Los últimos meses han sido tiempos de prueba para el mundo entero. Si bien 2020 comenzó con fuerza, la nueva década cambió rápidamente de dirección cuando la COVID-19 se convirtió en pandemia.
Con la gente confinada en sus hogares, nuestras prioridades y rutinas diarias cambiaron rápidamente. Olvídate de ir de vacaciones, de pasear por un centro comercial o de ir al cine, en cuestión de días la única salida que muchos de nosotros teníamos era al supermercado.
Aunque la vida en todo el mundo se volvió casi irreconocible, la agitación hizo que surgieran muchas oportunidades. De la noche a la mañana se establecieron nuevas iniciativas y formas de trabajar. Algunas empresas cambiaron a una velocidad vertiginosa, mientras que otras priorizaron la entrega o la recogida en la acera. Algunos emprendedores, como los australianos Lachlan Delchau-Jones y Taylor Reilly, aprovecharon la oportunidad para lanzar nuevos negocios.
Conoce a Lachlan y Taylor
Con solo 18 y 19 años, se te podría perdonar por pensar que su tienda de comercio electrónico cerrada fue la primera para Lachlan y Taylor. Pero a pesar de su corta edad, la pareja lleva años trabajando.
Desde Queensland, Australia, estos dos emprendedores adolescentes me hablaron sobre su viaje de comercio electrónico hasta su tienda actual, que logró generar $70,000 en ventas en solo un mes.
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“Me gradué de la escuela el año pasado”, dice Lachlan, que cumplió 18 años en enero. ”El dropshipping fue el primer paso, y eso fue cuando tenía 14 años. El único objetivo y la razón detrás de comenzar con el dropshipping en ese entonces era simplemente hacer algo por mí mismo. Quería tener algo que pudiera llamar mío”.
Desde muy joven, Lachlan trabajó por turnos en McDonald’s para financiar sus primeras incursiones en el comercio electrónico. Pero como ocurre con muchas empresas por primera vez, el dinero desapareció rápidamente.
“Básicamente tuve muchos fracasos al principio. Perdí $2000, prácticamente solo por prueba y error, probando la publicidad en Facebook. Primera vez.”
A pesar de esto, sabía que los anuncios de Facebook eran algo que debía aprender en su totalidad y estos días está agradecido por las lecciones que le enseñaron esas pérdidas.
“No estaría en la posición que estoy hoy si no fuera por eso. Aprendí mucho de ello, no sólo la información, aprendí que la única manera de perder dinero a través de la publicidad es no aprender de mis anuncios”.
Mientras Lachlan aprendía los entresijos del comercio electrónico, Taylor se centraba más en el marketing digital. Al hacer de todo, desde crear sitios web hasta administrar cuentas de redes sociales, había acumulado un arsenal de habilidades cuando comenzó a hacer dropshipping a principios de 2019.
Para entonces, muchas personas afirmaban que el dropshipping había muerto, pero Taylor sabía que algunos estaban haciendo que el modelo de negocio les funcionara. Sólo necesitaba descubrir cómo podría hacer lo mismo.
Durante el año siguiente, trabajó en proyectos de dropshipping mientras estaba en su segundo año de universidad y tuvo distintos niveles de éxito. Cuando la pandemia de coronavirus llegó a un nivel superior en 2020, se sintió lo suficientemente seguro como para suspender sus estudios y dedicarse al comercio electrónico a tiempo completo.
“Cuando vi lo que sucedía con el coronavirus, literalmente le dije a Lachie: ‘Sí, no voy a regresar este semestre. Vamos a entrar de lleno ahora mismo. Y eso es lo que hicimos. Sabía que cuando llegara el coronavirus habría muchas oportunidades y estábamos tratando de elegir dónde estarían”.
El bloqueo del coronavirus presenta una oportunidad
Después de observar cómo se desarrollaron las cosas durante febrero y marzo, Lachlan y Taylor pudieron ver que las cosas estaban cambiando rápidamente. Ciudad tras ciudad en el hemisferio norte estaban declarando cierres, y parecía que Australia pronto haría lo mismo.
