Para el episodio 111 de The Marketing Book Podcast, entrevisté a Jamie Shanks, autora de “Social Selling Mastery: Scaling Up Your Sales and Marketing Machine for the Digital Buyer”.
Entonces, ¿por qué Jamie Shanks escribió este libro? El explica:
Quería escribir este libro porque veo demasiadas empresas en todo el mundo atrapadas en el lodo proverbial. Están utilizando el mismo libro de jugadas de ventas que han estado usando desde la década de 1990 y, francamente, están perdiendo la mente de sus compradores. Desafortunadamente, su gran vanidad de marca les impide ver su proceso de ventas de manera objetiva.
Los compradores de hoy involucran a los profesionales de ventas mucho más tarde en el proceso de compra, pero el 74 por ciento de las ofertas van al profesional de ventas que fue el primero en involucrar al comprador y brindar información útil.
La clave es llegar al comprador donde realiza la debida diligencia: en línea. Entonces, el desafío es lograr el equilibrio adecuado y ser visto como un recurso útil que puede guiar al comprador hacia su solución ideal.
Pero como explica Shanks, la venta social no funcionará a menos que haya una aceptación de la gerencia, las operaciones y el marketing. Especialmente la comercialización. He aquí por qué (de la última página del libro)…
Finalmente, la mayor revelación nos llegó en 2013, cuando reconocimos que los profesionales de ventas eran una parte de la interacción del comprador y solo pueden tener éxito cuando se asocian con marketing. En los últimos tres años, hemos dedicado más horas-hombre a mejorar la integración de ventas y marketing que a cualquier otro elemento del Programa de Maestría en Ventas Sociales. Realmente creo que la venta social es simplemente el subproducto de la integración efectiva de ventas y marketing. También creo que resolver este desafío se convertirá en el tema más importante para las empresas durante los próximos cinco años.
Un poco más sobre el libro…
