Sabemos que la relevancia resuena. El contenido que aborda cada interés, persona y situación de la audiencia funciona mejor que el contenido genérico. Entonces, ¿por qué no crear contenido basado en perfiles de personalidad?
Mi primer “trabajo de verdad” (desde los 9 años) fue para ADP. Un año después pasé a ventas. Tenía un buen sentido intuitivo para mis compradores. Pude leer su personalidad y peculiaridades. Pero no tenía idea de cómo usar esa información para ayudarme a vender.
Mi gerente me presentó a DISC. DISC es uno de los muchos modelos de evaluación de la personalidad. El modelo DISC inicial proviene del Dr. William Marston, un psicólogo fisiológico, en un libro titulado Emociones de la gente normal, publicado en 1928.
Modelo de personalidad DISC
Este modelo utiliza cuatro dimensiones para caracterizar a las personas:
Imagen de https://www.discprofile.com/what-is-disc/overview/
Utilizo DISC para evaluar rápidamente a la persona con la que me reúno en función de los comportamientos, los patrones del habla e incluso su entorno si me reúno en su oficina. Funciona, incluso en unos pocos minutos. Luego, me da formas de responder o manejar situaciones que ocurren.
Una de las ventajas es su sencillez. Esto lo convierte en una herramienta práctica para los vendedores.
Desarrollé una herramienta que uso hasta el día de hoy para ayudarme a hacer esto (gráfico). Utilizo esta lista de verificación para escuchar indicadores de personalidad. Informa mi comunicación. Mi lista de verificación sugiere palabras y frases para usar y evitar. Me parece que ayuda a mis conversaciones de ventas. La gente parece sentirse más cómoda cuando puedo aplicar esto. Evito las trampas conversacionales más a menudo.
Es importante tener claras las diferencias entre personajes, perfiles de personalidad ypersonal (o personalización).
Las personas son un compuesto de características de un grupo o tipo de individuo.
La personalidad se relaciona con las características y tendencias de comportamiento de un individuo específico. Personal es aún más específico. Se relaciona con los intereses situacionales y las prioridades de ese individuo.
Dicho de otra manera, en el mundo real, las personas estarán compuestas por personas con cualquiera de los 4 perfiles de personalidad DISC. Cada personalidad tendrá diferentes características e intereses personales.
Cristal
Hoy estoy empezando a crear contenido usando perfiles de personalidad en prospectos. Obtengo una excelente orientación de la aplicación, Cristal.
Crystal crea perfiles de personalidad únicos para personas con presencia en línea. Esto le ayuda a hablar o escribir en el estilo de comunicación natural de alguien.
Crystal es un complemento que aprovecha la información del perfil social. Funciona dentro de LinkedIn, Gmail, Salesforce, Outlook y otras aplicaciones.
Imagen https://www.crystalknows.com/
Cuando selecciono un contacto en LinkedIn, el perfil de Crystal se carga justo en la parte superior. Me da su perfil de personalidad y características, y más.
Choque de correo electrónico
El correo electrónico es el contenido al que aplico primero los perfiles de personalidad.
El correo electrónico es un tipo de contenido importante. Nos vemos demasiado obligados a participar y comunicarnos a través del correo electrónico. El público está abrumado por eso. Si los compradores no lo conocen bien, solo funcionan los correos electrónicos realmente efectivos.
Una consulta rápida a Crystal me ayuda a tomar conciencia de la personalidad de la persona a la que estoy enviando un correo electrónico o con la que estoy a punto de hablar. Me gusta este punto de control como un recordatorio de esta consideración.
Mientras escribo un correo electrónico en Gmail o Outlook, me sugiere palabras específicas para usar y no usar.
Esta no es una promoción para Crystal. Vaya aquí para ver y aprender más. Este es un ejemplo de cómo la tendencia analítica está brindando rápidamente nuevas capacidades para mejorar la relevancia del contenido. Hoy en el correo electrónico. ¿Mañana?
Cree contenido relevante basado en perfiles de personalidad
¿Qué significa crear contenido basado en perfiles de personalidad? ¿Qué se necesita?
En cualquier comunicación es útil distinguir “qué decir” (puntos del mensaje), de “cómo decirlo” (lenguaje, tono, enfoque). La relevancia se beneficia de hacer ambas cosas bien.
La relevancia personal requiere una comprensión específica de cada individuo e informa qué decir:
Temas o intereses Situación Metas u objetivos
Motivaciones o incentivos
Relevancia basada en la personalidad informa cómo decirlo elementos:
Enfoque Idioma y tono Duración
Aquí hay un ejemplo. Al hacer referencia a mi lista de verificación DISC y Crystal, conozco diferentes enfoques para mi correo electrónico para cada tipo de personalidad:
Dominio — increíblemente corto, centrado en los resultados, accionable
Influencia — tono corto y divertido, orientado a la imagen, nuevo o diferente,
Firmeza — lenguaje y tono de la historia, a todos les gustará, fácil de adoptar
Conciencia — enfoque basado en hechos, informar, proporcionar acceso a más información
El aprendizaje y la práctica mejoran la capacidad de lenguaje de cada tipo de personalidad.
¿Porque es esto importante?
Hoy en día, las herramientas de perfil de personalidad como Crystal son una implementación de nivel uno de esta idea. Aparecen en LinkedIn, Gmail, Outlook y Salesforce. Son un buen comienzo.
¿Adónde podría conducir esto?
¿La capacidad de proporcionar una guía más profunda de relevancia para todo tipo de contenido? ¿Integración dentro de la automatización de marketing y la capacidad de desencadenar respuestas más específicas para la participación inicial de la audiencia? ¿Otra oportunidad para diferenciarse y obtener una ventaja competitiva?
Aquí está el problema. La tecnología casi siempre está por delante de la capacidad de las personas para aprovecharla de manera efectiva:
Si no sabe cómo crear contenido basado en la personalidad, esta capacidad no le ayudará. Si no sabe cómo crear contenido fuente como elementos modulares y configurables, no aprovechará esta capacidad de manera eficaz. Hay mucho que aprender. Tomará tiempo y experiencia desarrollar esta competencia. Requerirá un pensamiento diferente y un enfoque diferente sobre cómo crear contenido.
Aquellos que descuiden esto pueden encontrarse en el equivalente de contenido de la expresión: “La persona que sabe leer pero no quiere, no está mejor que la persona que no sabe leer”.
La publicación Crear contenido relevante basado en perfiles de personalidad apareció por primera vez en Avitage.