Al principio, la pareja no estaba segura de qué esperar; incluso se preguntaban si el gasto de los consumidores se acabaría. Sin embargo, después de un viaje a las tiendas el Viernes Santo, Lachlan pudo ver que la gente seguía gastando. Y después de ver cuánto compraba la gente, le llegó la inspiración e inmediatamente llamó a Taylor.
“Lachie me llama a las 10:00 p.m. y me dijo: “Muy bien, vamos a abrir una tienda para este producto. Vamos a ver cómo va. Supongo que todo irá bien”.
“Estuvimos despiertos toda la noche del viernes”, añade Lachlan.
Si bien algunas personas intentaron ganar dinero vendiendo desinfectantes o máscaras durante el coronavirus, Lachlan y Taylor no querían vender algo que rápidamente pudiera volverse poco ético. Después de darse cuenta de que el gasto de los consumidores no se había desacelerado, supieron que habría otros productos que la gente querría comprar mientras estaba aislada.
Lachlan tenía fe en que un nicho dentro de la categoría de Juguetes y Pasatiempos sería el ganador. Sus productos eran fáciles de conseguir y tendrían buenos márgenes de beneficio. También fueron artículos que tuvieron un aumento sin precedentes en la demanda debido a que la gente pasa tanto tiempo en interiores.
Si bien la pareja había tenido distintos éxitos a lo largo de los años, una cosa que había mejorado eran sus habilidades para construir tiendas. Después de trabajar toda la noche, los dos encontraron un proveedor confiable, crearon un sitio web presentable con un puñado de productos y variantes y abrieron una cuenta de anuncios en Facebook.
Apenas unas horas después de la idea inicial, Taylor y Lachlan estaban listos para empezar a vender.
Con todo en su lugar, la pareja se sintió bien con su tienda y decidió iniciar anuncios en Facebook. Eligieron quedarse con el mercado que mejor conocían y se centraron en una audiencia australiana. Y sabiendo que su producto no necesitaba un vídeo para enganchar a los compradores, optaron por un formato de anuncio con imágenes en carrusel.
Con todo eso en marcha, y sabiendo que tenían un buen producto, se fijaron el ambicioso objetivo de intentar ganar 500 dólares el primer día. Sabían que sería difícil, especialmente sin ningún dato en su Facebook Pixel, pero tenían confianza en su tienda y estaban listos para intentarlo.
Ganaron $1400.
Sorprendidos por el éxito inmediato, pensaron que poco a poco ampliarían las cosas. Taylor recuerda que su objetivo era la marca de los 2.000 dólares.
“Y luego, al día siguiente, sí, intentemos conseguir tal vez 2.000 dólares; 2.000 sería increíble. Si hacemos otro año y medio [of today’s sales]nuestra vida va a ser genial”.
Pero una vez más, la tienda rindió más de lo que los dos podrían haber imaginado.
“Hicimos cuatro mil dólares”.
Pero no fue algo aislado. La tienda logró alcanzar los 4.000 dólares en ventas diarias durante cuatro días seguidos.
Increíbles retornos de la inversión publicitaria
Al recordar el éxito inicial de la tienda, queda claro que Lachlan todavía está en shock. Y es el primero en admitir que probablemente todo se redujo a una tormenta perfecta.
“Es sólo una de esas cosas. Esto es con un píxel nuevo, un administrador de anuncios nuevo, una tienda nueva, todo nuevo. En esta época el pasado año, [nothing like this] podría pasar. Pero este año todo el mundo está en casa. En pocas palabras, la gente estará en casa con su dispositivo, en [social media]. Literalmente, si los puntos no cuadraran… Pero todos estaban conectados. Funcionó.”
También es probable que los anuncios de la tienda hayan funcionado tan bien porque otros anunciantes han estado recortando anuncios en gran medida.
Si bien Facebook no ha dado cifras específicas, retroceda en marzo, señaló “un debilitamiento de nuestro negocio publicitario en países que están tomando medidas agresivas para reducir la propagación de COVID-19”. Y a finales de abril, la empresa advirtió a los inversores de “una reducción significativa de la demanda de publicidad” en sus Informe de resultados del primer trimestre.
