Una empresa de servicios de marketing, producción y creación de videos animados para empresas de tecnología como Cisco, BMC Software, Compuware, IBM, UPS, Brocade, Oracle, CA Technologies y muchas otras no contaba con los sistemas o procesos para construir y aprovechar las relaciones. Confiaban en el “boca a boca” y en clientes satisfechos que volvían continuamente sin ningún tipo de urgencia. Pero debido a la “desaceleración del marketing” cuando las empresas de tecnología de TI redujeron sus presupuestos de marketing, los clientes dejaron de invertir en costosos videos animados.
Debido a que no había un sistema de “mantenerse en contacto”, los clientes anteriores se olvidaron de la empresa de videos animados porque ya no estaban “en lo más alto”. Así que construimos una comunidad de LinkedIn para volver a involucrar a clientes y prospectos y brindarles discusiones y contenido que haga avanzar las relaciones. Pero la mayor parte del contenido de la empresa giraba en torno a la producción de videos, por lo que era contenido de etapa posterior. Por ejemplo, aquí están los artículos de blog que la firma estaba creando:
No se olvide de las ventas cuando cree sus videos explicativos. ¿Cómo puede el contenido de su video abordar la dinámica del grupo? Comenzando por el final: construyendo videos en torno a la llamada a la acción. Seis preguntas para hacer al planificar un explicativo de 2 minutos. soluciones La información imprescindible para incluir en un video B2B de dos minutos Cinco errores que cometen las organizaciones B2B al condensar información en dos minutos ¿Por qué hacer que su video introductorio de marketing de contenido B2B dure dos minutos? 4 formas de ayudar a garantizar que sus videos de marketing de contenido B2B creen conversaciones Cómo condensar la información de su producto y los mensajes de marketing en un video de dos minutos (o menos) Por qué no me gustan los guiones gráficos para videos B2B
¿Qué estaba mal con este contenido?
Verá que no había contenido para impulsar la demanda. No hubo contenido para crear una necesidad no considerada y una urgencia y demanda inesperada de los servicios de la empresa. Verá, la empresa solo basaba su contenido en lo que los clientes decían sobre sus necesidades. Por lo tanto, estaban respondiendo a esas necesidades conocidas con mensajes de productos básicos que se parecían mucho a la información que proporcionaban sus competidores. No estaban mostrando a los prospectos un camino hacia el cambio y dándoles la urgencia de hacerlo ahora.
Un estudio reciente de Forrester muestra que el 74 % de los compradores ejecutivos comprometidos invertirán en la empresa que sea capaz de crear la visión de compra y convertirla en un camino hacia el valor. ¿Puede decirme cómo los artículos sobre la producción de videos crean la visión de compra? ¡No es así!
Cómo la empresa de videos explicativos animados comenzó a crear la visión y la demanda de compra
Al hablar con nuestro cliente, descubrimos que, en muchos casos, sus videos explicativos animados solo se colocaban en la página de inicio o en la página del producto y se usaban dentro de los esfuerzos de su feria comercial y eso era todo. Ahora, como muestra el Content Marketing Institute, los especialistas en marketing están utilizando al menos 13 tácticas de marketing de contenido diferentes.
Entonces, nuestro cliente necesitaba implementar un plan de marketing de contenido social, donde había artículos, podcasts, libros blancos y seminarios web sobre cómo los videos deberían integrarse con las plataformas de redes sociales como LinkedIn, seminarios web (cómo los videos deberían usarse antes, durante y después del evento), marketing por correo electrónico, relaciones públicas y otras iniciativas de marketing.
La firma de videos explicativos animados literalmente trazó una hoja de ruta que muestra cómo se deben usar los videos dentro de sus actividades diarias de ventas y marketing y demostró resultados concretos para los clientes que usaban un enfoque integrado.
Observe cómo la empresa ahora está creando una necesidad inesperada. Las mentes y los presupuestos de sus prospectos pueden estar en un enfoque diferente, como los seminarios web, pero ahora ven exactamente cómo pueden obtener un ROI aún mayor para las iniciativas en las que se están enfocando.
La empresa también creó un plan para centrarse en la habilitación de ventas y cómo los líderes de ventas y marketing deben tener una nueva forma de pensar sobre los videos explicativos y diseñarlos para equipos de compras que no solo involucran TI sino también operaciones, finanzas, ventas y marketing y otros departamentos. Este contenido que creó una nueva necesidad condujo a una fuente de ingresos completamente nueva para nuestro cliente: los paquetes de videos de Buyer’s Journey.
