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Cómo estos dos adolescentes ayudaron a acabar con el aburrimiento del encierro y ganaron dinero

Los √ļltimos meses han sido tiempos de prueba para el mundo entero. Si bien 2020 comenz√≥ con fuerza, la nueva d√©cada cambi√≥ r√°pidamente de direcci√≥n cuando la COVID-19 se convirti√≥ en pandemia.

Con la gente confinada en sus hogares, nuestras prioridades y rutinas diarias cambiaron r√°pidamente. Olv√≠date de ir de vacaciones, de pasear por un centro comercial o de ir al cine, en cuesti√≥n de d√≠as la √ļnica salida que muchos de nosotros ten√≠amos era al supermercado.

Aunque la vida en todo el mundo se volvi√≥ casi irreconocible, la agitaci√≥n hizo que surgieran muchas oportunidades. De la noche a la ma√Īana se establecieron nuevas iniciativas y formas de trabajar. Algunas empresas cambiaron a una velocidad vertiginosa, mientras que otras priorizaron la entrega o la recogida en la acera. Algunos emprendedores, como los australianos Lachlan Delchau-Jones y Taylor Reilly, aprovecharon la oportunidad para lanzar nuevos negocios.

Conoce a Lachlan y Taylor

Con solo 18 y 19 a√Īos, se te podr√≠a perdonar por pensar que su tienda de comercio electr√≥nico cerrada fue la primera para Lachlan y Taylor. Pero a pesar de su corta edad, la pareja lleva a√Īos trabajando.

Desde Queensland, Australia, estos dos emprendedores adolescentes me hablaron sobre su viaje de comercio electrónico hasta su tienda actual, que logró generar $70,000 en ventas en solo un mes.

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‚ÄúMe gradu√© de la escuela el a√Īo pasado‚ÄĚ, dice Lachlan, que cumpli√≥ 18 a√Īos en enero. ‚ÄĚEl dropshipping fue el primer paso, y eso fue cuando ten√≠a 14 a√Īos. El √ļnico objetivo y la raz√≥n detr√°s de comenzar con el dropshipping en ese entonces era simplemente hacer algo por m√≠ mismo. Quer√≠a tener algo que pudiera llamar m√≠o‚ÄĚ.

Desde muy joven, Lachlan trabaj√≥ por turnos en McDonald’s para financiar sus primeras incursiones en el comercio electr√≥nico. Pero como ocurre con muchas empresas por primera vez, el dinero desapareci√≥ r√°pidamente.

‚ÄúB√°sicamente tuve muchos fracasos al principio. Perd√≠ $2000, pr√°cticamente solo por prueba y error, probando la publicidad en Facebook. Primera vez.”

A pesar de esto, sab√≠a que los anuncios de Facebook eran algo que deb√≠a aprender en su totalidad y estos d√≠as est√° agradecido por las lecciones que le ense√Īaron esas p√©rdidas.

‚ÄúNo estar√≠a en la posici√≥n que estoy hoy si no fuera por eso. Aprend√≠ mucho de ello, no s√≥lo la informaci√≥n, aprend√≠ que la √ļnica manera de perder dinero a trav√©s de la publicidad es no aprender de mis anuncios‚ÄĚ.

Mientras Lachlan aprendía los entresijos del comercio electrónico, Taylor se centraba más en el marketing digital. Al hacer de todo, desde crear sitios web hasta administrar cuentas de redes sociales, había acumulado un arsenal de habilidades cuando comenzó a hacer dropshipping a principios de 2019.

Para entonces, muchas personas afirmaban que el dropshipping había muerto, pero Taylor sabía que algunos estaban haciendo que el modelo de negocio les funcionara. Sólo necesitaba descubrir cómo podría hacer lo mismo.

Durante el a√Īo siguiente, trabaj√≥ en proyectos de dropshipping mientras estaba en su segundo a√Īo de universidad y tuvo distintos niveles de √©xito. Cuando la pandemia de coronavirus lleg√≥ a un nivel superior en 2020, se sinti√≥ lo suficientemente seguro como para suspender sus estudios y dedicarse al comercio electr√≥nico a tiempo completo.

‚ÄúCuando vi lo que suced√≠a con el coronavirus, literalmente le dije a Lachie: ‘S√≠, no voy a regresar este semestre. Vamos a entrar de lleno ahora mismo. Y eso es lo que hicimos. Sab√≠a que cuando llegara el coronavirus habr√≠a muchas oportunidades y est√°bamos tratando de elegir d√≥nde estar√≠an‚ÄĚ.

