Es fácil perderse entre la maleza cuando está haciendo crecer su negocio. Sin embargo, es importante dar un paso atrás y analizar detenidamente el panorama general con regularidad para asegurarse de que está dirigiendo a su empresa en la dirección correcta.
Llevar a cabo un análisis FODA de marketing es una de las mejores maneras de darle esta vista panorámica mientras genera conocimientos prácticos para que pueda implementar las estrategias correctas para hacer crecer su negocio.
Esto es lo que necesita saber para realizar un análisis DAFO de marketing:
FODA significa fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
Las organizaciones lo utilizan más comúnmente para determinar qué tan cerca se alinean sus esfuerzos de marketing con sus trayectorias de crecimiento y puntos de referencia de éxito. También se puede utilizar para realizar un seguimiento del rendimiento de campañas de marketing individuales.
Esto es lo que representa cada una de las cuatro letras:
Fortalezas: lo que su organización hace bien, los puntos de venta únicos que hacen que su empresa se destaque, igualdad de marca, recursos internos (por ejemplo, empleados calificados) y activos tales como propiedades intelectuales o tecnologías de propiedad.
Debilidades: lo que le falta a su empresa, las cosas que sus competidores están haciendo mejor, las limitaciones de recursos, las altas tasas de abandono, el posicionamiento en el mercado poco claro.
Oportunidades: segmentos de mercado desatendidos que pueden beneficiarse de sus productos, pocos competidores en una región geográfica, un nuevo producto que satisface las necesidades emergentes del mercado, cobertura mediática de su marca.
Amenazas: competidores emergentes, regulaciones cambiantes, prensa negativa, demandas cambiantes del mercado, actitudes desfavorables del consumidor hacia su marca.
Factores externos versus internos
Al enumerar los elementos FODA, puede notar que algunos de ellos están bajo su control mientras que otros no tanto. Para enfocar sus recursos en cosas que puede mejorar de manera proactiva, subcategorice los elementos en dos grupos: factores externos y factores internos.
La mayoría de los elementos enumerados en fortalezas y debilidades son factores internos, sobre los cuales usted tiene control. Por ejemplo, puede tomar medidas para mejorar las “altas tasas de abandono” y, por lo tanto, es un factor interno.
Por otro lado, la mayoría de las oportunidades y amenazas son factores externos. Por ejemplo, los “competidores emergentes” son un factor externo porque no se puede hacer mucho al respecto.
Ahora puede crear una matriz de 2×2 para ilustrar cuatro tipos de estrategias:
Estrategias de fortaleza-oportunidad: aprovechar las fortalezas de la empresa para maximizar las oportunidades. Estrategias de debilidad-oportunidad: minimizar las debilidades de la empresa aprovechando las oportunidades disponibles. Estrategias de fortalezas-amenazas: utilizar las fortalezas de la empresa para minimizar las amenazas. Estrategias de debilidades-amenazas: minimizar las debilidades de la empresa para evitar las amenazas.
Cómo realizar un análisis DAFO de marketing
Comience su análisis FODA haciendo una serie de preguntas sobre cada uno de los componentes. Aquí hay unos ejemplos:
Descubre tus fortalezas
Descubra por qué los clientes eligen sus productos y cómo puede destacarse de su competencia:
¿Qué es lo que a sus clientes les encanta de su marca y sus productos? ¿Por qué sus productos o servicios son mejores que otros en el mercado? ¿Cuáles son sus atributos de marca positivos más importantes? ¿Cuáles son sus puntos de venta únicos? ¿Qué recursos tienes disponibles que tus competidores no tienen?
Considere sus debilidades
Descubra qué puede hacer que los clientes elijan a sus competidores y qué le impide aumentar su participación de mercado:
¿Qué es lo que a sus clientes no les gusta de su marca y sus productos? ¿Cuáles son algunas quejas o problemas comunes en las reseñas negativas de los clientes? ¿Por qué los clientes cancelan su servicio o devuelven sus productos? ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrenta en el embudo de ventas actual? ¿Qué recursos tienen sus competidores que usted no tiene?
