Los gerentes deben realizar análisis de ventas como parte de la gestión de un negocio exitoso. Los análisis en ventas ayudan a las empresas a determinar en qué productos se centrarán, a qué mercados apuntar y las mejores estrategias para ganar clientes.
Una variedad de herramientas de análisis de ventas están disponibles en el mercado. Brindan información procesable sobre el desempeño de los representantes de ventas que los ayuda a mejorar sus estrategias y la toma de decisiones. Las empresas reciben inmensos beneficios de los análisis de ventas.
¿Qué son los datos de ventas?
Los datos de ventas incluyen cualquier tipo de datos generados a partir de actividades orientadas a las ventas. Los datos deben ser medibles y proporcionar información precisa sobre los ingresos generados por las ventas, el costo frente al ROI y el recorrido del cliente. El análisis de ventas El software de Revenue Grid proporciona análisis predictivos de ventas para ayudar a impulsar las ventas. Utiliza datos de ventas para identificar patrones en el comportamiento de los clientes y clientes potenciales para pronosticar el rendimiento futuro de las ventas. Los datos de ventas contienen características clave como:
- Clientes actuales: Brinda una vista del costo total gastado para ganar cada cliente, volúmenes o tipos de compras, y su comportamiento actual en línea. Los representantes obtienen información sobre los ingresos por venta y el valor promedio de por vida del cliente.
- Tendencias clave de canalización: brinda una vista de 3600 de las oportunidades de ventas e información sobre clientes potenciales y actividades en cada fase del embudo de ventas.
- Datos de rendimiento del equipo de ventas: incluye acuerdos totales cerrados, unidades vendidas, campañas logradas y costo.
Los datos de ventas se generan a partir de una variedad de plataformas como CRM, redes sociales, blogs, almacenes y envíos. El análisis de datos en ventas ayuda a los representantes de ventas a planificar mejor y tomar decisiones que los impulsen al éxito.
¿Por qué el análisis de ventas es importante para los negocios?
Los análisis en ventas ayudan a las organizaciones a comprender las necesidades de sus clientes. Los equipos de ventas comprenden las áreas de sus fortalezas y debilidades. Toman las acciones correctas para mejorar sus fallas y fortalecer su éxito. Sin análisis, los representantes de ventas y sus empleadores no pueden obtener una visión clara de si están teniendo éxito o no.
La analítica en ventas abarca una amplia área de actividades. Incluye clientes potenciales, acuerdos, costos, tendencias e ingresos. Los equipos obtienen una vista de qué productos funcionan mejor. Crean estrategias para impulsar el rendimiento de los productos que se están quedando atrás. Los equipos desarrollan nuevos enfoques para mejorar el conocimiento de la marca y mantener una tendencia de crecimiento ascendente.
El embudo de ventas es una parte importante del éxito de los equipos de ventas. Les proporciona una plataforma para guiar a los clientes a través de la fase de conversión. El embudo contiene prospectos prometedores en diferentes fases del viaje. Los análisis en ventas ayudan al equipo a obtener una vista de las fugas en el embudo y un pronóstico del total de clientes potenciales que podrían convertirse. Tienen una idea de dónde enfocarse.
Cómo analizar los datos de ventas
Las organizaciones necesitan realizar regularmente análisis de datos de ventas para obtener información en tiempo real sobre su desempeño. Es crucial para mantener una mejora y un crecimiento constantes. Existen diferentes formas de análisis de datos de ventas, pero las organizaciones pueden adoptarlas para obtener información.
Elija una estrategia de análisis y defina los objetivos de la empresa
El primer paso es determinar qué quiere lograr una empresa con el análisis de datos. Algunos de los objetivos pueden ser la retención de clientes, un aumento en las ventas y publicar más campañas. Después de definir los objetivos, la empresa necesita elegir la mejor estrategia de análisis. Algunas de las estrategias son el seguimiento de las unidades totales vendidas, el seguimiento de soluciones mejoradas para los desafíos actuales y el aumento de la tasa de satisfacción del cliente.
Recopilar datos de ventas
Las empresas deben recopilar datos de varias fuentes y consolidarlos en un punto central. Los datos pueden ser del flujo de ventas, CRM, plataformas de marketing y datos internos. Los datos deben limpiarse para obtener precisión en el análisis de ventas.
Analizar datos
Realice análisis e identifique los elementos clave que necesitan atención. Puede incluir la identificación de cuellos de botella, el éxito de las actividades de ventas, la generación de clientes potenciales y la funcionalidad de CRM. Los datos deben proporcionar una visión clara de todas las actividades de ventas. Los representantes de ventas deben tener una visión de lo que necesita mejorar y lo que ha tenido éxito.
