Cuando sobra comida en su oficina, dudo que haya preguntas sobre lo que se comerá en el almuerzo ese día. Sin embargo, si es un domingo por la noche y estoy tratando de averiguar qué ordenar de Seamless, miraré una pantalla como si estuviera tratando de decidir qué ver en Netflix durante una hora.
La elección es una cosa divertida. El problema de tener una gran cantidad de opciones es que hace que sea difícil filtrar el ruido y decidir qué es realmente importante. Lo mismo puede decirse de las perspectivas y lanzamientos. Debe simplificar su mensaje y centrarse en uno o dos factores clave que harán que la persona del otro lado quiera centrarse en usted y no en un interminable menú chino de opciones.
En mayo del año pasado, nuestro Jefe de Estrategia, Michael Brenner, escribió que, “Según el Centro Nacional de Información Biotecnológica, en la Biblioteca Nacional de Medicina de los EE. 8 segundos en 2013. Esto es un segundo menos que la capacidad de atención de un pez dorado. Así es, los peces dorados tienen una capacidad de atención de 9 segundos, 1 segundo más que tú y yo.“
¿Cómo se supone que vas a llamar la atención de alguien cuya capacidad de atención es menor que la de un pez dorado?
La respuesta es bastante simple: ¡simplificando su mensaje! No necesita incluir todos los aspectos de la hoja de ruta del producto de su empresa, el conjunto de funciones, la financiación reciente, la base de clientes o el caso de uso en su contenido; esa es una filosofía tonta y que termina en conversaciones perezosas con plantillas.
En su lugar, debemos centrarnos en simplificar el mensaje y hacer nuestra tarea. Asegúrese de estar diagnosticando cuál es el principal punto débil y de comunicarle al prospecto exactamente cómo va a hacer su vida más fácil. Al presentarle a alguien 15 características y problemas diferentes que puede resolver, simplemente termina vendiéndose contra usted mismo. Los especialistas en marketing quieren usar tecnología que resuelva problemas, no que cree nuevas preguntas.. Reducir las opciones le permitirá sentirse más seguro acerca de las elecciones que tiene que hacer.
Profundizar en la ciencia detrás de mi metodología es la naturaleza humana en relación con la elección. La lógica tradicional sugiere que si le presentas a un cliente potencial todas las características y una gran cantidad de opciones, investigará por su cuenta y se sentirá bien con lo que está comprando. Resulta que, en muchos casos, eso no podría estar más lejos de la verdad. El cerebro humano quiere opciones, pero solo hasta cierto punto.
Sheena Iyengar, autora de “El arte de elegir”, plantea la hipótesis de que, “La presencia de la elección puede ser atractiva como teoría, pero en realidad, las personas pueden encontrar cada vez más opciones que en realidad son debilitantes”. En otras palabras, no vuelvas a la sobrecarga de información. Investigue y proporcione algunas opciones clave para resolver los desafíos de su prospecto. No les arroje el libro simplemente porque su equipo de marketing acaba de lanzar un nuevo paquete de 50 diapositivas: nunca se leerá.
New York Times la columnista Alina Tugend usa el ejemplo de elegir su 401k. Todos sabemos que es inteligente invertir, pero la investigación muestra que a medida que aumentan las opciones de inversión para las personas, la cantidad de personas que participan en realidad disminuye. Menos opciones = Mayor participación. Según Tugend, “La investigación también muestra que un exceso de opciones a menudo nos lleva a estar menos, no más, satisfechos una vez que realmente decidimos. A menudo existe esa sensación persistente de que podríamos haberlo hecho mejor”. ¿Suena familiar?
Así que haga su tarea y confíe en que sabe lo mejor que puede brindarle a alguien. Si puedes convencer a alguien de que tiene que tener solo UNA cosa de lo que estás ofreciendo, la mayor parte del tiempo, esa cosa es suficiente. No paralice a su prospecto ni a usted mismo a través de la elección. Averigüe cómo simplificar el mensaje y no diluirlo con ruido blanco. Recuerda, si quieres empezar vendiendo más, empieza vendiendo menos.
Este artículo apareció originalmente en el blog NewsCred. Chase Neinken es director de ventas en NewsCred.
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