Cisco invirtió en el paquete para comunicar el valor comercial de su software de automatización de cargas de trabajo a las operaciones del centro de datos, a los arquitectos del centro de datos y a los especialistas en big data: 3 audiencias diferentes y únicas. Axios invirtió en el paquete para ayudar a TI a promover la extensión de su popular plataforma de asistencia y para ayudar a otros departamentos, como recursos humanos, finanzas corporativas e instalaciones y seguridad, a comprender cómo pueden automatizar tareas repetitivas y reemplazar soluciones locales de alto mantenimiento con ITIL soluciones en la nube. Five9 encargó el paquete de video para orientar las operaciones de TI, los directores de operaciones y los ejecutivos de ventas dentro de los subcontratistas del centro de contacto. El departamento de ventas de Journey usó el paquete de video para informar a los gerentes de ventas cómo sus características analíticas pueden ayudar a llenar la canalización, decirle al equipo de ventas cómo pueden usar las salas inteligentes para aumentar el compromiso y proporcionar una invitación de video a los clientes para mostrarles cómo las salas inteligentes benefician a su equipo. .
La creación de comunidades, el reenganche y la crianza de clientes potenciales con el contenido social adecuado genera más ingresos con LinkedIn
Una vez que la empresa de videos animados tuvo el contenido adecuado, pudo crear una comunidad de LinkedIn llena de discusiones que se centraron en las necesidades inesperadas de video de los líderes de ventas, marketing y habilitación de ventas de TI. Debido a que sus discusiones introdujeron nuevas ideas en las que sus prospectos no estaban pensando y debido a que estas discusiones llevaron a los prospectos al contenido que creó la visión de compra, hubo una rápida demanda de los servicios de la empresa de video. De hecho, después de volver a interactuar con un antiguo cliente en LinkedIn, la empresa recibió un proyecto de video que generó $38,000 en ingresos y fue una oportunidad que de otro modo se habría perdido.
Con base en las iniciativas de ventas y marketing en las que estaban involucradas las empresas objetivo, y en las necesidades y objetivos de los tomadores de decisiones objetivo, la compañía también comenzó una campaña de nutrición 1 a 1 que mostró a los prospectos cómo deberían usar los videos. A partir de ahí, guiaron a los prospectos a libros blancos que pueden descargar. Luego pudieron nutrir a los prospectos dentro y fuera de LinkedIn. A través de una campaña de correo electrónico, los prospectos recibían los artículos de nuestros clientes que se publicaban en sitios web importantes como MarketingProfs (que tiene 600 000 miembros globales, incluidas organizaciones de marketing completas en las corporaciones más grandes del mundo) y el CMO Council (que tiene más de 10 500 miembros que controlan más de $450 B en gastos de marketing anuales agregados y ejecutar operaciones de marketing y ventas complejas y distribuidas en todo el mundo). Y la campaña de fomento de LinkedIn se centró en el contenido basado en problemas que hace avanzar a los prospectos.
Entonces, los prospectos de nuestro cliente, que incluían empresas de TI empresarial como Microsoft y Oracle, vieron que nuestro cliente era un líder intelectual y se dieron cuenta de que no solo recibirían un video. Pero también obtendrán un plan y una visión para usar esos videos de la manera más efectiva.
Hablemos de resultados….
Más de 500 líderes de ventas, marketing y habilitación de ventas de empresas como Act On Software, Compuware, ADP, Kapost, BMC, CA Technologies, Flexera y otras forman parte del grupo de LinkedIn de la empresa. La empresa tuvo conversaciones listas para las ventas con empresas como Microsoft, DynamicWeb , Qubole, Dell, SDL, Serus, Netsertive, EMC, iSupport y muchos otros La empresa ganó más de $100 000 en ingresos adicionales de nuevos clientes de LinkedIn como Deltek, Oracle, Dynatrace, Seeburger, JourneySales, Axios Systems y otros La empresa ganó $65 000 en ingresos adicionales de sus Buyers Journey Bundles que creamos después de que la empresa notara la demanda del contenido del viaje del comprador que estaban creando.
Ahora, eche un vistazo al contenido que está compartiendo en LinkedIn y otras plataformas de redes sociales. ¿Su contenido genera demanda y una urgencia inesperada?
Tal vez sea hora de repensar tu estrategia de contenido social. Para ayudarlo, haga clic aquí para leer estudios de casos adicionales de marketing y contenido social de LinkedIn o haga clic aquí para ver nuestro seminario web sobre cómo influir en las decisiones de compra utilizando LinkedIn y el contenido.