Entonces, cuando Facebook estaba perdiendo anunciantes, la tienda de Lachlan y Taylor pudo haber sido recompensada por publicar anuncios. Si observamos el Administrador de anuncios de la tienda, en su primera semana completa, tuvo un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) promedio de 9,85. Se trata de un ROAS tres o cuatro veces superior a su punto de referencia habitual de éxito.
Teniendo en cuenta que Lachlan y Taylor construyeron su tienda para aprovechar los cambios en el estilo de vida debido a la pandemia, ya estaban en una excelente posición para realizar ventas. Sin embargo, también hubo algo más ese primer fin de semana de operaciones que ayudó a impulsar su tienda.
Una llamada de mamá conduce a un giro rentable
Al centrarse en el mercado local australiano, la pareja tuvo la ventaja de encontrar oportunidades que pudieran ayudarles a crecer. Y fue una llamada telefónica de la madre de Lachlan la que les ayudó a montar una de sus campañas más exitosas.
Después de pasar el primer fin de semana de la tienda trabajando en anuncios, se presentó una oportunidad que casi parecía demasiado buena para ser verdad.
“Lachie me llama como a las 8:00 pm y me dice: ‘Mi mamá acaba de llamarme y me dijo que habrá una historia en el Canal 9 sobre este producto’. Entonces, lo que hicimos fue dar un giro de inmediato y crear una campaña completamente nueva dirigida a Channel 9 News”.
Dirigirse a los espectadores del Canal 9 significó que tan pronto como el programa mostrara anuncios y la gente levantara sus teléfonos, vieran anuncios del producto que acababan de ver en la noticia. Los resultados fueron inmediatos. La pareja pudo determinar exactamente cuándo la red iba a realizar una pausa publicitaria sólo por el aumento del tráfico de la tienda.
“Tuvimos [Shopify] vista en vivo arriba. Simplemente decimos: ‘Sí, pausa publicitaria’, dice Taylor. “A las 5:00 o 6:00 pm, solo habíamos ganado $500 ese día, que es lo que estábamos buscando. A las 10:00 pm habíamos ganado $1,500”.
Modificar la segmentación por audiencia garantiza un mayor éxito
Llegar a tanta gente desde el principio también ayudó a confirmar quién era el público principal de la tienda. Aunque la pareja había trabajado mucho para definir su audiencia, la gran avalancha de espectadores del Canal 9 les ayudó a darse cuenta de que se habían equivocado un poco.
“Nuestra idea original al analizarlo era que los padres lo compraran para sus familias”, dice Taylor. “Y luego descubrimos que ni siquiera eran las personas que originalmente pensábamos quienes estaban comprando. Fueron los abuelos quienes simplemente lo compraron porque estaban aburridos”.
Tener estos momentos de comprensión desde el principio ayudó a que Lachlan y Taylor estuvieran preparados para un éxito continuo a medida que pasaban las semanas. Luego ajustaron sus anuncios, dirigiéndose a un público mayor durante el resto de la vida útil de su tienda.
Pero escalar tan rápido no estuvo exento de desafíos, y los dos pasaron horas asegurándose de poder mantener su tienda en línea y en funcionamiento.
Escalar rápidamente y encontrar problemas más rápido
Casi inmediatamente después de la apertura, Lachlan y Taylor tuvieron que convertirse en solucionadores de problemas si querían que esta tienda funcionara.
Comenzó con problemas de flujo de caja. El primer pago en efectivo de Lachlan y Taylor de Shopify se retrasó cuatro o cinco días debido a que Australia tuvo dos días festivos durante el fin de semana de Pascua. Y, muy pronto, PayPal también retuvo su efectivo.
Con todo el dinero de sus ventas inmovilizado, y ninguno de los dos tenía tarjeta de crédito, los obligó a usar casi $1200 de sus ahorros para cumplir con los primeros días de pedidos.
“No teníamos flujo de caja y lo estábamos ampliando rápidamente”.
