¿Alguna vez has visto un video de un producto que te dejó boquiabierto? Tal vez el contenido fue tan bueno que inmediatamente fue al sitio web de la marca para obtener más información y terminó haciendo un pedido. Quedó satisfecho con su compra y, antes de darse cuenta, acumuló varios más.
En una palabra: Ese video inicial lo convirtió en un cliente fiel que paga.
Lo crea o no, su viaje individual como cliente no fue un accidente. Las marcas utilizan estratégicamente el video para atraer nuevos clientes potenciales y nutrirlos en el embudo de ventas. Llevan a cabo un análisis exhaustivo de la audiencia objetivo y crean personajes de compradores detallados para ayudar a entregar el contenido de video específico que los clientes potenciales quieren ver.
En el panorama digital actual, el video es una de las formas más efectivas de captar la atención de un posible cliente. El consumidor moderno está más interesado y sintonizado con el video que nunca, especialmente como resultado de la pandemia. Aquí en Wistia, presenciamos un aumento del 85 % en los minutos vistos en nuestra plataforma de 2019 a 2020.
“Aquí en Wistia, presenciamos un aumento del 85 % en minutos en nuestra plataforma de 2019 a 2020”.
¿Listo para nutrir algunos clientes potenciales nuevos usando videos? Aquí hay algunas ideas sobre qué tipo de videos funcionan mejor en cada etapa del embudo de ventas y cómo crear su propio embudo estelar.
Al crear contenido de video para su embudo de ventas, adopte un enfoque estratégico sobre por qué y cuándo implementar videos específicos. Para crear el contenido de video más valioso, use las cuatro etapas clave del embudo de ventas como guía. Esto lo ayudará a identificar fácilmente el mejor contenido de video para diferentes clientes potenciales, según la etapa del embudo en la que se encuentren.
1. Etapa de conciencia
Tipos de contenido de vídeo: Videos de marcas en redes sociales, anuncios de video pagados, podcasts de video, series de videos
La etapa de conocimiento es cuando las personas se encuentran por primera vez con su marca o producto. Esta es la primera vez que aprenden sobre su marca a través de un breve video publicitario de Facebook o un podcast con el que se tropiezan en YouTube. El contenido de video en esta etapa debe enfocarse en ofrecer información útil sobre temas que son importantes para su público objetivo o entretenerlos de alguna manera sin promocionar su producto.
Aquí hay un ejemplo de un video de producto que creamos para anunciar que Wistia admite podcasting. Aunque presentamos nuestro producto, hicimos este video para entretener a las personas que nunca antes habían oído hablar de nuestra marca.
2. Etapa de consideración
Tipos de contenido de vídeo: Preguntas y respuestas en video en vivo, seminarios web, tutoriales de productos
La siguiente etapa en el embudo de ventas implica educar a los clientes potenciales sobre cómo un producto como el suyo puede ayudarlos a resolver sus problemas. Por ejemplo, tal vez los propietarios de negocios primerizos estén luchando con la forma de obtener más suscriptores de listas de correo electrónico. Su objetivo con el contenido de video en esta etapa debe adaptarse para ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a resolver ese problema específico. Esto genera confianza y continúa brindando a las personas la oportunidad de familiarizarse con su marca.
Tome este ejemplo de UserTesting, la plataforma de pruebas de usabilidad y herramientas de investigación. En su video, muestran cómo puede usar UserTesting para obtener los conocimientos humanos que necesita para ofrecer productos, servicios o marcas excepcionales.
3. Etapa de conversión
Tipos de contenido de vídeo: Testimonios en video, demostraciones de productos, estudios de casos en video
Una vez que haya brindado a los clientes potenciales información sobre cómo ayudarlos a resolver un problema que enfrentan, es hora de posicionar tu marca como la mejor solución. Comparta videos que muestren todas las características principales de su producto y por qué está por encima de la competencia. Su contenido debe destacar a los clientes felices y las empresas con las que ha trabajado en su industria para que los clientes potenciales sepan que usted es el verdadero negocio.
PlanSource, la compañía de software de beneficios para empleados, crea videos de historias de éxito de clientes. Entrevistaron al vicepresidente de recursos humanos de The CORE Group, una agencia nacional de servicios de alimentos, para mostrar cómo su producto facilita el proceso de inscripción de beneficios de The CORE Group para los empleados y su equipo administrativo.
Asegúrese de que los videos en esta etapa tengan un llamado a la acción (CTA) destacado al final del video o en la descripción. El botón puede enviar a los espectadores a una página de precios en su sitio web o a una página de ventas dedicada con más información sobre las funciones.
4. Etapa de retención
Tipos de contenido de vídeo: Videos de actualización de características, eventos de video en vivo, videos de anuncios de nuevos productos
Su embudo de ventas no termina cuando realiza una venta, es un proceso de enjuague y repetición. No puede olvidarse de sus clientes actuales, y deberá hacer un seguimiento con ellos periódicamente para registrarse. Para mantener a los clientes comprometidos, envíeles contenido de video relevante sobre actualizaciones y eventos de marca y producto para asegurarse de retener su negocio.
Pregunte a los clientes qué tipo de videos quieren ver a través de encuestas y llamadas, y si ve un patrón en las solicitudes, considere crearlo. Piense en ello como un video a pedido para su audiencia.
