Cuando se trata de obtener clientes potenciales de marketing B2B calificados, muchos B2B se enfrentan a un desafío muy común: sus equipos de ventas y marketing no funcionan.
Un área importante de discordia entre los dos grupos se deriva de su desacuerdo sobre quién (o qué) hace que el líder de marketing B2B “ideal”. Los equipos de ventas a menudo culpan a marketing por proporcionarles listas de clientes potenciales “pésimas”, mientras que marketing culpa a los equipos de ventas por no proporcionarles la información correcta que necesitan para un abastecimiento preciso.
Con demasiada frecuencia, los equipos de ventas se desilusionan con su departamento de marketing. De hecho, algunos pueden optar por comprar listas o bases de datos de clientes potenciales de marketing B2B de terceros en lugar de tratar con sus contrapartes. Sin embargo, tomar esta decisión es arriesgado. En muchos casos, estas listas y bases de datos compradas están llenas de discrepancias o están extremadamente desactualizadas. El equipo de ventas a menudo termina pasando más tiempo persiguiendo clientes potenciales que no. Qué desperdicio de dinero, ¿verdad?
Por supuesto, hay mejores formas de obtener clientes potenciales de marketing B2B. Y las mejores maneras involucran no romper el banco mientras aumenta los ingresos por ventas de su organización.
¿No pueden llevarse bien las ventas y el marketing?
Aquí estamos, bien entrado el siglo XXI… y los profesionales de ventas y marketing siguen luchando como perros y gatos. ¿No estaría de acuerdo en que esto es completamente innecesario?
Por un lado, Internet ha cambiado drásticamente la forma en que las empresas realizan sus actividades de ventas y marketing. Si lo piensa, las líneas entre los dos grupos son mucho más borrosas ahora, gracias al marketing en línea y las ventas sociales.
Y, cuando se trata de generación y conversión de clientes potenciales, los equipos de ventas y marketing tienen objetivos bastante idénticos, independientemente de cómo los logren. La principal diferencia ahora radica en la forma en que los equipos de ventas reciben sus oportunidades de marketing B2B.
El auge del marketing en línea
Por otro lado, Internet ha empoderado a los tomadores de decisiones clave con la capacidad de investigar y elegir las empresas. ellos quiere hacer negocios con. Esto sirve para desdibujar esas líneas de ventas y marketing aún más, ya que la competencia para atraer y “vender” a clientes potenciales se intensifica a través de diversas técnicas de marketing en línea. Esto incluye el marketing en redes sociales.
Las docenas de encuestas y estudios sobre el marketing de medios sociales B2B y si afecta el comportamiento de compra de los compradores de la empresa muestran resultados mixtos. Por ejemplo, hace solo tres años, los esfuerzos de marketing de redes sociales B2B no eran tan efectivos como muchas empresas pensaban:
Fuente: Informe de usabilidad web B2B de 2014
Parecía incluso entonces que el marketing en línea aumenta la conciencia de los proveedores, pero no las compras en línea. Aunque cada vez más ejecutivos comienzan a tomar sus decisiones de compra en línea, seguirá siendo importante que el departamento de marketing brinde a sus equipos de ventas contactos de marketing B2B calificados.
Sin embargo, eso no quiere decir que el marketing en redes sociales tenga un impacto nulo en las decisiones de compra B2B. Como afirma Mark Kovac en un artículo para Harvard Business Review titulado, “Las redes sociales también funcionan para las ventas B2B”:
Una forma efectiva de causar una fuerte impresión en los compradores al principio de su búsqueda es desarrollar contenido auténtico y perspicaz y distribuirlo a través de canales relevantes donde los compradores puedan consumirlo fácilmente.
Una mejor comunicación entre ventas y marketing dará como resultado mejores clientes potenciales de marketing B2B.
Como mencioné anteriormente, los equipos de ventas y marketing están trabajando hacia objetivos similares en lo que respecta a la generación y conversión de clientes potenciales. Cuando los dos grupos eligen alinearse y comunicarse abiertamente y trabajar juntos, la probabilidad de obtener clientes potenciales de marketing B2B calificados debería aumentar. Y todo ello contribuye al resultado óptimo de mejora del rendimiento de la empresa.
Las razones de la falta de comunicación sobre los clientes potenciales de marketing B2B varían, pero probablemente incluyan las siguientes:
Las ventas pueden comenzar a exigir grandes volúmenes de clientes potenciales en un corto período de tiempo para cumplir con sus cuotas; marketing elabora listas de nombres para mantenerse al día con los objetivos y expectativas de ventas Es posible que marketing no comprenda las calificaciones y características específicas que necesita el departamento de ventas para calificar a los clientes potenciales que han generado como listos para vender o no; esto resulta en una pérdida de tiempo del vendedor y del prospecto. El equipo de ventas no comparte información sobre su desempeño, por lo que el marketing no sabe cuáles de sus tácticas son efectivas. Puede producirse un círculo vicioso de pruebas AB continuas e innecesarias por parte del marketing.
Puede ver qué tan bien la comunicación podría aclarar fácilmente la confusión para ambos lados. Y, como señala Brooke Goodbary en su artículo para Inside Intercom:
Cuando sus equipos de atención al cliente más grandes [sales & marketing] trabajen juntos de cerca, sus clientes obtienen más valor de sus productos y su equipo de ventas puede crear un proceso de ventas más efectivo. Es simplemente mejor para los negocios.
¿Dónde puedo encontrar excelentes oportunidades de marketing B2B sin arruinarme?
Una buena regla general cuando se trata de comprar listas o bases de datos de terceros es hacer primero su propia diligencia debida. Tenga en cuenta que es imposible crear una lista perfecta de clientes potenciales de marketing B2B, especialmente una que sea específica para su industria objetivo, por tres razones principales:
Las empresas constantemente experimentan rotación y los contactos clave pueden cambiar de trabajo sin previo aviso. Las empresas adquieren otras empresas, o son adquiridas, de forma regular. Las empresas cierran o cambian de nombre
Por estas razones y más, una lista de terceros nunca será 100% precisa. Su empresa puede encontrar nuevos clientes potenciales a través de suscripciones pagas y bases de datos como Hoover’s o InsideView. Sin embargo, debido a las mismas razones enumeradas anteriormente, los clientes potenciales que obtiene de estas fuentes, aunque se actualicen regularmente, son tan buenos como el día en que se agregaron.
Si está buscando las mejores listas de clientes potenciales de marketing B2B para usted y su organización, puede considerar la opción de crear la suya propia.
Aquí hay algunos lugares para encontrar clientes potenciales:
LinkedIn Listas de asistentes a eventos Listas de asociaciones Búsquedas/alertas de Google
A ti
¿Es usted uno de los pocos afortunados cuya organización se beneficia de la colaboración de sus equipos de ventas y marketing? ¿Ve una diferencia en la calidad de los clientes potenciales que ingresan y se mueven a través del canal de ventas? Puedo imaginar que el cambio sería significativo, pero me gustaría escuchar sus pensamientos. Por favor, siéntase libre de dejar sus comentarios a continuación.
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