenté también, pero mis anuncios no eran buenos. Hizo un poco de dinero, y al final se lo di a mi hermano porque estaba realmente interesado en él.

Muchas personas lo intentarían y después de la tercera vez, si todavía no funciona, se darán por vencidos. Pero pude ver que la gente estaba haciendo que funcionara, así que me decía a mí mismo: “Sigue con esto, eventualmente llegaré”. Sabía que el modelo funciona.

Bien, eso nos pone al día. ¿Por qué decidiste empezar a vender productos de carbón?

Fue en agosto de 2017 cuando abrí mi tienda de carbón. Había visto que otras tiendas estaban vendiendo cosas en este nicho de carbón, así que comencé a buscar en Google todas las tendencias a su alrededor. Vi que había muchos proveedores en AliExpress que vendían muchos productos de belleza de carbón.

Me di cuenta de que necesitaba un producto de bajo costo, y cuando encontré el polvo dental de carbón, se ajustaba perfectamente a los márgenes.

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¿Qué pasó al principio? ¿Se despegó rápidamente?

Lo curioso es que mis primeras ventas en realidad provinieron de amigos que no se dieron cuenta de que era mi sitio web. Les enlacé el producto diciéndoles que lo compré porque estaba en oferta, ¡y el simple marketing hizo que ellos también lo compraran! Entonces, mis primeros cinco pedidos fueron de amigos, y luego pasaron aproximadamente tres semanas antes de que obtuviera un cliente de un anuncio pago. Después de eso, realmente comenzó a mejorar.

Inicialmente, estaba feliz si me ganaba 400 € al mes porque todavía estaba en la universidad y también vivo con mis padres, así que pensé: “¿100 € a la semana? Esta bien. Puedo vivir de eso”. Así que durante el primer mes o dos, eso es lo que estaba haciendo, y estaba muy feliz con eso.

¡Pero sé que terminaste haciendo mucho más que eso! Entonces, ¿qué cambió?

Recuerdo haber visto aparecer otro sitio web de carboncillo casi al mismo tiempo, y habían copiado mi modelo.

Iba a su sitio web y vi que tenían esta aplicación de prueba social en la que podías ver las ventas de otros clientes. Lo vi un día y recuerdo que no hice ninguna venta ese día, y vi tenía cinco.

Entonces yo estaba como, “Hmmm… ¿qué estoy haciendo mal? No me gusta que esté ganando más dinero que yo ahora, ¡porque originalmente fue mi idea!” Entonces supe que tenía competencia.

Después de eso, ya no estaba contento con 400 € al mes porque sabía que esto obviamente podría generar más. En ese momento, no me di cuenta de la escala a la que podría crecer.

Entonces, ¿a dónde fuiste desde allí?

Solo me había estado orientando a Irlanda con mis anuncios, y luego me expandí a toda Europa. Luego, en el transcurso de dos semanas, también terminé anunciando en los idiomas locales específicos.

Cuando antes me orientaba a España, inicialmente usaba el inglés en mis anuncios, solo publicaba un anuncio genérico en toda Europa. Luego pensé que tal vez debería cambiar el idioma del anuncio y orientarlo a cada país. Auge. ¡Las ventas se dispararon! Pasé de 12.000€ brutos en septiembre y octubre, con probablemente 500€ de beneficio. A 17.000 € en noviembre. Fue una locura. Eso fue simplemente por cambiar el idioma y apuntar a más países.

¿Cómo elegiste a qué países apuntar?

Entraría en Google Trends y escribiría “polvo blanqueador de dientes de carbón” o “dientes blancos”, y buscaría en los 10 países principales que buscaban esto.

Pude ver que Australia y Nueva Zelanda estaban bastante arriba, también Estados Unidos e Irlanda y el Reino Unido. Más abajo en la lista estaban España, Alemania, Francia e Italia. Pensé: “Está bien, si les gusta aquí en Irlanda, ¿por qué no les gustaría en España?”

¿Cuánto gastaste en estos anuncios?

Estás gastando tu propio dinero inicialmente mientras lo construyes, ¿verdad? Entonces el dinero hace dinero. Así que inicialmente mantuve la inversión publicitaria baja porque era mi propio dinero. Hay un poco de riesgo allí porque no sabes, podría despertarme al día siguiente y ninguno de esos anuncios funcionó, y acabo de perder ese dinero. Después de que llegó mi primer pago, en lugar de gastarlo en mí mismo, lo devolví directamente a los anuncios.

Llegué al punto en que dije: “Lo que sea que esté gastando en anuncios, ¿por qué no lo duplico y veo si funciona?”

Después de eso, creo que gané 40.000 € en diciembre. Entonces yo estaba como, “Está bien, ¡aquí vamos!”

¡Guau! ¿Dónde estabas anunciando?

Había estado anunciando en Instagram Stories y estaba generando mucho tráfico con eso. La característica real de las Historias de Instagram en sí era bastante nueva en ese momento: solo llegó en febrero o marzo de ese año. Y en ese momento, todos publicitaban en Facebook. Pero recuerdo un día que estaba en mi teléfono mirando las Historias de Instagram, y apareció un anuncio de la nada, entre las Historias. Cubrió toda la pantalla. Todo lo que tenía que hacer era deslizar hacia arriba si quería comprarlo. Y yo estaba como, “¡Eso es jodidamente brillante!”

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Y debido a que era completamente nuevo anunciarse en esa plataforma, era muy, muy barato. Si tuviera una buena imagen, podría usarla y simplemente agregar el enlace a su tienda. Las personas podían deslizar hacia arriba y los llevaba exactamente a la página de agregar al carrito. Fue tan fácil como eso. Solo toma un momento comprar el producto.

