Para el episodio 135 de The Marketing Book Podcast, entrevisté a Anthony Iannarino, autor de El arte perdido de cerrar: ganar los diez compromisos que impulsan las ventas.
Durante décadas, los gerentes de ventas, entrenadores y autores hablaron sobre el cierre como la fase más esencial y más difícil de vender. Inventaron trucos agresivos para la pregunta final, desde el cierre de “recibir la entrega” hasta el cierre de “ahora o nunca”.
Pero estas tácticas a menudo alienaron a los clientes, lo que llevó a modas para el cierre “suave” o incluso abandonar la idea de cerrar por completo. Sonaba muy bien en teoría, pero los resultados a menudo eran mixtos o deficientes. Eso dejó a una generación de vendedores preguntándose cómo deberían pensar acerca del cierre y qué estrategias conducirían a los mejores resultados posibles.
En The Lost Art of Closing, Iannarino muestra cómo abordar el cierre dentro de las nuevas realidades tecnológicas y sociales de nuestro tiempo. La clave es guiar a los clientes a través de una serie de 10 compromisos necesarios para evitar un estancamiento de la compra y cerrar una venta.
Si vas a vender bien ahora, si vas a tener éxito en las ventas, vas a tener que pedir compromisos. El cierre no es negociable. Si no está dispuesto y es capaz de pedir los compromisos que necesita, no tendrá éxito en las ventas. La buena noticia es que pedir nada requiere que seas egoísta, ni exige que hagas algo que viole la confianza de tu cliente. Los viejos enfoques tácticos no son necesarios, y de todos modos no se beneficiará de usarlos.
Este libro es para vendedores profesionales. Es un libro para personas que aspiran a ser el asesor de confianza de su cliente. Este libro es para personas que creen en la construcción de relaciones de por vida basadas en la confianza, la creación de valor, la colaboración y la entrega de resultados excepcionales.
Este libro no lo ayudará si está buscando tácticas que le permitan manipular, presionar o engañar a las personas para que le compren. Este es un libro para profesionales en el arte de vender.
Un poco más sobre el libro…