Utilice los datos para mejorar la retención de clientes
A partir de los informes de análisis de ventas, es posible identificar a los mejores clientes y desarrollar estrategias para mejorar su retención. Es más fácil retener clientes que encontrar nuevos. Identificar los factores que causan altas tasas de abandono, como el marketing por correo electrónico genérico o los correos electrónicos mal programados, podría ayudar a desarrollar una estrategia de correo electrónico más atractiva. Prestar atención a los hábitos y patrones de los clientes podría ayudar con las ventas adicionales y cruzadas de productos. Podría conducir a hacer recomendaciones de productos más específicas.
Pronostique las ventas con mayor precisión
La previsión es el uso de datos de ventas para predecir resultados futuros. Es vital utilizar datos fácticos precisos cuando se pronostica. Las empresas pueden utilizar varias técnicas para la previsión. Pueden analizar y utilizar datos de ventas anteriores para predecir resultados futuros. Otra forma es centrarse en los patrones de venta y los cambios en los mismos. También pueden considerar diferentes variables como la población, el PIB y las condiciones económicas generales que podrían afectar la dirección futura del mercado. El uso de estas técnicas en colaboración podría conducir a un pronóstico de ventas más preciso.
La previsión puede ayudar a una empresa a prepararse para futuros desafíos y desarrollos. Proyectar las ventas potenciales permite pronosticar los ingresos. Esto, a su vez, permite una asignación de recursos más precisa a los equipos de ventas.
Entender completamente lo que los clientes esperan
Recopilar y analizar datos de ventas puede ayudar a las empresas a comprender exactamente lo que esperan los clientes. Pueden desarrollar una propuesta de valor más precisa. Su propuesta de valor debe prometer lo que entregarán, lo que los clientes ganarán al elegirlos y por qué deberían elegirlos sobre sus competidores. Tener una propuesta de valor precisa puede ayudarlos a aumentar la lealtad del cliente y mejorar las tasas de conversión.
Personalización de ofertas
Hoy en día, los clientes esperan personalización. Quieren saber que son algo más que una fuente de ingresos para una empresa. La información sobre el comportamiento del cliente a partir de los datos puede conducir a una mayor personalización de las ofertas para ellos. Por ejemplo, ejecutar un modelo predictivo en datos de transacciones de comercio electrónico podría ayudar a una empresa a recomendar ciertos productos antes de que los clientes paguen para aumentar las ventas.
Desarrolle una cartera de clientes saludable
Debería ser fácil para las empresas realizar un seguimiento de los clientes a través de las cinco etapas del viaje del cliente. Tratar de vender productos o servicios a los clientes equivocados puede dañar los resultados de la empresa. El análisis de los datos de ventas ayuda a segmentar los clientes potenciales en el canal según el nivel de compromiso y rentabilidad. Es más fácil identificar cualquier debilidad en la canalización y abordarla. Identificar varios detalles, incluidos detalles demográficos como la ubicación y la edad, puede facilitar que un equipo de ventas sepa qué estrategias usar.
Minimizar las pérdidas financieras
El uso de análisis de datos puede ayudar a guiar las decisiones comerciales y minimizar las pérdidas potenciales. El análisis predictivo sugiere lo que podría sucederle a una empresa en respuesta a los cambios. Los análisis prescriptivos indican cómo una empresa debe responder a los cambios. Por ejemplo, una empresa podría modelar cambios en los precios y ver cómo esto afectaría las ventas. Podrían realizar pruebas A/B de los cambios en las ofertas de productos y usar herramientas de análisis de datos para verificar el éxito de los cambios. Esto podría ayudar a los tomadores de decisiones a decidir si valdría la pena implementar los productos o no.
Reducir riesgos
El análisis de datos puede ayudar a una empresa a comprender los riesgos y tomar medidas para abordarlos. Hay modelos estadísticos que pueden hacer recomendaciones automáticamente sobre cómo tratar varios problemas. Si una empresa sobreestima la demanda de un producto, existen herramientas de análisis que pueden usar para decidir el precio óptimo para una venta de liquidación. Una empresa puede determinar cuáles son los riesgos de robo de productos, robo de identidad, etc. y mejorar las medidas de seguridad en consecuencia.
Resumen
La analítica en ventas proporciona a los equipos de ventas una visión precisa de su desempeño. Los equipos obtienen información sobre los éxitos y las filtraciones de los clientes potenciales. Comprenden sus fortalezas y debilidades, lo que les ayuda a planificar el éxito futuro. Facilita el seguimiento de las medidas de progreso con respecto a los objetivos estratégicos de la empresa.
