Wishpond se complace en publicar esta publicación de invitado de Jacob Baadsgaard.
No importa lo bueno que sea en marketing, siempre hay espacio para mejorar. Esto es especialmente cierto cuando se trata de páginas de destino.
No existe una fórmula establecida para crear una página de destino de alta conversión. Para obtener una gran tasa de conversión, debe responder muchas preguntas.
¿Tu toma de héroe le sienta bien a tu audiencia? ¿Tu llamada a la acción es lo suficientemente llamativa? ¿Es su texto demasiado largo… o demasiado corto? ¿Simplemente tienes el tráfico equivocado?
Las posibles explicaciones de una tasa de conversión pésima son infinitas.
Sin embargo, con una estrategia de prueba A/B efectiva, descubrir qué funciona para su audiencia y usarlo para aumentar sus tasas de conversión y ventas. poder ser un proceso bastante sencillo.
Cómo se ve una gran estrategia de prueba
Para mostrar cómo una gran estrategia de prueba produce resultados, echemos un vistazo a una prueba reciente que realizamos en Disruptive que aumentó la tasa de conversión de un cliente en un 37 %.
Con una prueba.
A primera vista, esto parece exactamente lo contrario de lo que acabo de decir sobre la necesidad de una estrategia de prueba impresionante para producir resultados impresionantes. Sin embargo, no sacamos esta mejora del 37 % de la nada.
En cambio, fue la culminación de una serie de pruebas, cada una de las cuales proporcionó una nueva perspectiva de nuestro público objetivo.
Antes de esta prueba exitosa, habíamos realizado numerosas pruebas fallidas o parcialmente exitosas en la página. Esas pruebas generaron mejoras menores en la tasa de conversión, pero aún no producimos el tipo de resultados que queríamos.
A pesar de lo decepcionantes que habían sido nuestras pruebas en términos de ROI, no habían sido en vano. Con cada prueba, aprendimos más sobre nuestro público objetivo.
Sabíamos que estábamos comercializando a los millennials que querían una experiencia en línea perfecta. Eran expertos en Internet, pero también un poco escépticos de las tácticas de venta demasiado agresivas.
Lo más importante, querían tener el control de su experiencia en línea.
Teniendo en cuenta lo que sabíamos sobre nuestra audiencia, decidimos probar una estrategia de “empujar y tirar”. Entonces, en lugar de hacer que el formulario fuera lo primero que vieron en la página, cambiamos a usar un formulario emergente de caja de luz que solo aparecía cuando el usuario hacía clic en un botón de CTA.
Como resultado, nuestros usuarios tuvieron que hacer clic en el botón para acceder al formulario y, cuando lo hicieron, fueron recompensados con nuestra ventana emergente lightbox.
Aquí están las dos páginas:
Era una idea simple, pero mejoró drásticamente la tasa de conversión de nuestra página.
Ahora, en lugar de tratar de convencer a nuestra audiencia para que complete nuestro formulario, permitimos que nuestra audiencia se venda y solicite el formulario, que era exactamente lo que querían.
Con esta nueva estrategia en juego, nuestra tasa de conversión saltó del 17,65 % al 28,13 %, lo que produjo 100 ventas adicionales y $43 017 en ingresos adicionales en solo 3 meses.
Todas esas ventas adicionales se realizaron sin costos de marketing adicionales, por lo que esta prueba aumentó el retorno de la inversión publicitaria del cliente en un 88 %. Nuestra estrategia de prueba finalmente había valido la pena.
Las audiencias son únicas
Al principio, pensamos que habíamos encontrado el santo grial de la optimización de la tasa de conversión. Probamos las ventanas emergentes de lightbox con una variedad de clientes con la esperanza de ver mejoras generales.
Desafortunadamente, no funcionó de esa manera.
La tasa de conversión de un cliente mejoró en un 15%. Para otros dos clientes, su tasa de conversión se mantuvo más o menos igual. ¡La tasa de conversión de otro cliente cayó un 18%!
¿Qué sucedió?
Desafortunadamente, en nuestro entusiasmo por nuestra prueba ganadora, habíamos pasado por alto lo que hizo que nuestra prueba de caja de luz fuera exitosa en primer lugar: las cajas de luz encajaban perfectamente con nuestra audiencia millennial.
Aparentemente, las ventanas emergentes de lightbox no eran necesariamente una buena opción para otras audiencias.