Descubra oportunidades y comprenda las amenazas*
Para comprender estos factores externos, es posible que deba realizar una investigación exhaustiva de inteligencia competitiva para comprender el mercado y los competidores, así como el panorama general (por ejemplo, las tendencias comerciales o el clima económico). Aquí hay algunas preguntas para ayudarlo a detectar oportunidades:
¿Cuáles son las expectativas del cliente en el soporte de preventa, incorporación de clientes y atención al cliente posventa? ¿Qué mensaje de marketing resuena con su público objetivo? ¿Qué puede hacer para cultivar la lealtad y la defensa de los clientes para poder mejorar la retención y la referencia? ¿Qué canales de marketing están funcionando excepcionalmente bien y por qué? ¿Qué actividades de marketing no están generando el ROI previsto? ¿Cómo puede asignar recursos de manera más eficaz en función de las respuestas a las preguntas anteriores?
Aquí hay algunas áreas a considerar al identificar amenazas:
Competidores emergentes o establecidos que representan la mayor amenaza para su marca. Cambios en los entornos regulatorios que podrían afectar la forma en que opera el negocio. Otros factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos (PEST) que podrían afectar su negocio. Volatilidad del mercado que podría descarrilar la trayectoria de crecimiento actual.
Los cuatro cuadrantes de un análisis FODA
Los análisis FODA a menudo se presentan como una matriz en forma de cuadrícula con cuatro cuadrantes distintos, cada uno de los cuales representa uno de los elementos.
La matriz facilita ver los diversos elementos de un vistazo y cómo pueden afectarse o informarse entre sí.
Aquí hay un ejemplo:
Convierta su análisis FODA en acción
Ahora que ha identificado las fortalezas y debilidades internas, así como las oportunidades y amenazas externas, es hora de convertir los conocimientos en acciones. Debe concentrarse en aplicar sus fortalezas para aprovechar las oportunidades y convertir las debilidades actuales en fortalezas.
1. Aproveche sus fortalezas
Hacer más de lo que se le da bien y lo que funciona para su negocio es la clave para aumentar su ROI de marketing. Por ejemplo, ¿puede aprovechar la reputación de su empresa para expandir su mercado? ¿Puedes convertir a los clientes leales en defensores de la marca?
2. Transforma tus debilidades
Al ser honesto acerca de sus debilidades, puede evitar que obstaculicen el crecimiento de su negocio. Por ejemplo, ¿cómo puede mejorar su producto en función de los comentarios de los clientes? ¿Cómo puedes mejorar tu embudo de ventas para aumentar las tasas de conversión?
3. Aprovecha las oportunidades
Aproveche sus fortalezas para aprovechar las oportunidades que están justo frente a usted. Para convertir los conocimientos en acción, debe definir una hoja de ruta con objetivos claros, estrategias prácticas, elementos de acción y un cronograma definitivo. Dedique suficiente tiempo, energía y recursos para mantener su ventaja y tome las medidas adecuadas para no perder las oportunidades.
4. Mitigar las amenazas
Si bien las amenazas a menudo son factores externos sobre los que no tiene mucho control, puede mitigarlos al monitorear de cerca las condiciones del mercado o diseñar planes de respuesta para que no lo tomen por sorpresa si los riesgos se materializan.
5. Crea un plan de acción
Hay muchas partes móviles cuando se trata de convertir los conocimientos de un análisis FODA en acción. Si bien es importante administrar las actividades diarias, también debe asegurarse de que estén alineadas con sus objetivos a mediano y largo plazo.
Para asegurarse de que nada se escape, configure un sistema para realizar un seguimiento de todas las actividades, por ejemplo, utilizando este formato de diario de viñetas, que le permite ver todo en un solo lugar para que sepa exactamente qué hacer en un base diaria, semanal y mensual.
Conclusión
En el entorno comercial competitivo de hoy, no puede darse el lujo de tirar espaguetis en la pared y esperar que algo se pegue.
Un análisis FODA le brinda una comprensión completa y precisa de su negocio y la condición del mercado para que pueda diseñar e implementar un plan de marketing efectivo.
Con los conocimientos obtenidos de su análisis FODA, puede diseñar una estrategia que aproveche al máximo sus fortalezas y aproveche las oportunidades disponibles mientras minimiza el impacto de sus debilidades y mitiga los riesgos.
Sobre el Autor
Matt Shealy es el presidente de ChamberofCommerce.com. Chamber se especializa en ayudar a las pequeñas empresas a hacer crecer sus negocios en la web al tiempo que facilita la conectividad entre las empresas y más de 7000 cámaras de comercio locales en todo el mundo.