El bloqueo del coronavirus presenta una oportunidad

Después de observar cómo se desarrollaron las cosas durante febrero y marzo, Lachlan y Taylor pudieron ver que las cosas estaban cambiando rápidamente. Ciudad tras ciudad en el hemisferio norte estaban declarando cierres, y parecía que Australia pronto haría lo mismo.

Al principio, la pareja no estaba segura de qué esperar; incluso se preguntaban si el gasto de los consumidores se acabaría. Sin embargo, después de un viaje a las tiendas el Viernes Santo, Lachlan pudo ver que la gente seguía gastando. Y después de ver cuánto compraba la gente, le llegó la inspiración e inmediatamente llamó a Taylor.

‚ÄúLachie me llama a las 10:00 p.m. y me dijo: ‚ÄúMuy bien, vamos a abrir una tienda para este producto. Vamos a ver c√≥mo va. Supongo que todo ir√° bien‚ÄĚ.

“Estuvimos despiertos toda la noche del viernes”, a√Īade Lachlan.

Si bien algunas personas intentaron ganar dinero vendiendo desinfectantes o máscaras durante el coronavirus, Lachlan y Taylor no querían vender algo que rápidamente pudiera volverse poco ético. Después de darse cuenta de que el gasto de los consumidores no se había desacelerado, supieron que habría otros productos que la gente querría comprar mientras estaba aislada.

Lachlan tenía fe en que un nicho dentro de la categoría de Juguetes y Pasatiempos sería el ganador. Sus productos eran fáciles de conseguir y tendrían buenos márgenes de beneficio. También fueron artículos que tuvieron un aumento sin precedentes en la demanda debido a que la gente pasa tanto tiempo en interiores.

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Si bien la pareja hab√≠a tenido distintos √©xitos a lo largo de los a√Īos, una cosa que hab√≠a mejorado eran sus habilidades para construir tiendas. Despu√©s de trabajar toda la noche, los dos encontraron un proveedor confiable, crearon un sitio web presentable con un pu√Īado de productos y variantes y abrieron una cuenta de anuncios en Facebook.

Apenas unas horas después de la idea inicial, Taylor y Lachlan estaban listos para empezar a vender.

Con todo en su lugar, la pareja se sintió bien con su tienda y decidió iniciar anuncios en Facebook. Eligieron quedarse con el mercado que mejor conocían y se centraron en una audiencia australiana. Y sabiendo que su producto no necesitaba un vídeo para enganchar a los compradores, optaron por un formato de anuncio con imágenes en carrusel.

Con todo eso en marcha, y sabiendo que ten√≠an un buen producto, se fijaron el ambicioso objetivo de intentar ganar 500 d√≥lares el primer d√≠a. Sab√≠an que ser√≠a dif√≠cil, especialmente sin ning√ļn dato en su Facebook Pixel, pero ten√≠an confianza en su tienda y estaban listos para intentarlo.

Ganaron $1400.

Sorprendidos por el éxito inmediato, pensaron que poco a poco ampliarían las cosas. Taylor recuerda que su objetivo era la marca de los 2.000 dólares.

‚ÄúY luego, al d√≠a siguiente, s√≠, intentemos conseguir tal vez 2.000 d√≥lares; 2.000 ser√≠a incre√≠ble. Si hacemos otro a√Īo y medio [of today‚Äôs sales]nuestra vida va a ser genial‚ÄĚ.

Pero una vez más, la tienda rindió más de lo que los dos podrían haber imaginado.

“Hicimos cuatro mil d√≥lares”.

Pero no fue algo aislado. La tienda logró alcanzar los 4.000 dólares en ventas diarias durante cuatro días seguidos.

Increíbles retornos de la inversión publicitaria

Al recordar el éxito inicial de la tienda, queda claro que Lachlan todavía está en shock. Y es el primero en admitir que probablemente todo se redujo a una tormenta perfecta.

‚ÄúEs s√≥lo una de esas cosas. Esto es con un p√≠xel nuevo, un administrador de anuncios nuevo, una tienda nueva, todo nuevo. En esta √©poca el pasado a√Īo, [nothing like this] podr√≠a pasar. Pero este a√Īo todo el mundo est√° en casa. En pocas palabras, la gente estar√° en casa con su dispositivo, en [social media]. Literalmente, si los puntos no cuadraran… Pero todos estaban conectados. Funcion√≥.”

También es probable que los anuncios de la tienda hayan funcionado tan bien porque otros anunciantes han estado recortando anuncios en gran medida.