Este tipo de generalización excesiva es un problema común para los especialistas en marketing. En la búsqueda de la próxima bala de plata de marketing, puede ser fácil leer un estudio de caso de prueba A/B y asumir que puede usar los datos de las pruebas de otra persona para atajar su camino hacia el nirvana de la tasa de conversión.
El problema es que, si bien los estudios de casos son una excelente manera de generar ideas de prueba, no puede asumir que lo que funcionó para la audiencia de otra persona se adaptará perfectamente a su mercado.
¿Cómo dice el viejo refrán?
Es tan cierto para las pruebas A/B como para cualquier otra cosa.
La clave para optimizar la tasa de conversión de su página de destino no es probar las ideas de otra persona, sino conocer tu comercializar y crear páginas que funcionen para su audiencia única.
Cómo configurar una gran estrategia de prueba
El secreto para una prueba exitosa de la página de destino es crear una excelente estrategia de prueba, una que le enseñe algo con cada prueba.
La creación y el uso de una excelente estrategia de prueba requiere planificación y documentación, pero le ahorrará mucho tiempo y le permitirá aumentar su rentabilidad a largo plazo.
Crea tu persona de comprador
Para comenzar, debe perfilar a sus compradores. Como mínimo, debe saber lo siguiente:
¿Quién es tu público objetivo? ¿Qué edad tienen? ¿Son principalmente de un género específico? ¿Cuál es su papel? ¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿Cuál es su presupuesto para su producto o servicios? ¿Qué los motiva? ¿Cuál es su punto de dolor? ¿Cómo resuelve su problema su producto u oferta?
Para responder a estas preguntas, es posible que deba hablar con su equipo de ventas o incluso entrevistar a algunos de sus clientes actuales. Requerirá un esfuerzo adicional desde el principio, pero puede reducir mucho el tiempo de su curva de aprendizaje de prueba.
Crea tus hipótesis
Una vez que haya perfilado a sus compradores, use esos perfiles para crear su primera variante de página de destino. Si su mensaje y orientación no son adecuados para su audiencia, no aprenderá mucho de sus pruebas, ¡así que asegúrese de que su página de destino reciba el tráfico correcto!
Con su primera variante en la mano, es hora de usar su personalidad de comprador para generar una hipótesis sobre cómo su público objetivo podría interactuar con su página. ¿Tu página se ajusta a todas sus necesidades? ¿Hay formas adicionales en las que podría abordar las mismas necesidades?
Una vez que tenga algunas hipótesis, construya su estrategia de prueba en torno a esas ideas.
Por ejemplo, puede haber algunas formas diferentes de escribir o presentar su CTA. Su primer intento puede ser un excelente punto de partida, pero probablemente haya una mejor manera de presentar su CTA que pueda identificar con algunas pruebas A/B.
Para ver cómo el cambio de su CTA afecta su tasa de conversión, puede armar una hoja de cálculo como esta:
¿Ves cómo cada prueba configura la próxima prueba? Aprende algo de cada iteración y luego lo usa para guiar su próxima prueba.
Además, todo está completamente documentado, por lo que si alguien alguna vez se pregunta por qué hizo una determinada elección, ¡siempre tendrá una referencia útil!
Una buena página de destino y una herramienta de prueba a/b como Wishpond documentarán sus resultados, lo cual es útil, pero si no documenta el pensamiento detrás de la prueba, los resultados no le servirán de mucho.
Conclusión
Las pruebas A/B exitosas de la página de destino rara vez son el resultado de un golpe de suerte. Si desea excelentes tasas de conversión de su página, necesita una excelente estrategia de prueba que lo equipe con una comprensión profunda de su público objetivo.
Es posible que su tasa de conversión no mejore inmediatamente en un 37%, pero con la estrategia de prueba adecuada, eventualmente lo logrará.
Has escuchado mis dos centavos, ahora quiero escuchar los tuyos.
¿Cómo ha visto que una estrategia de prueba efectiva mejora las tasas de conversión? ¿Has probado una ventana emergente de lightbox antes? ¿Cómo afectó el rendimiento de su página? ¿Cómo utiliza los datos de estudios de casos para guiar las pruebas de su página de destino?
Sobre el Autor:
Jacob es un emprendedor apasionado con la misión de ayudar a las empresas a lograr el éxito en el marketing en línea. Como fundador y director ejecutivo de Disruptive Advertising, Jacob ha creado una organización galardonada de clase mundial que ha ayudado a cientos de empresas a crecer mediante la optimización de la tasa de conversión y la publicidad de pago por clic.
