Entrevista con William Wickey, gerente sénior de contenido y estrategia de medios de LeadGenius.
Para el equipo de LeadGenius, priorizar el video es una obviedad.
La empresa con sede en Berkeley proporciona a los equipos de ventas y marketing B2B empresariales las últimas herramientas de generación de oportunidades de venta y conocimientos del mercado, y si cree que suena complicado, probablemente estarán de acuerdo con usted. Es por eso que LeadGenius ha encontrado que el video es el medio ideal para transmitir su misión de una manera concisa y fácil de entender.
Pero usar videos va más allá de simplemente describir su producto. Desde videos explicativos hasta estudios de casos en video y más, LeadGenius ha utilizado el medio visual en toda su extensión. “El video ya no es un lujo”, dijo William Wickey, gerente sénior de contenido y estrategia de medios. “No se puede pasar por alto como parte de la combinación de marketing actual”.
“El video ya no es un lujo. No se puede pasar por alto como parte de la combinación de marketing actual”.
También son ávidos usuarios de la integración Wistia-HubSpot. Y con una base de clientes que incluye compañías Fortune 500 como Google, IBM y eBay, está claro que algo está funcionando.
A medida que el video se hizo más omnipresente en los últimos años, LeadGenius sabía que no quería quedarse atrás. Así que comenzaron a desarrollar una estrategia de marca que estaba más basada en videos: llegar a los clientes en cada etapa del viaje del comprador se convirtió en su táctica de video preferida.
Con el video, LeadGenius pudo involucrar a los clientes potenciales y clientes a medida que pasaban por las diversas etapas del embudo al:
Generar conciencia con contenido atractivo y compartible.Capturar clientes potenciales calificados con videos cerrados.Usar estudios de casos de video para aumentar las tasas de conversión.Ofrecer a los nuevos clientes una mejor experiencia de incorporación con preguntas frecuentes en video.Aumentar la retención entre los clientes existentes con videos instructivos.
En 2016, la empresa contrató a un camarógrafo interno para que se encargara de su contenido de video a tiempo completo. “Habíamos trabajado con algunas agencias excelentes en el pasado, pero con el volumen de videos que producíamos, era más rentable llevar la mayor parte de nuestra producción de videos internamente”, explicó William.
A medida que la salida de su contenido de video comenzó a aumentar, LeadGenius también comenzó a crear más tipos de videos. Ahora, su página de recursos de video destaca una gran cantidad de casos de uso de video sólidos, incluidos videos de pizarra (utilizados principalmente para la habilitación de ventas y la captura de clientes potenciales), entrevistas y procedimientos.
Además, la integración de Wistia-Hubspot se convirtió en un incentivo importante para LeadGenius a medida que desarrollaban su estrategia de video. Con HubSpot, LeadGenius crea envíos de formularios y listas inteligentes en torno a la actividad de visualización de videos, lo que a su vez influye en cómo se califican y enrutan los clientes potenciales en su sistema. Además, los mapas de calor les dan un vistazo de cómo sus contactos clave interactúan con sus videos.
“Usando HubSpot, LeadGenius crea envíos de formularios y listas inteligentes en torno a la actividad de visualización de videos”.
También agregaron un video de la página de inicio en la parte superior de la página que ocupa un lugar destacado en su sitio web. El video en sí no solo se ve elegante y acogedor, sino que también funcionó bien desde la perspectiva de las ventas.
“(El video) les da a los visitantes una idea rápida y sucinta de los puntos débiles que resuelve LeadGenius”, dijo William. Y al incluir un CTA al final, es fácil para los clientes potenciales comunicarse y obtener más información sobre sus ofertas.
Al final, los resultados exitosos muestran cuán importante ha sido el video para LeadGenius. Por un lado, está el video de la página de inicio, que ha demostrado su eficacia con miles de visitas. “Con Wistia, podemos ver que un alto porcentaje de los visitantes que miran el video (6,9 %) van directamente a solicitar una demostración”, dijo William.
“Con Wistia, podemos ver que un alto porcentaje de los visitantes que miran el video (6,9 %) van directamente a solicitar una demostración”.
También han comenzado a crear más videos orientados al cliente. Por ejemplo, un video amistoso de agradecimiento ha acortado su ciclo de ventas en un 11 %, según William. Y los empleados de LeadGenius en roles de cara al cliente también han aprovechado las firmas de correo electrónico en video para ayudar a humanizar su alcance. “Nuestro público objetivo recibe muchos correos electrónicos salientes genéricos, por lo que el video es una forma de sobresalir y ponerle cara a un nombre”. Eventualmente, William espera expandir este alcance mediante la creación de introducciones de éxito del cliente con video para reemplazar los correos electrónicos de ventas salientes.
En lo que va del año, el video más exitoso de la compañía ha sido un estudio de caso de video cerrado con eBay. “La prueba social es importante para cualquier audiencia, pero es especialmente valiosa cuando se vende a empresas”, dijo William.
“Cuando una empresa como eBay cuenta la historia de cómo LeadGenius ha podido influir en su estrategia general de lanzamiento al mercado, eso intriga a otras empresas empresariales: quieren saber cómo LeadGenius puede hacer lo mismo por ellas”.
Encuentre LeadGenius en línea y sígalos en Twitter.
¿Quieres compartir tu historia de éxito? Envíenos un correo electrónico a [email protected] con un poco sobre cómo usa el video y Wistia para lograr sus objetivos comerciales.