Si bien Facebook no ha dado cifras espec√≠ficas, retroceda en marzo, se√Īal√≥ “un debilitamiento de nuestro negocio publicitario en pa√≠ses que est√°n tomando medidas agresivas para reducir la propagaci√≥n de COVID-19”. Y a finales de abril, la empresa advirti√≥ a los inversores de ‚Äúuna reducci√≥n significativa de la demanda de publicidad‚ÄĚ en sus Informe de resultados del primer trimestre.

Entonces, cuando Facebook estaba perdiendo anunciantes, la tienda de Lachlan y Taylor pudo haber sido recompensada por publicar anuncios. Si observamos el Administrador de anuncios de la tienda, en su primera semana completa, tuvo un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) promedio de 9,85. Se trata de un ROAS tres o cuatro veces superior a su punto de referencia habitual de éxito.

Teniendo en cuenta que Lachlan y Taylor construyeron su tienda para aprovechar los cambios en el estilo de vida debido a la pandemia, ya estaban en una excelente posición para realizar ventas. Sin embargo, también hubo algo más ese primer fin de semana de operaciones que ayudó a impulsar su tienda.

Una llamada de mam√° conduce a un giro rentable

Al centrarse en el mercado local australiano, la pareja tuvo la ventaja de encontrar oportunidades que pudieran ayudarles a crecer. Y fue una llamada telef√≥nica de la madre de Lachlan la que les ayud√≥ a montar una de sus campa√Īas m√°s exitosas.

Después de pasar el primer fin de semana de la tienda trabajando en anuncios, se presentó una oportunidad que casi parecía demasiado buena para ser verdad.

‚ÄúLachie me llama como a las 8:00 pm y me dice: ‘Mi mam√° acaba de llamarme y me dijo que habr√° una historia en el Canal 9 sobre este producto’. Entonces, lo que hicimos fue dar un giro de inmediato y crear una campa√Īa completamente nueva dirigida a Channel 9 News‚ÄĚ.

Dirigirse a los espectadores del Canal 9 significó que tan pronto como el programa mostrara anuncios y la gente levantara sus teléfonos, vieran anuncios del producto que acababan de ver en la noticia. Los resultados fueron inmediatos. La pareja pudo determinar exactamente cuándo la red iba a realizar una pausa publicitaria sólo por el aumento del tráfico de la tienda.

“Tuvimos [Shopify] vista en vivo arriba. Simplemente decimos: ‘S√≠, pausa publicitaria’, dice Taylor. ‚ÄúA las 5:00 o 6:00 pm, solo hab√≠amos ganado $500 ese d√≠a, que es lo que est√°bamos buscando. A las 10:00 pm hab√≠amos ganado $1,500‚ÄĚ.

Modificar la segmentación por audiencia garantiza un mayor éxito

Llegar a tanta gente desde el principio tambi√©n ayud√≥ a confirmar qui√©n era el p√ļblico principal de la tienda. Aunque la pareja hab√≠a trabajado mucho para definir su audiencia, la gran avalancha de espectadores del Canal 9 les ayud√≥ a darse cuenta de que se hab√≠an equivocado un poco.

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“Nuestra idea original al analizarlo era que los padres lo compraran para sus familias”, dice Taylor. ‚ÄúY luego descubrimos que ni siquiera eran las personas que originalmente pens√°bamos quienes estaban comprando. Fueron los abuelos quienes simplemente lo compraron porque estaban aburridos‚ÄĚ.

Tener estos momentos de comprensi√≥n desde el principio ayud√≥ a que Lachlan y Taylor estuvieran preparados para un √©xito continuo a medida que pasaban las semanas. Luego ajustaron sus anuncios, dirigi√©ndose a un p√ļblico mayor durante el resto de la vida √ļtil de su tienda.

Pero escalar tan rápido no estuvo exento de desafíos, y los dos pasaron horas asegurándose de poder mantener su tienda en línea y en funcionamiento.

Escalar r√°pidamente y encontrar problemas m√°s r√°pido

Casi inmediatamente después de la apertura, Lachlan y Taylor tuvieron que convertirse en solucionadores de problemas si querían que esta tienda funcionara.

Comenzó con problemas de flujo de caja. El primer pago en efectivo de Lachlan y Taylor de Shopify se retrasó cuatro o cinco días debido a que Australia tuvo dos días festivos durante el fin de semana de Pascua. Y, muy pronto, PayPal también retuvo su efectivo.

Con todo el dinero de sus ventas inmovilizado, y ninguno de los dos tenía tarjeta de crédito, los obligó a usar casi $1200 de sus ahorros para cumplir con los primeros días de pedidos.