Dado que PayPal tenía alrededor de 8.000 dólares en ingresos por ventas, los dos decidieron eliminarlo como pasarela de pago en su tienda. En cambio, confiaron en Pagos Shopify, que sabían que se pagaría con regularidad. Continuó agregando números de seguimiento a las transacciones de PayPal y mantuvo a los clientes actualizados, pero saben que probablemente no tendrán acceso al efectivo hasta que se confirme la entrega de los artículos.
“Ahora simplemente lo tratamos como si PayPal fuera la ganancia”, dice Lachlan. “Sabemos que al final de todo esto se obtienen ganancias”.
También encontraron problemas con los anuncios de Facebook. En circunstancias normales, pasa un tiempo antes de que un nuevo Pixel tenga suficientes datos para audiencias similares. La tienda de Lachlan y Taylor tuvo suficientes datos en solo una semana. A pesar de toda la acción en su Pixel, Facebook todavía veía la tienda como nueva e impuso restricciones de gasto en su cuenta.
“Nos hemos topado con los límites de facturación de Facebook”, dice Taylor. “Recuerdo que en nuestro tercer día, Facebook dijo: “Oh, no puedes gastar más dinero, eres demasiado nuevo en Facebook”.
La pareja pasó horas hablando con representantes de Facebook por chat para demostrar que la tienda no era fraudulenta.
“Chats en vivo, reseñas, todo. Estábamos sentados allí con la cuenta abierta”, dice Lachlan.
Afortunadamente, sus problemas con Facebook no duraron mucho y la pareja incluso admite que fue bueno trabajar con el gigante de las redes sociales.
Una vez solucionados sus problemas de dinero y publicidad, la pareja se centró en mantener un excelente servicio al cliente, lo que no siempre es fácil cuando se escala rápidamente. Pero, pensando rápido, se les ocurrió una estrategia genial para su servicio al cliente. Puedes aprender todo sobre esto y más en nuestro episodio del podcast Start Yours con la pareja. Escuche en la parte superior de este artículo, aquí o donde normalmente obtenga sus podcasts.
Otra cosa que la pareja había trabajado rápidamente para establecer fue una estrecha relación de trabajo con su proveedor. Lachlan trabajó con el proveedor para asegurarse de que sus pedidos tuvieran prioridad y se enviaran lo antes posible.
“He estado en contacto muy estrecho con él, hemos organizado un acuerdo y estamos teniendo prioridad. Y él sabe cuántos pedidos recibimos por variante por día y también los envía con un depósito. Por eso estamos trabajando directamente con él”.
Idealmente, la pareja habría trabajado con un agente para que el proceso fuera lo más sencillo posible. Sin embargo, la naturaleza acelerada de esta tienda significó que había poco tiempo para demoras. En realidad, toda la tienda ha ido en contra de cómo suelen operar Lachlan y Taylor.
Rompiendo las reglas en tiempos sin precedentes
Hay una cosa que los emprendedores en serie tienen en común: todos establecen sistemas y reglas para iniciar y administrar negocios. Esto incluye cosas como decidir qué tipo de tienda administrar o crear un proceso estrictamente controlado para identificar los productos ganadores.
Adoptar un enfoque sistemático como este significa que (con suerte) el éxito puede replicarse. Otros dropshippers como Shishir y Namrata Nigam creen firmemente que lo más importante que se puede hacer para garantizar el éxito sostenible es desarrollar sistemas.
Lachlan y Taylor también tienen reglas para sus negocios; es parte de la razón por la que trabajan tan bien juntos. Pero en el caso de esta tienda, rompieron sus reglas sabiendo que era una oportunidad única.
“Lachie y yo tenemos una lista de verificación de productos que normalmente revisamos, y una de ellas es: ‘No puedes ir a tu centro comercial local y comprarlo’”, dice Taylor. “Ese es uno de los factores más importantes: tiene que ser una novedad. Entonces [this store] Rompe todas las reglas, lo cual es impactante para nosotros”.
“No hemos seguido los planes tradicionales de dropshipping ni lo que hacemos tradicionalmente”, confirma Lachlan. “No lo hemos hecho, no se puede. Vamos en contra de todos los planes tradicionales de dropshipping y de cómo abordamos el modelo de negocio. No construimos tiendas especializadas, sino tiendas estrictamente de un solo producto”.
