Mediafly, la plataforma líder de Revenue Enablement, y RevOps Squared, una firma de referencia de SaaS, revelaron hoy hallazgos que muestran que si bien el 58% de las organizaciones tienen presencia de Sales Enablement, solo el 21% incluye el éxito del cliente en su estrategia y solo el 10% extiende el soporte a los equipos de marketing. . A medida que las empresas enfrentan una presión cada vez mayor para retener a los clientes y crecer en este entorno económico desafiante, existe una importante oportunidad de ampliar la habilitación para completar equipos de ingresos, mejorando la experiencia del cliente en todos los puntos de contacto, desde la investigación hasta la incorporación, y el soporte hasta la expansión.
(Foto: página de Facebook de Mediafly)
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Estos hallazgos son parte del 2022. Estudio sobre el futuro de la habilitación de ingresosuna encuesta de más de 300 empresas B2B diseñada para descubrir las mejores prácticas en habilitación de ventas en todos los procesos, herramientas, gestión y medición.
Resultados clave
La habilitación de ventas está presente en la mayoría de las empresas, pero la mayoría carece de las herramientas para escalar. El 58% de los encuestados tiene una función de habilitación de ventas, sin embargo, solo el 19% respalda el programa con tecnología de habilitación de ventas, lo que limita su capacidad para escalar la capacitación y capacitar a equipos grandes.
Casi la mitad (48%) de los representantes de ventas no cumplen con las expectativas de cuota. Esta brecha se debe a muchos factores, incluida la falta de capacitación basada en datos, una capacitación ineficaz, una medición inconsistente y una inteligencia de talento deficiente para alinear los roles con los comportamientos.
Un tiempo de rampa más rápido conduce a valores de contrato promedio más altos; sin embargo, casi un tercio de las empresas no miden el tiempo de rampa. Según el informe, el 29% de las empresas no miden la productividad de las nuevas contrataciones. Sin embargo, el estudio mostró una correlación directa entre el tiempo de rampa y el valor promedio del contrato, ya que las empresas que venden soluciones de más de $1 millón aumentan los EA más rápido que aquellas que venden soluciones de menor costo.
Las empresas innovadoras están pasando de la habilitación de ventas tradicional a la habilitación de ingresos a gran escala. Si bien la habilitación históricamente se centró únicamente en las ventas, las empresas están ampliando el soporte a todos sus equipos de ingresos. El estudio muestra que de aquellos con un programa formal de habilitación de ingresos, el 23% habilita el éxito del cliente, el 18% las preventas y el 15% los especialistas en marketing, entre otras funciones de ingresos. Además, el 25% de las empresas tienen informes de habilitación ante el Director de Ingresos (CRO).
La venta basada en valor (VBS) es una alta prioridad para los equipos B2B. El 65% de las empresas informaron tener algún tipo de VBS, y el 33% implementó calculadoras de ROI para proporcionar un punto de entrada para conversaciones con compradores económicos e influencers.
Oportunidades de crecimiento
Opte por la habilitación de ingresos a gran escala en lugar de la habilitación de ventas tradicional. Mientras muchas empresas luchan por justificar la eficacia de varios programas, incluida la habilitación de ventas, ante sus partes interesadas clave, alinear los equipos de comercialización a lo largo del recorrido del cliente, integrar datos aislados y consolidar pilas de tecnologías de ingresos a través de un programa de habilitación de ingresos a gran escala. proporciona a toda la organización comercial las herramientas, tecnologías y procesos necesarios para cumplir los objetivos de crecimiento.
Priorizar el coaching de ventas. En ausencia de capacitación en ventas, la capacitación en ventas se convierte en la responsabilidad principal de la función de ventas el 33% del tiempo, RRHH el 15% del tiempo y Operaciones el 13% del tiempo. Sin embargo, la formación y el coaching con intención generan el mayor retorno de la inversión. Las plataformas de habilitación de ingresos mejoran el coaching de ventas con:
- Entrenamiento contextual en tiempo real a partir de inteligencia de conversación
- Aprendizaje adaptativo impulsado por IA
- Capacidades avanzadas de aprendizaje combinado
- Coaching posterior a la llamada y próximos pasos prescriptivos
Implementar tecnología de ventas centrada en la ejecución. Los encuestados clasificaron CRM como la principal herramienta de habilitación de ventas en todos los grupos, destacando la priorización del seguimiento básico de cuentas, contactos y actividades. Mientras tanto, las respuestas a la encuesta mostraron una menor dependencia de la venta guiada (11%), la inteligencia de conversaciones (22%) y las plataformas de habilitación de ventas (19%) que han demostrado ayudar a los vendedores a avanzar. Las capacidades de venta guiada, en particular, permiten a las organizaciones automatizar las mejores prácticas de ventas a lo largo del ciclo de vida del cliente.
Mida y optimice su programa de habilitación de ingresos. La habilitación de ventas efectiva puede aumentar significativamente las tasas de cumplimiento de cuotas con ventas guiadas y comentarios de capacitación aprovechados para optimizar las tasas de conversión etapa por etapa. Sin embargo, sólo el 27% de las empresas implementan la venta guiada y sólo el 14% de las empresas utilizan tasas de conversión etapa por etapa como señales de requisitos de habilitación de ventas.
“Los tres impactos principales de Sales Enablement incluyen el tiempo del ciclo de ventas, el logro de cuotas y las tasas de ganancia”, afirmó Carson Conant, fundador y director ejecutivo de Mediafly. “Sin embargo, el 42 % de las empresas no tienen un programa de Sales Enablement. Y las empresas que implementan el Sales Enablement tradicional están perdiendo la oportunidad. Nuestra investigación sugiere que más empresas se beneficiarían al adoptar una plataforma de Sales Enablement como herramienta para impulsar las ventas y como recurso. “Para capacitar a los equipos comerciales y reforzar las mejores prácticas para mejorar el rendimiento. Esta habilitación de ingresos a gran escala, con entrenamiento especializado, venta de valor y la tecnología y los conocimientos adecuados a lo largo del recorrido de los ingresos es necesario para tener éxito en el mercado actual”.
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