“No ten√≠amos flujo de caja y lo est√°bamos ampliando r√°pidamente”.

Dado que PayPal ten√≠a alrededor de 8.000 d√≥lares en ingresos por ventas, los dos decidieron eliminarlo como pasarela de pago en su tienda. En cambio, confiaron en Pagos Shopify, que sab√≠an que se pagar√≠a con regularidad. Continu√≥ agregando n√ļmeros de seguimiento a las transacciones de PayPal y mantuvo a los clientes actualizados, pero saben que probablemente no tendr√°n acceso al efectivo hasta que se confirme la entrega de los art√≠culos.

“Ahora simplemente lo tratamos como si PayPal fuera la ganancia”, dice Lachlan. “Sabemos que al final de todo esto se obtienen ganancias”.

También encontraron problemas con los anuncios de Facebook. En circunstancias normales, pasa un tiempo antes de que un nuevo Pixel tenga suficientes datos para audiencias similares. La tienda de Lachlan y Taylor tuvo suficientes datos en solo una semana. A pesar de toda la acción en su Pixel, Facebook todavía veía la tienda como nueva e impuso restricciones de gasto en su cuenta.

“Nos hemos topado con los l√≠mites de facturaci√≥n de Facebook”, dice Taylor. “Recuerdo que en nuestro tercer d√≠a, Facebook dijo: “Oh, no puedes gastar m√°s dinero, eres demasiado nuevo en Facebook”.

La pareja pasó horas hablando con representantes de Facebook por chat para demostrar que la tienda no era fraudulenta.

‚ÄúChats en vivo, rese√Īas, todo. Est√°bamos sentados all√≠ con la cuenta abierta‚ÄĚ, dice Lachlan.

Afortunadamente, sus problemas con Facebook no duraron mucho y la pareja incluso admite que fue bueno trabajar con el gigante de las redes sociales.

Una vez solucionados sus problemas de dinero y publicidad, la pareja se centró en mantener un excelente servicio al cliente, lo que no siempre es fácil cuando se escala rápidamente. Pero, pensando rápido, se les ocurrió una estrategia genial para su servicio al cliente. Puedes aprender todo sobre esto y más en nuestro episodio del podcast Start Yours con la pareja. Escuche en la parte superior de este artículo, aquí o donde normalmente obtenga sus podcasts.

Otra cosa que la pareja había trabajado rápidamente para establecer fue una estrecha relación de trabajo con su proveedor. Lachlan trabajó con el proveedor para asegurarse de que sus pedidos tuvieran prioridad y se enviaran lo antes posible.

‚ÄúHe estado en contacto muy estrecho con √©l, hemos organizado un acuerdo y estamos teniendo prioridad. Y √©l sabe cu√°ntos pedidos recibimos por variante por d√≠a y tambi√©n los env√≠a con un dep√≥sito. Por eso estamos trabajando directamente con √©l‚ÄĚ.

Idealmente, la pareja habría trabajado con un agente para que el proceso fuera lo más sencillo posible. Sin embargo, la naturaleza acelerada de esta tienda significó que había poco tiempo para demoras. En realidad, toda la tienda ha ido en contra de cómo suelen operar Lachlan y Taylor.

Rompiendo las reglas en tiempos sin precedentes

Hay una cosa que los emprendedores en serie tienen en com√ļn: todos establecen sistemas y reglas para iniciar y administrar negocios. Esto incluye cosas como decidir qu√© tipo de tienda administrar o crear un proceso estrictamente controlado para identificar los productos ganadores.

Adoptar un enfoque sistemático como este significa que (con suerte) el éxito puede replicarse. Otros dropshippers como Shishir y Namrata Nigam creen firmemente que lo más importante que se puede hacer para garantizar el éxito sostenible es desarrollar sistemas.

Lachlan y Taylor tambi√©n tienen reglas para sus negocios; es parte de la raz√≥n por la que trabajan tan bien juntos. Pero en el caso de esta tienda, rompieron sus reglas sabiendo que era una oportunidad √ļnica.

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‚ÄúLachie y yo tenemos una lista de verificaci√≥n de productos que normalmente revisamos, y una de ellas es: ‘No puedes ir a tu centro comercial local y comprarlo’‚ÄĚ, dice Taylor. ‚ÄúEse es uno de los factores m√°s importantes: tiene que ser una novedad. Entonces [this store] Rompe todas las reglas, lo cual es impactante para nosotros‚ÄĚ.