Como ambos sabían que tenían un tiempo limitado para vender en su nicho (“sabíamos que este producto no se vende fuera de COVID”), eliminaron las partes de sus procesos normales que consumían mucho tiempo. En cambio, utilizaron las habilidades que habían desarrollado durante los últimos años para guiarse. Todo eso, combinado con el ajuste continuo de campañas y audiencias, ayudó a que esta desviación de sus reglas fuera un éxito.
Los resultados de esta tienda experimental les han demostrado a ambos que, si bien es esencial tener reglas y sistemas, ocasionalmente hay oportunidades que van en contra de todo eso. Aunque pueden ser pocos y espaciados, estar atento a estas circunstancias excepcionales y saber cuándo hacer todo lo posible puede ser inmensamente gratificante.
Escalar a 70.000 dólares y tratar de internacionalizar las cosas
Después de superar todos los obstáculos y obstáculos que se interpusieron en su camino, Lachlan y Taylor continuaron vendiendo con fuerza en el mercado australiano. La demanda de sus productos seguía siendo fuerte, pero estaba claro que el mercado estaba menguando.
Con ventas que alcanzaron los 61.000 dólares después de sólo 20 días de funcionamiento, la pareja se propuso expandirse a otros mercados. Comenzaron a experimentar con anuncios en otros países de habla inglesa para ver qué salía de ellos.
Desafortunadamente, no despegó como lo hizo en Australia.
Debido a la experimentación publicitaria, el margen de ganancias de Lachlan y Taylor se estaba reduciendo (aunque, sorprendentemente, terminó alrededor del 28 por ciento) y se dieron cuenta de que la expansión probablemente no iba a funcionar. Los bloqueos se estaban relajando en todo el mundo, la gente comenzaba a experimentar más dificultades económicas y sus productos no eran tan atractivos como lo habían sido durante abril.
Poner fin al experimento y mirar hacia el futuro
Si bien podría haber sido decepcionante para algunos, Lachlan y Taylor siempre fueron realistas sobre la vida útil de la tienda. Y más que nada, tenían curiosidad por saber cuánto duraría el auge antes de la inevitable caída.
Después de cuatro semanas de funcionamiento, su experimento con el coronavirus había seguido su curso. A finales de mayo, la tienda todavía está activa pero no vende ningún producto activamente. Ahora todo su enfoque está en garantizar que todos los clientes reciban sus pedidos. No es tarea fácil cuando el tráfico aéreo mundial se ha reducido a un mínimo.
En total, la pareja obtuvo $70,000 en ventas y logró obtener $20,000 en ganancias: un margen de ganancia del 28 por ciento tras 28 días de arduo trabajo.
Con todo el éxito de su tienda, es de esperar que Lachlan y Taylor se sientan bastante satisfechos con su experimento. La realidad no podría estar más lejos de la verdad. Están felices, por supuesto, pero como ocurre con la mayoría de los emprendedores, no pueden evitar pensar en todo lo que podrían haber hecho.
“Lachie y yo estábamos hablando de ello el otro día”, dice Taylor. “No estamos realmente satisfechos con esto; sabemos que podemos hacerlo mejor”.
Y aunque todavía están atando cabos sueltos de esta tienda experimental, la pareja ha puesto la mira en otro gran desafío para 2021.
“Lo más importante que Lachie y yo queremos hacer este año es trabajar con personas influyentes”.
Con una recesión inminente, los dos quieren ayudar a personas influyentes que podrían ser descartadas por patrocinadores o asociaciones para construir una marca para ellos mismos. Habiendo adquirido conocimientos de marketing y negocios a través del comercio electrónico, ahora tienen un conjunto de habilidades que pueden aprovechar para una nueva empresa.
“El dropshipping es el punto de entrada para muchas personas a los negocios, el comercio electrónico y el espíritu empresarial”, dice Lachlan.
“Es el primer negocio perfecto”, añade Taylor. “Pero es un trampolín”.
“Hay que ver más oportunidades”.