Los anuncios estaban generando una gran cantidad de tráfico. Incluso en un día bajo, 20 € le permitirían visitar el sitio web a 300 o 400 personas. Si puede convertir al 3%, todavía está ganando dinero con esos 20 €.

¿Estabas haciendo algún otro tipo de publicidad fuera de Instagram Stories?

¡Después de eso, las redes sociales despegaron a lo grande! Con las Historias de Instagram, está dirigiendo el tráfico de las historias a su sitio web, pero muchas personas aún harían clic en su cuenta de Instagram. ¡Así que lo siguiente fue boom! Las personas que ni siquiera estaban comprando lo seguían. Así que creo que llegamos a 18.500 seguidores en Instagram en su apogeo.

Terminé recibiendo muchos DM de personas que querían ser embajadoras de la marca. Me costó 2 € enviarles y publicarles el producto dental de carbón, y la mayoría de las personas tendrían entre 30 000 y 40 000 seguidores, por lo que por el costo de 2 €, estaba obteniendo potencialmente 40 000 seguidores viendo mi producto.

Tomarían una foto con el producto y harían un saludo para mi cuenta. Si solo un cliente comprara de los 40,000, aún obtendría una ganancia. Es beneficioso para los dos, ¿sabes? Ellos están recibiendo una pequeña función, y yo estoy obteniendo una prueba social.

Trabajar con personas influyentes definitivamente ayuda, y es una gran vía para seguir, especialmente si su producto es barato como el mío.

¿Vendiste muchos productos diferentes o tuviste un ganador?

En realidad, es una locura: creo que al final fueron casi 30 000 pedidos, ¡y todos incluían el polvo dental!

Luego, hacia el final, tal vez hacia mayo o junio, las ventas habían muerto porque no estaba gastando lo mismo en anuncios. Yo estaba como, “Está bien, ¿qué puedo hacer para arreglar esto?” Y no sé por qué no lo había pensado antes, ¡pero una simple aplicación de venta cruzada, por supuesto! Trabajé en el comercio minorista durante cuatro años, sabía exactamente sobre ventas cruzadas y ventas adicionales.

Instalé la aplicación seis meses después de iniciar el sitio web. Cuando compró el polvo de carbón, aparecería una ventana emergente una vez que se agregara al carrito, y le ofrecería un cepillo de dientes para comprar juntos.

Cuando lo instalé, el 60% de los clientes optarían por el cepillo de dientes. ¡Y gané más dinero con el cepillo de dientes que con el polvo de carbón! Cuando miré hacia atrás en mis días de mucho tráfico, creo que perdí alrededor de 40 000 € por no tener esa aplicación instalada.

Ouch, suena como una realización dolorosa. ¿Qué otros errores cometiste?

Cuando empiezas a ganar mucho dinero, no tiene sentido mantenerlo como un espectáculo de un solo hombre. Obviamente, suena bien, porque estás ahorrando más dinero. Pero el dinero hace dinero, así que si hubiera gastado más dinero y contratado a otras personas como diseñadores o especialistas en marketing de redes sociales, inicialmente me habría costado, pero con el tiempo lo habría recuperado y algo más.

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¿Has mencionado que dejaste de trabajar en el negocio? ¿Qué sucedió?

Estaba en la universidad y tenía un examen importante en marzo. Entonces di un gran paso atrás en el negocio. Habría estado trabajando en eso casi a tiempo completo. Realmente pongo en 40 horas a la semana. Luego terminé viajando después de mis exámenes durante cinco meses.

Estaba entrando todo este dinero, pero todavía estaba en la universidad, así que literalmente no podía hacer nada. Solo lo estaba guardando y guardando y guardando. Sabía que en el momento en que terminara la universidad, me iría.

¿Ahorrar para viajar era parte de tu plan cuando abriste la tienda?

Es una historia divertida en realidad. Entonces, rompí mi pantalla durante el verano y estuvo rota durante dos meses antes de que finalmente la arreglara. Luego, alguien terminó quitándomelo de la mano la semana después de que lo arreglé. Me costó 200 € arreglarlo y dije: “¡No voy a pagar eso de nuevo!”. Así que estaba construyendo este sitio web y me dije a mí mismo: “Si puedo ganar 200 € para arreglar este teléfono, entonces seré feliz”. Ese era el objetivo. Y sabes qué, ¡todavía no está arreglado!

Incluso en medio de todo el efectivo que entró, no arreglé el teléfono porque ya no me importaba.

Nunca pensé que saldría como salió, para ser honesto. Cuando ganaba 400€ al mes, ¡estaba encantada! Luego, al mes siguiente, obtuve una ganancia de € 15,000, ¡y eso simplemente no sucede! Realmente no puedes planear algo como viajar en un año, porque ¿cómo podría saberlo? Fueron solo pequeños pasos para mí.

¿Cómo ha influido en su vida la gestión de este negocio?

¡Oh, la libertad financiera es asombrosa! Personalmente, nunca pensé que tendría 25 años y todo este tiempo libre y el flujo de efectivo para respaldarlo. Normalmente tienes uno u otro, ¿no? Renunciaste a tu trabajo y tienes todo este tiempo libre, pero ahora no tienes el flujo de efectivo para hacer lo que quieres. O tienes todo el dinero, pero estás trabajando todo el tiempo y no puedes gastarlo.

Me permitió dedicarme a lo que quería hacer. Quería viajar durante meses y meses y no estar en casa, ¡y pude hacerlo! Además, podría trabajar desde cualquier lugar. Llevaría mi portátil a España, o lo llevaría a Islandia, y podría trabajar desde allí. No respondí a nadie. Yo era mi propio jefe. Al final, el dinero no hace la felicidad, pero tu tiempo hace la felicidad.

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