“No hemos seguido los planes tradicionales de dropshipping ni lo que hacemos tradicionalmente”, confirma Lachlan. ‚ÄúNo lo hemos hecho, no se puede. Vamos en contra de todos los planes tradicionales de dropshipping y de c√≥mo abordamos el modelo de negocio. No construimos tiendas especializadas, sino tiendas estrictamente de un solo producto‚ÄĚ.

Como ambos sab√≠an que ten√≠an un tiempo limitado para vender en su nicho (‚Äúsab√≠amos que este producto no se vende fuera de COVID‚ÄĚ), eliminaron las partes de sus procesos normales que consum√≠an mucho tiempo. En cambio, utilizaron las habilidades que hab√≠an desarrollado durante los √ļltimos a√Īos para guiarse. Todo eso, combinado con el ajuste continuo de campa√Īas y audiencias, ayud√≥ a que esta desviaci√≥n de sus reglas fuera un √©xito.

Los resultados de esta tienda experimental les han demostrado a ambos que, si bien es esencial tener reglas y sistemas, ocasionalmente hay oportunidades que van en contra de todo eso. Aunque pueden ser pocos y espaciados, estar atento a estas circunstancias excepcionales y saber cu√°ndo hacer todo lo posible puede ser inmensamente gratificante.

Escalar a 70.000 dólares y tratar de internacionalizar las cosas

Después de superar todos los obstáculos y obstáculos que se interpusieron en su camino, Lachlan y Taylor continuaron vendiendo con fuerza en el mercado australiano. La demanda de sus productos seguía siendo fuerte, pero estaba claro que el mercado estaba menguando.

Con ventas que alcanzaron los 61.000 dólares después de sólo 20 días de funcionamiento, la pareja se propuso expandirse a otros mercados. Comenzaron a experimentar con anuncios en otros países de habla inglesa para ver qué salía de ellos.

Desafortunadamente, no despegó como lo hizo en Australia.

Debido a la experimentación publicitaria, el margen de ganancias de Lachlan y Taylor se estaba reduciendo (aunque, sorprendentemente, terminó alrededor del 28 por ciento) y se dieron cuenta de que la expansión probablemente no iba a funcionar. Los bloqueos se estaban relajando en todo el mundo, la gente comenzaba a experimentar más dificultades económicas y sus productos no eran tan atractivos como lo habían sido durante abril.

Poner fin al experimento y mirar hacia el futuro

Si bien podr√≠a haber sido decepcionante para algunos, Lachlan y Taylor siempre fueron realistas sobre la vida √ļtil de la tienda. Y m√°s que nada, ten√≠an curiosidad por saber cu√°nto durar√≠a el auge antes de la inevitable ca√≠da.

Despu√©s de cuatro semanas de funcionamiento, su experimento con el coronavirus hab√≠a seguido su curso. A finales de mayo, la tienda todav√≠a est√° activa pero no vende ning√ļn producto activamente. Ahora todo su enfoque est√° en garantizar que todos los clientes reciban sus pedidos. No es tarea f√°cil cuando el tr√°fico a√©reo mundial se ha reducido a un m√≠nimo.

En total, la pareja obtuvo $70,000 en ventas y logró obtener $20,000 en ganancias: un margen de ganancia del 28 por ciento tras 28 días de arduo trabajo.

Con todo el éxito de su tienda, es de esperar que Lachlan y Taylor se sientan bastante satisfechos con su experimento. La realidad no podría estar más lejos de la verdad. Están felices, por supuesto, pero como ocurre con la mayoría de los emprendedores, no pueden evitar pensar en todo lo que podrían haber hecho.

“Lachie y yo est√°bamos hablando de ello el otro d√≠a”, dice Taylor. “No estamos realmente satisfechos con esto; sabemos que podemos hacerlo mejor”.

Y aunque todavía están atando cabos sueltos de esta tienda experimental, la pareja ha puesto la mira en otro gran desafío para 2021.

“Lo m√°s importante que Lachie y yo queremos hacer este a√Īo es trabajar con personas influyentes”.

Con una recesión inminente, los dos quieren ayudar a personas influyentes que podrían ser descartadas por patrocinadores o asociaciones para construir una marca para ellos mismos. Habiendo adquirido conocimientos de marketing y negocios a través del comercio electrónico, ahora tienen un conjunto de habilidades que pueden aprovechar para una nueva empresa.

“El dropshipping es el punto de entrada para muchas personas a los negocios, el comercio electr√≥nico y el esp√≠ritu empresarial”, dice Lachlan.

“Es el primer negocio perfecto”, a√Īade Taylor. “Pero es un trampol√≠n”.

“Hay que ver m√°s oportunidades”.

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