Las nuevas pistas son a la vez emocionantes y aterradoras. Son el elemento vital de su negocio, pero a menudo desaparecen tan rápido como llegan.
Para asegurarse de que estos nuevos prospectos no abandonen su embudo de ventas de inmediato, debe realizar un seguimiento efectivo. Un movimiento en falso y te dejarán caer.
Tal vez fuiste demasiado insistente. Tal vez perdieron interés antes de tu llamado a la acción. Cualquiera que sea el caso, no hay necesidad de cometer los mismos errores que miles de otras empresas.
Para saber exactamente cómo las principales empresas de SaaS hacen un seguimiento de los nuevos clientes potenciales y clientes, en Inside SaaS Sales nos esforzamos.
Nos registramos en cada una de las Montclare SaaS 250 (las 250 principales empresas de SaaS del mundo), así como en 31 de las principales empresas emergentes en AngelList. Usamos los detalles de un empleado falso de Virgin y nunca respondimos a ningún mensaje, por lo que todos estos hallazgos provienen de seguimientos en frío.
¿Quiere saber cómo las 281 principales empresas de SaaS hacen un seguimiento de sus nuevos clientes potenciales?
Seguimiento durante 9 días
Es difícil saber cuánto tiempo debe hacer un seguimiento de un contacto antes de reducir sus pérdidas y concentrarse en la siguiente pista. Si bien esto dependería idealmente del valor potencial del cliente potencial, en cierto punto se vuelve más eficiente tener un punto de corte.
En promedio, las empresas hicieron un seguimiento durante nueve días antes de darse por vencidas. La cadena de contacto más larga fue iDoneThis (que continuó durante 36 días antes de desconectarse), mientras que la mayoría se rindió después de una semana.
Esto podría indicar algunos puntos que podría aplicar a su propio negocio:
Pueden dedicar la misma cantidad de tiempo (promedio de 9 días) a todos los clientes potenciales antes de darse por vencidos. Un cliente potencial de alto valor (empleado virgen) vale 9 días de seguimiento. Los clientes potenciales que no se convierten en 9 días suelen costar más en recursos de contacto. que su valor potencial Es poco probable que los clientes potenciales que no se conviertan dentro de los 9 días lo hagan con más contacto
Cualquiera que sea la razón, el punto es que probablemente no valga la pena pasar mucho más de una semana en sus intentos de seguimiento si desea seguir los pasos de las principales empresas de SaaS.
Enviar un correo electrónico por día (en promedio)
En promedio, las empresas enviaron un correo electrónico por día, pero eso no significa que la tasa fuera constante. Muchos se tomaron los primeros días para capitalizar verdaderamente el impulso de registrarse.
Close.io ha demostrado que es más probable que los usuarios se conviertan si les haces un seguimiento de inmediato; el interés tiende a disminuir una vez que termina el período de “luna de miel”. En otras palabras, es mejor atacar mientras el hierro está caliente y luego reducir lentamente el material de seguimiento para evitar molestar a la audiencia.
Al enviar varios correos electrónicos al menos el primer día, estas empresas de SaaS pueden convertir rápidamente cualquier trato fácil y establecer una base sólida para aquellos que requieren más trabajo.
Sin mencionar que esto ahorra recursos que de otro modo podría desperdiciar tratando de convertir clientes potenciales que no son adecuados para su servicio.
Utilice la automatización de marketing para aligerar su carga
La automatización de procesos comerciales es una herramienta poderosa que ahorra a las empresas millones de horas de trabajo cada año. Mediante la automatización de tareas simples (como la clasificación de clientes potenciales en listas de seguimiento preconstruidas con Wishpond) puede evitar que su equipo tenga que dedicar horas de trabajo para hacer lo mismo manualmente.
Es más barato, más fácil, más confiable (debido a la falta de errores humanos) y mejor para la moral de su equipo. Después de todo, ya no tendrán que realizar las mismas tareas serviles y podrán concentrarse en lo que realmente importa.
Las principales empresas de SaaS son muy conscientes de esto, por lo que el 67% de ellas nos entregaron a una campaña de correo electrónico de marketing automatizada. Es una excelente manera de hacer un seguimiento de los clientes potenciales y, al mismo tiempo, permitir que sus vendedores dedicados se concentren en acuerdos de alto valor.
Para demostrar aún más este punto, mientras que el 28 % de las empresas de SaaS encuestadas utilizaron una combinación de alcance de vendedores y servicios automatizados, la proporción más grande (39 %) utilizó solo automatización.
Mientras construya cuidadosamente su embudo de marketing y ventas, esto dejará la mayor parte del proceso de conversión a un servicio automatizado. Después de todo, ¿a quién no le gusta la conversión de usuarios sin estrés?
Alternar entre ventas y contenido de marketing.
Lo último que desea es molestar a sus clientes potenciales hasta el punto de que se rindan. Una de las mejores maneras de hacer esto es apoyarse demasiado en las ventas o el contenido de marketing; el primero hace que los usuarios se sientan valorados tanto como sus billeteras, y el segundo les impide ver cómo obtener el mejor uso de su producto.
Para combatir esto, el 57% de las principales empresas de SaaS enviaron un correo electrónico de ventas cada dos días. Combinado con el promedio de envío de un correo electrónico todos los días, es fácil ver que las empresas tendían a alternar entre contenido de marketing y ventas todos los días.
Hacer esto les permite retener el interés de sus clientes potenciales (con material de marketing) mientras les recuerda los beneficios de la conversión sin ser demasiado agresivos.
Cíñete a alrededor de 130 palabras por correo electrónico
La longitud del correo electrónico es difícil de juzgar cuando estás comenzando.
Si envía un ensayo a la bandeja de entrada de las personas, no se molestarán en leerlo. Reduzca demasiado y no podrá convencerlos de que tomen medidas antes de cerrar.
¿El punto dulce? 130 palabras.
El recuento promedio de palabras de los correos electrónicos de marketing que recibimos en este experimento fue de 133, mientras que los correos electrónicos de ventas promediaron 129, dejando el promedio total en aproximadamente 130 palabras. Solo el tiempo suficiente para transmitir su punto de vista de manera convincente, pero no tanto como para que cierren el correo electrónico tan pronto como vean lo que está por venir.
Como nota al margen, si necesita ayuda para configurar su propia campaña de correo electrónico de alimentación por goteo, Wishpond tiene algunas plantillas excelentes que pueden ayudarlo a comenzar.
Conclusión
¿Por qué arriesgarse a cometer los mismos errores de prueba y error que todos los demás cuando las principales empresas de SaaS ya los evitan? Use estos consejos (y los otros en Inside SaaS Sales) para adelantarse al juego y ver exactamente cómo las principales empresas manejan sus cadencias de ventas y marketing.
Para obtener más consejos sobre cómo crear y ejecutar un embudo de marketing efectivo de principio a fin, consulte “La guía fundamental para su embudo de marketing y ventas en línea”.
Sobre el Autor:
Benjamin Brandall es creador de contenido en Process Street, donde escribe sobre flujos de trabajo y automatización para ayudarlo a construir un negocio más eficiente.
