Uno de los principales problemas de las nuevas empresas de tecnología hoy en día es la falta de comprensión de cuánto han cambiado los principios de ventas y marketing. “Si necesito duplicar el crecimiento de los ingresos, necesito duplicar mi fuerza de ventas para impulsarlo” o “Necesito generar 1000 clientes potenciales para generar una venta. Por lo tanto, 2000 clientes potenciales generarán dos ventas”.
Esto no tiene sentido y los equipos de gestión confunden correlación y causalidad. Un vendedor que cree en esto también puede afirmar: “Los árboles de Navidad causan Navidad”.
La mayoría de los equipos de gestión de nuevas empresas tecnológicas todavía están bajo la influencia de la mentalidad de los años 80 y 90. Las ventas y el marketing han cambiado tanto que es asombroso.
El problema actual: no generar suficiente canalización y ventas calificadas para alcanzar y superar los objetivos de ingresos estimados.
Estas son las dos principales suposiciones fundamentales que tienen los ejecutivos, los fundadores y las firmas de capital de riesgo que causan la mayor parte del problema:
Necesito duplicar mis ingresos, por lo tanto, necesito duplicar mi equipo de ventas.
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Los vendedores pueden encontrar nuevos negocios por su cuenta.
No, no lo harán. Pueden encontrar algo, pero no lo suficiente para alimentarse.
Este es el por qué:
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Los vendedores son terribles en la prospección. (A veces se requieren de 30 a 40 intentos para ingresar a una empresa y calificar una nueva oportunidad. Los vendedores generalmente se detienen después de 4 a 5 veces)
Los vendedores odian prospectar y hacer el trabajo por adelantado para impulsar la demanda. (los vendedores quieren vender, no impulsar la demanda).
Incluso si un vendedor realiza alguna prospección, tan pronto como genere algún flujo de trabajo, estará demasiado ocupado para prospectar. No es sostenible. (Esta es la razón por la que los tiempos de aceleración son mucho más largos de lo previsto).
Los vendedores no provocan el crecimiento de la adquisición de clientes, lo cumplen.
Es un gran cambio en el pensamiento. Por supuesto, una empresa necesita más vendedores si se está haciendo más grande, pero esta no es la causa principal del crecimiento de nuevos clientes.
El marketing, la concientización, la generación de demanda y el compromiso provocan la adquisición de nuevos clientes y las ventas satisfacen la demanda generada por el marketing.
No hay soluciones rápidas para este problema. Sin embargo, hay maneras de resolver esto. He esbozado (resumidamente) algunas ideas a continuación para que las considere. (Estos son especialmente importantes para las empresas con un modelo de ventas de alto volumen).
Prueba y error en el conocimiento, generación de demanda (requiere paciencia, experimentación, dinero) DEBE ser una verdadera combinación de equipo de ventas y marketing trabajando juntos. En broma llamo a esto SMARKETING pero funciona. Use CRM religiosamente y rastree, rastree, rastree. Paciencia en la construcción de un excelente boca a boca (la fuente de generación de prospectos de mayor valor, pero la más difícil de influenciar). Cree un equipo de desarrollo de ventas bien respaldado con recursos. Esta es, con mucho, la fuente de canalización más predecible, pero requiere tiempo y enfoque. (Se relaciona con el punto n.° 1.) MEJOR indicador de generación de proyectos a corto plazo. Hicimos esto en una empresa anterior y llevamos el negocio de $ 1 millón por trimestre a $ 6 millones. Relaciones públicas y difusión en redes sociales de manera consistente. Buscar la red adecuada. Diríjase a las redes sociales que sean relevantes. Escuche. Comprométase. Realice un seguimiento de los resultados. ¿Cuánto canal (cualificado) necesita generar su empresa mensualmente? La mayoría de las empresas emergentes no lo saben.
Esta es una publicación invitada del director de desarrollo comercial de Spiceworks, Kenny Madden (@KennyMadden1973), y apareció originalmente en la comunidad de Spiceworks.
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