Es posible que ya esté familiarizado con Turnstile, la herramienta de recopilación de correo electrónico pre-roll que agregamos a SuperEmbeds hace un par de semanas. Pero si no ha controlado su contenido en el pasado, es posible que se pregunte cuál es la mejor manera de usarlo. Pensamos en explicarte por qué _nosotros_ comenzamos a filtrar contenido y cómo nos ayudó a capturar clientes potenciales.
¿Por qué puerta de contenido para empezar?
Nos dimos cuenta de que había muchas personas interesadas en Wistia, pero que no estaban listas para comenzar una prueba de 15 días. Tal vez recién estaban comenzando a desarrollar un interés en el video marketing, o ya estaban convencidos del concepto pero aún no tenían ningún video listo. Cualquiera que sea la razón, no teníamos forma de mantenernos comprometidos con estas personas; solo teníamos la esperanza de que estos prospectos regresaran a nuestro sitio para encontrar nueva información, leer nuestro blog o volver a mirar videos de Brendan durante horas.
La solución natural a este problema parecía ser recopilar correos electrónicos. Claramente, estas personas estaban interesadas en la información que estábamos distribuyendo, por lo que probablemente no les importaría recibir correos electrónicos que pensamos que eran relevantes para ellos, brindándoles más recursos y manteniendo a Wistia en sus mentes para cuando estuvieran listos para dar el siguiente paso e invertir más en video web.
Entonces, ¿cómo alentamos a los prospectos a compartir su dirección de correo electrónico con nosotros? Creamos una serie de videos llamada [Video Marketing 101][2] y pidió a los espectadores que ingresaran su correo electrónico para mirar. Nos pareció un trato bastante justo: nos das tu correo electrónico y, a cambio, te daremos contenido súper útil.
¿Cómo controlamos nuestro increíble contenido de video?
Comenzamos seleccionando los videos con una página de destino. Era una buena primera solución, pero necesitábamos que el equipo de desarrollo ayudara a construirla, y era difícil para un visitante saber exactamente lo que estaba recibiendo ingresando su correo electrónico. El resultado de este primer enfoque fue una tasa de conversión del 6 % (lo que significa que el 6 % de los visitantes que llegaron a la página de destino ingresaron una dirección de correo electrónico).
Luego cambiamos a un “Torniquete” personalizado que hicimos. Los visitantes ahora tenían una mejor idea de lo que estaban recibiendo porque el video y los comentarios estaban ahí. Esta solución también facilitó el intercambio porque los espectadores podían vincularse directamente al contenido (o usar los botones para compartir en redes sociales) y aún se mostraba la puerta a los nuevos visitantes.
Lo mejor de todo es que los espectadores se etiquetan con su correo electrónico en nuestro análisis de Wistia, lo que nos permite seguir mejor sus actividades de visualización. El resultado de este enfoque fue un tasa de conversión del 11% del mismo tipo de tráfico.
¿Cómo obtenemos más clientes potenciales de nuestro contenido privado?
Después de demostrarnos a nosotros mismos que las personas estaban dispuestas a dar su dirección de correo electrónico para este tipo de contenido y ver que algunos de estos clientes potenciales se convertían en clientes, la pregunta de seguimiento obvia era “¿cómo obtenemos más clientes potenciales de este contenido?” Comenzamos sacando anuncios de Facebook directamente para este recurso. Para asegurarnos de que obtuviéramos un retorno de nuestra inversión publicitaria, creamos un modelo muy simple basado en las tasas de conversión que habíamos visto desde: vista de página para ingresar el correo electrónico, ingresar el correo electrónico para la prueba y prueba para el cliente. Con estos números y una estimación aproximada de LTV, calculamos fácilmente el costo máximo por clic que estaríamos dispuestos a gastar en esta campaña. Lo siento, no puedo compartir todos los números: demasiadas personas están leyendo esto en estos días 🙂
Con estos cálculos en nuestro bolsillo trasero, nos sentimos muy cómodos publicando nuestros anuncios de Facebook a $ 1-2 por clic y obtuvimos excelentes resultados. Con el tiempo, hemos actualizado los números de conversión en el modelo porque (no es sorprendente) el tráfico de los anuncios se comporta de manera diferente al tráfico que ya estaba en nuestro sitio. Por ejemplo, la tasa de conversión por ingresar una dirección de correo electrónico cayó al 8 % para este subconjunto de tráfico y las tasas de conversión a prueba también fueron ligeramente más bajas. ¡Pero con el modelo básico ya construido, estas actualizaciones fueron fáciles de hacer y todavía estamos recopilando datos e iterando mientras hablamos!
Además de generar más tráfico a través de la publicidad, también comenzamos creando más contenido para ser cerrado como una serie sobre “Cómo hacer su propio video de producto en una tarde” y una serie de videos invitados de Grumo Media, “Cómo escribir un guión como un video de demostración profesional”. La combinación de más tráfico y más contenido nos ha ayudado a pasar de un puñado de clientes potenciales identificados en octubre de 2011 a más de 2000 clientes potenciales activos en la actualidad. ¡Supongo que deberíamos haber pensado en esto antes!
Y luego nos dimos cuenta de que no podíamos quedarnos con toda la diversión para nosotros, así que hicimos que Max hiciera su cosa mágica de codificación y ahora Turnstile está disponible para todos (que tienen una cuenta de Wistia). Y así nació Torniquete.
Por lo tanto, el contenido de acceso parece bastante dulce… ¿Hay algo que deba considerar antes de seleccionar todos mis videos y convertirme en una máquina de generación de prospectos? Me alegro de que hayas preguntado.
La recopilación de clientes potenciales es excelente, pero tiene un costo. Si el 10% está completando correos electrónicos, eso significa que el 90% no está consumiendo el contenido. ¿Vale la pena ese intercambio? Variará según el negocio y el contenido. Tal vez el 10% sean sus mejores prospectos de todos modos, o tal vez muchos prospectos excelentes no estén mirando. Digamos que probablemente no quieras bloquear tu video de portada.El contenido de Gating tiene que ver con la confianza. Los visitantes solo “pagarán” por el contenido con su correo electrónico si confían en que no los enviará spam como locos y que su contenido es valioso. No rompa esa confianza con contenido de video pésimo.Gating y SEO no se mezclan. Hemos eliminado la capacidad de combinar estas herramientas de nuestro generador SuperEmbed porque Google se enoja cuando el contenido no está disponible “libremente” para el visitante cuando hace clic en los resultados de búsqueda. Esto evitará que usted y nosotros seamos castigados por The Googles. ¡Solo otra cosa a considerar antes de comenzar a filtrar todos los videos en su biblioteca!
¿Tuviste éxito con tu propio proyecto de video gating? Envíanos un correo electrónico con el enlace y cuéntanoslo.
