Para desbloquear todo el potencial de ventas de su empresa, debe emplear un mapeo efectivo del territorio de ventas. Esto significa aumentar la cantidad de prospectos calificados que visitan sus representantes de ventas. Al hacerlo, aumentará el número de tratos que se pueden cerrar. En otras palabras, su equipo necesita pasar la mayor parte de su jornada laboral vendiendo. Esto significa que debe crear un plan que asegure que su equipo esté trabajando de la manera más efectiva posible. Ingrese el mapeo del territorio de ventas.
Mapeo de territorio de ventas
El mapeo de territorios de ventas significa diseñar áreas geográficas en un mapa y asignar un representante para cubrir cada una. Además, esta técnica le permite diseñar sus objetivos de ventas y recursos para crear una estrategia para alcanzar sus objetivos.
División de territorios
Hay varias métricas diferentes a tener en cuenta al decidir cómo dividirá los territorios de ventas. Algunos de estos son:
- Cantidad de clientes existentes
- Límites estatales
- Cantidad de prospectos que cumplen con su objetivo demográfico
- Códigos ZIP
Mapeo efectivo de territorios de ventas
Un mapa de territorio de ventas le muestra dónde se encuentran sus clientes, cómo se distribuyen en los territorios objetivo y cómo se distribuyen dichos territorios en su equipo. Como resultado, su equipo tendrá una dirección clara sobre quién es responsable de manejar clientes y prospectos específicos.
Para mapear un territorio de ventas de manera efectiva, debe tener una estrategia clara y procesable. Esta estrategia debe dictar qué clientes y prospectos visitar y cuándo. Como resultado, ahorrará tiempo y energía. Para lograr esto, siga estos pasos:
1. Evaluar datos de mercado
Utilice sus datos de mercado para crear territorios. Mire estos como qué regiones tienen un rendimiento inferior o superior, dónde se encuentra su competencia y qué industrias está prestando servicios. Además, debe evaluar sus números de ventas anteriores contra estos datos. Tener en cuenta estas cosas le permitirá planificar la oportunidad y la carga de trabajo y crear territorios en función de las necesidades presentes y futuras.
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2. Agrupar clientes en segmentos
Al agrupar clientes potenciales y clientes en diferentes segmentos, puede dividir las oportunidades de manera uniforme en los territorios de cada representante. Puede crear segmentos basados en cosas como el tamaño de la empresa, la industria, la ubicación geográfica, el grupo demográfico objetivo o la necesidad de productos/servicios.
3. Considere sus objetivos y metas de ventas
Eventualmente, vas a usar un marcador de mapa de territorio a mapee los territorios, pero antes de hacer esto, debe considerar los objetivos y metas de ventas de su empresa. Debes asegurarte de que los territorios que hagas ofrezcan igualdad de oportunidades para cumplir dichos objetivos.
Por ejemplo, debe evaluar el volumen de ventas y los objetivos de ingresos y considerar la cantidad de ventas necesarias para cumplir con estos números. Luego, considere las tasas de conversión típicas de su equipo de ventas, y luego podrá estimar cuántos clientes necesitan visitar para cumplir con los objetivos de ventas. Como resultado, puede dividir efectivamente a los clientes y prospectos.
4. Realice un análisis DAFO
FODA significa Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. Debe realizar un análisis DAFO para cada uno de sus representantes de ventas para determinar cómo dividir los territorios de ventas. Por ejemplo, ¿hay algún representante cuyo punto fuerte sean los grandes clientes corporativos? ¿O uno de sus representantes tiene experiencia en TI, por lo que les iría bien con los clientes en el industria de la tecnología?
También debe hacer un análisis FODA de su proceso de ventas. Por ejemplo, ¿hay alguna fuga en su cartera de ventas? ¿Hay áreas donde sus recursos son limitados?
5. Configure su equipo para el éxito
La última parte del mapeo efectivo de sus territorios de ventas es determinar si ha configurado a sus representantes de ventas para el éxito. Por lo tanto, debe mirar los territorios que ha creado y preguntar:
- ¿Cada territorio ofrece un número manejable de cuentas?
- ¿Qué territorios tienen las cuentas de mayor valor y el representante de ventas asignado es capaz de manejarlas?
- ¿Cada territorio contiene suficientes prospectos para que los representantes de ventas logren sus objetivos?
- ¿Sabe cómo sus representantes generarán nuevos clientes potenciales de ventas desde sus territorios?
- ¿Ha proporcionado a su equipo los recursos que necesitan?
Al hacer estas preguntas, identificará los agujeros que deben llenarse o los problemas que deben abordarse.
En resumen, el mapeo efectivo de sus territorios de ventas implica evaluar los datos del mercado, los clientes y el personal para asegurarse de dividir las cosas de una manera que optimice las oportunidades para lograr sus objetivos. objetivos de negocio.