Adoptamos este enfoque en Wistia organizando un seminario web centrado en el cliente sobre HubSpot. El evento se centró en educar a nuestros clientes actuales sobre cómo pueden aprovechar al máximo sus activos de video al conectar Wistia con el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Ahora que sabe cómo optimizar las etapas de su embudo de ventas con video, es hora de crear su estrategia de embudo real. Hemos creado una plantilla básica de cómo puede verse un embudo de ventas con soporte de video para una marca B2B.
1. Use videos para captar inicialmente la atención de su audiencia
Llene la parte superior de su embudo con recursos de video para interactuar con las personas en las etapas de conocimiento y consideración. Esto podría incluir videos que no sean de productos y anuncios de video, todo con el objetivo de que las personas se interesen en obtener más información sobre su marca y producto. La idea de este contenido de la parte superior del embudo, o ToFu, es que desea usar videos para captar la atención de alguien de una manera única o perspicaz.
Una de las formas más creativas de implementar contenido de video ToFu es usar una serie de videos. Ya sea un documental o un programa de entrevistas, debe estar al menos vagamente relacionado con su marca o producto. Muchas marcas B2B están haciendo esto mediante la creación de series de videos que valen la pena para despertar el interés de su audiencia, un enfoque diferente de la forma histórica de ofrecer una simple publicación de blog o un documento técnico gratuito.
Lo hemos hecho nosotros mismos, con una serie de videos llamada Mostrar negocio que lo equipa con todas las herramientas que necesita para lanzar una serie de videos o podcast únicos para su marca (so meta, lo sabemos). Descubrimos que la serie podía ponernos en el radar de nuevos clientes potenciales y comenzar a construir relaciones con ellos de inmediato.
2. Cree una página de destino para contenido privado
Una vez que las personas hayan visto su video, asegúrese de incluir un enlace de CTA que los dirija a una página de destino con más información sobre su marca y producto. Use su página de destino para establecer rápidamente lo que su marca y producto pueden hacer por las personas. Mantenga los mensajes claros y concisos. Incluso puede incluir un breve video en esta página para aumentar el tiempo de permanencia y mantener a los usuarios interesados. Finalmente, culmina con contenido privado premium para recopilar la información de contacto de las personas.
El contenido cerrado debe ser un recurso único, como una guía, un informe o un libro electrónico que solo ofrece tu marca. Debe ofrecer un valor claro para su audiencia B2B para que se motiven a participar en su lista de correo electrónico. Una vez que tenga su información de contacto, puede pasar al siguiente paso y continuar guiándolos por el embudo.
3. Prepare una campaña de correo electrónico para nutrir a los prospectos
Ahora que los usuarios se han registrado para obtener su contenido privado, puede nutrirlos a través de una campaña de marketing por correo electrónico dirigida. Las campañas de correo electrónico pueden ser una excelente manera de mantener la visibilidad de la marca entre los prospectos que aún están sopesando opciones.
Configure una campaña de correo electrónico para ejecutar aproximadamente dos o tres semanas. Enviar correos electrónicos periódicamente (cada tres o cuatro días); esto asegura que no esté abrumando a los prospectos mientras mantiene su marca en su mente.
En esta etapa del embudo, es una buena idea enviar contenido de video educativo que detalle cómo resolver el problema de un cliente y poco a poco comenzar a establecer el marco para su marca como solución.
¡Dale vida a tus secuencias de correo electrónico con video! Aquí hay algunos consejos rápidos para involucrar a sus contactos y aumentar el compromiso con sus envíos.
4. Obtenga prospectos para convertir usando video
Ahora que ha establecido una relación y ha enviado información inicial, es hora de llevar las cosas a un nivel superior y hacer que su cliente potencial se concentre en la compra. Cerca del final de su campaña de correo electrónico, comience a enviar contenido de video que posicione su marca como la mejor solución para los problemas de un cliente potencial.
Los testimonios en video y los estudios de casos son útiles en esta etapa. Para personalizar la experiencia, incluso puede enviar un video individualizado de alguien de su equipo de marketing o ventas. Esta comunicación curada puede ayudar al prospecto a poner un nombre y una cara detrás de su marca y fortalecer su conexión con su empresa.
5. Aproveche el video para sus esfuerzos de retención
Una vez más, no se olvide de su base de clientes existente. Si desea mantener la participación de los clientes actuales, envíeles videos regulares específicos de su industria B2B. Ofrezca contenido de video útil y reduzca sus esfuerzos para crear afinidad de marca entre su base de clientes.
Considere dar a los clientes acceso temprano a eventos como un evento de video de preguntas y respuestas en vivo organizado por su marca. Para que se sientan aún más conectados, considere darles a los clientes leales la oportunidad de enviar preguntas por adelantado. Luego, durante la sesión de preguntas y respuestas, prioriza esas preguntas y menciona individualmente los nombres de los clientes para crear una relación más personal con ellos y hacer que se sientan reconocidos.
Su embudo de ventas no es de ninguna manera una solución única. El contenido de video puede, y debe, cambiar y evolucionar según las necesidades de su audiencia en un momento dado. Lo más importante es tener en cuenta las diferentes etapas del embudo de ventas, así como su base de clientes leales, mientras crea su embudo y contenido de video complementario.
Ahora que sabe cómo usar videos para respaldar su embudo de ventas, es posible que necesite un poco de inspiración para ayudarlo a comenzar. Consulte nuestra guía para crear videos para cada etapa del embudo de ventas o marketing, completa con las métricas que debe seguir. Esto lo preparará para adquirir nuevos clientes regularmente y retener a las personas que ya aman su marca.
